magisterska praca w1n 227

Akademia Górniczo-Hutnicza

im. Stanisława Staszica

w Krakowie

Podmioty gospodarcze

w międzynarodowym obrocie handlowym i marketingu

PRZEDSIĘBIORSTWO W OBROCIE MIĘDZYNARODOWYM

Przedsiębiorstwo jest pojęciem ekonomicznym. Powstaje wówczas, gdy gospodarka przestaje mieć charakter naturalny i działalność w sferze produkcji oraz wymiany ma charakter zawodowej działalności zarobkowej.

W systemach prawnych osoby prowadzące przedsiębiorstwo, zajmujące się tzw. zasadniczymi czynnościami handlowymi w ramach swoich normalnych czynności zawodowych, są uważane za kupców. Należy jednak zaznaczyć, że do czynności handlowych są zaliczane nie tylko te, które odnoszą się do nabywania i odsprzedaży towarów czy usług, lecz również przetwarzanie towarów (działalność produkcyjna), dokonywanie operacji ubezpieczeniowych, prowadzenie działalności bankowej, przewozowej, komisowej, agencyjnej, maklerskiej, wydawniczej i innych o charakterze gospodarczym w celach zarobkowych.

Przedsiębiorstwem może być zarówno pojedynczy kupiec, jak i wielka organizacja, jednakże zawsze jest to samodzielna jednostka organizacyjna, mająca osobowość prawną i prowadząca działalność gospodarczą.

RODZAJE POŚREDNIKÓW

Podmioty gospodarcze prowadzące działalność w charakterze pośredników w handlu zagranicznym różnią się między sobą m.in. ze względu na wielkość ponoszonego ryzyka.

Na podstawie tego kryterium możemy rozróżnić pośredników działających:

na cudzy rachunek i w cudzym imieniu:

przedstawiciel (agent),
cif-agent,
makler handlowy,

na cudzy rachunek i we własnym imieniu:

komisant,
konsygnator,

na własny rachunek i we własnym imieniu:

dystrybutor (dealer).

Pośrednik działający na cudzy rachunek nie osiąga zysków i nie ponosi strat w wyniku dokonywanych operacji, otrzymując jedynie za swe usługi ustalone wynagrodzenie w formie prowizji.

Działalność na cudzy rachunek i w cudzym imieniu oznacza przy tym, że mocodawca nabywa prawa i obowiązki wynikłe z określonej operacji (np. kupna-sprzedaży) natychmiast z chwilą jej dokonania przez pośrednika.

W przypadku działania na cudzy rachunek i we własnym imieniu pośrednik dokonuje najpierw operacji kupna-sprzedaży z kontrahentem, który wcale nie musi wiedzieć, że kupiec ten działa na cudzy rachunek, a dopiero potem przekazuje nabyte prawa i obowiązki mocodawcy. Nabyte prawa i obowiązki są zatem najpierw prawami i obowiązkami pośrednika, a dopiero później przechodzą na mocodawcę.

Pośrednik działający na własny rachunek i we własnym imieniu ponosi całkowicie koszty i ryzyko wynikające z dokonywanych operacji handlowych. Korzysta on w pełni z osiąganego zysku i obciążają go ewentualne straty.

Polskie prawo określa zasady zawierania umów agencyjnych, komisowych i dystrybucyjnych (dealerskich). Ponadto obowiązuje zasada swobody kontraktowej stron, co oznacza, że mogą one - w pewnych ramach określonych przepisami - zawierać umowy dowolnej treści. W efekcie określona umowa może zawierać elementy różnych rodzajów umów dotyczących pośrednictwa. O charakterze zawieranej umowy decyduje wówczas przewaga cech odnoszących się do danej, konkretnej formy pośrednictwa.

1) Działający na cudzy rachunek i w cudzym imieniu:

Agent

Formą działania na rynku, szeroko rozpowszechnioną w handlu zagranicznym, jest korzystanie z pośrednictwa przedstawicieli - agentów. Przedstawiciel (agent handlowy) jest to osoba fizyczna lub prawna działająca w cudzym imieniu i na cudzy rachunek, stale pośrednicząca w zawieraniu umów kupna-sprzedaży w ramach posiadanego upoważnienia i współdziałająca przy ich wykonywaniu. W niektórych przypadkach agent może mieć specjalne pełnomocnictwo również do zawierania kontraktu. Za swoje pośrednictwo agent otrzymuje umówioną prowizję. W ustawodawstwach niektórych krajów (np. w państwach Wspólnoty Europejskiej) agenta handlowego traktuje się jako samodzielnego kupca, wpisywanego do rejestru handlowego, z czego wynika znaczna swoboda w zakresie metod jego działalności i wykonywanych obowiązków zawodowych. Podstawą współpracy agenta z jego mocodawcą jest formalna, odpowiednio szczegółowa umowa agencyjna.

Ważnym elementem umowy agencyjnej, z punktu widzenia zleceniodawcy, jest tzw. klauzula konkurencyjności. Jej wprowadzenie oznacza, że agent może działać wyłącznie na rzecz zleceniodawcy i nie będzie przyjmował od innych firm lub osób przedstawicielstwa dotyczącego takich samych lub pokrewnych artykułów. Agent może także uzyskać prawo wyłączności w ustalonym zakresie. Jedną z takich form jest tzw. ochrona klientów, która polega na tym, że przedstawiciel ma wyłączne prawo reprezentowania zleceniodawcy wobec klientów określonej kategorii. Często wyłączność przyznaje się po okresie próbnym i wiąże się ją z wymogiem osiągnięcia minimalnego poziomu sprzedaży.

Kolejnym zagadnieniem, które musi być uregulowane w umowie przedstawicielskiej, jest struktura wynagrodzenia prowizyjnego. Najczęściej stosuje się wynagrodzenie w postaci ustalonego procentu od wartości sprzedaży. Uważa się jednak, że sposób ten nie stwarza wystarczających motywacji do aktywnego działania agenta na rzecz zleceniodawcy. Zalecane jest w związku z tym różnicowanie stawki prowizyjnej w taki sposób, aby stała się ona narzędziem realizacji polityki eksportera.

