.
Komunikacja interpersonalna
Termin  komunikacja wywodzi się z łaciny od słowa communicatio i oznacza
łączność, wymianę, rozmowę. W relacji między ludz
mi komunikacja to przekaz pewnej
informacji(komunikatu) i zdolność do odbioru i rozumienia tego przekazu. Często pojęcie to
utożsamia się również ze sposobem przekazywania informacji(komunikatów) oraz
z relacjami, jakie zachodzą podczas ich wymiany. Przekazywanie komunikatów odbywa się
za pomocą umownych znaków, takich jak: słowa, gesty, dz
więki litery, liczby, symbole.
Systemy takich znaków nazywamy kodami.
Porozumiewanie się polega na słownym bądz
bezsłownym przesyłaniu informacji
i kształtuje relacje między ludz
mi.
Najczęściej przez komunikowanie się rozumiemy rozmowę prowadzoną  twarzą
w twarz z innym człowiekiem.
Prowadzone przez nas rozmowy mogą służyć różnym celom. Rozmowy pozwalają:
- wyrazić swoje myśli, przekonania, uczucia i podzielić się z innymi własnym
doświadczeniem,
- wymienić z innymi posiadane informacje, uzgodnić poglądy,
- dokonać zmian w zachowaniu innych ludzi, wydać polecenia, wykonać wspólne
zadania,
- wyrazić nasz stosunek do partnera i określić własną pozycję w związku,
- nawiązać więzi społeczne między ludz
mi i zaspokoić ich potrzeby,
- przyczyniają się także do kształtowania naszego obrazu siebie.
Umiejętność porozumiewania się jest podstawą dobrych kontaktów koleżeńskich,
małżeńskich, rodzinnych i innych. Brak takich umiejętności może prowadzić do samotności
i poczucia bezsilności, niezadowolenia z pracy i rozczarowań w życiu osobistym.
Nie zawsze odbiorca odczytuje przekazany komunikat w takim samym znaczeniu,
w jakim nadał go nadawca. Powiemy wówczas, iż w procesie komunikacji wystąpiły pewne
zakłócenia. Odebrany komunikat na wyjściu jest różny od podanego na wejściu. Przyczyny
takiej sytuacji mogą być różne. Nadawca mógł swoje myśli, zamiary, uczucia wyrazić
w sposób niezbyt jasny lub niezrozumiały dla odbiorcy i w ten sposób pełne porozumienie się
oraz skomunikowanie stało się utrudnione lub nawet niemożliwe. Taki stan rzeczy nie tylko
utrudnia porozumienie między ludz
mi, ale również powoduje znaczne zniekształcenie celów,
których dany komunikat dotyczy.
O doskonałym procesie komunikacji międzyludzkiej powiemy więc wówczas, gdy
w efekcie tego procesu w umyśle odbiorcy powstanie identyczny obraz jak ten, który powstał
w umyśle nadawcy, lub innymi słowy  gdy komunikat odebrany przez odbiorcę będzie miał
takie samo znaczenie, jak komunikat wysłany przez nadawcę.
Model procesu komunikacji interpersonalnej wygląda następująco:
o Nadawca
o y
ródło
o Komunikat Kodowanie
o Komunikat Kanał
o Komunikat Dekodowanie
o Komunikat Odbiorca
o Sprzężenie zwrotne
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl
.
y
ródłem komunikacji jest człowiek wysyłający komunikat. Komunikatem z kolei jest
aktualna, fizyczna postać przekazywanej informacji. Komunikat może przybierać różne
postacie. Dla mówcy nadawanym komunikatem jest treść jego przemówienia, dla piszącego 
treść pisma, dla malarza obraz, dla policjanta kierującego ruchem na jezdni  odpowiedni
układ rąk.
Komunikat jest przekazywany do odbiorcy za pomocą wybranej przez nadawcę drogi,
którą nazywamy kanałem. Każdy kanał ma swoje specyficzne kody, czyli znaki, symbole,
gesty, których używamy w celu przekazania treści i znaczenia wysyłanego komunikatu.
Czynność zamiany naszych intencji na kod nazywamy kodowaniem.
Odbiorca jest tym elementem w modelu komunikacji interpersonalnej, do którego
komunikat jest kierowany.
Wszystkie kody komunikatu wysyłanego przez nadawcę muszą zostać odpowiednio
przetłumaczone, aby informacja mogła być zrozumiana przez odbiorcę. Proces ten nazywamy
dekodowaniem. Należy pamiętać jednak że na drodze przekazywania komunikatu mogą
wystąpić pewne zakłócenia - zarówno po stronie nadawcy, jak i odbiorcy. Dlatego też w fazie
końcowej procesu komunikacji, poprzez sprzężenie zwrotne, upewniamy się zazwyczaj, czy
komunikat został właściwie odebrany i czy porozumienie (co do jego treści) zostało
osiągnięte.
Zjawisko komunikowania się jest procesem złożonym i dynamicznym. Między
poszczególnymi elementami zachodzą określone relacje, a ich współdziałanie doprowadza do
tego, że rozmowa jest aktywnym spotkaniem ludzi. Zwróćmy więc uwagę na niektóre
specyficzne cechy ludzkiego porozumiewania:
- każda rozmowa jest ciągiem czynności wymagających obecności przynajmniej dwóch
osób,
- podejmowane w czasie jej przebiegu zachowania ukierunkowane są na powstanie
czegoś (np. powiadomienie partnera)  mają więc swoje intencje, niezależnie od tego,
czy i kiedy są uświadamiane przez jednostkę,
- ostateczny rezultat rozmowy i jej przebieg jest wypadkową intencji wszystkich
rozmawiających,
- uczestnicy wnoszą do niej swoje intencje, nawyki językowe, kompetencje,
samopoczucie, nastroje itp., warunkujące jakość wypowiedzi, ułatwiające lub
zakłócające przebieg rozmowy,
- każdy rozmawiający będąc jednocześnie nadawcą i odbiorcą może zareagować w taki
sam lub podobny sposób jak jego partner. Ma więc możliwość przyjęcia wobec siebie
postawy innego człowieka, wczuwania się w jego poglądy, wartości i rozumienie
otaczającej rzeczywistości. Zadaje sobie pytania: czy jest rozumianym i słuchanym,
w jaki sposób jego wypowiedzi wpływają na odbiorcę. Reaguje na własne komunikaty
poddając je krytycznej analizie, zastanawia się nad ich skutkiem.
Proces komunikacji między ludz
mi może odbywać się w formie:
o komunikacji jednokierunkowej i dwukierunkowej
o komunikacji werbalnej i komunikacji niewerbalnej.
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl
.
Komunikacja jednokierunkowa przebiega według następującego schematu:
NADAWCA
PRZEKAZ ODBIORCA
Zalety komunikacji jednostronnej to:
- praktyczny i odpowiedni sposób komunikowania się w sytuacjach, gdy komunikat jest
prosty i łatwy do przekazania,
- jest mniej stresująca dla nadawcy, gdy nie jest on  atakowany przez odbiorców,
- jest skuteczna, gdy odbiorcy są nastawieni na przyjęcie wiadomości.
Natomiast wadą komunikacji jednokierunkowej jest to, że w sytuacjach, w których
zrozumienie przekazu ma istotne znaczenie, nie istnieje możliwość sprawdzenia czy
rzeczywiście dotarł on do odbiorcy oraz jak został zrozumiany.
Komunikacja dwukierunkowa przebiega według następującego schematu:
NADAWCA
INFORMACJA
PRZEKAZ
ZWROTNA
ODBIORCA
Zalety komunikacji dwukierunkowej to:
- zapewnienie współuczestnictwa (zadawanie pytań, wyrażanie własnych sądów),
- usprawnienie porozumiewania się (można doprecyzować informację),
- motywowanie (uczestnicy lepiej rozumieją komunikat, co zwiększa ich pewność
siebie).
Komunikacja dwukierunkowa wymaga :
- dobrego zarządzania,
- równowagi między liczbą przekazów a liczbą informacji zwrotnych,
- cierpliwości,
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl
.
- jasnego określania celów,
- dodatkowego czasu na wymianę informacji.
W komunikacji dwukierunkowej istotna jest, informacja zwrotna. Konstruktywna
informacja zwrotna:
- podnosi poziom samoświadomości rozmówców,
- daje możliwość zmiany zachowania,
- daje odpowiedz
na pytanie: czy przekaz został zrozumiany,
- działa najskuteczniej w sytuacji, gdy stanowi konkretne zachowanie,
- działa skutecznie w sytuacji, gdy uwiarygodniają ją inni,
- przynosi większą korzyść, gdy adresat jest otwarty i ufa autorowi.
