Podstawy Marketingu

Wykład 17.02.2014r.

I. Sukces

Co oznacza? (różnorodne cele i oczekiwania)

Od czego zależy ( rozmaite czynniki)

Jak go osiągnąć? (rozmaite metody)

Ale zawsze: „ Kierowanie się zasadami marketingu i zorientowanie na klienta jest najważniejsze”

II. Współczesne warunki prowadzenia działalności:

Konkurencja

Hiperkonkurencja

Rosnące oczekiwania i wymagania klienta

Zmiany ( ekonomiczne, społeczne, kulturowe, polityczne )

Era mediów ( informacji, komputeryzacji)

III. Czym jest marketing?

Jak go wykorzystać aby osiągnąć sukces?

IV. Tematyka wykładów:

*Podstawowe pojęcia marketingu

* Otoczenie marketingowe i badania marketingowe

* Produkt i cena

* Dystrybucja i promocja

* Planowanie marketingowe

V. Literatura:

*Marketing – Satysfakcja klienta i rozwój przedsiębiorstwa 2012 Mruk

Wykład 1

1.Pojecie marketingu

* Zyskowne zaspokajanie potrzeb ( dwojakie rozumienie zysku)

2.Ujęcie marketingu

a) klasyczne – marketing to planowanie, koordynacja i kontrola dzialan przedsiębiorstwa.

b) nowoczesne – marketing to cala „filozofia” prowadzenia biznesu

3.Wybrane definicje:

*Marketing jest procesem zarzadzania zmierzającym do identyfikacji i antycypacji potrzeb konsumnta aby zaspokoić je wydajnie i zyskownie

Identyfikować – rozpoznawać np. potrzeby

Antycypacja – robimy cos z wyprzedzeniem przewidujemy i rozpoznajemy

*F. Kotler Marketing – jest procesem społecznym któremu jednostki lub grupy otrzymują to czego potrzebują dzięki kreowaniu, oferowaniu i swobodnej wymianie produktów.

4.Potrzeba a pragnienie : (Maslow)

Potrzeba samorealizacji

^

Potrzeba szacunku i uznania

^

Potrzeby społeczne

^

Potrzeba bezpieczeństwa

^

Potrzeby fizjologiczne

Potrzeba – to stan odczuwania braku zaspokojenia

Pragnienie – to wyraz szczególnego sposobu zaspokojenia potrzeb

5.Popyt, Produkt, Oferta

a) Popyt – chęć zakupu dobra bądź usługi po określonej cenie w danym miejscu i czasie

b) Produkt – wszystko to, co można zaoferować w celu zaspokojenia potrzeby pragnienia

c) Oferta – kombinacja produktów, usług, informacji

6.Rynek, przestrzeń rynkowa

a) Rynek ”tradycyjnie” – fizyczne miejsce, gdzie dokonuje się zakupów

b) Przestrzeń rynkowa – każde „miejsce” gdzie może dojść do wymiany np. rynek wirtualny

c) Rynek w ujęciu marketingowym to zbiór nabywców

7.Rynek przedsiębiorstwa

8. Wartość i satysfakcja

a) Wartość – suma zadowolenia z produktu, wynikająca z relacji tego co klient otrzymuje do tego co może/musi dać

b) Satysfakcja – najwięcej korzyści przy możliwie najmniejszym koszcie.

Wartość produktu dla klienta = korzyści / koszty

9. Wymiana i transakcja:

a) Wymiana – otrzymanie czegoś w zamian za zaoferowanie czegoś

b) Transakcja – wymiana o uzgodnionych warunkach ( przynajmniej dwa produkty o uzgodnionej cenie, wartości, miejscu i czasie.

