Reguła wzajemności

Mariusz Gruszczyński

Jakub Kalenik

Andrzej Szady

Plan prezentacji

- Definicja, historia i występowanie

społeczne

- zastosowania – przykłady
- metody obrony

Definicja (wg. Cialdini’ego)

• Alvin Gouldner (1960) i inni socjologowie

stwierdzili, że zobowiązanie wzajemności jest znane

wszystkim społeczeństwom ludzkim.

• Wg. Richarda Leakley’a reguła wzajemności stanowi

istotę tego, co czyni nas ludźmi. Przodkowie nasi

dzielili się żywnością oraz umiejętnościami w

ramach „honorowego łańcucha zobowiązań” (Leakey

i Levin 1978)

• zawsze powinniśmy starać się odpowiednio

odwdzięczyć osobie, która nam dostarczyła jakieś

dobro.

Definicja cd.

• Zobowiązuje do rewanżu,

• Łańcuch zobowiązań,

• Systemy wzajemnego pomagania sobie.

• Nic nie jest stracone,

• Marcel Mauss, wg niego istnieją:

- Zobowiązanie do dawania

- Zobowiązanie do przyjmowania

- Zobowiązanie do oddawania

Przykłady wykorzystania reguły

- reguła Vartan Bhanji:

- obyczaj wymiany podarków, jaki panuje w

niektórych regionach Pakistanu i Indii

- badanie Regana (1971) - losy na loterie:

- Hare Krishna:

- polityka:

- prezydent Johnson
- finansowanie kampanii różnych frakcji

politycznych

przez osoby trzecie

- handel:

- darmowe próbki – markety
- darmowe próbki – firma Amway

- przykład Eibl-Eibelsfeldt: 1. wojna światowa

Siła reguły sprawia, że mimo asymetrii wartości

obydwu „przysług”, badani byli wstanie przekroczyć

inicjalną wartość wyświadczonej im przysługi, żeby

uwolnić się od poczucia zobowiązania

Technika odmowy-wycofania

• Szansa na spełnienie prośby rośnie gdy prośba

właściwa poprzedzona jest inną – większą

Obrona

- Brak uległości

- Odrzucenie reguły

John F.Kennedy powiedział

niegdyś:

„Od tych, którzy wiele dostają, wiele

się wymaga".