Przykładowo:

W przypadku wprowadzania nowego produktu na rynek może być uzasadnione ustalenie stawki wyższej niż zwyczajowo przyjęta dla takich samych artykułów na innych rynkach, natomiast przy sprzedaży towarów cieszących się dużym popytem i zbywanych w dużych ilościach może być ustalona stawka niższa. Z kolei pozyskanie klienta, który będzie składał zamówienia powtarzalne, a więc łatwiejsze do wykonania przez producenta, mogłoby być związane z wyższą prowizją dla agenta.

Oprócz normalnej prowizji z tytułu pośrednictwa agent może otrzymywać dodatkową prowizję za czynność wykraczającą poza pośrednictwo, np. za naprawy gwarancyjne przeprowadzane w warsztatach agenta. Często w umowach określa się również dodatkową prowizję z tytułu del credere, czyli przyjmowania przez agenta odpowiedzialności za wypłacalność klienta. Jeżeli umowa nakłada na agenta dodatkowe specjalne obowiązki, jak np. prowadzenie działalności wystawienniczej, obsługi technicznej odbiorców, przeprowadzanie akcji reklamowej, to winna ona precyzować również, w jakiej części w kosztach tych przedsięwzięć ma partycypować eksporter, a w jakiej pokrywa je agent ze swojej prowizji.

Umowa agencyjna, w zależności od potrzeb, może określać ponadto wiele innych kwestii związanych z obowiązkami agenta i zleceniodawcy.

Do obowiązków agenta należą m.in.:

ujawnianie wszelkich informacji mających związek z negocjowanymi lub realizowanymi transakcjami handlowymi, jak np. informacji o sytuacji finansowej i solidności kontrahentów, przepisach prawnych i zwyczajach handlowych obowiązujących w danym kraju, wymaganiach rynku, działalności konkurencji,
nieujawnianie poufnych informacji przekazywanych mu przez zleceniodawcę, dotyczących realizacji umowy agencyjnej,
zapewnienie zleceniodawcy wglądu we wszystkie dokumenty i księgi handlowe związane z wykonywaniem umowy agencyjnej,
załatwianie reklamacji zgłaszanych przez odbiorców w zakresie, do którego został on uprawniony,
czuwanie nad ochroną marki handlowej i praw patentowych odnoszących się do towarów objętych umową agencyjną,
organizowanie szkoleń dla pracowników przedsiębiorstwa handlu zagranicznego w swojej siedzibie i ponoszenie związanych z tym kosztów,
nieosiąganie jakichkolwiek ukrytych zysków z negocjowanej transakcji, pod rygorem natychmiastowego zerwania umowy agencyjnej lub innych sankcji przewidzianych umową.

Do obowiązków zleceniodawcy, oprócz regularnego wypłacania agentowi uzgodnionej prowizji, należą m.in.:

składanie ofert na artykuły objęte umową przedstawicielską,
dostarczanie agentowi odpowiednich materiałów informacyjnych i akwizycyjnych (wzorów, próbek, katalogów, prospektów itp.),
regularne informowanie o ilościach i asortymencie' towarów do dyspozycji agenta,
przekazywanie informacji o wszelkich samodzielnych poczynaniach handlowych na terytorium działania agenta i innych informacji istotnych do skutecznej jego pracy.

Wymienione elementy umowy agencyjnej stanowią jej ogólne ramy, które w zależności od potrzeb, specyfiki towaru lub rynku, siły przetargowej stron itp., strony mogą wypełniać postanowieniami szczegółowymi.

Cif-agent

To szczególny przedstawiciel handlowy. Zawiera on na ogół umowy nie z jednym, ale z większą liczbą przedsiębiorstw i dokonuje na ich zlecenie sprzedaży produktów, zachowując jednocześnie niezależność w stosunku do poszczególnych zleceniodawców. Nazwa cif-agent pochodzi stąd, że realizuje on transakcje sprzedaży towarów, w odniesieniu do których przyjęte są warunki dostawy cif. Otrzymuje przy tym do pewnego stopnia pełnomocnictwo w zakresie ustalania kosztów cif i ponosi za to odpowiedzialność.

Dostawy realizowane są zazwyczaj na zamówienie importerów, toteż cif-agent nie utrzymuje bezpośrednich kontaktów handlowych z ostatecznymi odbiorcami towarów. Ponieważ dysponuje on na ogół wysokim poziomem wiedzy z zakresu towaroznawstwa, chętnie bywa angażowany jako arbiter w sporach dotyczących jakości towarów.

Makler handlowy

Jest kupcem, który odpłatnie pośredniczy w zawieraniu w cudzym imieniu i na cudzy rachunek transakcji towarowych, pieniężnych, frachtowych lub ubezpieczeniowych. Odpowiednio do rodzaju i przedmiotu działalności rozróżnia się maklerów towarowych, giełdowych, okrętowych i ubezpieczeniowych.

Między maklerem handlowym a zleceniodawcą nie ma stałego stosunku umownego. Wykonuje on zlecenie dla każdego, kto się do niego zwróci. Przyjęcie zlecenia oznacza wejście w stosunki umowne zarówno ze sprzedającym (eksporterem), jak i kupującym (importerem) i to niezależnie od tego, czy zleceniodawcą jest tylko jedna, czy obie strony jednocześnie. Wynika stąd obowiązek maklera strzeżenia interesów obu partnerów i odpowiedzialność wobec nich za ewentualne szkody wynikłe z jego winy. Makler musi wystawić notę maklerską, która zawiera analizę wszystkich istotnych kwestii związanych z daną transakcją. Na bieżąco prowadzi również dziennik dokumentujący jego działalność. Za swoje usługi pobiera prowizję maklerską (courtage), zazwyczaj płaconą przez partnerów handlowych po połowie. W większości krajów maklerzy, w zależności od charakteru działania, są koncesjonowani przez państwo, giełdę lub korporację kupiecką.

Działający na cudzy rachunek i we własnym imieniu:

Komisant i konsygnator

Komis polega na tym, że przyjmujący zlecenie (komisant) podejmuje się kupna lub sprzedaży rzeczy ruchomych w imieniu własnym, ale na rachunek dającego zlecenie (komitenta). W przypadku, gdy umowa komisu dotyczy sprzedaży, właścicielem towaru oddanego w komis jest komitent, aż do chwili jego nabycia przez osobę trzecią. Komisant ma prawo do rozporządzania towarem we własnym imieniu, ale na rachunek komitenta. W przypadku kupna własność towaru nabytego od osoby trzeciej przechodzi najpierw na komisanta, który następnie jest zobowiązany przenieść tę własność na komitenta, na rachunek którego kupił ten towar. Komisant jest samodzielnym przedstawicielem pośrednim. Oznacza to, że w przeciwieństwie do agenta - występuje we własnym imieniu, bez potrzeby ujawniania komitenta. Często nawet, gdy komitent chce pozostać anonimowy, komisant nie ma prawa ujawniać informacji, na czyj rachunek dokonuje transakcji. Wobec osób trzecich komisant jest więc zawsze stroną, tj. kupującym lub sprzedającym.