Związki potransakcyjne ( gwarancja, lojalność klienta, rękojmia)

10. Konkurencja – wszystkie bieżące i potencjalne substuty i kontroferty

Poziom konkurencji:

• Konkurencja branżowa

• Konkurencja marki

• Konkurencja rodzajowa

• Konkurencja uniwersalna – konkurentem jest każda firma która konkuruje o pieniądze tych samych klientów

11. Instrumenty marketingu:

Marketing mix – 4P (klasyczne)

1. Product ( produkt)

2. Price (cena)

3. Place (dystrybucja)

4. Promotion (promocja)

Dodatkowe P (istotne w branzy usługowej)

5. People (personel)

6. Physical evidence ( świadectwo materialne – wygląd firmy)

12. Obszary dzialanosci marketingowej

- towary

- usługi

- ludzie

- miejsca

- idee

- emocje, doznania

- wydarzenia

13.Podstawowe funkcje marketingu:

- marketingowe zarządzanie (m.in. zarzadzenie, planowanie, wykonanie)

- analiza otoczenia i badania marketingowe

- analiza konsumentów

-planowanie produktu

- planowanie dystrybucji

- planowanie cen

- planowanie promocji

- spoleczna odpowiedzialność

Wyklad 2

Krytyka wpływu marketingu na indywidualnych konsumentów

-zawyżanie cen np.:

*poprzez rozbudowana, kosztowna dystrybucje

*poprzez wysokie koszty reklam

*poprzez nadmierne marze

-„oszukańcze praktyki”, np.:

*w ustalaniu cen

*w ustalaniu promocji

*w sposobie pakowania

-agresywna ( nachalna ) sprzedaż

-tandetne lub niebezpieczne produkty

-zaplanowane starzenie się wyrobu

-niska(nizsza)jakość usług dla mniej zamożnych konsumentow

Krytyka wpływu marketingu na spoleczenstwo jako calosc

-pobudzenie materializmu, konsupcjonizmu

-umniejszenie dobr publicznych

-zanieczyszczenie środowiska kulturowego

-wladza wielkich korporacji

Wplyw marketingu na inne podmioty gospodarcze:

-przejmowanie konkurentow (tzw:wrogie przejecia)

-praktyki nieuczciwej konkurencji (bieriery wejścia na rynek, zmowy rynkowe i dumping)

Duumping – sprzedawanie poniżej kosztów wytworzenia, to jest zabronione.

Dzialania kontrolujące marketing

*Konsumeryzm – zorganizowany ruch agencji rzadowych i obywateli, majacy na celu zwiększenie praw i sily konsumenta wobec sprzedawcow.

*Tradycyjne prawa sprzedawcow

-prawo wprowadzenia na rynek dowolnego produktu

-prawo ustalania dowolnej ceny

-prawo wydatkowania dowolnych kwot na promocje

-prawo propagowania dowolnych informacji o produkcie

-prawo stosowania wszelkich bodzcow skłaniających do zakupu

*Tradycyjne prawa nabywcow

-prawo do niekupienia

-prawo oczekiwania ze produkt jest bezpieczny

-prawo oczekiwania ze cechy produktu sa zgodne z deklarowanymi

*Dodatkowe prawa nabywcow

-prawo otrzymania rzetelnej informacji o produkcie

-prawo do ochrony przed wątpliwymi produktami i praktykami marketingowymi

-prawo dow wywierania wpływu na produkty i praktyki marketingowe aby nastapilo podniesienie jakości zycia.

Nowoczesny marketing

-marketing etyczny

-marketing innowacyjny (dostarczający prawdziwej wartości)

-marketing oparty na poczuciu misji, społecznie zaangażowany (koncpejca CSR – Customer Relationship Management)

-marketing partnerski ( koncepcja CRM – customer Relationship management)

• Otoczenie marketingowe przedsiębiorstwa :

-ze względu na skład ilościowy i jakościowy otoczenia wyróżnia się :

* makrootoczenie

* mikrootoczenie

-ze względu na wpływ firmy na czynniki otoczenia wyróżnia się :

* otoczenie kontrolowane

* otoczenie niekontrolowane

Otoczenie makro i mikro

Czynniki społeczno-kulturowe(makro) czynniki polityczno-prawne(makro)

Dostawcy (mikro) Przedsiębiorstwo

czynniki demograficzne(makro) konsumenci(mikro)

konkurenci(mikro) czynniki naturalne i technicze(makro)

czynniki ekonomiczne(makro) pośrednicy(mikro)

mikrootoczenie(mikro) makrootoczenie(makro)