Pozytywna informacja zwrotna służy utrzymaniu kontaktu, ukierunkowaniu zachowania
tak, by partner była najważniejszy. Natomiast negatywna informacja zwrotna pomaga
korygować, tłumić niepożądane zachowania rozmówcy.
Komunikacja werbalna:
Komunikacja werbalna to przekazywanie informacji za pomocą wyrazów. Dużą rolę
odgrywają tu takie czynniki, jak:
o akcent (badania dowiodły, że jest ważniejszy niż treść wiadomości)
o stopień płynności mowy (świadczy o kompetencji i odpowiedzialności)
o zawartość (treść) wypowiedzi; jest uzależniona od władzy oraz związków
międzyludzkich, uzależnionych od przyjętego systemu kulturowego.
Aby zapobiec nieporozumieniom, jakie mogą z tego tytułu wyniknąć, powinniśmy
posiąść umiejętność aktywnego słuchania. Możemy to osiągnąć stosując następujące techniki:
o odzwierciedlenie  informujemy rozmówcę, jak zrozumieliśmy jego odczucia lub
intencje
o parafrazowanie  ujmujemy inne słowa zasłyszany komunikat, upewniając się czy
dobrze został zrozumiany
o klaryfikacja  skłaniamy rozmówcę do skoncentrowania się na głównej idei
komunikatu lub prosimy o bardziej precyzyjne wyjaśnienie sprawy
o potwierdzenie  dopowiadamy pewne słowa, potwierdzając, że jesteśmy
zainteresowani wypowiedzią i słuchamy uważnie
Komunikacja werbalna to komunikacja oparta na słowie. Sprowadza się ona do tego,
iż przekazując komunikaty używamy słów. Rozmawiając z drugą osobą  używamy słów.
Czytając książkę  odbieramy komunikaty autora przekazane nam za pomocą słów. Pisząc list
lub wypracowanie przekazujemy komunikaty za pomocą słów. Biorąc pod uwagę kierunek
przesyłanych komunikatów, rozróżniamy komunikację:
o pionową
o poziomą
Komunikacja pionowa dotyczy najczęściej komunikatów formalnych
przepływających pomiędzy pracownikami i ich przełożonymi w celu osiągania założonych
celów, przekazania informacji i poleceń, a także zasygnalizowania spraw wymagających
szczególnej uwagi lub rozwiązania problemu. Mówimy wówczas o komunikacji skierowanej
ku dołowi. Możemy mieć również z odwrotnym kierunkiem komunikacji pionowej 
skierowanej ku górze. Ma to miejsce gdy podwładni informują przełożonych o swoich
osiągnięciach, stopniu wykonanych zadań, występujących w pracy problemach itp. Przełożeni
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl
.
są zainteresowani tym kierunkiem komunikacji, ponieważ ułatwia im kierowanie i czuwanie
na d rozwojem prowadzonej działalności. W warunkach szkolnych mamy do czynienia z tym
rodzajem komunikacji pionowej, kiedy uczeń zwraca się do nauczyciela, dyrekcji lub innych
pracowników szkoły.
Z komunikacją poziomą mamy do czynienia wówczas, gdy przebiega ona między
członkami tej samej grupy lub pracownikami pełniącymi funkcje na tym samym poziomie.
Komunikacja ta może mieć charakter formalny jak i nieformalny.
Aby wszystkie wymienione powyżej rodzaje komunikacji werbalnej przyniosły
zamierzony skutek, osoby komunikujące się muszą się wykazać następującymi
umiejętnościami:
o mówienia
o czytania
o słuchania
o przekonywania
Arabskie przysłowie mówi:  Człowiek ma tylko jedne usta, ale dwoje uszu .
Dopełniając to przysłowie można powiedzieć, że człowiek nie ma dwoje uszu, a czworo
i mówi czterema językami. Wyjaśnić to można w ten sposób, że w każdym wypowiadanym
komunikacie możemy wyróżnić cztery płaszczyzny komunikacji:
o płaszczyznę rzeczową (formalną), poprzez którą przekazujemy pewne informacje
w sposób oczywisty, formalny,
o płaszczyznę autoportretu (autoprezentacji), poprzez którą informujemy, w jakim
jesteśmy nastroju, gdy wypowiadamy, nadajemy komunikat,
o płaszczyznę wzajemnych relacji, która informuje o stosunku do rozmówcy (lub
otoczenia),
o płaszczyznę apelu, w którym jest zawarte nasze życzenie do odbiorcy.
W komunikacji werbalnej bardzo ważne jest aby podczas rozmowy, pamiętać o:
o jasności i przejrzystości wyrażania się (zwróć uwagę na to, co mówisz i jak),
o zwróć uwagę na ton i natężenie głosu, na przykład na to, co mówimy i jak),
o jak wymawiasz poszczególne słowa (chodzi tu o staranność wypowiedzi, na przykład
zamiast  wziąć ludzie często mówią  wziąś ,  wzią ,  wziąć ; czy Twoje
wypowiedzi są zgodne z zasadami gramatyki, na przykład zamiast: tu pisze- tu jest
napisane).
Czasami w procesie komunikacji musimy komuś odmówić. Ludzie często nie potrafią
wyraz
nie odmawiać. W celu uniknięcia sytuacji konfliktowej należy zastosować technikę
asertywnego odmawiania, składającą się z trzech elementów:
o ze słowa NIE;
o z jasnego i konkretnego określenia czynności, której nie chcemy wykonać;
o z krótkiego i PRAWDZIWEGO uzasadnienia odmowy.
Komunikacja niewerbalna:
Komunikacja niewerbalna to "język ciała". Bardzo istotne są w niej takie czynniki, jak:
o przestrzeń społeczna (dystans) - według teoretyków istnieją 4 rodzaje dystansu
(intymny, osobisty, społeczny i publiczny) - jest to wyraz uczuć lub władzy, choć
różni się w zależności od wzorców kulturowych
o symbole - również podkreślają dystans, władzę, zajmowane stanowisko
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl
.
o wyraz twarzy, mimika
o kontakt wzrokowy .
Kiedy mówimy, że mamy  przeczucie lub  niejasne odczucie , iż ktoś skłamał, tak
naprawdę mamy na myśli, że język ciała nie idzie w parze ze słowami. To jest także to co
mówcy nazywają świadomością słuchaczy lub odwołaniem się do grupy.
Funkcje komunikacji niewerbalnej:
o komunikowanie postaw i emocji (uzgadnianie postaw interpersonalnych)
o wspomaganie komunikacji językowej
o zastępowanie mowy (gdy utrudniony kontakt werbalny)
Style komunikacji niewerbalnej:
o tendencja afiliatywna (bliski dystans, dotyk, kontakt wzrokowy, uśmiech)
o tendencja dominatywna (wyprostowana postawa, uniesiona głowa, szybka mowa,
jednostronna komunikacja werbalna)
Istnieją co najmniej dwa z
ródła zróżnicowania wzorów przekazów niewerbalnych -
normy kulturowe i indywidualne doświadczenia człowieka. Można powiedzieć, że kobiety są
lepszymi od mężczyzn nadawcami i odbiorcami komunikatów niewerbalnych. Oceniane są
więc jako bardziej wewnętrznie zgodne, bezpośrednie i ekspresyjne w porozumiewaniu się.
Kiedy porównywano trafność interpretacji zachowań niewerbalnych obcych kobiet
i mężczyzn, kobiety wykazywały znaczącą przewagę zwłaszcza przy odczytywaniu
negatywnych komunikatów mężczyzn. Różnica w dokładności odczytywania komunikatów
pozytywnych nie była taka duża. Ciekawe jest również to, że małżonki trafniej interpretują
sygnały przekazywane im przez obcych mężczyzn niż niewerbalne komunikaty swoich
mężów. Kobiety, jeżeli popełniają błędy, mają skłonność do pomyłek w kierunku
pozytywnym, mężczyz
ni - w negatywnym. Dokładność nadawania i trafność odbioru
komunikatów niewerbalnych ma wpływ na zadowolenie z małżeństwa.
