66. Proszę opisać podejście procesualne w analizie negocjacji międzynarodowych
Wyrózniamy siedem różnych orientacji badawczych w zakresie problematyki negocjacji międzynarodowych czyli negcjacji między państwami. Każda z nich cechuje się albo specyficznym przedmiotem, albo metodą, względnie kombinacją obu tych aspektów. Teraz omówię Typ procesualny negocjacji.
Podejście procesualne koncentruje się na zmiennych charakteryzujących negocjacje jako proces. Różni się od innych podejść, które rezultatów negocjacji poszukują w czynnikach składających się na sytuację początkową negocjacji i warunki w jakich były one rozpoczęte. Wyjaśnienie procesualne traktuje negocjacje jako serię specyficznych rozgrywek przebiegających według schematu akcja-reakcja. Negocjacje to proces, w których każdy kolejny krok wynika z poprzedniego a pierwotne położenie i ewentualna dominacja strony nie musi mieć bezpośredniego wpływu na wynik. Poszczególne posunięcia są zatem ściśle powiązane z poprzednią jak i następna ofertą strony. Negocjacje w tym modelu to proces uczenia się, proces poznawczy.
Na przebieg negocjacji składają się proces cykliczny(powtarzalny) i rozwojowy(ewolucyjny), zatem. W negocjacjach międzynarodowych procesem cyklicznym jest wymiana informacji między stronami zaś elementem rozwojowym jest proces przechodzenie od sporu do jego rozwiązania. Każdy z tych procesów ma swoją dynamikę.
Na tym etapie najistotniejsza jest komunikacja, jej brak rodzi niepewność i wzajemną podejrzliwość co prowadzi do pokłębienia konfliktu. Dlatego tak ważne w negocjacjach międzynarodowych jest komunikowanie się, które polega na prezentowaniu swoich stanowisk i ich uzasadnianiu. Cykliczny model negocjacji międzynarodowcy sprowadza się do powtarzającej się wymiany informacji między stronami, wzajemnego poznawania się i uczenia. W wyniku tego procesu strony wpływają na siebie i kształtują swoje wzajemne postawy i dalsze komunikaty. W tym modelu bardzo ważne jest by negocjator miał kompletną i aktualną wiedzę na temat czynników mogących mieć wpływ na decyzje przeciwnika jak i powinien doskonale orientować się w tej samej kwestii jeżeli chodzi o kraj delegujący go do negocjacji. Zakładając, że przeciwnik będzie działał zgodnie z zasadą racjonalności, negocjator może przewidywać jego następny ruch. Jednak sytuacje racjonalnego wyboru przeciwnika komplikuje tzw. strategiczna interakcja, czyli to, że na kolejne decyzje negocjatora ma wpływ postawa przeciwnika i nowe elementy, które wnosi on do negocjacji. To sprawia, że przewidzenie dokładnej reakcji na nasze żądania nie jest już tylko kwestią racjonalności przeciwnika lecz wynikiem całej interakcji.
Informacje dzielimy na trzy typy:
Publiczne
Prywatne
Tajne
Ukrywanie tajnych informacji daje lepszą pozycję przetargową, także to jak negocjator upublicznia lub chroni poufne informacje może mieć wpływ na polepszenie jego wizerunku lub na odwrót na utratę wizerunku.
Ewolucyjny( rozwojowy) model negocjacji
Jest to model związany z rozwojowym postępem negocjacji od początku faktu uświadomienia sobie przez strony zaistnienia problemu aż do uzyskania jakiegoś wyniku. Na proces ewolucji składają się takie elementy jak: wybór miejsca negocjacji, zdefiniowanie problemu negocjacji, sformułowanie stanowisk stron, porozumienia i wyróżnianie najbardziej skomplikowanych kwestii, końcowy przetarg, osiągnięcie zgody co do końcowego rezultatu.
Działania negocjatora sa zorganizowane wokół celu i jego osiągnięcia przy użyciu odpowiedniej strategii
strategia przystosowawcza, która sprzyja osiąganiu porozumienia
strategia konfrontacyjna, ukierunkowane na maksymalizację zysków własnych negocjatora.