Reguła wzajemności

Czy zastanawiałeś lub zastanawiałaś się kiedyś nad mechanizmem odpowiedzialnym za masowe rozsyłanie elektronicznych kartek świątecznych i życzeń za pośrednictwem e-maila z okazji np. Świąt Bożego narodzenia? Pozwól, że opowiem Ci krótką historię, która przydarzyła się kilka miesięcy temu. Było grudniowe popołudnie, 2 tygodnie przed Bożym Narodzeniem. Pomyślałem, że końcówka roku, to dobry moment na zrobienie porządków w e-mailach i mojej książce adresowej. Uruchomiłem Outlooka i odebrałem pocztę. Wśród wielu e-maili, znalazł się jeden z życzeniami świątecznymi od mojego serdecznego przyjaciela. Trzeba Ci wiedzieć, że nie przepadam za życzeniami przesyłanymi drogą elektroniczną. Większość z nich jest „bez duszy” i wyrazu. Ot, standardowe formułki, często przesyłane metodą „prześlij dalej”. Sam, jeśli już wysyłam życzenia, robię to w sposób tradycyjny. Tym razem postanowiłem zrobić wyjątek. Przyjaciel, od którego dostałem życzenia był na drugim krańcu świata, w miejscu gdzie standardowy list doszedł by pewnie po paru tygodniach. W programie graficznym przygotowałem kartkę, sprokurowałem odpowiedni tekst, wszystko wkleiłem do e-maila. Pozostało tylko skorzystać z książki adresowej i wysłać. Kliknąłem w ikonkę książki, zaznaczyłem adres i – zanim zorientowałem się co naprawdę zrobiłem – wysłałem e-mail. Dopiero po sekundzie dotarło do mnie, że zamiast wybrać jeden adres z listy (czyli adres mojego przyjaciela) wybrałem opcję wyboru wszystkich adresów z książki adresowej. E-mail został wysłany do kilkuset osób! To co nastąpiło w ciągu najbliższych kilku dni przeszło moje najśmielsze oczekiwania. Codziennie odbierałem e-maile z życzeniami od kilkudziesięciu osób. Większości z nich nawet nie kojarzyłem, ponieważ były to osoby, których adres w mojej książce adresowej znalazł się po jakieś wymianie raptem jednego, jedynego e-maila kilka lat temu. Założę się, że osoby te również mnie nie kojarzyły, ale otrzymując moje życzenia, poczuły się ZOBOWIĄZANE do odwzajemnienia życzeń. Tak właśnie działa reguła wzajemności. Reguła ta mówi o tym, że zawsze powinniśmy starać się odwdzięczać osobie, która wyświadczyła nam jakieś dobro. Jeśli ktoś nam wręcz prezent, to i my staramy się odwzajemnić prezentem. Ktoś nam wyświadcza przysługę? Staramy się jak najszybciej odwzajemnić. Reguła ta jest jednym z najsilniejszych imperatywów naszego działania i występuje powszechnie praktycznie we wszystkich kulturach. Niektórzy badacze w regule tej widzą jeden z głównych elementów tego, co czyni z nas ludzi, za coś, dzięki czemu mogło się uformować nowoczesne społeczeństwo. Siła oddziaływania reguły wzajemności opiera się w dużej mierze na fakcie, iż od dzieciństwa trenowani jesteśmy w odwzajemnienia przysług. Uśmiech za uśmiech, dobre słowo za dobre słowo, itd. Zobowiązanie do odwzajemnienia odczuwamy jak silny, wewnętrzny przymus. W związku z tym, kwestia konieczności odwzajemnienia się jest prawie zupełnie niezależna od kwestii właściwości człowieka, w stosunku do którego odczuwamy tenże przymus. To właśnie dlatego, przymus odwzajemniani się działa nawet w sytuacji, gdy adresatem jest osoba, za którą nie przepadamy. O sile reguły stanowi także potencjalny ostracyzm społeczny z jakim może się spotkać osoba, która nie odwzajemnia przysług. Może ona być traktowana jako "sobek" i "naciągacz". Reguła ta w perfekcyjny sposób wykorzystywana jest np. w biznesie i polityce. Przejdź do kolejnej części szkolenia, aby poznać przykłady stosowania reguły wzajemności.
Przykłady stosowania reguły wzajemności
Darmowe próbki Do perfekcji stosowanie reguły wzajemności doprowadziła m.in. amerykańska firma Amway, która zajmuje się sprzedażą m.in. artykułów gospodarstwa domowego, wykorzystując w tym celu sieci akwizytorów. Akwizytorzy Ci, zostawiają potencjalnym klientom na kilka dni darmowe próbki produktów (szamponów, kosmetyków, itd.). Zestawy są bezpłatne, więc całkiem spora grupa klientów nie odmawia. Kiedy akwizytor pojawia się ponownie klient, chcąc odwzajemnić się za prezent (iluzoryczny, ponieważ w ciągu kilku dni zużywana jest minimalna ilość bezpłatnych produktów) często dokonuje zamówienia. A jeśli nawet nie, to firma i tak niewiele traci. Klient oddaje testowane produkty, firma uzupełnia zawartość opakowań, i zestaw trafia do następnego klienta. Zwróć uwagę, iż dokładnie tą samą regułę wykorzystuje się w sklepach, gdzie klientom proponuje się darmowe próbki różnego rodzaju artykułów (sery, słodycze, itd.). W ten sposób obdarowany klient jest bardziej podatny na propozycję zakupu konkretnego produktu. Ja sam zdecydowanie chętniej kupuję „przetestowane” produkty niż te „inne”   Drobny prezent, który nie jest prezentem Być może zdarzyła Ci się taka oto sytuacja. Jest piękny słoneczny dzień. Zrelaksowany siedzisz w towarzystwie przyjaciół, przy stoliku na zewnątrz pubu, kawiarni, restauracji, itp. W pewnej chwili do stolika podchodzi osoba i kładzie na nim drobną maskotką, breloczek, itd. dając Ci znać (na migi lub za pośrednictwem informacji napisanej na kartce), że jest to podarunek. Po chwili orientujesz się, że osoba ta jest głuchoniema. Oglądasz podarunek, odkładasz, a po minucie lub dwóch ta sama osoba znowu staje przed Tobą i podaje Ci kolejną kartkę. Tym razem napisane jest na niej, iż zbiera datki na jakiś cel. Co robisz w takiej sytuacji? Większość osób sięga do portfela. Zwróć uwagę, że zadziałała tutaj nie tylko reguła wzajemności, ale także „zewnętrzny” przymus wywiązania się z zobowiązania (wszak przy stoliku siedzą Twoi przyjaciele, głupio byłoby nic nie dać!).