Style prowadzenia negocjacji

Sposób prowadzenia negocjacji oraz wybór stylu uzależniony jest od licznych

czynników, lecz w największej mierze od siły negocjacyjnej. Specyfika przeprowadzanych

negocjacji zależy m.in. od nacisku czasu, rodzaju zaangażowanych stron, tematyki rozmów

czy siły pozycyjnej. Nie tylko siła przetargowa stron decyduje o pozycjach negocjacyjnych.

Zasadniczy wpływ ma czynnik czasu i rodzaj zaangażowanych stron”.

„Styl negocjacyjny — przejawienie woli dojścia do porozumienia bez naruszania

układających się pozytywnie relacji między partnerami, a także ukierunkowanymi na ich

podtrzymanie”. Wyróżnia się kilka kryteriów wybieranych sposobów negocjacji.

R.Fisher i W.Ury podają za kryterium wynik negocjacji. Według niego można wyróżnić trzy

główne style: twardy, miękki i zorientowany na zasady. Wybór sposobu zależy często od cech

osobowościowych negocjatorów.

Miękki styl negocjowania polega na tym, że strona chcąc uniknąć eskalacji konfliktu,

wybiera drogę ustępstw. Za wszelką cenę próbuje rozwiązać go polubownie, bez starć i

konfrontacji. Negocjator wybierający ten styl nazywany jest „miękkim negocjatorem”. Jest on

często intuicyjnie wybierany jest przez osoby, które nie potrafią radzić sobie w sytuacji

konfliktu.

Twardy styl negocjowania polega na rozwiązywaniu konfliktu w oparciu o założenie, że

strona chce wygrać. Wygrana stanowi najważniejszy czynnik motywujący dla „twardego

negocjatora”, a tym samym określa charakter samych negocjacji. Styl twardy wybierany jest

przez osoby, które potrafią radzić sobie w sytuacji konfliktowej stanowiącej dla nich

wyzwanie.

Powyższe style są typami modelowymi, które rzadko występują w rzeczywistości. Pomiędzy

skrajnościami znajduje się bowiem wiele modeli negocjacji, które mogą mieć cechy jednego i

drugiego. Negocjacje w stylu miękkim są bliskie współpracy i mogą przybrać formę rozmowy

uzgadniającej wspólne warunki. Bliskie kooperacji negatywnej, przybierającej formę walki

jest negocjowanie w stylu twardym.

Wydaje się, że najlepszym rozwiązaniem jest wybór stylu opartego na zasadach, nazywanym

również stylem rzeczowym. Charakteryzuje się on tym, że przyczyna konfliktu jest

problemem wspólnym, w którego rozwiązanie zaangażowane są obie strony. Najważniejsze

są zasady: oddziel ludzi od problemu, oddziel interesy od stanowisk, odwołaj się do

obiektywnych kryteriów. Strony dążą do osiągnięcia najlepszej alternatywy negocjowanego

porozumienia określanego terminem BATNA.

1

Oddziel ludzi od problem. Mimo istnienia silnego napięcia emocjonalnego, wynikającego z

istnienia sprzecznych interesów oraz osobistych urazów, należy pamiętać by nie

personalizować problemów oraz traktować partnera z godnością. W osiągnięciu takiego stanu

pomocne może okazać się stosowanie zasad szczegółowych: „nie obwiniaj”, „unikaj ataków

personalnych”, „pozwól zachować twarz”. Przedstawiona powyżej zasadę podsumowuje

stwierdzenie: „bądź łagodny dla ludzi, lecz twardy dla problemu”.

Oddziel interesy od stanowisk. Aby osiągnąć mądre porozumienie należy pogodzić interesy a

nie stanowiska. Te pierwsze są na ogół trwałe, natomiast wyrażające je pozycje przetargowe

są zależne od okoliczności. Najważniejsze jest przeniesienie sporu z poziomu stanowisk na

poziom interesów. Gdy tak się nie stanie negocjacje przybiorą formę mało efektywnej wojny

pozycyjnej6 Zasadę podsumowuje stwierdzenie: „broń sprawy a nie pozycji przetargowych”.

Odwołaj się do obiektywnych kryteriów. Korzystanie z informacji pochodzących z

niezależnych źródeł, mogących stanowić argumenty na poparcie stanowiska, pozwała na

uniknięcie walki woli i walki o dominację. Do takich źródeł należą:

1. procedury — ustalane między stronami sposoby rozwiązania sytuacji konfliktowych

2. ekspertyzy, opinie rzeczoznawców i biegłych

3. arbiter, mediator, autorytet

4. niezależne źródła informacji.

B A T N A. Termin oznacza najlepszą alternatywę negocjowanego porozumienia. Pozwala na

rozwiązanie danego problemu negocjacyjnego w najbardziej korzystny sposób, jednocześnie

chroniąc przed zawarciem szkodliwego lub niekorzystnego porozumienia dla którejkolwiek

ze stron. BATNĘ należy określić przed podjęciem negocjacji. W. Ury, R. Fisher, B. Patton

proponują podjęcie następujących kroków w celu sprecyzowania najlepszej alternatywy:

1. zastanowić się nad możliwościami działań w przypadku nieosiągnięci porozumienia

2. wybrać z pośród alternatyw działań rokujących powodzenie i udoskonalić je

3. wybrać najlepszą opcję.

