Społeczne i

Społeczne i

psychologiczne aspekty

psychologiczne aspekty

PR

PR

Zastosowanie wybranych teorii

Zastosowanie wybranych teorii

socjologicznych i

socjologicznych i

psychologicznych

psychologicznych

w działaniach PR

w działaniach PR

(zasady wywierania

(zasady wywierania

wpływu społecznego)

wpływu społecznego)

Public relations

Public relations



PR to zespół celowo zorganizowanych

PR to zespół celowo zorganizowanych

działań, zapewniających systematyczne

działań, zapewniających systematyczne

komunikowanie się określonego

komunikowanie się określonego

przedsiębiorstwa z otoczeniem i

przedsiębiorstwa z otoczeniem i

kształtowanie zaufania i przychylnej

kształtowanie zaufania i przychylnej

atmosfery wokół jego działalności.

atmosfery wokół jego działalności.



Zadaniem PR jest m. in. wywołanie

Zadaniem PR jest m. in. wywołanie

pożądanych postaw, które następnie

pożądanych postaw, które następnie

mają zdeterminować pożądane

mają zdeterminować pożądane

zachowania. Działania te pośrednio

zachowania. Działania te pośrednio

wpływają także na sprzedaż.

wpływają także na sprzedaż.

Automatyzm. Heurystyki

Automatyzm. Heurystyki

sądzenia.

sądzenia.



Działamy według wcześniej

Działamy według wcześniej

wyuczonego schematu

wyuczonego schematu

zachowań, nie zastanawiając

zachowań, nie zastanawiając

się nad celowością działania.

się nad celowością działania.

Po prostu następuje jakiś

Po prostu następuje jakiś

bodziec i w odpowiedzi

bodziec i w odpowiedzi

następuje wyuczona reakcja

następuje wyuczona reakcja

tzw. automatyzm.

tzw. automatyzm.



Myślimy „na skróty”. Szereg

Myślimy „na skróty”. Szereg

takich umysłowych przejść

takich umysłowych przejść

na skróty psychologia

na skróty psychologia

zdefiniowała jako heurystyki

zdefiniowała jako heurystyki

sądzenia

sądzenia

Reagowanie kontrolowane

Reagowanie kontrolowane



Jest przeciwstawnym

Jest przeciwstawnym

procesem do

procesem do

automatyzmu –

automatyzmu –

„...skłonność do

„...skłonność do

reagowania na

reagowania na

podstawie gruntownej

podstawie gruntownej

analizy całości

analizy całości

dostępnej informacji...”.

dostępnej informacji...”.



W sprawach ważnych,

W sprawach ważnych,

nie pozwalamy sobie na

nie pozwalamy sobie na

skrótowe potraktowanie

skrótowe potraktowanie

faktów, co rzeczywiście

faktów, co rzeczywiście

ma potwierdzenie w

ma potwierdzenie w

badaniach naukowych.

badaniach naukowych.

Zasada maksymalizacji

Zasada maksymalizacji

własnego interesu

własnego interesu



Reguła uproszczonej

Reguła uproszczonej

oceny szans:

oceny szans:

„...człowiek

„...człowiek

ocenia wartość danej rzeczy

ocenia wartość danej rzeczy

lub działania pobieżnie,

lub działania pobieżnie,

posługując się wyuczonymi

posługując się wyuczonymi

schematami oceniania”.

schematami oceniania”.



Reguła kontrastu: „…

Reguła kontrastu: „…

je

je

śli druga z pokazywanych

śli druga z pokazywanych

nam rzeczy różni się

nam rzeczy różni się

znacznie od pierwszej, to

znacznie od pierwszej, to

widzimy ją jako bardzo

widzimy ją jako bardzo

różną przez to, że

różną przez to, że

uprzednio widzieliśmy te

uprzednio widzieliśmy te

pierwszą...”.

pierwszą...”.

Zasada wzajemności

Zasada wzajemności



Nawet, jeżeli oferujemy

Nawet, jeżeli oferujemy

innym coś, za co nie

innym coś, za co nie

chcemy rekompensaty

chcemy rekompensaty

materialnej, to i tak

materialnej, to i tak

otrzymamy jakąś formę

otrzymamy jakąś formę

rekompensaty

rekompensaty

niematerialnej...”.

niematerialnej...”.



Otrzymana przysługa

Otrzymana przysługa

bardzo silnie obliguje

bardzo silnie obliguje

nas do jej

nas do jej

odwzajemnienia.

odwzajemnienia.

Zasada wzajemności

Zasada wzajemności



Reguła wzajemności

Reguła wzajemności

ustępstw:

ustępstw:

„...człowiek

„...człowiek

traktujący nas w określony

traktujący nas w określony

sposób, ma prawo

sposób, ma prawo

oczekiwać podobnego

oczekiwać podobnego

traktowania i z naszej

traktowania i z naszej

strony. Jeżeli więc ktoś nam

strony. Jeżeli więc ktoś nam

ustąpi, to i my powinniśmy

ustąpi, to i my powinniśmy

mu odpłacić w podobny

mu odpłacić w podobny

sposób...”

sposób...”