Komunikaty niewerbalne:
Przyjrzyjmy się teraz dokładniej poszczególnym kanałom ekspresji niewerbalnej. Można je
podzielić na dwie grupy:
o ruchy ciała- zalicza się: mimikę, kontakt wzrokowy, gesty, pozycję ciała, dotyk;.
o zależności przestrzenne- dystans, jaki utrzymujemy z rozmówca w czasie interakcji.
o mimika (wyraz twarzy); stany emocjonalne, postawy
o pantomimika (gesty); ilustracje wypowiedzi, ujawnianie zaangażowania w rozmowę
- ekspresja pantomimiczna:
emblematy  można zastąpić terminem werbalnym
regulatory  towarzyszą wypowiedzi (powitanie, pożegnanie)
ilustratory  ilustrują wypowiedz

adaptory  pomagające przystosować się do sytuacji (opanowanie
emocji, przebywanie z ludz
mi, zaspokojenie potrzeb)
o zachowania przestrzenne  sympatia/niechęć
o czynniki paralingwistyczne  ton głosu, tempo mowy, intonacja, przerwy  stan
emocji
o powierzchowność  status, zawód
o zapach
Mimika twarzy stanowi z
ródło informacji na temat stanów emocjonalnych i postaw,
takich jak sympatia czy wrogość. Naukowcy stwierdzili, że istnieje sześć głównych rodzajów
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl
.
mimiki odpowiadających następującym emocjom: szczęście, zdziwienie, strach, smutek,
gniew, pogarda.
o Proksemika dostarcza informacji o partnerach interakcji na podstawie przestrzennej
odległości miedzy nimi, sposobu strukturyzowania i wykorzystania mikroprzestrzeni.
Zachowania proksemiczne pozostają pod wpływem dwóch sprzecznych potrzeb:
afiliacji i prywatności.
o Kinezjetyka analizuje postawy ciała, gesty i inne ruchy ciała. Jeden z podstawowych
aksjomatów komunikowania brzmi, iż jest to zjawisko nieuchronne. Można przestać
mówić w sensie wokalnym ale nie można w ogóle wstrzymać emitowania informacji-
intencjonalnie lub nieintencjonalnie ciało stale wysyła sygnały poprzez postawę,
pochylenie, rozluz
nienie, napięcie, gesty.
o Parajęzyk- z
ródłem informacji są cechy głosu- wysokość, natężenie, tempo mówienia,
wahania i inne zakłócenia płynności mowy.
Warto zastanowić się jaka rolę pełni komunikacja niewerbalna w kontaktach
interpersonalnych. Wyróżnia się pięć zasadniczych funkcji:
o informacyjna,
o wspieranie przekazów słownych,
o wyrażanie postaw i emocji,
o definiowanie relacji,
o kształtowanie wrażenia.
Funkcja informacyjna - cały kontekst niewerbalny dostarcza rozmówcy bezcennych
informacji, przede wszystkim jest z
ródłem wiedzy nt. samopoczucia nadawcy, jego postawy
wobec rozmówcy, stopnia pewności siebie, stanu emocjonalnego. Posiadanie tych informacji
o nadawcy pozwala rozmówcy lepiej, efektywniej kontrolować proces komunikacji. Wartość
odbieranych sygnałów niewerbalnych jest tym większa, że nie tylko nie są one świadomie
kontrolowane przez nadawcę, ale nadawca nie jest świadom dokonującej się emisji.
Wspieranie przekazów słownych - dzięki sygnałom niewerbalnym dokonuje się
dookreślenie treści przekazywanych słowami. Sygnały niewerbalne sprzyjają lepszemu,
pełniejszemu zrozumieniu przekazu. Wspieranie przekazów słownych może przyjmować
kilka form:
o powtarzanie sygnałów werbalnych (stosowane jest dla podkreślenia lub wyjaśnienia
przekazu słownego, na przykład gesty towarzyszące wskazywaniu rozmówcy drogi)
o zaprzeczanie (zachodzi wówczas, kiedy werbalnie zapewniam, że wszystko
w porządku ale moje nerwowe ruchy, mimika i ton głosu przeczą słowom)
o uzupełnianie (sygnały niewerbalne uzupełniają, zwiększają siłę oddziaływania,
wiarygodność słów, na przykład wyznaniu uczuć towarzyszy kontakt wzrokowy,
ciepły, aksamitny głos, bliskość fizyczna)
o zastępowanie (na przykład niekiedy z powodu różnych okoliczności gesty zastępują
słowa, na przykład kiedy odległość jest już zbyt duża, by słyszeć się wzajemnie
machamy ręka na pożegnanie lub pokazujemy znak słuchawki, by przekazać
wiadomość, że zadzwonimy)
o akcentowanie (wyeksponowaniu określonego fragmentu wypowiedzi służy parajęzyk,
pauzy, na przykład pytanie dokąd Ty idziesz? W zależności od położonego akcentu
będzie miało inne znaczenie).
Wyrażanie postaw i emocji - wyrażanie emocji dokonuje się przede wszystkim za
pomocą sygnałów niewerbalnych. Dotyk, mimika, dystans fizyczny, parajęzyk są
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl
.
podstawowymi sposobami uzewnętrzniania emocji i postaw. Główna z postaw
interpersonalnych jest przyjacielskość-wrogość. Sygnałami, które komunikują sympatię,
przyjaz
ń są: uśmiechanie się, spoglądanie, bliskość fizyczna, dotykanie, otwarta pozycja ciała,
wznoszący się tembr głosu. Druga ważna postawa interpersonalna jest dominacja-
podporządkowanie. Dominacja jest komunikowana za pomocą następujących sygnałów: brak
uśmiechu, ręce na biodrach, patrzenie na rozmówcę podczas mówienia, donośny, niski głos.
Definiowanie relacji - polega przede wszystkim na określaniu bilansu kontroli,
poziomu zażyłości i poufałości pomiędzy rozmówcami. Co to oznacza? Za pomocą
określonych sygnałów niewerbalnych dokonuje się komunikowanie wzajemnej atrakcyjności
i bliskości, tzn. osoby, które darzą się sympatia, zaufaniem zachowują mniejszy dystans
fizyczny wobec siebie, pochylają się ku sobie, częściej i dłużej utrzymują kontakt wzrokowy,
więcej gestykulują i dotykają się wzajemnie. Dla wyrażenia dominacji szczególnie ważne są
sygnały kinezyczne, przede wszystkim postawa, napięcie mięsni, kat pochylenia ciała.
Kształtowanie wrażenia - stosowanie określonych strategii komunikowania
niewerbalnego pozwala wykreować określone wrażenie. Najskuteczniejsze są te strategie,
które bazują na zaufaniu i atrakcyjności.
Komunikacja niewerbalna służy także do synchronizacji komunikacji werbalnej,
podtrzymywania jej (sprzężenie zwrotne), uzupełnienia i podkreślenia znaczenia słów oraz
odgrywa duża rolę w rytuałach (powtarzane wzorce zachowań, które nie mają funkcji
instrumentalnej, ale rodzą określone konsekwencje społeczne, w których sygnały niewerbalne
są powiązane ze sobą i pojawiają się w sekwencjach.
Doradcy personalni, pracownicy firm konsultingowych,  łowcy głów często
przyglądają się gestom kandydata do pracy. Próbują w ten sposób odkryć jego cechy
osobowości.
Tabela poniżej przedstawia znaczenie niektórych gestów.
Gestykulacja i ułożenie ciała
Rodzaj zachowania Znaczenia zachowania
Głowa:
kiwanie głową (potakiwanie) uwaga, zgoda, akceptacja,
potwierdzenie uważnego słuchania
kręcenie głową zdziwienie, zaprzeczenie, nie
zgadzanie się
spuszczanie głowy przygnębienie, smutek, zmęczenie
patrzenie w oczy uczciwość, bezpośredniość
spuszczanie wzroku brak pewności siebie, brak
szacunku
zbyt natarczywe wpatrywanie się w rozmówcę odczytywane jest jako przesadna
ingerencja (przekraczanie granic)
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl
.