Cenę towaru ustala komitent. W przypadku sprzedaży jest to minimalna cena, po której komisant może sprzedać towar. Gdy komis dotyczy zakupu, wówczas komitent ustala maksymalną cenę zakupu. Jeżeli komisant kupił lub sprzedał towar na warunkach korzystniejszych niż ustalone w umowie, korzyść należy się komitentowi.

Komisant za wykonywanie swoich czynności otrzymuje wynagrodzenie, które ma charakter prowizji i jest płacone przez komitenta po dokonaniu transakcji, tj. po przedłożeniu przez komisanta zawiadomienia o wykonaniu zlecenia, przedstawieniu rozliczenia transakcji oraz przekazaniu informacji o kontrahencie. W przypadku nieotrzymania prowizji komisant ma prawo zastawu na towarach sprzedawanych bądź kupowanych przez niego na rachunek komitenta.

Umowa komisu powinna ponadto precyzować takie kwestie, jak: odpowiedzialność za wady towaru, sprawy związane z ubezpieczeniem towaru, zwrot poniesionych przez komisanta kosztów itp.

Komisantem - w myśl przepisów kodeksu cywilnego - może być osoba prawna lub fizyczna, której zakres działalności obejmuje dokonywanie transakcji sprzedaży lub zakupu, wyłącznie rzeczy ruchomych, na cudzy rachunek. Komitentem może być natomiast dowolna osoba fizyczna lub prawna.

Komis stanowi często najdogodniejszą formę dotarcia z nieznanymi towarami na określone rynki zagraniczne. Eksporter zdobywa przez komisanta rynki zbytu, a komisant osiąga zysk bez ryzyka strat, na jakie byłby narażony, gdyby nabywał towary na własny rachunek. Z kolei w przypadku zakupu towarów importer ma szanse korzystania za pośrednictwem komisanta z najkorzystniejszych zagranicznych źródeł zaopatrzenia. Forma ta okazuje się szczególnie korzystna, zarówno dla importera, jak i komisanta, gdy po stronie podaży w kraju eksportera występuje wielu drobnych dostawców towarów.

Sprzedaż komisowa niejednokrotnie jest dokonywana ze składu konsygnacyjnego na podstawie umowy konsygnacyjnej. Jest to rodzaj umowy przedstawicielskiej, w której jedna strona, zwana konsygnatorem (odpowiednik komitenta w umowie komisu), zleca drugiej stronie, zwanej konsygnatariuszem (odpowiednik komisanta w umowie komisu), sprzedaż towaru ze składu, zwanego składem konsygnacyjnym.

Umowa konsygnacyjna stanowi połączenie umowy komisu z umową składu, stąd do stosunków łączących obie strony w związku z umową komisową "dochodzą" zobowiązania wynikające z umowy składu (przede wszystkim dotyczą one konsygnatariusza).

Organizowanie i utrzymywanie składu, w zależności od warunków umowy, należy do obowiązków konsygnatora bądź konsygnatariusza. W skrajnym przypadku komisantem i przedsiębiorstwem składowym mogą być dwa różne podmioty gospodarcze. Składy są często lokowane na terenach stref wolnocłowych (tzw. konsygnacja pod zamknięciem celnym) i wówczas przed momentem sprzedaży opłacane są jedynie koszty składowania, bez konieczności uiszczania cła i podatków importowych. Dostawy towarów na skład są dokonywane co pewien czas, natomiast sprzedaż ze składu odbywa się na bieżąco, w miarę napływania zgłoszeń nabywców. Pozwala to na zapewnienie ciągłości sprzedaży, co ma szczególne znaczenie w eksporcie markowych dóbr konsumpcyjnych, standardowego sprzętu inwestycyjnego oraz części zamiennych do maszyn i dóbr trwałego użytku. Rozliczenie z tytułu umowy konsygnacyjnej następuje w terminach ustalonych między stronami (co miesiąc, kwartał, p6ł roku, rok).

Działający na własny rachunek i we własnym imieniu:

Dystrybutor (dealer)

Jest niezależnym kupcem (importerem) działającym we własnym imieniu i na własny rachunek oraz ryzyko, któremu producent (eksporter) udziela wyłącznych praw na danym rynku. Jego działalność polega na sprzedaży na określonym rynku i w uzgodnionych ilościach towarów nabywanych w ustalonych

odstępach czasu od producenta. Dystrybutor dysponuje na ogół odpowiednią powierzchnią składową lub siecią handlową, która pozwala mu na stopniową i regularną sprzedaż zakupionych towarów.

Umowa między producentem (eksporterem) a dystrybutorem (importerem) zawiera dwie charakterystyczne cechy, które upodabniają dystrybutora do stałego przedstawiciela: stałe powierzanie przez producenta towarów markowych dystrybutorowi i włączanie jego przedsiębiorstwa do sieci zbytu producenta. W pierwszym przypadku upodabnia to dystrybutora do komisanta, w drugim - do agenta handlowego. W umowach dystrybucyjnych istnieją jednak elementy odróżniające je od umów kupna-sprzedaży czy też umów agencyjnych.

Podstawową działalnością dystrybutora jest promocja i sprzedaż uzgodnionych w umowie towarów, które nabywa od producenta. Umowa może nakładać na dystrybutora obowiązek utrzymywania innych standardów zleceniodawcy, jak np. wygląd pomieszczeń, w których dokonuje się sprzedaży czy remontów, serwis gwarancyjny i pogwarancyjny, korzystanie ze wskazanych źródeł zaopatrzenia, używanie znaków handlowych, sposób prowadzenia księgowości, załatwianie ubezpieczenia. Dystrybutor musi regularnie przesyłać producentowi sprawozdania finansowe, na podstawie których ten ostatni kontroluje działalność dystrybutora. Dystrybutor nie może bez zgody producenta podejmować się rozprowadzania towarów konkurencyjnych.

