Temat: Techniki negocjacyjne.
„Techniki negocjacyjne to sposoby werbalizowania żądań, czynienie ustępstw, kamuflowanie nadmiernej chęci osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylenia korzyści negocjacyjnych w czyjąś stronę, stosowanie presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty”(M. Stalmaszczyk). W mojej pracy przedstawię kilka najbardziej popularnych technik negocjacyjnych:
- próbny balon - technika pozwalająca wyciągnąć od partnera dodatkowe informacje na początku negocjacji. Polega na zadaniu hipotetycznego pytania: co by było, gdyby..... jakie mogłyby być konsekwencje takiego posunięcia....., czy gdybym...to Pan mógłby....Są to typowe pytania pozwalające sprowokować przeciwnika do wyrażenia opinii w interesującym nas temacie, co pozwala na przewidzenie późniejszych reakcji.
- wilk w owczej skórze - metoda zwana tez jest metodą inspektora Colombo. Jej celem jest pokazanie naszej osoby jako nie radzącej sobie, chaotycznej i źle zorganizowanej. Zwykle usypia to czujność przeciwnika, bo z takim fajtłapą nie trzeba twardo negocjować. Dzięki temu można w trakcie negocjacji zmieniać zdanie i zaproponowane warunki.
- żądanie - propozycja nie do odrzucenia. Żądanie jest poparte jednym ciężkim argumentem a elementem bardzo ważnym tej techniki jest szybkie tempo negocjacji i presja czasu. To uniemożliwia drugiej stronie spokojne przemyślenie propozycji i przygotowanie kontrargumentów. Tą technikę można zastosować, jeżeli mamy dużą przewagę nad konkurentem
- ujawnienie alternatywy fiaska negocjacji - dajemy do zrozumienia partnerowi, że jesteśmy dobrze zorientowani w rynku i mamy inne scenariusze działania. Taktyka możliwa do zastosowania w przypadku, gdy rzeczywiście mamy alternatywne rozwiązania.
- blef (pojedynczy lub podwójny) - technika stosowana w sytuacjach trudnych. Nie opłaca jej się stosować, jeżeli nasza pozycja jest korzystna lub gdy mamy przewagę. Blef pojedynczy polega na jednorazowym odwróceniu sytuacji i przekonaniu przeciwnika, że nasza sytuacja jest lepsza niż w rzeczywistości. Blef podwójny wiąże się z naszym zachowaniem, udawaniem znacznie słabszego. To usypia czujność i pozwala przeciwnika wciągnąć w pułapkę.
- komplementowanie - technika skuteczna, o ile komplement trafia w oczekiwania drugiej strony. Komplement powinien być jednoznaczny i odzwierciedlać pozytywne cechy adresata. Nie może być też przesadny, bo przestaje być wiarygodny. Komplementy przyjmują zarówno kobiety jak i mężczyźni, choć trzeba doskonale wyczuć właściwy sposób komplementowania. Osoby proste, wręcz niedocenione możemy bombardować komplementami, z osobami na wysokich stanowiskach, dobrze wykształconymi lepiej postępować w myśl zasady: raz a dobrze, inaczej odbiorą nasze komplementy negatywnie.
- wspólnota psychiczna - znalezienie czynnika łączącego partnerów. Może to być wspólne hobby, poglądy, rzeczy. Podobieństwo zbliża ludzi i zaczynają patrzeć na siebie z sympatią, a wtedy zdecydowanie łatwiej namówić jest do przyjęcia naszej propozycji.
- taktyka "na zmęczenie" - polega na tak długim prowadzeniu rozmów na temat jednego punktu, że siłą rzeczy przeciwnik ma dość i zależy mu na szybszym sfinalizowaniu pozostałych punktów. Można też posługiwać się stresem w celu osiągnięcia korzyści np. prowadzić negocjacje w miejscu niekorzystnym dla przeciwnika (w zbyt zimnej sali), choć jak negocjacje kooperacyjne powinny uwzględniać interesy obu stron.
- taktyka "dobry i zły policjant" - znana z wielu filmów kryminalnych jest także wykorzystywana w negocjacjach. Polega na łączeniu bodźców pozytywnych i negatywnych. W negocjacjach bierze udział nieustępliwy (zły), który rzuca żądania przekraczające zdrowy rozsądek. Po nim wkracza dobry, który zajmuje łagodniejsze stanowisko, czym zyskuje przychylność przeciwników. Dzięki temu możemy uzyskać dodatkowe punkty, na których nam zależy.
- wypuszczenie pary -polega na dopuszczeniu partnera do głosu i pozwolenie mu na dowolnie długie wypowiadanie się do momentu opadnięcia emocji. Pozwala to na powrót do meritum sprawy w warunkach mniej emocjonalnych.