Mimika twarzy:
pogodny wyraz twarzy życzliwość, zainteresowanie
poważny wyraz twarzy może być odebrany jako brak
otwartości i wywyższanie się,
często jest wynikiem nieśmiałości
Ramiona:
wzruszanie ramionami lekceważenie, irytacja
skulenie ramion do przodu zamykanie się w sobie,
przygnębienie
garbienie się brak motywacji do kontaktu
wychylenie ramion do przodu (otwarte ramiona) uwaga, zainteresowanie, otwarcie
się na kontakt
Ręce i dłonie:
ręce skrzyżowane (zamknięte ręce) opór, niechęć, unikanie
porozumienia
dłonie drżące, ręce chaotycznie poruszające się lęk, tłumiona złość
nadgarstki rozluz
nione, ręce gestykulują w związku otwartość, zainteresowanie,
z treścią mówienia przekonywanie
ręce sztywne, dłonie nieruchome, zaciśnięte pięści napięcie, stres
palce bębniące po stole irytacja, lekceważenie, pośpiech,
zniecierpliwienie
Nogi i stopy:
nogi i stopy spokojne, równolegle oparte o podłoże pewność siebie, spokój
szerokie rozstawienie nóg duża pewność siebie,
demonstrowanie swojej siły
nerwowe poruszanie lub pukanie stopą niepokój, napięcie,
zniecierpliwienie
nogi i stopy usztywnione, krzyżowanie nóg zamykanie się w sobie,
wycofywanie się z kontaktu
Postawa ciała (całe ciało):
stoisz gdy inni siedzą, siedzisz gdy inni stoją okazywanie wyższości, brak
szacunku
wyprostowana, stabilna sylwetka asertywność
przygarbienie, sylwetka pasywna, wycofana, taka postawa z
le wpływa na odbiór
przechylona do tyłu Twojej osoby
zwrócenie się całym ciałem wprost, bez krzyżowania otwartość na kontakt,
rąk i nóg (otwarta postawa) zainteresowanie rozmówcą i
pewność siebie
odwrócenie się bokiem lub  wiercenie się niepokój, niechęć do rozmówcy,
unikanie bezpośredniego kontaktu
sztywne siedzenie na boku krzesła niepewność, lęk, napięcie
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl
.
Głos, natężenie, płynność:
zbyt głośne lub zbyt ciche mówienie nadmierne zdenerwowanie, brak
uwagi
wypowiedz
bez niepotrzebnych przerw i kompetencja i wiarygodność
manieryzmów słownych
Bariery komunikacyjne:
Mianem barier komunikacyjnych określa się wszystkie czynniki, które utrudniają
zrozumienie przekazu zawartego w wypowiedzi. Można wyodrębnić bariery o charakterze
fizycznym i psychologicznym :
o Różnice kulturowe - nasza przeszłość i wpisane w nią doświadczenia w decydujący
sposób wpływają na nasz system poznawczy. Różnice w interpretacji tej samej
wypowiedzi przez kilka osób wynikają z faktu, iż każdy posiada własny kontekst
poznawczy (bagaż doświadczeń), który w sposób nieświadomy wpływa na sposób
myślenia.
o Brak umiejętności decentracji - pełne zrozumienie rozmówcy możliwe jest dzięki
przyjęciu jego perspektywy. Ktoś kto cała swoja świadomość skupia na własnej
osobie- nie jest zdolny przyjąć innego niż własny punktu widzenia nie może być
dobrym słuchaczem a tym samym dobrym rozmówca.
o Utrudnienia percepcyjne- trudno o efektywna komunikację jeżeli nie rozumiemy
rozmówcy ponieważ ten mówi zbyt szybko, niewyraz
nie artykułuje wyrazy, jaka się,
etc.
o Stereotypy- Chętniej słuchamy osób o wysokim statusie społecznym niż tych, których
status jest niski. Jeżeli rozmówca posiada określone atrybuty wskazujące na wysoki
status społeczny wówczas poświecimy mu więcej uwagi, okażemy więcej uprzejmości
i chętniej zgodzimy się z jego poglądami. W sposób diametralnie inny będziemy
traktować osobę, której status społeczny jest niski.
o Wybiórczość uwagi - poważnym utrudnieniem jest koncentrowanie się jedynie na
określonych faktach zamiast na całokształcie wypowiedzi. Jeżeli słuchacz cała swoja
uwagę skupia na tym by zrekonstruować przebieg zdarzenia, które jest przedmiotem
opowieści, może nie dostrzec innych ważnych aspektów.
o Samopoczucie- sposób patrzenia na życie w dużej mierze zależy od uwarunkowań
psychologicznych. Wartości, poglądy, cele wyznaczają ogólne i relatywnie stałe ramy
natomiast stan psychofizyczny doraz
nie zmienia sposób postrzegania zdarzeń.
Usprawnianie komunikacji
Niekiedy odnosimy wrażenie, że nie jesteśmy rozumiani przez naszego partnera albo
że właściwie nie wiemy, co on chce nam przekazać. Często zadajemy sobie następujące
pytania: czy naprawdę jesteśmy słuchani i czy słuchamy partnera, czy nasza rozmowa
przebiega bez zakłóceń, bez barier. Wiadomości o aktywnym słuchaniu i barierach
komunikacyjnych pozwolą Wam nie tylko uzyskać odpowiedzi na owe pytania, ale również
pomogą w bardziej świadomym kontakcie z drugą osobą.
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl
.
Wątpliwości sygnalizowane w pytaniu pierwszym pojawiają się w sytuacji, kiedy
rozmówcy:
- przejmują się tym, co chcą powiedzieć tak bardzo, że nie zwracają uwagi na to, co
mówią inni,
- koncentrują się na tym, aby wejść w słowo partnerowi i przedstawić mu swój punkt
widzenia,
- nie słuchają wszystkiego, co mają sobie do powiedzenia - słuchają wybiórczo czyli
tylko tego, co chcą usłyszeć.
- przerywają sobie wzajemnie - kończą wypowiedz
za partnera. zniekształcając ją przy
tym.
Prowadzenie rozmowy z partnerem w taki sposób, aby słuchać uważnie i być
słuchanym to cenna umiejętność. W jej doskonaleniu pomogą poniższe wskazówki.
1. Stawiaj pytania otwarte, zaczynające się od słów: kto, co, kiedy, jak, dlaczego.
Twój partner może sam zdecydować o treści odpowiedzi i jej długości Zastanów się
więc na czymn polega różnica między pytaniami:
Podoba się tobie ten film?
Co sądzisz o tym filmie?
Co zainteresowało cię szczególnie?
2. Słuchaj uważnie odpowiedzi partnera, ale również zwracaj uwagę na wszystkie
informacje, które dostarczą ci wiedzy o partnerze. Poza słowami partner nadaje szereg
komunikatów niewerbalnych, które pozwalają lepiej go zrozumieć i które można
wykorzystać w dalszej rozmowie.
3. W rozmowie ujawniaj niektóre informacje o sobie. Pozwolisz dzięki temu
partnerowi zorientować się, czy jesteś zainteresowany rozmową, jaki jest twój
stosunek do tego, o czym rozmawiacie.
Nietrudno dostrzec, że w tak prowadzonej rozmowie nawet podczas słuchania nie
pozostajemy bierni, To jest właśnie AKTYWNE SA
UCHANIE Wyraża się ono poprzez
skupianie się na osobie partnera i treści rozmowy oraz okazywanie mu swojego
zainteresowania w taki sposób, że:
- zwracamy się w jego stronę,
- utrzymujemy kontakt wzrokowy,
- delikatnie zachęcamy do kontynuowania,
- milczymy w skupieniu, gdy mówi,
- staramy się nie przeszkadzać i nie rozpraszać go.
W podtrzymywaniu rozmowy prowadzonej w taki sposób i w aktywnym słuchaniu
przydatne okazuje się koncentrowanie na istocie problemu oraz sporadyczne potwierdzanie
rozumienia treści, które przekazuje nam druga osoba.
Zdarza się, że zaangażowany emocjonalnie rozmówca chciałby jednocześnie poruszyć
kilka problemów, spieszy się i w elekcie sam zaczyna się gubić. Słuchający uważnie partner
może sprowadzić bieg rozmowy na właściwy tor mówiąc:  Wiem, że to wszystko jest ważne
dla ciebie, ale co konkretnie można zrobić w tej sprawie, co zamierzasz? .  Która z tych
wszystkich spraw jest najważniejsza dla ciebie? .  Czym proponujesz zająć się teraz?  Jak
planujesz to zrobić?
Dla osoby mówiącej ważnym potwierdzeniem faktu, że jest słuchana, są odczucia
partnera na temat tego, co ona przeżywa. Można je wyrażać podtrzymując jednocześnie
rozmowę za pomocą tzw. odzwierciedlania uczuć, czyli informowania jej o tym, jakie
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl
.
przeżywa uczucia, np:  Mam wrażenie, że jesteś zadowolony ,  Czuję, że bardzo się tym
przejmujesz
Czasem zdarzają się takie momenty, że warto upewnić się, czy dobrze rozumiemy lub
słyszymy partnera. Służy temu tzw. parafrazowanie, czyli powtarzanie treści wypowiedzi
partnera za pomocą innych słów np.  o ile dobrze rozumiem, to ... ,  chcesz mi powiedzieć,
że ... ,  a zatem sądzisz, że ... . Brak potwierdzenia ze strony partnera oznacza, że musimy
mu zadać dodatkowe pytanie. Uzyskanie potwierdzenia pozwala nam słuchać dalej
wypowiedzi rozmówcy. Parafrazowanie jest ponadto komunikatem dla partnera dotyczącym
naszego zaangażowania w jego problem. Komunikacja z zachowaniem przez nadawcę
i odbiorcę zasad aktywnego słuchania ma jeszcze i tę zaletę, że kontakt obu osób staje się
pełniejszy, szybciej mogą poznać się wzajemnie, łatwiej im wspólnie podjąć każde zadanie
wymagające rozwiązywania złożonych problemów i łatwiej współpracować.