Na producencie (eksporterze) ciąży obowiązek zaopatrywania dystrybutora w towary uzgodnione w umowie, a także w materiały reklamowe, części zamienne itp. Winien on także zezwolić dystrybutorowi na posługiwanie się jego znakami towarowymi oraz przekazywać wszelkie informacje istotne dla zbytu towarów. Ponadto producent ponosi odpowiedzialność za usterki w wykonaniu dostarczonych produktów i jest zobowiązany do pokrycia wynikłych stąd kosztów.

W umowie powinna być wyraźnie uregulowana sprawa wyłączności sprzedaży. Producent musi być w niej zobowiązany do niedostarczania innym odbiorcom towarów określonych w umowie na terytorium, na którym działa dystrybutor. Z kolei dystrybutor, który może otrzymać wyłączność do działania na określonym terytorium, może być dodatkowo zobowiązany do nieprowadzenia sprzedaży poza tym obszarem. Ponieważ prawo Unii Europejskiej nie uznaje wszelkich klauzul umownych dotyczących wyłączności działania na danym terytorium, jedynym rozwiązaniem w takiej sytuacji jest więc gentlemen's agreement między eksporterem a jego dystrybutorami z różnych terytoriów o poszanowaniu wzajemnych wyłączności terytorialnych. Można natomiast zawrzeć w umowie sformułowanie, że nie istnieje zakaz ograniczający dystrybutora w sprzedawaniu produktów dostawcy poza własnym terenem działania pod warunkiem, że nie będzie on na tych rynkach podejmował akcji promocyjnych, tworzył filii lub oddziałów albo mianował agentów w celu dystrybucji towarów. Dostawca powinien przy tym zastrzec, że nie bierze odpowiedzialności za sprzedawanie jego towarów przez dystrybutorów z jednego kraju na terytorium innych państw członkowskich Unii Europejskiej. Zastrzeżenie takie chroni eksportera przed oskarżeniem o naruszenie umowy o wyłączność terytorialną.

Praktyka ustalania cen na towary będące przedmiotem umowy dystrybucyjnej jest uzależniona od obowiązujących w tym zakresie przepisów w kraju importera.

Na przykład:

Przepisy Wspólnoty Europejskiej zabraniają sprzedawcy ograniczania importerowi poziomu ceny, według którego miałby on sprzedawać towary następnym odbiorcom. Mimo to dostawcy starają się zastrzec sobie prawo ingerencji w politykę cenową dystrybutora, w celu niedopuszczenia do ustalania ich na zbyt wysokim poziomie. Jeżeli w kraju importera nie obowiązują tego rodzaju ograniczenia, stosuje się ceny katalogowe i upusty od nich.

POŚREDNICY O SPECJALNYCH FUNKCJACH

Są to rodzaje form pośrednictwa w handlu zagranicznym, które nie mają charakteru powszechnego, lecz są specyficzne i związane z niektórymi tylko rynkami, głównie w rozwiniętych krajach Zachodu.

Zaliczamy do nich:

compradora,
brokera,
jobbera,
dystrybutora (w USA),
konsultanta.

Comprador (z hiszp. - kupujący)

Jest pewnego rodzaju maklerem, który zajmuje się przeważnie transakcjami handlowymi na rynkach Azji Wschodniej. Korzystanie z usług compradora jest opłacalne, gdyż legitymuje się on z reguły dobrą znajomością specyficznego rynku wschodnioazjatyckiego i posiada na nim rozległe kontakty. Comprador pośredniczy zarówno w transakcjach importowych, jak i eksportowych.

Broker

To angielskie określenie maklera działającego przede wszystkim na giełdzie londyńskiej, który jako jedyny jest uprawniony do samodzielnego przeprowadzania transakcji giełdowych na zlecenie klientów (banków i publiczności). Broker jest łącznikiem między publicznością i jobberem, który może zawierać transakcje giełdowe tylko na własny rachunek. Za swoje usługi broker otrzymuje prowizję maklerską.

Jobber lub dealer

Jest również członkiem giełdy w obszarze anglosaskim. W przeciwieństwie do brokera może on dokonywać transakcji kupna-sprzedaży wyłącznie na własny rachunek. W handlu zagranicznym pojęciem jobbera określa się także kupca, który zajmuje się transakcjami okazjonalnymi. Wykupuje on np. całe partie towarów, a następnie odsprzedaje je w całości lub w mniejszych partiach hurtownikom bądź handlowcom detalicznym.

Dystrybutor

Jest hurtownikiem (w USA) działającym w określonych regionach zbytu, w których przedsiębiorstwa produkcyjne nie dysponują własną siecią sprzedaży. Przejmuje on wówczas towary od producentów i sprzedaje je dalszym odbiorcom. Można powiedzieć, że dystrybutor pełni funkcję rozdzielającego towary między kolejne szczeble handlowe. Ten rodzaj pośrednika handlowego różni się więc zasadniczo od omówionego poprzednio dystrybutora-dealera.

Konsultant (consulting engineer)

Jest niezależnym doradcą posiadającym własne biuro inżynierskie (konstrukcyjne). Opracowuje on plany budowlane i konstrukcyjne; jest włączany do realizacji wielkich inwestycji za granicą.

PRZEDSIĘBIORSTWA ZAJMUJĄCE SIĘ OBSŁUGĄ

HANDLU ZAGRANICZNEGO

Producent, pośrednik handlowy lub ostateczny odbiorca uczestniczący w obrocie towarowym z zagranicą rzadko sam dokonuje wszystkich czynności związanych z przemieszczeniem towaru z miejsca jego wytworzenia do miejsca wykorzystania.

Zazwyczaj korzysta on z pomocy wyspecjalizowanych organizacji usługowych zajmujących się:

przewozem,
składowaniem,
ubezpieczaniem,
kontrolą ilościową i jakościową towaru,
obsługą finansową transakcji handlowej.

Przewoźnicy

Są to osoby fizyczne lub prawne trudniące się zawodowo odpłatnym przewozem ładunków lub osób.

