Gry w negocjacjach

Tabela wyników

+/+

3/3

-/-

-5/-5

+/-

7/-10

-/+

-10/7

-/+

-10/7

Sport

Historia

Matematyka*

Geografia

Biologia *

Biologia *

Dowolna kategoria*

Kto wychodzi z negocjacji jako zwycięzca i pozostawia
przegranych to prędzej czy później zostanie sam przegranym

Da

Daćć sisięę oszuka

oszukaćć po raz pierwszy to nieprzyjemno

po raz pierwszy to nieprzyjemność

ść

, po raz drugi

, po raz drugi

głupota, po raz trzeci ha

głupota, po raz trzeci hańńba

ba

głupota, po raz trzeci ha

głupota, po raz trzeci hańńba

ba

Sentencja łaci

Sentencja łacińńska

ska

W negocjacjach zachowania egoistyczne skutkują na
krótką metę maksymalizacją własnych zysków, ale prowadzą
do kolektywnej katastrofy (a w dłuższej perspektywie
prowadzą także do minimalizacji/zaniku własnych zysków)

Gry w negocjacjach

Gry to uproszczona symulacja naturalnych konfliktów
interesów

Gra to sformalizowany model wszystkich sytuacji
konfliktowych

Mamy graczy, a ci mają określone strategie do wyboru

Mamy graczy, a ci mają określone strategie do wyboru

Gry o sumie zerowej

Mówimy o nich wówczas, gdy zysk jednej strony łączy się z
dokładnie taką samą stratą drugiej strony

Macierz wypłat dla Jacusia, dla Grzesia punkty uzyskuje się
przez odwrócenie znaku

Grzesiu

Białe

Czarne

Czerwone

Jacuś

Parzyste

2

6

9

Nieparzyste

20

16

3

Gry o sumie niezerowej

Przykładem takiej gry jest dylemat więźnia

Jaś „Żyleta”

Sypie

Milczy

Staś

„Wytrych”

Sypie

10,10

0,15

Milczy

15,0

2,2

Dylemat więźnia

Nagroda za współpracę

Kara za brak współpracy

Pokusa- złamanie kooperacji wiąże się z zyskiem dla jednej
strony, pod warunkiem, że druga strona dalej kooperuje

Zagrożenie- druga strona może złamać kooperację

Zagrożenie- druga strona może złamać kooperację

Co pokazały eksperymenty z użyciem
dylematu więźnia?

Kooperacja jest wybierana tym częściej, im większa jest za
nią nagroda oraz kara za jej brak

Kooperacja wybierana tym częściej, im bliższy kontakt
między stronami

Im lepsza znajomość partnera

Im lepsza znajomość partnera

Im niższy makiawelizm

Jak percepcja sytuacji negocjacyjnej
zmienia działanie?

Gracz B

B1

B2

Gracz A

A1

+8, +8

-5, +5

Gracz A

A1
A2
A3

+8, +8

+10, -10

+4, -20

-5, +5

-2, -2
-3, -5

Załóżmy, że osoba nastawiona jest
kooperacyjnie- maksymalizuje wspólny
zysk

B1

B2

A1
A2
A3

+16
0
-16

0
-4
-8

Załóżmy, że osoba nastawiona jest
rywalizacyjnie- maksymalizuje swoją
przewagę

B1

B2

A1

0

-10

A1
A2
A3

0
+20
+24

-10
0
+2

Oczywiście gry są dużym
uproszczeniem

Pokazują jednak, że:

1.

Niezbędne jest spojrzenie oczami drugiej strony

2.

Łatwo wpaść w pułapkę nastawienia rywalizacyjnego,
które sprawia, że możemy przestać zauważać własny zysk

A jakie jest rozwiązanie dylematu
więźnia?

Tit for tat

Odmiana- forgiving tit for tat

Radzenie sobie z konfliktem

Strategia GRIT (Graduated and Reciprocated Initiatives inTension
Reduction) – Stopniowa i odwzajemniona inicjatywa stopniowej redukcji
napięć - działania ugodowe w warunkach ostrego konfliktu

Założenia:

Założenia:

-

Pojawienie się nieoczekiwanych dobrych działań mobilizuje do
przemyśleń

-

Nie obwinia się tu innych, a akcentuje wspólną odpowiedzialność

-

Odrzucenie wrogości i niecierpliwości

-

„Możemy działać wspólnie” hasłem przewodnim

Etapy GRIT

I.

Zapowiedź działań pokojowych akcentujących zyski obu
stron

II.

Realizacja tych działań bez względu na postępowanie
drugiej strony

III.

Odwet jeśli 3 kolejne działania pokojowe nie przyniosły

III.

Odwet jeśli 3 kolejne działania pokojowe nie przyniosły
rezultatu

IV.

Powrót do etapu I