Ważną umiejętnością w procesie komunikacji jest prowadzenie jej bez BARIER, czyli
unikanie w określonych sytuacjach zdań i zwrotów (komunikatów) które mogą zniechęcić
naszego partnera, wzbudzić w nim uczucie zawodu lub wrogości. Oczywistym jest, że barierą
mogą być zarówno komunikaty niewerbalne, jak i werbalne. Charakterystyczne dla barier jest
to, że łatwo je rozpoznajemy wówczas, gdy jesteśmy odbiorcami. O wiele trudniej jest
uświadomić sobie swoje zachowanie i słowa blokujące rozmowę, gdy przejmujemy rolę
nadawcy.
Konflikt - podstawowe informacje
Słowo konflikt pochodzi od łac. CONFLIKTUS i oznacza w dosł. tłumaczeniu
ZDERZENIE
Badania naukowe dowodzą, że człowiek nie lubi zmian i jego naturalną reakcją jest
bierny lub czynny opór wobec nich. Zmianom nieodłącznie towarzyszą konflikty. W
nowoczesnych firmach kierownicy poświęcają obecnie połowę a nawet więcej swojego czasu
pracy, na analizę i rozwiązywanie konfliktów. Rozwiązywanie konfliktów i kontrolowanie ich
przebiegu, staje się dla kierownictwa zakładów nowoczesnych, funkcją równie ważną jak
planowanie, organizowanie i kontrola lub nawet ważniejszą.
Konflikt jest organicznym elementem naszego życia. Jest powiedzenie, ze nie mieć
konfliktów tzn. nie żyć. Osoby, które mówią, że nie maja konfliktów to albo nie dostrzegają
albo nie nazywają spraw " po imieniu ". Różnica między dobrymi i złymi stosunkami między
ludz
mi nie polega na braku konfliktów, ale na umiejętności ich rozwiązywania. Należy się
uczyć, jak sobie radzić z konfliktami. Aby sobie radzić z konfliktami niezbędne jest znać
minimum wiedzy na temat konfliktu i muszą tę wiedzę posiąść zarówno pracodawcy jak
i pracobiorcy, czyli Związki Zawodowe.
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl
.
Nie kontrolowane konflikty są jednym z największych, ale i najmniej docenianych
z
ródeł wzrostu kosztów organizacyjnych. Szacuje się , że w ponad 65 % przypadków spadku
wydajności i jakości pracy jest spowodowany napięciami w stosunkach między
pracownikami, a nie brakiem kwalifikacji lub motywacji do pracy.
Aby podejmować dobre decyzje, nie wystarczy stosować prawidłowe procedury
decyzyjne. Podejmujący decyzje muszą mieć dostęp do pełnej i rzetelnej informacji. Napięte
stosunki między dyrektorem a z
ródłem informacji (współpracownicy, przełożeni podwładni,
personel pomocniczy) powodują, że uzyskiwane informacje nie są obiektywne. Informatorzy
wygłaszają opinie na spotkaniach decyzyjnych w mniejszym stopniu biorą pod uwagę dobro
instytucji, a raczej preferują partykularne interesy.
Najczęstszym sposobem w jaki reaguje kierownictwo, gdy konflikt wydaje się
niemożliwy do rozwiązania jest pozbycie się pracownika lub przeniesienie go na inne
stanowisko. Również pracownik ze swojej strony może widzieć tylko te możliwości
i rezygnuje z pracy. Wynik jest taki sam w obu przypadkach. Z czysto finansowego punktu
widzenia firma traci to, co zainwestowała w umiejętności i kompetencje zawodowe
pracownika. W ciężar kosztów odejścia wlicza się koszty zakłóceń w produkcji i koszty
związane z przyjmowaniem nowego pracownika (rekrutacja, prowadzenie rozmów
o przyjęcie do pracy oraz przyuczenie i szkolenie. Konflikt prowadzi do absencji. Są dwie
główne jej przyczyny ; 1) brak zainteresowania pracą i dążenie do unikania nieprzyjemnego
miejsca pracy; 2) choroba spowodowana przynajmniej częściowo stresem emocjonalnym
powstałym na tle długotrwałego konfliktu w miejscu pracy. Medycyna dowiodła, że z
ródłem
większości chorób fizycznych są czynniki psychogenne. Podatni na zarażenia, wirusy, utrata
fizycznej równowagi organizmu, a nawet skłonności do wypadków i urażeń wzrastają pod
wpływem stresu pochodzącego z nie rozwiązanych konfliktów w miejscu pracy. Są to
sposoby , które umieją efektywnie kierować konfliktami. Potrafią one przekształcać pełne
napięcia i osłabiające produkcję związki z ludz
mi w harmonijne i efektywnie działające
zespoły pracownicze. Założenie : konflikt wynika bezpośrednio z twojej niekompetencji,
okrucieństwa, głupoty, lub innych wad: może być rozwiązany jedynie wtedy, gdy rozpoznasz
i usuniesz te defekty. Jeśli kierujesz konfliktami nieumiejętnie to jest, , za pomocą złych
odruchów tj. (1.w obliczu niebezpieczeństwa i zagrożeń należy uciekać, 2.jeśli uciec nie
można , to należy atakować z nadzieją pobicia i zwyciężenia przeciwnika) to po pewnym
czasie twoja postawa wobec Drugiej Strony umacnia się i traktujemy ja jako osobę
przekupną, niemoralną i złośliwą. Jeśli w konflikcie przyjmiemy postawę "moja wygrana - jej
przegrana", to ranimy siebie i swoją Druga Stronę. Co jakiś czas padamy ofiarą własnych
instynktów. Żyjemy i pracujemy w świecie iluzji. Jeden z nas musi wygrać a drugi przegrać.
Problem zostanie rozwiązany tylko wtedy, kiedy twoja uparta Druga Strona przyzna się do
błędu. Ponieważ nie chce tego uczynić, konflikt między wami staje się nierozwiązalny.
Widzimy tylko dwa wyjścia z tej fatalnej sytuacji. Po pierwsze nie komunikowanie się, aby
nie rozdrażniać spraw. Po drugie podjęcie gry o władzę , gdy wymagane jest wzajemne
kontaktowanie się. Jest to desperacki wysiłek, aby wygrać lub przynajmniej unikać
przegranej. Mamy jednak inne wyjście, mimo iż ślepe instynkty często powodują, że nie
możemy go zobaczyć. Jest to bardzo prosta i skuteczna droga prowadząca do zadziwiającej
transformacji - możliwości porozumienia bez wycofania się, nadużywania władzy
i przegrywania.
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl
.
cykl zmiany postawy
Postawa
Konsekwencje Postrzeganie sytuacji
Reakcja
1.TECHNIKA WYGÓROWANEGO Ż
DANIA
POCZ
TKOWEGO
TECHNIKA TA OPIERA SI
NA ZAA
OŻENIU, ŻE EFEKTYWNA
TAKTYKA POLEGA NA PREZENTOWANIU PROGRAMU MAKSUIMUM
A NAST
PNIE W ZALEŻNOŚCI OD PRZEBIEGU NEGOCJACJI
NA REZYGNOWANIU Z PEWNYCH PUNKTÓW. DEMONSTRUJEMY ZNACZNIE
MNIEJSZ
GOTOWOŚĆ DO UST
PSTW NIŻ RZECZYWIŚCIE MA TO MIEJCSE.
WYSOKIE Ż
DANIA S
PEWNEGO RODZAJU TESTEM, NA ILE DRUGA
STRONA JEST SILNA W SWOIM STANOWISKU.
2. TECHNIKA NIE UJAWNIANIA INFORMACJI.
ZADANIEM TEJ TECHNIKI JEST WYKORZYSTANIE
NIEZORIENTOWANIA W PROBLEMIE PRZECIWNIKA CELEM
WYNEGOCJOWANIA WA
ASNEGO STANOWISKA. CZ
STO NIE UJAWNIENIE
INFORMACJI WYKORZYSTYWANE JEST DO TWORZENIA ATMOSFERY
TEJEMNICZOŚCI, ZMNIEJSZENIA ZAUFANIA, CO DO WIARYGODNOŚCI
POSIADANYCH INFORMACJI I DANYCH.
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl
.