„

„

...Odmowa spełnienia tak

...Odmowa spełnienia tak

formułowanej prośby

formułowanej prośby

naraża nas na odczuwanie

naraża nas na odczuwanie

dysonansu poznawczego,

dysonansu poznawczego,

obniżenie samooceny i

obniżenie samooceny i

postrzeganie siebie jako

postrzeganie siebie jako

jednostki aspołecznej...”.

jednostki aspołecznej...”.

Zasada zaangażowania

Zasada zaangażowania

i konsekwencji

i konsekwencji



„

„

...kiedy dokonamy już

...kiedy dokonamy już

wyboru lub zajmiemy

wyboru lub zajmiemy

stanowisko w jakieś

stanowisko w jakieś

sprawie, napotykamy

sprawie, napotykamy

zarówno wewnątrz nas, jak

zarówno wewnątrz nas, jak

i w innych, silny nacisk na

i w innych, silny nacisk na

zachowanie konsekwentne i

zachowanie konsekwentne i

zgodne z tym, w co już się

zgodne z tym, w co już się

zaangażowaliśmy...”.

zaangażowaliśmy...”.



„

„

...uparte trwanie przy raz

...uparte trwanie przy raz

podjętej decyzji pozwala

podjętej decyzji pozwala

nam na luksus zaprzestania

nam na luksus zaprzestania

dalszego myślenia o danej

dalszego myślenia o danej

sprawie...”.

sprawie...”.

Społeczny dowód

Społeczny dowód

słuszności

słuszności



„

„

...uważamy jakieś

...uważamy jakieś

zachowanie za

zachowanie za

poprawne w danej

poprawne w danej

sytuacji, o tyle, ile

sytuacji, o tyle, ile

widzimy innych, którzy

widzimy innych, którzy

tak właśnie się

tak właśnie się

zachowują...”.

zachowują...”.



„

„

... jesteśmy

... jesteśmy

predysponowani do

predysponowani do

uczenia się, jak radzić

uczenia się, jak radzić

sobie w nieznanych

sobie w nieznanych

sytuacjach społecznych,

sytuacjach społecznych,

naśladując zachowania

naśladując zachowania

innych...”.

innych...”.

Zasada lubienia i sympatii

Zasada lubienia i sympatii



Ludzie atrakcyjni

Ludzie atrakcyjni

fizycznie mają jakby

fizycznie mają jakby

z automatu

z automatu

przypisywane pewne

przypisywane pewne

zalety i obdarzani są

zalety i obdarzani są

większym zaufaniem

większym zaufaniem

(efekt aureoli).

(efekt aureoli).



Zasada ta jednak odnosi

Zasada ta jednak odnosi

się nie tylko do ludzi

się nie tylko do ludzi

atrakcyjnych fizycznie,

atrakcyjnych fizycznie,

lecz także do osób do

lecz także do osób do

nas podobnych.

nas podobnych.

Zasada autorytetu

Zasada autorytetu



„

„

...Niemalże od dnia

...Niemalże od dnia

narodzin wszyscy

narodzin wszyscy

jesteśmy pilni

jesteśmy pilni

trenowani w

trenowani w

posłuszeństwie wobec

posłuszeństwie wobec

autorytetów...”

autorytetów...”



Konieczność zwrócenia

Konieczność zwrócenia

się przeciwko

się przeciwko

autorytetowi oznacza

autorytetowi oznacza

naruszenie struktury

naruszenie struktury

społecznej i w

społecznej i w

konsekwencji powodują

konsekwencji powodują

zawstydzenie, z którym

zawstydzenie, z którym

niewiele osób potrafi

niewiele osób potrafi

sobie poradzić...”.

sobie poradzić...”.

Zasada niedostępności

Zasada niedostępności



„

„

...Zagrożenie

...Zagrożenie

potencjalną utratą

potencjalną utratą

odgrywa dużą rolę przy

odgrywa dużą rolę przy

podejmowaniu

podejmowaniu

decyzji...”. Reguła ta

decyzji...”. Reguła ta

„...wykorzystuje

„...wykorzystuje

dążenie człowieka do

dążenie człowieka do

posiadania przedmiotu,

posiadania przedmiotu,

który w oczach innych

który w oczach innych

jest pożądany, mimo,

jest pożądany, mimo,

iż często jest to rzecz

iż często jest to rzecz

nie warta, aż takiego

nie warta, aż takiego

zachodu...”.

zachodu...”.

Bibliografia

Bibliografia



Cialdini Robert „Wywieranie wpływu na ludzi.

Teoria i praktyka”



Stefańczyk Andrzej „Psychologia wywierania

wpływu i psychomanipulacji”



Winn Denise „Manipulowanie umysłem”



„Techniki manipulacji psychologicznej.

Wprowadzenie”

http://pl.wikibooks.org/wiki/Techniki_manipulacji_p

sychologicznej/Wprowadzenie