NEGOCJACJIE (wykład 08.10.2010)

NEGOCJACJE - SZTUKA ROZWIĄZYWANIA SPORÓW

Negocjacje oznacza czynność lub zajęcie odnoszące się między innymi do interesów, spraw państwowych.

Def. wg. Roger Fisher i William Ury

Negocjacje to dwustronny proces porozumiewania się, celem jest porozumienie, o negocjacji dochodzi gdy interesy stron są sprzeczne (konfliktowe).

Halina i Jacek Brdulak

Negocjacje to wielostronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia a interesy stron są sprzeczne w co najmniej jednym obszarze.

Worton i Mckerns

Celem jest zawsze osiągnięcie porozumienia !

Pojęcia o podobnym znaczeniu:

Rokowania - bezpośrednie rozmowy

Przetarg - negocjacja warunków, ceny itp.

Czy negocjacji można się nauczyć?

• TAK ! ; )

KOMUNIKACJA

Komunikowanie się to wzajemne przekazywanie informacji, umiejętności, pojęć, idei, uczuć itp. za pomocą symboli tworzonych przez słowa, dźwięk, obrazy czy dotyk.

CECHY KOMUNIKOWANIA SIĘ:

• komunikowanie się ma charakter społeczny, wymaga udziału przynajmniej dwóch osób (nadawca i odbiorca)

• proces komunikacji zakłada wzajemność, dwustronność, w proces ten powinny być zaangażowane obydwie strony

• komunikowanie się nie opiera się jedynie na słowach, wykorzystujemy w niej oprócz języka inne symbole

ZASADY POPRAWNEGO KOMUNIKOWANIA SIĘ:

• poznaj samego siebie

• zwróć uwagę na drobiazgi, szczegóły

• uwzględnij chwiejność uwagi rozmówcy

• nie formułuj przedwczesnych ocen

• bądź gotów przyznać się do pomyłki

• zwracaj uwagę na sens a nie na formę wypowiedzi

• nie lekceważ żadnego pytania

• różnica zdań morze być korzystna

• spróbuj przyjąć punkt widzenia owych argumentów

• uważaj na sposób wyrażania niezgody

WZORZEC KOMUNIKACJI

Na każdym etapie mogą powstać zakłócenia:

• nadawca może powiedzieć/pokazać nie to co zamierzał lub nie tak jak zamierzał

• odbiorca może źle usłyszeć/zobaczyć (szum zewnętrzny)

• odbiorca może źle zinterpretować przekaz niezgodnie z intencjami nadawcy

Zrozumienie przekazu nie oznacza, że musimy zgodzić się z jego treścią !

SŁUCHANIE

• ok. połowę czasu w komunikowaniu się zajmuje słuchanie

• w słuchaniu wykorzystujemy ok. 25% naszych możliwości tzn. 75% informacji pomijamy

AKTYWNE SŁUCHANIE

• bez słów pokaż, że kogoś słuchasz i starasz się zrozumieć mówiącego : wyraz twarzy, kontakt wzrokowy, postawa ciała, gesty

• powtórz własnymi słowami myśli rozmówcy

• postaw się w miejscu mówiącego i wczuj się w jego sytuację

• nie przerywaj, nie udzielaj rad, nie sugeruj, nie dokładaj swoich problemów

TECHNIKI AKTYWNEGO SŁUCHANIA:

PARAFRAZA:

• pokazanie, że uważasz i rozumiesz co mówi druga osoba

• sprawdzenie własnego rozumienia

• skupienie uwagi rozmówcy na temacie rozmowy

• przedstawiamy myśli i fakty, streszczamy wypowiedź rozmówcy

ODZWIERCIEDLANIE:

• pokazujemy, że rozumiemy uczucia rozmówcy

PODSUMOWANIE:

• dostrzeżenie osiągniętego postępu

• dokonanie przejścia do dalszego etapu rozmowy

DOWARTOŚCIOWANIE:

• pokazanie drugiej stronie, że jest dla nas ważna

• docenienie wysiłków naszego rozmówcy

• uznaj ważność drugiej osoby, pochwal jej wysiłki, działania

WYJAŚNIANIE:

• zdobycie większej ilości informacji, pomoc w zrozumieniu tego co zostało już powiedziane

• ułatwienie rozmówcy dostrzeżenia innego punktu widzenia

• pytaj, pytaj, pytaj ... !!!

Techniki można wyćwiczyć tak, że aktywne słuchanie staje się zbyt mechaniczne.

PAMIĘTAJ !!!

• trzeba starać się zrozumieć drugą osobę, często tylko wydaje nam się, że wiemy co druga osoba chce powiedzieć, zanim jeszcze to powie

• aktywne słuchanie jest dużym wysiłkiem

• słuchanie i słyszenie (zmysł) to dwa różne pojęcia, przychodzimy na świat tylko z darem słyszenia, a słuchania uczymy się.

POZIOMY (OBSZARY) KOMUNIKACJI SPOŁECZNEJ :

• KOMUNIKACJE INTRAPERSONALNE (dialog wewnętrzny, nadawca zwraca się sam do siebie) jej skutkiem jest samoocena

• KOMUNIKACJE INTERPERSONALNE „twarzą w twarz” np.: wywiad (minimum 2 osoby, dwustronne komunikowanie się)

• komunikacja w grupie (3 i więcej osób)

• wystąpienie publiczne (formalny charakter, miejsce publiczne)

• przemówienia, konferencje

• komunikacje w organizacji

• komunikacje międzykulturowe

• świadomość własnych emocji

• kierowanie emocjami

• automotywowanie - podporządkowanie własnych emocji obranym celom, wykorzystywanie emocji do osiągnięcia wyznaczonych celów

• empatia - rozpoznawanie emocji u innych osób

• intuicja - przewidywanie, zdolność wyczuwania nowych i przyszłych stanów rzeczy

PODZIAŁ SYSTEMU KOMUNIKACJI:

• WERBALNA (ustna, pisemna, poprzez słowa)

• NIEWERBALNA (dystans osobisty, przestrzeń, czas, stosunek do niego, dotyk, węch, smak, głos, wokal, wizualny)

„3 KANAŁY W” w komunikacji:

• WERBALNY kanał

• WOKALNY kanał

• WIZUALNY kanał

---