3. TECHNIKA UST
PSTW.
NIEKIEDY STAJEMY W SYTUACJI, GDY MUSIMY ZREZYGNOWAĆ
Z WA
ASNEGO STANOWISKA CZY ROZWI
ZANIA. NIE CZYC
MY TEGO
WPROST, PRÓBUJMY UST
POWAĆ:
Z OPOREM. UST
PSTWO MUSI BYĆ POPRZEDZONE JAK
Ś SCEN
, NP.
KONSULTACJE Z DORADCAMI, ZAA
OG
, TELEFON DO "TRZECIEJ
STRONY",
DZIEL
C UST
PSTWO NA DROBNE CZ
ŚCI, KAŻD
Z CZ
ŚCI
NEGOCJOWAĆ ODR
BNIE (MOŻE COŚ ZOSTANIE POMINI
TE),
NASZE UST
PSTWO OBWAROWAĆ WZAJEMNYM UST
PSTWEM
STRONY NP. ZGODA NA  P POD WARUNKIEM, ŻE OSI
GNIEMY
POROZUMIENIE W KWESTII  D .
4. TECHNIKA ODRZUCANIA PROPOZYCJI.
OBLICZONA JEST NA WYKORZYSTANIE PRESJI PSYCHOLOGICZNEJ
I CZASU, NA WYWOA
ANIE U PRZECIWNIKA REFLEKSJI, CO DO PRZYCZYN
TAKIEGO A NIE INNEGO NASZEGO ZACHOWANIA.
WARIANTY:
- PROSTE NIE PRZYNOSI NAJCZ
ŚCIEJ ZERWANIE NEGOCJACJI, PYTANIE,
DLACZEGO PROPOZYCJA ZOSTAA
A ODRZUCONA,
- NIE NA TYCH WARUNKACH - REFLEKSJA, O JAKIE WARUNKI CHODZI,
MOŻE PROPOZYCJ
NALEŻY ZMIENIĆ,
- NIE -TERAZ NIE AKCEPTUJEMY PROPOZYCJI I NIE ODRZUCAMY -
REFLEKSJA, DLACZEGO NIE TERAZ
- NIE TERAZ, ALE WRÓCIMY DO SPRAWY W DOGODNYM TERMINIE
(REFLEKSJA NA, CZYM POLEGA TA DOGODNOŚĆ),
- POTWIERDZENIE PRZYJ
CIA DO WIADOMOŚCI PROPOZYCJI BEZ
DODAWANIA KOMENTARZA, WYWOA
UJEMY EMOCJE, GDYŻ
POMNIEJSZAMY RANGE DRUGIEJ STRONY, LEKCEWAŻYMY J
,
- Ż
DANIE USZCZEGÓA
OWIENIA FRAGMENTU PROPOZYCJI, DLACZEGO
ZASTOSOWANO TAKI WARIANT CZY WSPÓA
CZYNNIK?
5. TECHNIKI OPÓy
NIAJ
CE.
REZULTATY NEGOCJACJI CZ
STO UZALEŻNIONE S
OD
WARUNKÓW ZEWN
TRZNYCH, SYTUACYJNYCH. WAŻNYM CZYNNIKIEM
JEST CZAS, KTÓRY MA WPA
YW NA UKA
AD SIA
. MOŻE DZIAA
AĆ NA NASZ

KORZYŚĆ LUB NIEKORZYŚĆ. DLATEGO TECHNIK
T
NALEŻY STOSOWAĆ
OSTROŻNIE, PO PRZEANALIZOWANIU WSZYSTKICH WARUNKÓW
NEGOCJACJI, WARIANTY:
- SZCZEGÓA
OWE ANALIZOWANIE DROBIAZGÓW (SA
OWO, STRONA, OPINIA
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl
.
EKSPERTÓW),
- KORZYSTANIE, PLANOWANIE DA
UŻSZYCH PRZERW
- OCZEKIWANIE, NA DALSZE " INSTRUKCJE"
- CHOROBA "DYPLOMATYCZNA"
- PRZESUWANIE ROZMÓW
- ZMIANA SKA
ADU GRUPY NEGOCJACYJNEJ
- PODNOSZENIE STARYCH PROBLEMÓW
-OPÓy
NIANIE POCZ
TKU ROZMÓW I WCZEŚNIEJSZE KOC
CZENIE
NEGOCJACJI BEZ USTALANIA TERMINU NAST
PNEGO SPOTKANIA
- PROWOKOWANIE ROZBIEŻNOŚCI I UTARCZEK SA
OWNYCH
- Ż
DANIE ZMIANY MIEJSCA NEGOCJACJI.
6. TECHNIKA "BAGATELKI"
JEST TO TECHNIKA DROBNYCH KROKÓW, JEŻELI NIE MOŻEMY
OSI
GN
Ć POROZUMIENIA W GA
ÓWNEJ SPRAWIE, STARAMY SI
JE
OSI
GN
Ć W SPRAWACH MAA
YCH. W TEN SPOSÓB PRZEA
AMUJEMY
OPORY DRUGIEJ STRONY (PSYCHIKA NEGOCJATORA: MOŻEMY SI

PRZECIEŻ POROZUMIEĆ) I PRZYGOTOWUJEMY J
DO GA
ÓWNEGO
POROZUMIENIA. NASTAWIAMY SI
NA PRZEA
AMANIE DUMY DRUGIEJ
STRONY.
7. TECHNIKA ULTIMATUM
W TRAKCIE NEGOCJACJI, ABY ZMUSIĆ DRUG
STRON
DO
KONSTRUKTYWNYCH ROZMÓW MUSIMY POSA
UŻYĆ SI
NIEKIEDY
DZIAA
ANIAMI MANIFESTUJ
CYMI NASZ
SIA

.
PRZEDSTAWIAMY WTEDY NASZE PROPOZYCJE W FORMIE ULTIMATUM:
ALBO... ALBO...
8. TECHNIKA ZASTRASZANIA.
STOSOWANA W OKOLICZNOŚCIACH OPISANYCH POWYŻEJ.
WYST
PUJE W FORMIE ZDANIA WARUNKOWEGO. JEŻELI NIE..., TO...
9. TECHNIKA PIERWSZEJ OFERTY
WAŻN
ROL
NEGOCJACJI ODGRYWA MOMENT ICH ROZPOCZ
CIA,
ZAPREZENTOWANIA PROPOZYCJI OTWIERAJ
CEJ. MOŻE ON PRZES
DZIĆ
O LOSIE DALSZYCH NEGOCJACJI, GDYŻ DAJE OBRAZ NASZYCH ASPIRACJI
(OD NIEWYOBRAŻALNYCH DO ŚMIESZNYCH), MOŻEMY SI
ODKRYĆ. GDY
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl
.
ROZPOCZNIEMY ZA

PROPOZYCJ
NIE MOŻEMY SI
Z NIEJ WYCOFAĆ,
DLATEGO NAJLEPIEJ, GDY ROZPOCZYNA DRUGA STRONA.
10. TECHNIKA OFERTY KOC
COWEJ
W NEGOCJACJACH S
MOMENTY, GDY STRONY S
"DOJRZAA
E" DO
ZAWARCIA POROZUMIENIA. SZTUK
JEST WYCZUCIE TAKIEGO
MOMENTU I PRZEDSTAWIENIE SWOJEJ KOC
COWEJ (OSTATECZNEJ)
PROPOZYCJI. JEŻELI TA PROPOZYCJA JEST OBLICZONA NA BLEF, JEST TO
PSEUDO-OSTATECZNA PROPOZYCJA I PRZECIWNIK SI
W TYM
ZORIENTUJE, TO ROZPOCZNIE NEGOCJACJE OD POCZ
TKU. W TEN
SPOSÓB ZDOB
DZIE NAD NAMI PRZEWAG
, GDYŻ UZNA, ŻE NIE
ROZUMIENY SENSU SA
OWA "OSTATECZNA . PAMI
TAJMY,
ŻE PROPOZYCJA OSTATECZNA OKREŚLA NASZ
FACHOWOŚĆ
I ZORIENTOWANIE W PROBLEMATYCE.
11. TECHNIKA ATAKU FRONTALNEGO.
TECHNIKA TA OBLICZOMA JEST NA SKOMPROMITOWANIE DRUGIEJ
STRONY, PODWAŻANIE JEJ WIARYGODNOŚCI. CHODZI O
WYPROWADZENIE PRZECIWNIKA Z RÓWNOWAGI NP.
-TO NIE JEST TAK JAK PAN MÓWI, GDYŻ X (OSOBA ZWI
ZANA Z DRUG

STRON
) UKAZAA
TO INACZEJ,
- PANA POPRZEDNIK BYA
LEPSZY...