• Czynniki demograficzny:

-liczba ludności

-liczba ludności wg. wieku, płci, miejsca zamieszkania

-przyrost naturalny

-wielkość gospodarstw domowych

-struktura gospodarstw domowych

• Czynniki ekonomiczne:

-koniunktura gospodarcza

-wskaźnik inflacji

-stopa bezrobocia

-ceny kredytów

-system podatkowy

-kursy walut

-dochody ludności

• Czynniki społeczno – kulturowe:

* czynniki społeczne to:

- struktura zawodowa ludności

-poziom wykształcenia

-poziom urbanizacji

*czynniki kulturowe to:

-normy

-wzorce

-wartości

-postawy

-religia

-moda

• Czynniki prawne i polityczne:

-przepisy prawne (ustawy, rozporządzenie, koncesje, regulacje)

-zakres ingerencji państwa w działalność gospodarczą

-umowy międzynarodowe

-sytuacja polityczna w kraju i na świecie ( ustrój, wojny, konflikty)

• Czynniki naturalne i techniczne:

-stan środowiska naturalnego – czynnik naturalny

-zasoby naturalne – czynnik naturalny

-infrastruktura techniczna – czynnik techniczny

-nowoczesne technologie – czynnik techniczny

• Otoczenie marketingowe przedsiębiorstwa – niekontrolowane i kontrolowane

-elementy otoczenia niezależne od przedsiębiorstwa ( niekontrolowane):

Warunki ekonomiczne, prawne, polityczne, technologiczne, środowiskowe, społeczno – kulturowe, demograficzne

-elementy otoczenia dające się kontrolować ( w różnym stopniu) pod wpływem działań marketingowych przesiębiorstwa (zarządzanie proaktywne)

*rynek docelowy(określony krąg nabywców, których popyt planuje się zaspokoić)

*dostawcy i pośrednicy handlowi

*opinia publiczna, władze (poprzez działania public relations)

Wyklad 3

1.Marketing mix – kombinacja bedacych pod kontrola firmy zmiennych, które sa stosowane w celu osiagniecia pożądanego poziomu sprzedazu na rynku docelowym

2.Koncepcja 4P

Product (produkt)

Price(cena)

Place(dystrybucja)

Promotion(promocja)

3.Zmodyfikowana koncepcja marketing mix 7P

Produkt

Cena

Dystrybucja

Promocja

Personel

Swiadectwo materialne

Proces

4.Produkt- każdy obiekt rynkowej wymiany. To co firma ma do zaoferowania na rynku docelowym (towary, usługi)

5.Cena – wartość produktu wyrazona w pieniadzu. Wynagrodzenie przedsiębiorstwa za poniesione nakłady. Suma pieniędzy jaka placi klient, aby uzyskac produkt.

6.Dystrybucja-wszelkie działania firmy sprawiające ze produkt jest dostępny dla docelowego konsument

7.Promocja – działania dostarczające informacji o produkcie zachecajce do jego nabycia oraz ksztaltujace wizerunek rynkowy firmy.

8.Personel – pracownicy firmy, ich kompetencje, zachowanie, empatia, komunikatywność, zaangazowanie.

9.Świadectwo materialne – materialne otoczenie procesu świadczenia i konsumpcji usług (umeblowanie, urządzenia, kolorystyka, zapach, komfort akustyczny, techniczny, oświetleniowy).

10.Proces – kolejność „ wydarzen” przez które przechodzi klient, aby nabyc produkt.

11.Formula 4C

Customer needs and wants – potrzeby i wymagania nabywcy

Coast to the customer – koszt ponoszony przez nabywcę

Convieniance – wygoda dla nabywcy

Communication – komunikacja z nabywca

12.Reguly tworzenia marketingu mix

*Instrumenty marketingowe tworza system = musza być lacznie projektowane i stosowane

*Każdy element wpływa na pozostale, co oznacza konieczność zachowania wewnętrznej zgodnosci i wzajemnego skoordynowania całego układu.