J. Szaban opiera klasyfikację stylów na najważniejszych wymiarach negocjacji. Są nimi,

pogrupowane w pary: „współpraca i walka” oraz „bierność i aktywność”. Po połączeniu

wymiarów wyróżnia się cztery style negocjowania:

1. aktywno-kooperacyjny — wiąże się z aktywnym analizowaniem, logicznym i rzeczowym

rozważaniem argumentów, aktywnością w rozmowie, czasami z agresywnością

2. pasywno-współpracujący — opiera się o postawę współpracy i ulegania

2

3. aktywno-walczący — charakteryzuje się dużą aktywnością, narzucaniem innym swojej

wizji, pokazywaniem uczuć negatywnych

4. pasywno-walczący — podejmują go ludzie przejmujący niechętnie inicjatywę, ceni się

otwartość i umiejętności dyplomatyczne, a także chęć utrzymania dobrych kontaktów

interpersonalnych.

Inne ujęcie:

W literaturze przedmiotu wyróżnia się trzy główne style negocjacji:

styl twardy, styl miękki i styl oparty na zasadach.

1. Styl twardy

Styl twardy jest stylem rywalizacyjnym, najmniej konstruktywnym i wyraża się w strategiach:

wygrany — przegrany” lub przegrany — przegrany”.

Żąda się tu jednostronnych ustępstw i wywiera presję. Druga strona traktowana jest jako

konkurent lub wróg. Styl ten zakłada zwycięstwo za wszelką cenę. Szuka się tu rozwiązania

korzystnego tylko dla siebie. Strona prezentująca ten styl zajmuje twarde stanowisko wobec

problemu i ludzi.

Negocjacje typu wygrany — przegrany” są podejmowane wówczas, gdy: • strony są wrogo

do siebie nastawione,

• motywy rywalizacyjne są silnie pobudzone,

• chce się wykorzystać czynnik czasu

Wtedy to jedna ze stron narzuca twarde warunki i wymagania, nie oferując ustępstw. Przy

długotrwałych kontaktach i interesach styl twardy nie jest przydatny. (Gut, Haman, 1993)

W twardym stylu prowadzenia rozmów wyczerpuje się przeciwnika. Charakterystyczne cechy

to: wywieranie presji, upieranie się przy swoim, stosowanie gróźb, żądań i szantażu oraz

wprowadzanie partnera w błąd. Główny cel to zwycięstwo, a partner to przeciwnik.

Model twardy zakłada zaspokojenie maksimum własnych interesów kosztem strony

przeciwnej. Styl ten jest opłacalny jedynie wtedy, gdy kontakt ze stronami jest jednorazowy.

Prawie zawsze jedna ze stron płaci wysokie koszty, a destrukcyjne konsekwencje utrudniają

współpracę.

2. Styl miękki

Model miękki skłania do ustępowania drugiej stronie, przy rezygnowaniu z własnych potrzeb,

głównie w celu zachowanie dobrych stosunków z partnerem. Nie chcąc stracić jego sympatii,

3

ulega się i rezygnuje z realizacji własnych interesów. Powodem może być także obawa przed

reakcją partnera lub nieumiejętność odmawiania. (Zbiegień — Maciąg, 1997)

Jest to model dostosowania, gdyż negocjator stara się unikać konfliktu i łatwo

ustępuje, by osiągnąć porozumienie.

Bywa też tak, że strona jest z reguły przyjacielska i nie przywykła do konfliktu, chce jak

najszybciej zakończyć sporną kwestię. Cechami stylu miękkiego są:

• szukanie rozwiązania, które zaakceptuje partner,

• aprobata strat w imię porozumienia,

• ukazuje się dolną granicę tego, co można zaakceptować,

• łatwo zmienia się stanowiska,

• składa się często nowe oferty, pragnie uzyskać zaufanie Miękki negocjator często kończy

spór z poczuciem, że został wykorzystany i jest mu przykro.

3. Styl oparty na zasadach

Styl oparty na zasadach bierze pod uwagę zarówno interesy i wartości stron, jak i stosunki

międzyludzkie. Dzięki powadze i uczciwości negocjatorów osiągnięcie ugody przynosi

korzyści każdej ze stron. Styl ten wyraża się w strategii wygrany — wygrany”, gdzie

rozwiązanie uzyskuje się w sposób efektywny, równocześnie polubowny. Polega na

podejmowaniu decyzji w poszczególnych kwestiach i opieraniu się na meritum, a nie na

przetargu wokół tego, co każda ze stron mówi, że zrobi lub nie zrobi.

Styl ten sugeruje, że przy konfliktowych interesach należy domagać się, aby rozstrzygnięcie

oparte było na kryteriach niezależnych od woli stron. Wskazuje jak uzyskać to, co się należy i

jednocześnie zostać porządnym człowiekiem.

Pozwala być uczciwym, chroniąc przed tymi, którzy chcieliby nadużyć tej uczciwości. Nie

polega na żadnych chwytach i jest jednocześnie twardy i miękki, gdyż twardy w stosunku do

problemu, a miękki w stosunku do ludzi. Negocjacje oparte na zasadach mogą być stosowane

niezależnie od tego, czy negocjowana jest jedna, czy kilka kwestii, czy w negocjacjach bierze

udział jedna, czy więcej stron, czy sposób prowadzenia rozmów jest sformalizowany (spory

zbiorowe), czy ustalany na poczekaniu (negocjacje z porywaczami). A także niezależnie od

tego, jakie druga strona ma doświadczenie, czy jej przedstawiciel jest twardym albo

przyjacielsko nastawionym negocjatorem.

Styl ten sugeruje, że zawsze, gdy jest to możliwe, należy szukać wspólnych korzyści. Pozwała

efektywnie i polubownie osiągnąć dobry wynik.

Może go stosować każdy.

4

Źródło:

Zbiegiei-Maciąg L., Taktyki i techniki negocjacyjne, Wydawnictw AGH, Kraków 1995,

5