- CZY PANA PRZEA
OŻONY TEŻ TAK STAWIAA
SPRAW
, NIECH PAN Z NIM
POROZMAWIA.
CZ
STO, GDY NIE MAMY ROZEZNANIA, CO DO POCZYNAC
DRUGIEJ
STRONY MUSIMY ZDOBYĆ INFORMACJE O PRZECIWNIKU OD NIEGO
SAMEGO, O JEGO PRIORYTETACH, ELASTYCZNOŚCI, TAKTYCE. TEMU
CELOWI SA
UŻ
NIŻEJ ZAPREZENTOWANE TAKTYKI.
12. TECHNIKA UMNIEJSZANIA WA
ASNEJ ROLI.
ODGRYWAMY ROL
"KOPCIUSZKA , OSOBY CHC
CEJ OSI
GN
Ć
POROZUMIENIE, ALE NIE WIEDZ
CEJ, JAK TO ZROBIĆ. MOŻEMY TO
OSI
GN
Ć POPRZEZ SFORMUA
OWANIA:
-JA JESTEM ZALEDWIE PROSTYM... NIE ZNAM SI
DOBRZE NA TYCH
SPRAWACH...JAK TO MOŻE WYGL
DAĆ... POWIEDy
CIE MI JAK TO
WIDZICIE?
- NIECH MI PAN POWIE,JAK MY TO POWINNIŚMY ROZWI
ZAĆ?
13. TECHNIKA WA
ASNEGO ZAWINIONEGO BA

DU.
CEL: ZDOBYCIE INFORMACJI LUB PONOWNE PRZEFORMUA
OWANIE
PEWNYCH UZGODNIEC
,:
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl
.
-BARDZO MI PRZYKRO, ALE JA POPEA
NIA
EM BA

D...MUSIMY PONOWNIE
ROZPATRZEĆ T
SPRAW
.
-MÓJ WA
ASNY BA

D, ROZTERKA SPRAWIA
A, ŻE y
LE OCENIA
EM SYTUACJE.
14. TECHNIKA BAGATELIZOWANIA PROBLEMU.
POZWALAMY " WYGADAĆ SI
" DRUGIEJ STRONIE:
-GDZIE TU PROBLEM...
-NIE MA PROBLEMU...
W TAKI SPOSÓB NIE WYRAŻAMY ANI NASZEJ AKCEPTACJI ANI
ODRZUCENIA, Ż
DAMY CZEGOŚ...
15.technika badania opinii.
TECHNIKA TA STOSOWANA JEST W KRAJACH ZACHODNICH
PRZECIWKO ZWI
ZKOM ZAWODOWYM. JEST BARDZO SKOMPLIKOWANA
ORAZ KOSZTOWNA. CHODZI W NIEJ O ZDOBYCIE INFORMACJI POPRZEZ
ANKIETY, SONDAŻE O REALNYCH Ż
DANIACH PRACOWNIKÓW. PO
ZAPOZNANIU SI
PRZEZ KIEROWNICTWO Z TYMI OCZEKIWANIAMI
FORMUA
UJE SI
:
1. PROPOZYCJ
, KTÓRA JEST WYRAZEM TYCH OCZEKIWAC

2. REALIZUJE SI
TE OCZEKIWANIA, LIKWIDUJ
C PROBLEM
I STWARZA SI
WRAŻENIE O ZB
DNOŚCI ZWI
ZKU W ZAKA
ADZIE.
16. TECHNIKA " ZABÓJCZEJ " RIPOSTY
(ODPOWIEDZI)
ZADANIEM TEJ TECHNIKI JEST ZAA
AMANIE WIARY PRZECIWNIKA
W JEGO PROPOZYCJ
. MUSI POCZUĆ SI
NIEPEWNY PODSTAW
ZAJMOWANEGO STANOWISKA. MOŻEMY TO OSI
GN
Ć POPRZEZ ZDANIA
TYPU:
- POWINIENEŚ POPRAWIĆ WARUNKI SWOJEJ PROPOZYCJI
- ZMIEC
WARUNKI, JEŚLI CHCESZ OSI
GN
Ć POROZUMIENIE
- SK
D WZI
LIŚCIE TAKIE DANE
- SKORUGUJ SWOJE STANOWISKO, PODAJ GA
ÓWN
JEGO TREŚĆ
17. TECHNIKA 'ZABÓJCZEGO' PYTANIA.
POLEGA NA WPROWADZENIU W ZAKA
OPOTANIE NEGOCJATORÓW
DRUGIEJ STRONY. ODPOWIEDy
TWIERDZ
CA B
Dy
PRZCZ
CA WYMUSI
TAKI STAN. DO PYTAC
TAKICH NALEŻY NP:
A/ CZY JEST TO TWOJA OSTATECZNA PROPOZYCJA?
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl
.
ODPOWIEDy
.
TAK- OZNACZA KONIEC NEGOCJACJI
NIE- MOŻE SPROWOKOWAĆ NAST
PNE UST
PSTWA;
PYTANIE
A/ JAKA JEST OSTATECZNA?
B/ CZY JEST TO PROPOZYCJA DO NEGOCJACJI?
TAK- PROPOZYCJA DO NEGOCJACJI, ISTNIEJE OBAWA, ŻE MOŻE TO BYĆ
NIŻSZY POZIOM OTWARCIA NEGOCJACJI
NIE - KOC
CZYMY NEGOCJACJE
JEDYN
MOŻLIW
OBRON
PRZED TEGO TYPU DZIAA
ANIAMI JEST
OŚWIADCZENIE:
...NASZA PROPOZYCJA OPIERA SI
NA INFORMACJACH
I OKOLICZNOŚCIACH, KTÓRE ZNAM, ALE JESTEM SKA
ONNY WYSA
UCHAĆ
WASZYCH DANYCH, JESTEM OTWARTY NA NOWE DANE, PROSZ
JE
PRZEDSTAWIĆ.
18. TECHNIKA PROPOZYCJI BLOKUJ
CEJ
GDY GRA TOCZY SI
O CZAS MOŻEMY ZASTOSOWAĆ T
TECHNIK
,
ZGA
ASZAMY WTEDY PROPOZYCJ
(Ż
DANIE) NIEMOŻLIW
DO
REALIZACJ.
19. TECHNIKA OPUSZCANIA MIEJSCA OBRAD.
JAK WYŻEJ - CHCEMY WYKORZYSTAĆ ELEMENT CZASU ORAZ
ODDZIAA
YWANIA NA PSYCHIK
. OPUSZCZAMY MIEJSCE NEGOCJACJI.
20. TECHNIKA FAKTÓW DOKONANYCH.
ZANIM PRZYST
PIMY DO NEGOCJACJI ZACZYNAMY DZIAA
AĆ TAK
JAKBY POROZUMIENIE BYA
O OSI
GNI
TE. ZMUSZA TO DO PODJ
CIA
PRZEZ STRON
PRZECIWNIKA DWÓCH RODZAJÓW CZYNNOŚCI:
-LIKWIDOWANIA SKUTKÓW FAKTU DOKONANEGO
-POZYTYWNEGO ROZWI
ZANIA PROBLEMU.
21. TECHNIKA SYTUACJI HIPOTETYCZNEJ.
JEST TECHNIK
TESTOWANIA STRON, GDYŻ MOŻEMY SIE A
ATWO
Z UZGODNIENIA WYCOFAĆ. POLEGA TO NA WYKORZYSTANIU TRYBU
WARUNKOWEGO ZDAC
:
- ZA
ÓŻMY, ŻE... TO CZY...
- JEŚLI SI
ZGODZIMY..TO CZY...
- ZAA
ÓŻMY, ŻE NASZA STRONA ZAPROPONUJE TAKIE ROZWI
ZANIE TO
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl
.
CZY ZGODZICIE SI
, ABY...
22.TECHNIKA PRZYZNANIA RACJI
Z JEDNOCZESNYM ZASTRZEŻENIEM
WYKORZYSTUJEMY TU POCHLEBSTWA, JAKO KRYTYK
NIE
WPROST NP:
- TAK, ALE...
-ZGADZAM SI
Z PANEM, ROZUMIEM, ALE...
23.TECHNIKA OŚWIADCZENIA ZA
OŻONEGO PUBLICZNIE.