Dysponują one często znacznym majątkiem, przede wszystkim własnym taborem. Mogą również posługiwać się taborem dzierżawionym, co występuje najczęściej w transporcie morskim, gdzie nie zawsze właściciel taboru jest jego użytkownikiem (tzw. armatorem). Właścicielem statku jest bowiem osoba fizyczna lub prawna, na którą statek jest zarejestrowany, natomiast armatorem jest ten, kto wykorzystuje statek we własnym lub cudzym imieniu. Środki przewozowe transportu morskiego, wodnego transportu śródlądowego i transportu samochodowego stanowią w większości krajów własność prywatną lub częściowo państwową. Kolej, ze względu na jej znaczenie strategiczne oraz wpływ na politykę gospodarczą państwa, jest niemal we wszystkich krajach znacjonalizowana.

Spedytorzy

Zajmują się oni zawodowo organizowaniem transportu ładunków oraz wykonywaniem wszelkich niezbędnych czynności z tym związanych. Spedytor działa we własnym imieniu, lecz na cudzy rachunek. Może on jednak działać także na własny rachunek - jako przewoźnik.

Spedytor może wykonywać wiele czynności nie będących czynnościami czysto przewozowymi, takich jak: czynności ubezpieczeniowe, czynności składowania towarów i ich sortowania, czynności związane z odprawą celną, a nawet może (w uzgodnieniu ze zleceniodawcą) zająć się sprzedażą towaru, gdy z pewnych powodów przesyłka nie zostanie odebrana przez adresata.

Przedsiębiorstwa spedycyjne koncentrujące swoją działalność głównie na obrocie zagranicznym noszą nazwę spedytorów międzynarodowych. Najczęściej przedsiębiorstwa takie mają swoje oddziały w wielu krajach, a ponadto korzystają z sieci zagranicznych korespondentów, a więc innych firm spedycyjnych, z którymi współpracują najczęściej na zasadzie umowy.

Zakres czynności spedycyjnych wykonywanych przez spedytorów zależy głównie od wielkości przedsiębiorstwa spedycyjnego. Duże przedsiębiorstwa spedycyjne oferują szerszy zakres usług. Często mają one własne środki przewozowe i własne składy. Charakterystyczna dla spedytorów międzynarodowych jest pewna specjalizacja geograficzna, która pozwala na świadczenie lepszej jakości usług. Wiąże się to z posiadaniem odpowiednich informacji o wymogach poszczególnych krajów dotyczących opakowania towarów, stawek przewozowych, możliwości przeładunkowych, szczególnych zwyczajów portowych, stawek oraz procedur celnych itp.

W Polsce do 1990 r. faktycznie jedyną firmą oferującą pełną obsługę spedycyjną było przedsiębiorstwo C. Hartwig, które powstało jeszcze przed wojną z większościowym udziałem państwa, a w 1950 r. zostało całkowicie upaństwowione i podporządkowane ministrowi handlu zagranicznego. Firma ta następnie przekształciła się w pięć niezależnych przedsiębiorstw, z których każde nosi nazwę C. Hartwig z uwzględnieniem nazwy miasta, w którym ma siedzibę, a więc: Warszawa, Gdańsk, Gdynia, Katowice, Szczecin. C. Hartwig w Warszawie jest przedsiębiorstwem patronackim, koordynującym działalność pozostałych firm. Z usług międzynarodowego spedytora C. Hartwiga korzystają przedsiębiorstwa handlu zagranicznego na podstawie umów odnawianych corocznie. Niektóre duże firmy handlu zagranicznego mają własną służbę spedycyjną (np. Węglokoks, Rolimpex). Działalność spedycyjną prowadzą obecnie także inne przedsiębiorstwa, które poprzednio zajmowały się tylko przewozem, np. PEKAES, jednakże C. Hartwig ma wciąż najbardziej rozbudowaną sieć zagranicznych korespondentów i oferuje najszerszy zakres usług spedycyjnych.

Przedsiębiorstwa składu

Z obrotem towarowym nierozerwalnie związane jest składowanie towarów. Przed wysyłką konieczne jest, bowiem łączenie towarów w większe partie, które są następnie ładowane na odpowiednie środki przewozowe. Z kolei towary importowane wymagają często składowania przed skierowaniem ich do odbiorców znajdujących się w różnych regionach kraju.

Występują zróżnicowane formy przedsiębiorstw zajmujących się tego rodzaju usługami.

Istnieją więc składy wolnocłowe, funkcjonujące pod nadzorem władz celnych. Dzięki nim można przechowywać towary na terenie kraju importu, przed obłożeniem ich opłatami celnymi i podatkami importowymi. Nadwyżki nie sprzedanych z takich składów towarów można przewieźć do innych krajów lub do kraju eksportera bez wnoszenia opłat celnych lub importowych.

Oprócz składów wolnocłowych i przedsiębiorstw składowych działających na zwykłych zasadach, znane są w krajach zachodnich tzw. domy składowe lub publiczne domy składowe. Domy te, oprócz prawa do składowania towarów, mają również prawo do wydawania dokumentu (rewersu) umożliwiającego dokonanie obrotu towarem znajdującym się na składzie bez podejmowania go ze składu oraz dokumentu (warrantu) pozwalającego na uzyskanie kredytu pod zastaw składowanego towaru.

W Polsce funkcjonują przedsiębiorstwa zajmujące się zawodowo składowaniem towarów, które działają głównie na rzecz handlu zagranicznego (Przedsiębiorstwo Magazynowania Towarów Handlu Zagranicznego i Państwowe Magazyny Usługowe) i które posiadają odpowiednie urządzenia do przechowywania różnego rodzaju towarów, w zależności od wymaganych warunków ich składowania. Wykonują również na życzenie składujących dodatkowe czynności, takie jak: segregacja towaru, przepakowywanie, naprawa opakowań oraz konserwacja towaru, który tego wymaga. W Polsce nie istnieją jeszcze publiczne domy składowe, spełniające wymienione wyżej funkcje.

Przedsiębiorstwa kontroli towarów

Warunki umów kupna-sprzedaży za granicą przewidują zazwyczaj obowiązek lub uprawnienia do dokonania ilościowej i/lub jakościowej kontroli towaru przed jego wysyłką, potwierdzonej odpowiednimi dokumentami (atestami, certyfikatami, świadectwami). Niektóre towary, ze względu na ich właściwości fizyczne, np. szkodliwość dla zdrowia, lub ze względu na obowiązujące na terytorium danego państwa (grupy państw) normy techniczne (standardy), muszą być poddane odpowiednim badaniom specjalistycznym przed dopuszczeniem ich do obrotu wewnętrznego.

