Komunikacja interpersonalna
Skuteczne prowadzenie negocjacji wiąże się ze stosowaniem rozmaitych taktyk negocjacyjnych.
Często stosuje się następujące taktyki manipulacyjne:
- taktyka "dobry policjant - zły policjant". Polega na pozorowaniu rozłamu we własnym zespole
negocjacyjnym. Pierwszy negocjator - "zły policjant" - rozpoczyna negocjacje od przedstawienia
twardej oferty połączonej z groz
bami, agresją i brakiem jakichkolwiek ustępstw. Następnie, drugi
negocjator - "dobry policjant" - przedstawia propozycję korzystniejszą dla partnera negocjacyjnego
niż poprzednia. Taktyka ma na celu pokazanie, że propozycja drugiego negocjatora jest
najkorzystniejszą ofertą, jaką można otrzymad.
- taktyka "rosyjski front". Polega na przedstawieniu partnerowi negocjacyjnemu dwóch rozwiązao
do wyboru. Jedno jest bardzo niekorzystne ("rosyjski front"), natomiast drugie - korzystniejsze.
Partner zawsze wybierze korzystniejsze (dla siebie) rozwiązanie.
- taktyka "śmieszne pieniądze". Polega na zabawnym przeliczaniu cen lub wartości, które są
przedmiotem negocjacji. Celem tych przeliczeo jest pomniejszenie, w oczach partnera, różnicy, która
dzieli strony.
- taktyka "imadła". Polega na wywieraniu presji na partnerze negocjacyjnym, w celu uatrakcyjnienia
jego oferty. Po ponownym przedstawieniu zmienionej (korzystniejszej) oferty, przeciwnik wymusza,
żeby po raz kolejny ją uatrakcyjnid.