*Konstruowanie elementow marketingu mix należy rozpoczynać od produktu a następnie projetktowac jego cene, dystrybucje i promocje

*Marketing mix – opracowywuje się w sposób wysoce zyinywidualizowany dla każdego produktu, rodzaju nabywcow, segmentu rynku w zaleznosci od chlonnosci rynku.

13. Jak jets zbudowany produkt?

Rdzen (istota produktu) – care benefit, generic product (przemieszczanie się) . rdzen jaka potrzebe chce zapokoic nabywca. Korzysc jaka chce mieć nabywca.

*produkt rzeczywisty (przestrzeganie produktu)

*realny produkt, cechy, elementy składowe, stylistyka, opakowanie, jakość, marka.

*produkt rozszerzony (korzyści dodatkowe) dodane od producenta. Informacje, gadżety, instrukcja, gwaraancja, obstawa, kredytowanie (radio,kredyt, 3lata gwarancji).

*potencjalny produkt – możliwość rozwoju produktu , pomysły i ulepszenia na przyszlosc.

14. Klasyfikacja produktów

a) kryterium:przeznaczenie

-produkt konsumpcyjny

-produkty zaopatrzeniowe (do wytworzenia innych produktów)

b) kryterium : materialność; sposób konsumpcji

-dobra nietrwale

-dobra trwale

-uslugi

c) kryterium: zachowanie konsumenta

-dobra wygodnego zakupu(podstawowe, nabywanie pod wpływem impulsu, nabywanie pod wpływem naglej potrzeby)

-dobra wybieralne

-dobra niespostrzegane

-dobra specjalne

15.Wybrane metody analizy produktów :

-analiza asortymentu

-analiza cyklu zycia produktów

-analiza całego portfela produktu

-analiza procesu dyfuzji

16.rozwoj produktu.

Poszukiwanie pomysłu>Ocena i selekcja pomyslow>analiza marketingowa>rozwój produktu> testowanie rynku>komercjalizm

Wyklad 4

T: Marketingowy system informacyjny i badania marketingowe

T: Cena.

• Cena – wartość produktu wyrażona w pieniądzu.

-jedyny element marektingu mix tworzący dochody

-najbardziej elastyczny element marketingu mix

-element marketingu mix, na który nabywcy reagują najsilniej

-umożliwia porównywanie różnorodnych produktów

• Co kształtuje ceny produktów :

-cele marketingowe firmy

-koszty funkcjonowania firmy

-pozostałe elementy marketingu mix

-polityka cenowa firmy (strategia i taktyka)

-rynek – oczekiwanai i wymagania nabywców

-konkurencja

-pozostałe czynniki otoczenia firmy ( dostawcy, przepisy prawa , sytuacja gospodarcza, itp.)

• Metody ustalania cen:

-popyt ustala górną granicę ceny

-koszty ustalają dolną granicę ceny

*dumping- sprzedawanie produktu poniżej kosztów wytwarzania

• Podstawowe metody;

  • Kosztowa (metoda narzutu na koszty, metoda zysku docelowego)

  • Popytowa

  • Na podstawie cen produktów konkurencyjnych

• Strategiczna i taktyczna rola cen:

• Rola strategiczna – cena odzwierciedla przyjętą wcześniej strategię marketingową w zakresie samego samego produktu (kreowanie wizerunku, proporcjonalnie w segmencie docelowym, sugerowanie jakości, wartości, użyteczności produktu) jak i całościowej działalności firmy; ceny są w miarę stabilne, są publikowane w informatorach, cennikach, katalogach

• taktyczna- cena odpowiada taktycznej działalności marketingowej przedsiębiorstwa, jest reakcją na ściśle określoną istniejącą w danym momencie sytuację na rynku; ceny taktyczne stosowane są z uwagi na np. niezadowalający poziom sprzedaży, zbyt mały udział w rynku, konieczność dostosowania

• Polityka (strategia) cenowa firmy:

- polityka wysokich cen

-polityka cen średnich, neutralnych (zmierzająca d ograniczenia walki konkurencyjnej)

-polityka cen niskich

• Ceny wysokie

Stosowane głównie w przypadku produktów nowych, luksusowych, w zamożnych segmentach

Przykładowe typy strategii wysokich cen:

• Strategia zbierania śmietanki, tzw skimming

Polega na stosowaniu zawyżonych cen w krótkim okresie. Stosowana jest zwykle w odniesieniu do produktów, które są nowościami lub najbardziej poszukiwanymi wersjami spośród wersji istniejących na rynku(sprżet audio-video, komputery, telefony kom.)