Badania dotyczące ilości towarów są stosunkowo proste, dlatego też są najczęściej przeprowadzane w trakcie załadunku, a potwierdzenie ich wykonania znajduje się w dokumencie przewozowym. W przypadku przewozu towarów masowych drogą morską kontrola ilościowa dokonywana w trakcie ich załadunku jest przeprowadzana przez tzw. liczmanów, działających w imieniu kierownika statku lub w imieniu załadowcy.

Badania jakościowe przeprowadzane są przez wyspecjalizowane przedsiębiorstwa lub upoważnione do tego urzędy (inspektoraty) i wymagają specjalistycznej wiedzy oraz często skomplikowanej aparatury. Badania te mogą być wykonywane "na zlecenie", na koszt dostawcy lub odbiorcy (w zależności od ustaleń kontraktowych), albo "z urzędu" - a więc na polecenie państwa, wtedy ich koszty ponosi eksporter lub importer, w zależności od tego, który kraj ma określone wymagania kontrolne.

W Polsce, podobnie jak w wielu innych krajach, wiele towarów jest poddawanych kontroli "z urzędu". W dziedzinie importu kontroli takiej podlegają produkty spożywcze i używki. Kontrola tych towarów jest dokonywana w celu określenia ich stanu oraz ustalenia, czy nie zawierają niedopuszczalnych składników. Kontrolę taką sprawują organy podległe odpowiednim ministrom.

W dziedzinie eksportu kontrolę przeprowadza Centralny Inspektorat Standaryzacji podległy Ministerstwu Współpracy Gospodarczej z Zagranicą. Kontrola ta dotyczy również towarów rolno-spożywczych.

Kontrola "na zlecenie" jest dokonywana przez różne firmy, ale najczęściej przez przedsiębiorstwo Polcargo z siedzibą w Gdyni, powstałe w 1949 r., które ma sieć przedstawicielską w dużych miastach w kraju oraz wielu "korespondentów" w różnych krajach świata. Druga pod względem wielkości jest polsko-szwajcarska firma Supervise S.A. z siedzibą w Gdyni.

Przedsiębiorstwa ubezpieczeniowe

Towary będące przedmiotem obrotu międzynarodowego narażone są na różnego rodzaju ryzyko w czasie załadunku, przewozu, przeładunku i składowania. Ryzyko ponosi eksporter i importer, każdy do ustalonego miejsca, w zależności od przyjętej formuły handlowej. Faktycznie więc towar powinien być ubezpieczony na całej trasie przewozu. Firmy ubezpieczeniowe przyjmują na siebie ryzyko w obrocie towarowym w zamian za składkę ubezpieczeniową, której wysokość jest wyznaczana na podstawie statystycznych obliczeń dotyczących częstotliwości występowania strat w poszczególnych dziedzinach obrotu towarowego. W rezultacie strata, która mogłaby doprowadzić do bankructwa pojedynczego kupca, jest ponoszona przez większą liczbę uczestników obrotu gospodarczego.

Na świecie istnieje ogromna liczba przedsiębiorstw ubezpieczeniowych o różnych możliwościach kapitałowych. Mniejsze specjalizują się w ubezpieczaniu tylko od pewnych rodzajów ryzyka oraz podejmują się ubezpieczenia towarów o mniejszej wartości transakcyjnej. Największe mają niemal nieograniczone możliwości prowadzenia działalności ubezpieczeniowej. Wszystkie przedsiębiorstwa ubezpieczeniowe bez względu na swoją wielkość prowadzą również działalność reasekuracyjną, tzn. odsprzedaż pewnej liczby ubezpieczeń innym przedsiębiorstwom i zakup ubezpieczeń od innych przedsiębiorstw.

W Polsce przez długi czas po wojnie niemal całkowity monopol na ubezpieczenia w handlu zagranicznym miało Towarzystwo Ubezpieczeń i Reasekuracji "Warta" S.A. Przedsiębiorstwo to zajmuje się ubezpieczaniem towarów przewożonych (przy użyciu wszelkich środków transportu) oraz towarów składowanych. Ze względu na zakres usług, rozbudowaną sieć oddziałów w kraju i agentów za granicą oraz duży udział w międzynarodowym rynku ubezpieczeniowym "Warta" jest nadal największym ubezpieczycielem towarów w polskim handlu zagranicznym.

Oprócz ryzyka związanego ze składowaniem i przewozem towarów, występuje w międzynarodowym obrocie gospodarczym ryzyko związane ze sprzedażą towarów na warunkach kredytowych. W większości rozwiniętych krajów świata w ubezpieczaniu tego rodzaju ryzyka współuczestniczy państwo. Jest to, jak wyżej wspomniano, jedna z form popierania eksportu. W celu ubezpieczania ryzyka sprzedaży eksportowej tworzone są specjalne instytucje ubezpieczeniowe (np. "Hermes" w RFN) lub zostają do takiego działania upoważnione przedsiębiorstwa ubezpieczeniowe zajmujące się również innymi rodzajami ubezpieczeń.

Agencje celne

W celu ułatwienia dokonywania formalności celnych przez importerów i eksporterów tworzone są w różnych krajach agencje celne.

W Polsce zasady ich funkcjonowania zostały ustawowo uregulowane w Prawie Celnym - stwierdza się, że agencja działa na zlecenie (przekazane jej na piśmie) i nie może prowadzić innej działalności gospodarczej z wyjątkiem działalności przewozowej i spedycyjnej. Agencja musi posiadać odpowiedni lokal, wyposażony w środki techniczne i środki łączności.

Do zadań agencji celnej należą:

składanie zabezpieczenia majątkowego,
przygotowanie niezbędnych dokumentów do odprawy celnej i dokonywanie zgłoszenia celnego,
badanie towarów i pobieranie ich próbek przed dokonaniem zgłoszenia celnego,
uiszczanie należności celnych i podejmowanie towarów po dokonaniu odprawy celnej,
tworzenie i utrzymywanie magazynów celnych (za zgodą dyrektora urzędu celnego),
składanie do urzędu celnego różnych wniosków w imieniu właściciela towaru, przewidzianych w prawie celnym.

Agencje reklamowe

Współczesne agencje reklamowe oferują szeroki zakres usług składających się na kompleksową kampanię reklamową.

