Koncepcja mechanizmów obronnych osobowości
Wszyscy ludzie różnią się między sobą, niektórych trudniej jest przekonać. Typ przekazu , który przemawia do jednej osoby, może wcale nie przemawiać do innej. Poziom wiedzy słuchaczy i ich ukształtowane wcześniej poglądy, w dużej mierze decydują o tym, czy komunikat zawierający argumentację dwustronną będzie skuteczniejszy od komunikatu z argumentacją jednostronną. Cechą najściślej związaną z podatnością na perswazję jest samoocena. Jednostka, która uważa się za osobę mało wartościową, łatwiej ulega argumentom mającym ją przekonać niż jednostka, która ma wysokie o sobie wyobrażenie. Jeśli ktoś nie podoba się sobie samemu, to wynika stąd, że nie przywiązuje zbyt dużej wagi do własnych poglądów. Jeśli więc jego poglądy zostaną zaatakowane, to może bez wielkiego oporu je odrzucić. Ludzie chcą mieć słuszność. Jeśli osoba o wysokiej samoocenie słucha informacji, która jest niezgodna z jej własną opinia, to musi się zdecydować, czy większa szansę osiągnięcia tego celu daje zmiana własnej opinii, czy też pozostanie przy niej. Osoba ta może przeżywać pewien konflikt, jeśli stwierdzi, że jej opinia jest niezgodna z opinią wysoce wiarygodnego nadawcy. U osoby o niskiej samoocenie występuje niewielki konflikt lub nie ma go wcale - ponieważ nie ma ona zbyt wysokiego mniemania o sobie, prawdopodobnie jest przekonana, że chcąc postąpić słusznie, lepiej zrobi, gdy zgodzi się z argumentami nadawcy. Innym ważnym czynnikiem jest nastrój czy stan umysłu ludzi przed otrzymaniem przekazu. Audytorium można uczynić podatnym na wpływ komunikatu, jeśli słuchacze będą dobrze nakarmieni, odprężeni i szczęśliwi.(Zgodnie z ustaleniami Irvinga Janisa 58 ) Dobry nastrój może u ludzi zwiększyć podatność na przekonywanie. I na odwrót, można sprawić, żeby ludzie członkowie audytorium byli mniej podatni na perswazję. Ludzie przewidują, że będą potrafili oprzeć się komunikatom mającym ich przekonać, takim jak telewizyjne filmy reklamowe. Jednym ze sposobów zmniejszenia podatności ludzi na perswazję jest uprzedzenie, że zostanie podjęta próba przekonania ich. W przypadkach gdy treść komunikatu odbiega od ich własnych przekonań. Zapowiedź np. ,,A teraz podamy informację firmy finansującej nasz program” czyni ten komunikat mniej przekonującym, niż gdyby został on wygłoszony bez takiego wstępu. (Eksperyment Jonathana Freedmana i Davida Searsa 61). Ludzie są skłonni chronić swe poczucie swobody. Wg teorii Jacka Brehma, kiedy nasze poczucie swobody jest zagrożone, staramy się je przywrócić. 62 Komunikat, który ma na celu przekonanie kogoś, jeśli jest krzykliwy lub nachalny, może być spostrzegany jako naruszający swobodę wyboru danej osoby, przez co aktywizuje jej mechanizmy obronne, by przeciwstawić się temu komunikatowi. ( eksperyment Liliana Bensleya i Ruia Wu 63 )Komunikat dogmatyczny i bezwzględny jest mniej skuteczny od komunikatu w łagodnej formie, który bardziej zmienia zachowania ludzi. Reaktancja (poczucie zagrożenia swobody działania) może działać na wiele sposobów. Teoria reaktancji przewiduje, że w celu przeciwdziałania naciskowi i potwierdzenia swej swobody wyboru jesteśmy bardziej skłonni do działań przeciwnych. (eksperyment Madeline Heilman 64 ). Na ludzi można wpływać i wpływ ten jest często skuteczny, gdy ulegają oni ukrytym naciskom społecznym. Gdy jednak naciski te są tak jawne, że zagrażają poczuciu swobody jednostki. Wówczas nie tylko stawia ona im opór, lecz ponadto skłonna jest reagować działaniem w przeciwnym kierunku. Ludzie zetknąwszy się z informacjami, które są niezgodne z ważnymi dla nich przekonaniami, skłonni są - jeśli to tylko możliwe - natychmiast wynajdować kontrargumenty. Chronią w ten sposób swoje poglądy przed niepożądanymi wpływami i bronią swego poczucia niezależności. Można jednak w pewnej mierze przezwyciężyć ten opór. Przeszkodzić odbiorcą informacji w wynajdywaniu argumentów przeciw podawanemu im komunikatowi. (eksperyment Leona Festingera i Nathana Maccobyego 66 ). U osób u, których uwaga jest rozproszona występuje większe zmienienie opinii na korzyść komunikatu z, którym się nie zgadzają niż u osób z nie rozproszoną uwagą. Można dopomóc ludziom w opieraniu się próbom wpłynięcia na nich. (metoda ,,zaszczepienia” Williama McGuireya i współpracowników) Jeśli danej osobie przedstawi się najpierw pewien argument, który potrafi ona odeprzeć, to zazwyczaj osoba ta będzie ,,uodporniona” przeciw tej samej argumentacji, gdy przedstawi się ją później w pełnej, rozwiniętej postaci są ,,zaszczepieni”.