- wielki odwrót Napoleona - polega na pokazaniu przeciwnikowi argumentów, których on sam nie umie dostrzec. Dzięki temu rozmowy mogą być kontynuowane dalej.
- "nie da się" - polega na pokazaniu naszych dobrych chęci i jednoczesnym stwierdzeniu, że jest to niewykonalne, nie ma takiej możliwości itp. Można ją zastosować w przypadku naszej przewagi.
- sztywny nieobecny - podobnie jak poprzednia technika odwołuje się do niemożności przyjęcia takich warunków z powodu braku osoby podejmującej takie decyzje
- taktyka "śmieszne pieniądze" - jest stosowana w negocjacjach handlowych i polega na przeliczeniu np. ceny na mniejszą wartość poprzez podzielenie jej przez jakiś duży przelicznik. Cena 3 tys zł za jakiś produkt może w odczuciu klienta być ceną niezwykle wysoką, ale jeżeli pokażemy, że rozkładając to na konkretny czas użytkowania koszt wynosi np. 10 zł dziennie, to automatycznie zmniejszamy znaczenie (wysokiej) ceny.
- przeciek - jest sprytna pułapką pozwalającą samemu przeciwnikowi poznać naszą siłę: wychodzimy na chwilę a na biurku pozostawiamy "niechcący" oferty konkurencyjnych firm. W ten sposób osoba negocjująca z nami sama przekona się, że nie żartujemy mówiąc o lepszych ofertach i będzie tym samym bardziej skłonna do ustępstw.
- nagroda w raju - obiecywanie zamówień w przyszłości w celu uzyskania doraźnych korzyści.
- plasterki salami - wykorzystywana w końcowej fazie negocjacji, kiedy już ustalona jest lista porozumień. Wtedy można dorzucić kilka dodatkowych propozycji. Ważne by nie były to propozycje rewolucyjne, ale raczej proporcjonalnie małe.
- stosowanie faktów dokonanych - polega na zrobieniu czegoś bez porozumienia z drugą stroną i liczenie na to, że przeciwnik nie będzie się spierał o zmieniony szczegół. Taktyka stosowana na zakończenie negocjacji.
- wycofanie oferty - jedna z najtrudniejszych technik skuteczna w momencie przeciągających się negocjacji lub nagłej zmiany pozycji naszego przeciwnika. Jeżeli druga strona mimo korzystnych dla siebie rozmów nadal dąży do uzyskania znaczących upustów dla siebie, możemy wycofać się z dalszych rozmów dając jasno do zrozumienia, że nasza propozycja jest ostateczna.
- spadające krople- stopniowe pokazywanie argumentów, aby narastał efekt, np. mówimy początkowo o oświetleniu, później o aranżacji wnętrza, a na koniec o zdobieniach na lampach.
- pozorowany zysk- technika ta polega na przedstawieniu początkowo mniej korzystnej oferty, po czym zaprezentowanie lepszej, co powoduje, że rozmówca ma wrażenie osiągnięcia zysku. Ważne jest, aby oponent walczył o upusty, rabaty, itp., gdyż wówczas zwycięstwo będzie dla niego jeszcze cenniejsze, a pozorowany zysk większy.
- podkreślanie kompetencji partnera- technika trochę podobna do komplementowania; polega na tym, że chwalimy rozmówcę, podkreślając jego kompetencje, ale również zaznaczamy nasze braki, mówimy, że my jesteśmy w danej dziedzinie słabi, nie znamy się na czymś, itp.
- ostatni mur- technika stosowana przy negocjacjach wielowątkowych, gdy występuje impas przy jednym z wątków, musimy wówczas podkreślić, jak wiele zostało osiągnięte w przeprowadzonych negocjacjach.
Ciekawym przykładem są szachowe strategie negocjacyjne:
- otwarcie, czyli dobrze zacząć- zasadą jest, że nie wychodzimy pierwsi z ofertą, zaczyna przeciwnik.
- ruch czarnymi, czyli kontrpropozycja- w tej technice istotne jest złożenie kontroferty, możemy nie zgodzić się na jakiś wątek i zaproponować coś innego. Stosowanie tej strategii ma na celu sprawienie wrażenia, że nie poszło tak łatwo, jak zakładaliśmy, poza tym w wielu kręgach kulturowych jest w dobrym guście stosowanie tej metody.
- gambit, czyli pionek chroniący wieżę- poświęcamy pionka, czyli rzecz niezbyt ważną dla nas, żeby ochronić coś, co ma dla nas duże znaczenie; gambit to optymalne ustępstwo.
- ruch konia szachowego, czyli różne aspekty sprawy- technika polega na rozdzieleniu poszczególnych aspektów sprawy, np. podoba nam się samochód, który oferuje nam szef, ale nie jego kolor.
Bibliografia:
„Negocjacje, czyli sztuka porozumiewania się” -szkolenie zorganizowane przez Akademię Rozwoju