Prowadzą one:

badania marketingowe,
opracowują plany kampanii reklamowych,
zajmują się opracowywaniem kompletnych ogłoszeń do prasy, audycji reklamowych rozpowszechnianych przez radio, filmów reklamowych dla telewizji i kina, środków tzw. reklamy zewnętrznej (plakatów, wywieszek itd.),
organizują wystawy dla swoich klientów oraz kontrolują wykonanie swoich dyspozycji przez środki przekazu.

Agencje reklamowe podejmują również badania nad skutecznością prowadzonej kampanii reklamowej.

Pomimo, że nie ma na świecie agencji reklamowych specjalizujących się w promocji marketingowej towarów za granicą, jednakże duże agencje reklamowe mają zagraniczne oddziały lub filie w wielu krajach. Te natomiast, które w danym kraju nie mają swojego oddziału lub filii, współpracują z miejscowymi agencjami reklamowymi w kraju importu, tworząc tzw. tandem reklamowy. Zleceniodawca płaci prowizję jednej agencji (swojej agencji krajowej), która dzieli się z drugą przeważnie po połowie.

PRZEDSIĘBIORSTWA (FIRMY) HANDLU ZAGRANICZNEGO TYPU KONSORCJALNEGO

Większość dużych przedsiębiorstw powołanych przez producentów do prowadzenia handlu zagranicznego ma charakter kartelowy lub konsorcjalny (syndykatowy). Są one tworzone przez inne istniejące przedsiębiorstwa wytwórcze w celu permanentnego prowadzenia operacji w dziedzinie handlu zagranicznego lub też podejmowania działań ad hoc (np. budowy kompletnego obiektu za granicą). Często jednak przedsiębiorstwa konsorcjalne, powoływane do działania ad hoc, przekształcają się w profesjonalne organizacje zajmujące się określoną dziedziną obrotu zagranicznego. Mimo posiadania przez te przedsiębiorstwa wszelkich cech kartelu, nie stosuje się w odniesieniu do nich ustawodawstwa antykartelowego. Zazwyczaj państwo wręcz popiera taką formę porozumienia, a nawet zmusza producentów do działania w ten sposób (np. w Japonii). Japonia jest krajem, w którym cały obrót towarowy z zagranicą prowadzą wyspecjalizowane przedsiębiorstwa handlu zagranicznego (kompanie handlowe) o charakterze konsorcjalnym. Są one tworzone w formie spółek z udziałem kapitałowym firm przemysłowych i handlowych. W innych krajach nie ma obowiązku dokonywania obrotu z zagranicą za pomocą wyspecjalizowanych firm.

Zadania korporacji handlu zagranicznego wykraczają poza czysty obrót handlowy, obejmują:

import,
eksport,
reeksport.

Struktura organizacyjna firm mających postać konsorcjum zależy od zakresu przedmiotowego ich działania (obrót towarowy, eksport i import kompletnych obiektów, działalność leasingowa, działalność konsultingowa itp.), przyjętej formy prawno-organizacyjnej (spółka akcyjna, spółka z ograniczoną odpowiedzialnością, oddział jednej z firm założycielskich), a także od wielkości przedsiębiorstwa.

Duże konsorcja mają rozbudowane służby funkcjonalne: pion finansowo-księgowy, organizacyjno-prawny, komórkę ogólnohandlową, pion marketingu, komórkę personalną oraz administrację ogólną. Jeżeli zakres towarowy firmy jest względnie szeroki, to służba operatywna jest podzielona na komórki branżowe, natomiast, gdy przedmiotem obrotu są towary w miarę jednorodne, służba operatywna jest zorganizowana z uwzględnieniem kryterium geograficznego. W przypadku, gdy podstawowe znaczenie dla działalności firmy ma niewielka liczba poważnych kontrahentów, tworzy się wydzielone stanowiska pracy, których zadaniem jest współpraca z określonymi kontrahentami.

Zajmowanie się przez konsorcjum kompletacją dostaw wymaga utworzenia pionu koordynującego, pionu projektowego oraz pionu zlecającego opracowanie projektów i nadzorującego projektowanie. Do pionów takich często jest włączona wydzielona służba zajmująca się kalkulacją kosztów oraz służba rozliczająca nakłady związane z kooperacją itp. W małych przedsiębiorstwach służba funkcjonalna składa się z kilku osób, które zajmują się zadaniami zlecanymi im przez kierownika przedsiębiorstwa, będącego zazwyczaj również jego szefem personalnym. Sekretarka kierownika i goniec zajmują się przeważnie w takim przedsiębiorstwie sprawami administracyjnymi, a czynności prawne są wykonywane na zlecenie. Większość personelu takiej firmy zajmuje się czynnościami statutowymi. W konsorcjach powoływanych ad hoc liczba zatrudnionych może wynosić zaledwie kilka osób. Zadaniem ich jest koordynowanie współpracy między firmami, które utworzyły konsorcjum. Sprawy związane z realizacją przedsięwzięcia (techniczne i handlowe), a także większość czynności funkcjonalnych jest załatwianych przez poszczególnych uczestników konsorcjum.

Najtrudniejszym problemem dotyczącym funkcjonowania konsorcjów handlu zagranicznego jest ustalenie, na jakim szczeblu powinny być podejmowane decyzje strategiczne (długookresowe). Ponieważ konsorcjum jest tworzone przez istniejące przedsiębiorstwa zazwyczaj na zasadzie równych udziałów, zarząd składa się z przedstawicieli udziałowców. Przyznanie im prawa do określania długookresowej polityki konsorcjum powoduje, że decyzje te są wypadkową interesów udziałowców, a nie firmy jako całości.

Na podstawie przeprowadzonych badań ustalono, że znacznie lepsze rezultaty osiągają te konsorcja, w których polityka przedsiębiorstwa jest prowadzona przez komitet wykonawczy, w skład którego oprócz zarządu wchodzą również przedstawiciele pracowników wyższego szczebla takiej organizacji. W interesie każdego z uczestników konsorcjum jest bowiem wykorzystanie jego własnego potencjału wytwórczego w możliwie największym stopniu. Natomiast większy udział fachowców zatrudnionych w konsorcjum powoduje szersze korzystanie z niezależnych poddostawców, firm konsultingowych itp.

