19.11.2010, wykład

Kluczowe pojęcia w negocjacjach

1. BATNA- Best Alternative To A Negotiated Agrement

Czy są alternatywy negocjonowanego porozumienia?

BATNA- twoja siła

• Najbardziej pożądany rozwój wypadków, gdy niemożliwe jest pełne osiągnięcie celu

• Co się stanie, jeśli nie uda się dojść do porozumienia? (plan „B”)

• Bez znajomości (określenia) BATNA nie wiesz jaka transakcja ma sens

• Silna BATNA pozwala negocjować korzystniejsze warunki

Umacnianie pozycji

• Popraw swoją BATNA

• Poznaj BATNA drugiej strony

• Osłab BATNA drugiej strony

Bez BATNA nie zawierasz transakcji lecz po prostu ją przyjmujesz.

Planowanie alternatyw-oceny sytuacji spornych

	pozytywny	negatywny
Dojście do porozumienia	Poczucie skuteczności optymizmu	Rezygnacja z czegoś ważnego
Brak porozumienia	Zdobycie nowego doświadczenia	Poczucie nieskuteczności

Siła negocjacyjna

Siła sprzedającego = koszty kupującego po odrzuceniu warunków transakcji/korzyści kupującego po akceptacji warunków transakcji

Siła kupującego = koszty sprzedającego po odrzuceniu warunków transakcji/korzyści sprzedającego po akceptacji warunków transakcji

2. CENA BRZEGOWA

Jaki jest minimalny próg transakcji?

• Najniższa wartość, przy której zaakceptujemy trans

• Poniżej tej ceny „zrywamy” negocjacje

• Jest zbliżona do BATNA jeśli chodzi głównie o pieniądze

• Określa do jakiej wartości można negocjować

3. ZOPA - Zone Of Possibile Agrement (Obszar możliwego porozumienia)

Na jakim obszarze będziemy się porozumiewać?

• Cena brzegowa każdej ze stron określa granica ZOPA

• Zbiór uzgodnionych warunków, które potencjalnie są zadowalające dla obu stron

• W szczególnym przypadku ZOPA może nie istnieć

• W ramach ZOPA toczy się targowanie

4.BUDOWANIE WARTOŚCI

Czy i na ile mogą wygrać obie strony?

• Obie strony mogą poprawić swoją pozycję wykorzystując wartości, które mają do zaoferowania

• Jest to zazwyczaj wymiana czegoś za coś

• Wymiana: nieduża wartość-duża wartość i vice versa

NEGOCJACJE-od czego zależy ich wynik, rezultat?

ZACHOWANIA UCZESTNIKÓW

• Wiedza

• Merytoryczna w przedmiocie negocjacji

• Na temat zasad negocjowania

• Na temat kontekstu konkretnych negocjacji

• Nastawienie

• Do procesu negocjacji

• Do specyfiki negocjacji

• Do własnej woli

PODSTAWY W NEGOCJACJACH

współpraca

Aktywność bierność

Walka

• Umiejętności

• Komunikowania się, asertywność, empatia

• Argumentowania, perswazji

• Konstruktywnego krytykowania

• Ustępowania

• Racjonalnego myślenia

UWARUNKOWANIA NEGOCJACYJNE

• kultura

• dziedzictwo kulturowe danej nacji, regionu-normy, wartości

• uwarunkowania polityczne-negocjatorzy moga ponosić sympatie polityczne do procesu negocjacji

• Kultura organizacyjna-negocjatorzy przenoszą kulturę swej organizacji do negocjacji

• Czas

• Godzina rozmów (pora dnia)-zalezy czy ktoś jest sową czy rannym ptaszkiem

• Limit czasu na rozmowy (presja czasu)

• Te dwa elementy najlepiej uzgodnić z drugą stroną

• terytorium

• Miejsce negocjacji Np. W swojej firmie, na gruncie neutralnym

PRZESTRZEŃ NEGOCJACYJNA

• Bliskie otoczenie miejsca negocjacji Np. Mały duszny pokój, układ miejsc przy stole - ma wpływ na psychikę I przestrzeganie sytuacji negocjacyjnej

• Otoczenie

• Dystans interpersonalny

• Intymny 0-45 cm

• Osobisty 50-120 cm

• Społeczny 120 cm-3,5 m

• Publiczny 10-25m

• role negocjacyjne uczestników

• LIDER-kieruje pracą zespołu I podejmuje decyzje

• ASYSTENT-notuje ustalenia, pilnuje kolejności poruszanych spraw, podsumowuje

• SŁUCHACZ-analizuje informacje przekazywane przez drugą stronę

• KRYTYK-obserwuje krytycznie własny zespół

• publiczność

• należy przyjąć zasadę, że w rozmowach obecni są tylko członkowie zespołów negocjacyjnych

Należy przyjąć zasady równej liczby osób w zespołach negocjacyjnych!

PRZEBIEG NEGOCJACJI

• diagnoza - uświadomienie problemu, diagnozowanie sytuacji oraz wypróbowanie różnych strategii zanim dojdziemy do wniosku, że wyjściem dla nas są negocjacje

• Przygotowanie

• Analiza swoich celów I wartości oraz partnera negocjacyjnego

• Jakie koszty, jakie ceny można akceptować?

• Jaka jest moja BATNA a jaka partnera? ZOPA?

• Jaką przyjmuję strategie rozmów?

• Kto będzie w moim zespole negocjacyjnym?

• Prerenegocjacje- ustalanie z drugą str warunków wstępnych, proceduralnych, organizacyjnych oraz inych npo. Gdzie będą się odbywały rozmowy? Kto I z jakimi kompetencjami będzie reprezentował strony? Jakie warunki techniczne powinny poprzedzać główne rozmowy

• Negocjacje

• negocjacje właściwe

• porozumienie-wypracowanie wspólnych rozwiązań I ich zapis czyli od rozbieżności poprzez poszukiwanie rozwiązań do porozumienia

• postnegocjacje - wdrażanie porozumienia… I jeszcze raz ocena rezultatów negocjacji

ZASADY SKUTECZNYCH NEGOCJACJI

• poznaj dobrze drugą stronę-zdobądź jak najwięcej info o swoim partnerze. Jakie ma cele? Jaką strategię? Pomoże Ci to zrozumieć jej zachowania I przewidywać reakcje…

• rozpocznij pozytywnym wstępem

• Zajmuj się problemem a nie osobą! Skup uwagę na przedmiocie negocjacji, a nie atakuj osoby negocjującej, przecież nie zgadzasz się z jego poglądami lub stanowiskiem a nie z nim osobiście. Oddziel ludzi od problemów.

• Przywiązuj niewielką wagę do wstępnej oferty-każdy musi zająć jakieś wstępne stanowisko

• Kładź nacisk na styl „wygrana-wygrana”

• Nie odrzucaj pomocy trzeciej strony - usługi mediatora, arbitra itp.

---