• Strategia cen prestiżowych

Polega na ustalaniu wys. Cen w odniesieniu do produktów uważanych za prestiżowe (luksusowe) i wys. jakości

• Ceny niskie

Stanowią instrument ekspansji, zwiększenia udziałów w rynku, eliminacji konkurencji

Przykladowe formy strategii niskich cen:

• Strategia penetracji (ceny cały czas bardzo niskie)

• Strategia precyzyjnego kształtowania cen

• Strategia cen eliminujących konkurentów (ceny dumpingowe - zabronione)

• Strategie przenikania

• Strategie ustalania cen na nowe produkty

- Jeżeli jest to produkt innowacyjny

• Strategia zbierania śmietanki (skimming)

• Strategia penetracji cenowej rynku

-jeżeli produkt naśladuje inne

• Strategia najwyższej wartości („lepszy produkt po wyższej cenie”)

• Strategia oszczędności („produkt niskiej jakości po niskiej cenie”)

• Strategia dobrej wartości („dobry produkt po rozsądnej cenie”)

• Strategia wygórowanych cen („słaby produkt po zbyt wysokiej cenie”)

Wyklad 5

• Pojęcie promocji – pobudzać, ożywiać klienta, rynek

• Zespół środków, za pomocą, których firma komunikuje się z rynkiem w celu przekazania informacji o swojej działalności, produktach i usługach oraz zachęca do zakupu

• Ogół działań mających na celu: pozyskanie klientów, wzrost sprzedaży, kreowanie pozytywnego wizerunku firmy na rynku.

• Promocja pełni funkcje:

  • Informacyjną (prezentacja firmy, prezentacja oferty, prezentacja cech produktu)

  • Pobudzającą (budzenie potrzeb, zachęcanie do nabycia)

  • Konkurencyjną ( kształtowanie pozytywnego wizerunku firmy i produktu, przekonywanie o zaletach produktu)

• Główne cele działalności promocyjnej:

Cele promocji wywodzą się z ogólnych celów przedsiębiorstwa i przyjętej strategii marketingowej.

Można je rozpatrywać na 2 płaszczyznach:

• Ekonomicznej

  • Wzrost sprzedaży

  • Zdobycie nowych rynków (lokalnych, regionalnych, międzynarodowych)

  • Sterowanie popytem w czasie

  • Aktywizacja sprzedaży

• Społecznej (psychograficznej)

  • Zwiększenie stopnia znajomości firmy, produktów

  • Edukacja rynkowa konsumentów

  • Kształtowanie potrzeb (pragnień)

  • Pozyskanie lojalności nabywców

• Promotion mix – „Mieszanka promocyjna”

- reklama

- sprzedaż osobista

- promocja sprzedaży ( promocja uzupełniająca)

- public relations

- marketing bezpośredni

• Reklama

- największy zasięg

- bezosobowość

- powtarzalność

- duża siła wyrazu

- wysoki koszt ogólny, ale niski koszt dotarcie do jednostki

- rodzaje reklamy :telewizyjna, radiowa, prasowa, pocztowa(direct mail), zewnętrzna ( outdoor), internetowa, telefoniczna.

• Promocja sprzedaży:

- stymulacja sprzedaży ( zachęty, bodźce, nagrody, bonusy, loterie, upominki)

- zaproszenie do natychmiastowego zakupu („jeśli zdecydujesz się teraz to ...”)

