Techniki negocjacji

Techniki negocjacji

mgr Sylwia Niemiec

mgr Sylwia Niemiec

[e-mail]

[e-mail]

Techniki wywierania wpływu a manipulacja

Reguła
wzajemności

- wymaga od człowieka, by za otrzymane od kogoś dobro
odwdzięczyć się w podobny sposób. Poczucie zobowiązania do
przyszłego odwdzięczenia się pozwala ludziom na inicjowanie
różnego rodzaju łańcucha wymiany, transakcji i związków.
O jej skuteczności decydują trzy czynniki: reguła ta jest
bardzo silna; zobowiązania do wzajemności wzbudzają nawet
nieproszone przysługi; reguła może inicjować niesprawiedliwą
wymianę - by pozbyć się poczucia zobowiązania, człowiek może
się zgodzić na oddanie znacznie większej przysługi niż ta, którą
otrzymał. Reguła ta może mieć postać dokonywania ustępstw na
rzecz partnera, prowokując go, by i on ustąpił (metoda odmowa-
wycofanie, „drzwiami w twarz”). Obroną jest odróżnienie
rzeczywistej przysługi od manipulacji. Często stosowana w
negocjacjach pozycyjnych.

Reguła
konsekwencji

- wykorzystuje dążenie człowieka do zgodności między
słowami, przekonaniami, postawami i czynami. Po
wzbudzeniu jakiegoś zaangażowania (np. słownego przyjęcia
stanowiska), ludzie są bardziej skłonni do ulegania dalszym
prośbom, zgodnym z kierunkiem tego zaangażowania.
Najbardziej skuteczne zaangażowanie ma charakter aktywny,
publiczny, wymagający wysiłku, i widziane jako niewymuszone,
wewnętrznie motywowane. Decyzje człowieka „zapuszczają
korzenie” - dodaje on do wcześniejszych nowe powody,
uzasadnia - usprawiedliwia już podjęte decyzje, skutkiem czego
zaangażowanie trwa, chociaż zanikły warunki, które je
początkowo wywołały. Obroną jest wsłuchiwanie się w: „sygnały
komunikacji wewnętrznej (ostrzegają, że robimy coś, czego nie
chcemy robić) i „sygnały głębi naszej duszy” (rewidować raz
podjętą decyzję, pytać czy zaangażowanie było słuszne).

Reguła
społecznego
dowodu
słuszności

- podstawą decyzji jest często to, w co wierzą lub jak się
zachowują inni ludzie. Sposobem używania jej jest dostarczanie
dowodów, że inni (im więcej, tym lepiej) już ulegli lub właśnie
to robią. Dowody społeczne mają znaczenie szczególne, gdy
ludzie są niepewni, co czynić, i poszukują wskazówek oraz gdy
pochodzą od ludzi nam podobnych .. Obroną jest wrażliwość na
sfałszowane dowody postępowania innych i świadomość, że
postępowanie innych, nawet podobnych ludzi, nie może być
jedyną podstawą własnych decyzji.

Reguła

sympatii

- ludzie wolą mówić „tak” osobom, które lubią i znają, stąd

tak duża troska wielu, byśmy ich polubili. Sympatia zależy od:

wyglądu zewnętrznego; podobieństwa (bardziej lubimy

podobnych do siebie); komplementów, którymi nas dana osoba

obdarza; częstości kontaktów (współpraca); skojarzeń z czymś,

co już lubimy. Obroną jest wykrycie przypływów sympatii

i rozdzielenie uczucia względem osoby od uczuć względem jej

propozycji.

Reguła
autorytetu

- ma swe źródło w praktykach socjalizacyjnych wykształcają-

cych przekonanie, że uległość jest pożądanym sposobem

postępowania. Niekiedy uległość ma charakter adaptacyjny,

ponieważ autorytety cechują się zwykle wiedzą, mądrością

i władzą. Niekiedy jest to uleganie jedynie symbolom, oznakom

autorytetu (tytuły, ubrania, samochody). Obroną jest odnale-

zienie istoty danego autorytetu („Czy on rzeczywiście jest

ekspertem w tej sprawie?”) i zauważenie ewentualnych

zabiegów, które stosuje, byśmy mu zaufali („Jak dalece można

mu zaufać w tej sytuacji?”).

Reguła
niedostępności

- polega na przypisywaniu większej wartości tym możliwościom,
które stają się dla ludzi niedostępne („ograniczona liczba
egzemplarzy do sprzedaży”, „nieprzekraczalny termin oferty”).
Obowiązuje z dwóch powodów: rzeczy trudno dostępne są zwykle
cenniejsze; nieosiągalność oznacza stratę swobody wyboru - co
budzi nasz opór, nasila pragnienie. Człowiek chce mieć kontrolę nad
biegiem wydarzeń, prawami i wolnością (szczególnie nastolatki).
Ograniczony dostęp powoduje, że ludzie widzą daną rzecz w
lepszym świetle (upozytywnienie postawy zachodzi np. w
stosunku do przekazów ocenzurowanych, wobec których ludzie są
przychyl-niej nastawieni, nawet nie znając ich treści; a przekazy
faktycznie docierające mają większy wpływ, gdy odbiorcy są
przekonani, że tylko oni mają do nich dostęp). Najsilniejszy jest
wpływ niedostępności, gdy pojawiła się ona niedawno i gdy
konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne. Obroną są siły
rozumu, który pozwoli ochłonąć emocjom, jakimi reagujemy na
niedostępność.