HURTOWNICY DZIAŁAJĄCY NA PODSTAWIE UMOWY KOMISU

Dość liczną grupę kupców uczestniczących w wymianie z zagranicą stanowią hurtownicy działający na podstawie umowy komisu. W krajach anglosaskich znani są oni pod nazwą export jobbers. Kupcy komisowi działają przeważnie na podstawie umów długookresowych, w których wymienia się szczegółowo prawa i obowiązki komisanta i komitenta. Chociaż prowadzą działalność na cudzy rachunek, to jednak często pobierają zapłatę od zagranicznego kupca (w przypadku eksportu) i przekazują należność komitentowi po potrąceniu prowizji. Częściej jednorazowe umowy komisowe zawierane są w przypadku importu. Podobnie jak hurtownik działający na własny rachunek, komisant współpracuje z większą liczbą dostawców i odbiorców. Komisanci specjalizują się w określonych grupach towarowych, a nie w określonym rodzaju czy gatunku towaru. Kupcy komisowi za swoją działalność pobierają prowizję. W przypadku działalności eksportowej, przy tej samej stawce prowizyjnej, wielkość prowizji wzrasta w miarę wzrostu ceny jednostkowej towaru. Komisant jest więc zainteresowany w sprzedaży towaru po jak najwyższej cenie. Może on jednak dążyć do i maksymalizacji ogólnej sumy prowizji dokonując sprzedaży większej ilości towaru po niższej cenie. W związku z tym komitent jest zainteresowany w ustaleniu ceny minimalnej, poniżej której komisant nie powinien sprzedawać danego towaru.

Ustalenie podobnej zasady w odniesieniu do importu powoduje, że komisant jest zainteresowany zakupem towaru po cenie jak najwyższej, gdyż wtedy wielkość prowizji przy danej stawce prowizyjnej jest największa. W związku z tym komitent jest zainteresowany w ustaleniu ceny maksymalnej, powyżej której komisant nie powinien kupować danego towaru. Ponadto, w celu zainteresowania komisanta zakupem po cenie niższej niż maksymalna, komitent przyznaje mu zazwyczaj dodatkową premię w postaci części różnicy między ceną maksymalną i ceną niższą, po której nastąpi zakup towaru przez komisanta. Powinna ona nie tylko zrekompensować niższą prowizję, ale również stanowić bodziec do dokonania zakupu po niższych cenach.

Jedną z form handlu hurtowego jest również działalność producentów, którzy - niezależnie od sprzedaży własnych wyrobów - podejmują się sprzedaży za granicą wyrobów wytworzonych przez inne firmy. Występuje to wtedy, kiedy wyroby kontrahenta krajowego uzupełniają własną linię eksportową. Pozwala to na oferowanie bardziej kompleksowych zestawów wyrobów, lepsze wykorzystanie zagranicznej sieci zbytu i osiągnięcie dodatkowego zysku. Z punktu widzenia formy handlowej działalność taka ma charakter dystrybutorski, gdyż zakup towarów od innych dostawców jest dokonywany na własny rachunek, a współpraca jest długookresowa.

PRZEDSIĘBIORSTWA HANDLU DETALICZNEGO WYSTĘPUJĄCE W OBROCIE ZAGRANICZNYM

Po drugiej wojnie światowej, zwłaszcza od początku lat sześćdziesiątych, w krajach zachodnich nastąpiła znaczna koncentracja kapitału w handlu detalicznym.

Rezultatem tego było powstawanie i rozwój wielu form organizacyjnych sieci sprzedaży detalicznej, takich jak:

supermarkety,
hipermarkety,
superety,
domy dyskontowe,
domy towarowe,
domy wysyłkowe.

Wielkość obrotów tych organizacji handlowych i dążenie do eliminowania pośrednictwa zakupu (w celu obniżenia kosztów handlowych) powodują, że dokonują one często bezpośrednich zakupów za granicą. Nie prowadzi to do całkowitego pominięcia pośrednictwa zakupu dóbr konsumpcyjnych za granicą, gdyż nie każdy eksporter może lub chce przystosować swoje wyroby do warunków stawianych przez firmy detaliczne. Niemniej działalność ta znacznie ogranicza pośrednictwo. Duża skala zakupów dokonywanych przez wielkie domy towarowe pozwala im na zaopatrywanie się bezpośrednio u zagranicznych dostawców oraz korzystanie z przyznawanych przez te firmy rabatów hurtowych.

Zakupy za granicą dokonywane są przez wielkich detalistów na podobnych zasadach do obowiązujących dystrybutorów, a więc na własny rachunek i we własnym imieniu. Detaliści chcą współpracować z zagranicznymi dostawcami dłużej, jeżeli przekonają się, że istnieje odpowiedni popyt na wyroby danego zagranicznego producenta. Jednakże w przeciwieństwie do dystrybutorów rzadko wiążą się z zagranicznymi dostawcami umowami długoterminowymi. Towary pochodzenia zagranicznego najczęściej są sprzedawane anonimowo (nie oznakowane marką handlową), jednakże detalista może ustalić z zagranicznym dostawcą, iż oznakuje towar swoją marką handlową, co dla zagranicznego dostawcy jest równoznaczne ze sprzedażą anonimową.

Wielkie firmy detaliczne zmuszają często zagranicznych dostawców do pokrywania części wydatków na reklamę oraz stosowania innych form oddziaływania na rynek.

Wielkie domy towarowe zazwyczaj nie prowadzą sprzedaży eksportowej. Eksport prowadzą wyłącznie firmy trudniące się sprzedażą detaliczną realizowaną drogą pocztową. Są to tzw. domy wysyłkowe.

Wysyłają one do potencjalnych klientów katalogi zawierające opisy i zdjęcia różnorodnych towarów konsumpcyjnych. W katalogach, oprócz informacji o towarze, zawarte są informacje dotyczące warunków sprzedaży, sposobów dostawy. Domy wysyłkowe prowadzą działalność zarówno eksportową, jak i importową. Oferują, bowiem swoim nabywcom wyroby pochodzące z różnych krajów. Domy wysyłkowe nie oznakowują sprzedawanych przez siebie towarów własną marką. W katalogach wśród charakterystycznych cech oferowanych towarów wymieniane są również ich marki handlowe.

0x08 graphic

Literatura:

J. Rymarczyk: "Handel zagraniczny"

K. Białecki: "Operacje handlu zagranicznego"

Szukasz gotowej pracy ?

To pewna droga do poważnych kłopotów.

Plagiat jest przestępstwem !

Nie ryzykuj ! Nie warto !