- szybka komunikacja – skuteczne przyciąganie uwagi

• Różnice między rekalmą, a promocją sprzedaży

Reklama	Promocja sprzedaży
Tworzy image marki	Zachęca do natychmiastowego działania – zakupu
Apeluje ( w wielu wypadkach do emocji)	Apeluje do rozumu
Dodaje niewymiernych korzyści reklamowanej marce	Dodaje wymiernych korzyści ofercie firmy
Ma umiarkowany wpływ na zyskowność firmy	Ma duży wkład w zyskowność firmy

• Sprzedaż osobista – forma promocji realizowana przez sprzedawcęw kontakcie „ face to face” z klientem

- najmniejszy zasięg („one to one”)

- możliwość udzielenia wyczerpującej infromacji

- nawiązywanie trwałych więzi z klientem sprzyjających lojalności

• Public relations

Utrzymanie pozytywnych relacji z grupami otoczenia, na których firmie zależy aktualnie lub w przyszłośći ( klienci aktualni i potencjalni, opinia publiczna, władze, dziennikarze, kontrahenci, itp)

• Wysoka wiarygodność

• Niestandardowy sposób docierania do odbiorcy

• Duża siła wyróżniania produktu

• Techniki PR:

  • System identyfikacji wizualnej ( np. logo, kolory)

  • System komunikacji wewnętrznej i zewnętrznej

  • Media relations ( w tym publicity)

  • Imprezy (konferencje, wystawy, pokazy, targi)

  • Sponsoring( daje i odbiorca odbiera i reklamuje) i mecenat(umowa dzentelmenska)

  • Lobbing

• promocja bezpośredni:

• Najbardziej zindywidualizowany instrument promocji

• Niepubliczny charakter

• Dopasowany do konkretnego odbiorcy

• Produkt i sposób jego promowania jest ściśle dostosowany do potrzeb i preferencji konkretnego odbiorcy instytucjonalnego lub indywidualnego

• Wybór właściwego zestawu instrumentów promocji :

Pod uwagę należy wziąć:

• Charakter rynku ( wynika z charakteru tworzących go klientów – indywidualni, instytucjonalni, konkurencja – brak konkurencji, itp)

• Fazę cyklu życia produktu

• Rodzaj strategii dystrybucji (promocja typu „push”, promocja typu „pull”)

• Cechy produktu ( skomplikowany, prosty)

• Zaangażowanie klientów w proces zakupu ( faza zakupu np. szukanie informacji – reklama, zakup – sprzedaż osobista)

• Koszty efektywność (łatwość i koszt dotarcia do segmentu docelowego)

• Dystrybucja a promocja

• Strategia push

Producent hurtownik detalista

Promuje promuje promuje konsument

agresywnie agresywnie agresywnie

• Strategia pull

Producent

Promuje hurtownik detalista konsument

agresywnie

• Ustalenie budżetu promocyjnego

Najczęściej stosowane metody:

• Metoda % od sprzedaży ( zeszłorocznej lub przewidywanej)

• Metoda „ na co nas stać”

• Metoda założonego celu

• Metoda naśladowanie konkurencji

T: Planowanie promocji

• Modele planowania działań i lub celów promocyjnych AIDA ( opisujący kolejne stadia reakcji nabywców na ofertę firmy):

• Awarness ( Attention – świadomośc, uwaga)

• Interest (zainteresowanie)

• Desire ( pożądanie)

• Action ( zakup)

• Kanały przekazu promocyjnego

Kanały komunikacji przekazu promocyjnego:

• Osobiste

  • Kontrolowane przez firmę np. kontakt sprzedawcy z klientem

  • Niekontrolowane przez firmę -> kanały ekspertów lub kanały społeczne

• Nieosobiste

  • Mass media

  • Nastrój otoczenia np. wystrój miejsca zakupu

  • Wydarzenia

Większe znaczenie reklamy	Większe znaczenie promocji sprzedaży
Produkt drogi	Produkt tani
Wyrażenie wys. jakości oferowanej marki	Nie akcentuje się wysokiej jakości
Produkt wyróżnia się na tle konkurencji	Produkt jest podobny do konkurencyjnych dóbr
Klienci są lojalni wobec marki	Klienci nielojalni
Udział marki w rynku jest duży	Udział marki w rynku jest niewielki
Zakup wiąże się dla nabywcy z dużym ryzykiem	Zakup nie stanowi dużego ryzyka