,,Zaszczepienie” najskuteczniej wytwarza odporność wtedy gdy, atakowany pogląd jest truizmem kulturowym (jest to przekonanie akceptowane jako bezspornie prawdziwe przez większość członków danej społeczności). Truizmy kulturowe rzadko poddawane są w wątpliwość. Aby umocnić nasze przekonania, musimy zdawać sobie sprawę z ich słabych punktów, a najlepszym sposobem uświadomienia nam tego jest łagodne zaatakowanie tych przekonań . Jeśli chcemy uodpornić ludzi na np. uproszczoną propagandę, to nic nie zastąpi swobodnego zapoznania się z ideami wszelkiego rodzaju. Najłatwiej ,,wyprać” mózg osoby, której poglądy są oparte na sloganach nigdy w poważny sposób nie zakwestionowanych.
58 Kiedy ludziom pozwolono jeść smaczny posiłek w czasie czytania komunikatu, który miał na celu przekonanie ich, to lektura ta wywarła na nich większy wpływ niż na ludzi w grupie kontrolnej (bez konsumpcji).
61 W eksperymencie zapowiedziano nastolatką, że wysłuchają odczytu pt. ,,Dlaczego nastolatką nie powinno się pozwalać na prowadzenie samochodu”. Dziesięć minut po tej zapowiedzi mówca przedstawił im swoją opinię. W grupie kontrolnej wygłoszono ten sam odczyt bez wcześniejszego uprzedzenia. Badani z grupy kontrolnej w większym stopniu zostali przekonani przez odczyt niż grupa, którą uprzedzono o nim zawczasu.
62 Jack Brehm - lubię otrzymywać prezenty urodzinowe. Gdyby jednak jakiś słaby student (któremu grozi nie zaliczenie mojego przedmiotu) ofiarował mi na urodziny kosztowny prezent, właśnie wtedy gdy miałem przystąpić do czytania prac semestralnych, to poczułbym się nieswojo. Moje poczucie swobody i niezależności zostałoby podważone.
63 W eksperymencie studenci oglądali jeden z dwóch komunikatów , przeciwstawiających się piciu napojów alkoholowych. Jeden z nich był komunikatem bezwzględnym i dogmatycznym, głoszącym, że nie ma bezpiecznej ilości alkoholu i że wszyscy ludzie powinni przez cały czas zachowywać abstynencję. Drugi komunikat był łagodniejszy i kładł nacisk na utrzymanie kontroli nad swoim piciem; ta forma przekazu znacznie skuteczniej skłaniała ludzi do zmniejszenia konsumpcji alkoholu. Dotyczyło to zwłaszcza osób pijących dużo - które niemal na pewno doświadczały największej reaktancji, kiedy miały do czynienia z bezwzględnym nietolerancyjnym komunikatem.
64 Eksperyment w którym osobę idącą ulicą ktoś prosi (bardzo grzecznie), żeby podpisała jakąś petycję. Nie wie wiele o tej sprawie, a kiedy zbierający podpisy udziela jej wyjaśnień, podchodzi inna osoba i zaczyna wywierać nacisk, żeby odmówić podpisu. W większości sytuacji im bardziej usilne były próby powstrzymania badanych od podpisania, tym większe było prawdopodobieństwo, że podpiszą oni petycję.
66 Podczas eksperymentu rozpraszano nieco uwagę słuchaczy w trakcie podawania komunikatu. Dwóm grupom studentów, którzy należeli do jakiejś korporacji studenckiej, polecono wysłuchać nagranych na taśmie argumentów, które ukazywały złe strony korporacji studenckich. Argumenty te były mocne, pełne erudycji i jak łatwo sobie wyobrazić, różniły się znacznie od przekonań słuchaczy. Podczas prezentowania materiału w jednej z grup rozpraszano uwagę osób badanych, wyświetlając zabawny niemy film. U studentów , których uwaga była rozproszona oglądaniem filmu, wystąpiły większe zmiany opinii (na niekorzyść korporacji) niż u studentów, których uwaga nie była rozproszona.
Wykład z wykorzystaniem ,,Człowiek istota społeczna” Elliota Aronsona przygotował Daniel Hendra.