CZ
STO PRZED NEGOCJACJAMI WYKORZYSTUJE SI

OŚWIADCZENIA. OŚWIADCZENIA SKA
ADANE PUBLICZNIE POWODUJ
, ŻE
STRONA, KTÓRA JE ZA
OŻYA
A  USZTYWNIA" SI
W ZGA
OSZONYCH
POGL
DACH, ROZWI
ZANAICH -PRESJA OSÓB, KTÓRE JE SA
YSZAA
Y; JAK
ZAREAGUJ
NA UST
PSTWA OSOBY ZNAJ
CE TREŚĆ OŚWIADCZENIA.
BRONI
PRZECIWKO OŚWIADCZENIU DRUGIEJ STRONY JEST ZA
OŻENIE
PRZEZ NAS PODOBNEGO OŚWIADCZENIA.
24.TECHNIKA PAKIETU PROPOZYCJI.
WAŻNE JEST, ABY PRZYST
PUJ
C DO NEGOCJACJI NIE
KONCENTROWAC SI
NA JEDNYM ZAGADNIENIU. (CELU). JEŻELI TEN CEL
UPADA TO NIE MAMY MOŻLIWOŚCI KONTYNUOWANIA NEGOCJACJI.
DLATEGO SWOJ
PROPOZYCJ
MUSIMY POWI
ZAĆ Z INNYMI
ZAGADNIENIAMI - CZYLI STWORZYĆ PAKIET PROPOZYCJI. CEL MOŻE BYĆ
ZWI
ZANY Z CZYMŚ, CO B
DZIE REKKOMPENSOWAĆ NASZE UST
PSTWO
NP: MNIEJSZA PODWYŻKA PA
AC, ALE ZWI
KSZENIE NAKA
ADÓW
NA DZIAA
ALNOŚĆ SOCJALN
.
25. TECHNIKA OGRANICZONEGO PEA
NOMOCNICTWA.
POLEGA NA TYM, ŻE PO DA
UGICH NEGOCJACJACH, GDY
POROZUMIENIE MA BYĆ OSI
GNI
TE STRONA PRZECIWNA OŚWIADCZA,
ŻE NIE MOŻE TEGO PODPISAĆ, PONIEWAŻ NIE MA PEA
NOMOCNICTW.
26. TECHNIKA 'TYSI
CA' WYJ
TKÓW.
OBLICZONA NA CZAS. ANALIZOWANIE SZCZEGÓA
ÓW,
ODWOA
YWANIE SI
DO ŻYCIA NP:
CO Z TEGO, ŻE TO PODPISZEMY, JEŻELI NIE MAMY PIENI
DZY.
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl
.
27. TECHNIKA ZAPLANOWANEGO PORZ
DKU OBRAD.
W NEGOCJACJACH WAŻNYM ELEMENTEM JEST PORZ
DEK OBRAD,
POPRZEZ ODPOWIEDNIE JEGO ZAPLANOWANIE MOŻEMY WZMOCNIĆ
SWOJ
POZYCJ
ORAZ UJAWNIĆ SA
ABY PKT. DRUGIEJ STRONY.
PORZ
DEK OBRAD NALEŻY DOPASOWAĆ DO UA
OŻONEGO PRZEZ NAS
SCENARIUSZA NEGOCJACJI.
28.TECHNIKA SKA
ANIANIA 'NIEMOWY' DO MÓWIENIA.
POLEGA NA ODNALEZIENIU WŚRÓD NEGOCJATORÓW DRUGIEJ
STRONY OSÓB:
-NAJSA
ABIEJ PRZYGOTOWANYCH DO ROZMÓW
-KTÓRE W JAKIŚ SPOSÓB SYMPATYZUJ
Z NASZYM STANOWISKIEM,
NAST
PNIE KIERUJEMY DO NICH WSZYSTKIE NASZE ZAPYTANIA,
WYPOWIEDZI, PROSIMY, ABY WA
AŚNIE ONE UDZIELAA
Y ODPOWIEDZI
29.TECHNIKA PRESJI PSYCHOLOGICZNEJ.
NASI PRZECIWNICY W NEGOCJACJACH MOG
ZASTOSOWAĆ WOBEC NAS
PEWNE DZIAA
ANIA, KTÓRYCH CELEM B
DZIE WPROWADZENIE NAS
W STAN NIEPEWNOŚCI LUB WYWOA
ANIE ZM
CZENIA, ZNUDZENIA,
SENNOŚCI.
MOŻNA TO OSI
GN
Ć NP. POPRZEZ ZAPLANOWANIE PRZESTRZENI
NEGOCJACJI:
1. USTAWIENIE STOA
U W TAKI SPOSÓB, BY NIE MOŻNA BYA
O SI
,
SWOBODNIE KONSULTOWAĆ,WYMIENIAĆ INFORMACJI
2. ZAPLANOWANIE MIEJSC
- MOŻECIE SIEDZIEĆ PRZY CIEPA
YCH GRZEJNIKACH,
- KRZESA
A MOG
BYĆ NIETYPOWE,
- MOŻECIE SIEDZIEC PRZY OKNIE SK
D DOCHODZI HAA
AS,
- MIEJSCA PRZY DRZWIACH, OSOBA WCHODZ
CA ROZPRASZA UWAG
,
3. OŚWIETLENIE
30.TECHNIKA "DOBRY -ZA
Y FACET"
JEST TO TECHNIKA POLEGAJ
CA NA WPROWADZENIU DRUGIEJ
STRONY W BA

D PRZY POSTRZEGANIU STRONY PRZECIWNEJ GRUPY.
STWARZAMY WRAŻENIE, ŻE JESTEŚMY PODZIELENI, W GRUPIE
WYST
PUJE OSOBA ("ZA
Y FACET") STAWIAJ
CA MAKSYMALNIE
WYGÓROWANE Ż
DANIA, PRZEDSTAWIAJ
CA NAJBARDZIEJ SKRAJNE
ROZWI
ZANIA, JEST TEŻ OSOBA ROZS
DNA ( DOBRY FACET ) CHC
CA
IŚĆ NA UGOD
, SZUKAJ
CA POROZUMIENIA. "DOBRY FACET" PODEJMUJE
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl
.
DZIAA
ANIE KULUAROWE W CELU OSI
GNI
CIA POROZUMIENIA O KILKA
POZIOMÓW WYŻEJ NIŻ WAM TO PROPONUJ
. NAGOCJACJE ROZPOCZYNA
"ZA
Y FACET".
31. TECHNIKA DEKONCENTROWANIA W TOKU NEGOCJACJI.
WYKORZYSTUJEMY TU TAKIE ELEMENTY NEGOCJACJI JAK:
*OŚWIADCZENIE* -ZAPRZECZENIE OŚWIADCZENIA- *SPROSTOWANIE* -
CZ
ŚCIOWE PRZYZNANIE RACJI- CZ
ŚCIOWE PRZYZNANIE SI
DO BA

DU.
32. TECHNIKA POSZERZANIA LICZEBNOŚCI PRZEDSTAWICIELI WA
ASNEJ
STRONY.
DZIAA
ANIA ZWI
ZANE Z ROZSZERZENIEM SKA
ADU WA
ASNEJ
GRUPY MA KAPITALNE ZNACZENIE W PSYCHOLOGICZNYM
ODDZIAA
YWANIU NA PRZECIWNIKA. SZCZEGÓLNIE WAŻNE JEST TAKIE
ROZSZERZENIE SKA
ADU GRUPY, KTÓRE WZMACNIA NAS
MERYTORYCZNIE I PRESTIŻOWO. CZ
STO WPROWADZENIA NOWYCH
OSÓB ZMNIEJSZA EMOCJONALNOŚĆ ROZMÓW POWODUJ
C ICH
KONSTRUKTYWNY PRZEBIEG.
33. TECHNIKA ROTACJI NEGOCJATORÓW
GDY W CZASIE NEGOCJACJI " GRAMY" NA CZAS, NA OPÓy
NIENIE
ZAWARCIA POROZUMIENIA DOBRZE JEST STOSOWAĆ T
TECHNIK
.
POLEGA ONA NA WYMIANIE OSÓB W NASZEJ GRUPIE NA NOWE, CO
POWODUJE, ŻE ROZMOWY MUSZ
ROZPOCZ
Ć SI
NIEJAKO " OD NOWA".
Projekt  Profesjonalny SIP  podnoszenie kwalifikacji Społecznych Inspektorów Pracy jest realizowany przez Sekretariat Górnictwa i Energetyki NSZZ
 Solidarność w partnerstwie z Polskim Instytutem Biznesu oraz Polsko-Amerykańskim Stowarzyszeniem na rzecz Bezpieczeństwa i Higieny Pracy oraz
Bezpieczeństwa Środowiskowego w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki
Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Projekt realizowany pod nadzorem Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Katowicach www.wup-katowice.pl