• Strategie ustalania cen dla całego asortymentu oferowanych produktów:

-ustalanie cen dla linni produków

-opcjonalne ustalanie cen

-ustalanie cen na produkty komplementarne

• Taktyki cenowe:

1)Dyskryminacja cenowa

2)Dyskonto

3)Psychologiczne ustalanie cen

4)Ceny promocyjne

1) Dyskryminacja cenowa- sprzedawanie tego samego produktu po róznych cenach (niższych lub wyższych)

Strategie dyskryminacji:

- na bazie konsumenta(wysokość ceny zależy od tego kim jest klient)

-na podstawie wersji produktu (wysokość ceny zależy od danej wersji produktu- głównie branża motoryzacyjna)

- na podstawie wizerunku produktu (wysokość ceny zależy od opinii danego segmentu na temat tego produktu)

- na podstawie miejsca zakupu(wys.ceny zależy od miejsca sprzedaży)

- strefowe różnicowanie cen (wysokość ceny zależy od miejsca jakie będzie zajmował nabywca, głównie branża kulturalno-rozrywkowa)

- czasowe różnicowanie cen (wysokość ceny zależy od czasu w jakim nabywca kupuje produkt)

2.Dyskonto cenowe

Redukcja ceny „normalnej” zachęcająca do zakupu

Rodzaje dyskonta

• Ilościowe (kupisz 3 to 4 gratis)

• Czasowe (last minute)

• Funkcjonalne

• W zależności od formy płatności

• Tzw promocje cenowe

3.Psychologiczne ustalanie cen

• Ceny o nierównych końcówkach – 9,99

• Ceny porównawcze (u konkurencji jest drożej)

• Cena od 100 zł

Sugestywne obniżki 1000zl przekreślone a obok cena 600zł

Dystrybucja – wszelkie decyzje i czynności związane z dostarczaniem wytworzonych produktów finalnemu nabywcy (konsumentowi, użytkownikowi)

Zadania dystrybucji

*Rozmieszenie produktów na rynku w sposób umozliwiajacy nabywcom dokonanie zakupu w dogodnych dla nich warunkach, odpowiadającym im miejscu i czasie.

Podstawowe funkcje dystrybucji:

*Transakcyjne (zakup, sprzedaż, przejmowanie ryyka)

*Logistyczne (skladowanie, sortowanie, kompletowanie, transportowanie)

*Pomocnicze (informacja, promocja, badania marketingowe)

Pojecie kanalu dystrybucji:

Liczba i kolejność występowania posrednikow na drodze przesuwania produktu od wytwórcy do ostatecznego nabywcy.

Posrednikami sa firmy i osoby które swiadcza usługi związane z zakupem lub sprzedażą produktów na drodze ich przesuwania od wytwórcy do odbiorcy ( pośrednicy handlowi, agenci i przedstawiciele handlowi).

Klasyfikacja kanalow dystrybucji:

*brak lub obecność posrednikow (bezpośredni/pośredni)

*liczba szczebli pośrednich (krotki/dlugi)

*liczba posrednikow na szczeblu(szeroki/waski)

*rodzaje przeplywajacych strumieni(transakcyjne/ rzeczowe)

*znaczenie kanalu dla producenta(podstawowe/pomocnicze)

*charakter powiazan pomiędzy uczestnikami kanalu (konwencjonalne/zintegrowane)

Czynniki wplywajace na wybor kanalu dystrybucji:

*wymagania konsumentow (wygoda)

*produkt i jego cechy(prosty, zlozony, trwaly, nietrwaly, miejsce wytwarzania oraz oferowania produktu)

*zamierzanie w zakresie intensywności dystrybucji(strategia intensywna, selektywna, wylaczona)

Decyzje w zakresie dystrybucji

*liczba i lokalizacja punktów sprzedaży

*godziny otwarcia

*kanaly bezpośrednie czy pośrednie

*logistyka (negocjowanie, transportowanie)