04.10 Omawiane zagadnienia
Spostrzeganie i ocena świata społecznego
Teoria dystansu poznawczego Festingera
Teoria atrybucji
Ukryte teorie osobowości
Wywieranie wpływu na ludzi a manipulacja
Uwarunkowania zachowań prospołecznych
Uwarunkowania zachowań agresywnych
Zjawiska zachodzące w grupach - facylitacja społeczna, próżniactwo społeczne, syndrom grupowego myślenia
Konflikt między grupowy i jego rozwiązanie
Posłuszeństwo wobec autorytetu
Konformizm i nonkonformizm
Atrakcyjność interpersonalna
Psychologia społeczna
Naukowe badania tego jak ludzie wpływają na myśli, uczucia i zachowania innych
Naukowe badanie sposobu w jaki RZECZYWISTA lub WYOBRAŻONA obecność innych ludzi wywiera wpływ na ludzkie zachowanie, odczuwanie. E. Aranson.
Sprawdzanie funkcjonalnych w społeczeństwie pewnych potocznych prawd np. „ ładnym w życiu łatwiej”
Metody badawcze
Obserwacja naturalna
Studia przypadków
Badania archiwalne
Sondaże
Testy psychologiczne
Eksperymenty laboratoryjne
Eksperymenty naturalne
Perspektywy:
społeczno kulturalne - zachowanie wyjaśniamy odwołując się do siły całej grupy ( jej zachowanie)
Ewolucyjna – źródło zachowania społecznego – dziedziczenie skłonności do reagowania na otoczenie społeczne w sposób, który umożliwia naszym przodkom przetrwanie i rozmnażanie
Społecznego uczenia się – żr. zach. społ. – nagrody i kary, jak inni są nagradzani i karani za swoje zachowanie
Fenomenologiczna źr. zach. społ. – subiektywna interpretacja sytuacji społecznej przez jednostkę
Społeczno – poznawcza – źr. zach. społ. to na co zwracamy uwagę w sytuacji społecznej, jak to interpretujemy, jak zapamiętujemy.
12 października 2010
Spostrzeganie i ocena świata społecznego
Poznawanie świata społecznego
Uwaga -> interpretacja -> sąd -> pamięć
Selekcjonowanie nadawanie znaczenia używanie inf. Zachowanie
Informacji informacji Do formowania wydarzeń i sądów
Spostrzeżeń na przyszłość
I podejmowania
decyzji
SCHEMATY POZNAWCZE
Wpływają na przebieg procesów w przyszłości
Schematy poznawcze – organizacja naszych uprzednich doświadczeń z jakimś rodzajem zdarzeń, osób czy obiektów ( Bartlett, 1932)
Rodzaje schematów poznawczych
Skrypty
- dotyczą zdarzeń, umysłowa reprezentacja zdarzeń, działań lub ich ciągów( np. przygotowywanie posiłku, uczenie się)
Stereotypy
- uogólniona reprezentacja grupy osób wyodrębnionej ze względu na jakąs łatwo zauważalną cechę, określającą społeczną tożsamość członków danej grupy ( np. płeć, rasa, blondynka, uda) Często wystarczy rzucenie hasła i włącza nam się obraz stereotypu
Schematy roli społecznej
- zbiór oczekiwań co do zachowań odpowiednich czy typowych dla osoby zajmującej jakąs pozycję społeczną ( np. zawodową, rodzinną – nauczyciel, ojciec) że np. prawnik powinnien się zachowywać ta a tak.
Schematy cech
- odzwierciedlają pewne rodzaje zmienności ludzi czy zdarzeń ( np. inteligencja, neurotyczność). Sieci powiązań między schematami cech tworzą Ukryte Teorie Osobowości (UTO)
Ułatwiają kontakt ze światem ,nie potrzebujemy nadmiernej ilości informacji od innych. Ułatwiają przetwarzanie dochodzących do nas inf. łatwiej jest nam zidentyfikować coś. Dostając informację aktywizują się nam dane schematy poznawcze
Funkcje schematów:
Ułatwiają przetwarzanie dochodzących z zew. inf. I obiektach i zdarzeniach
Służą do identyfikacji napotykanych obiektów i zdarzeń
Ukierunkowują wagę
Wpływają na rozumienie inf. i wyciąganie wniosków
Decydują o zapamiętywaniu
Wpływają na formułowanie planów działania i na postępowanie ludzi
Warunki decydujące o wpływaniu schematów na przetwarzanie danych
Schemat musi być wykształcony
Schemat musi być zaktywizowany
Schemat mus być możliwy do zastosowania do danych przetwarzanych w konkretnej sytuacji ( Higgins, 1996)
Aktywizacja schematu zależy od:
Subiektywnego oczekiwania pojawienia się egzemplarzy tego schematu ( np. lekcja z nauczycielem, o którym wiemy, że jest nie miły
Siły powiązania egzemplarzy schematu z realizacją celów i motywów osoby np. wystraszony człowiek w nocy uzna za napastnika każdy krzak w lesie
Czasu, jaki upłynął od poprzedniego zaktywizowania schematu np. rozmowa na temat nieuprzejmych sprzedawców wpływa na ocenę spotkanych sprzedawców)
Częstości aktywizowania schematu w przeszłości np. „ skrzywienie zawodowe”
Hierarchia mechanizmów rządzących spostrzeganiem osób
Tendencja do pozytywnej samooceny i społecznej akceptacji dobrą samoocenę MUSIMY MIEĆ
Dążenie do kontroli nad otoczeniem jeśli między tymi dwoma tendencjami jest konflikt – wybieramy ważniejszą
Dostępność informacji
- BĘDZIEMY SIĘ OPIERAĆ NA INF KTÓRE SAME DO NAS PRZYPŁYWAJĄ – MINIMALIZACJA WYSIŁKU INTELEKTUALNEGO
Wyrazistość informacji
- NIM COŚ BARDZIE J BĘDZIE SIĘ WYRÓŻNIAŁO TYM BARDZIEJ SKUPI NASZA UWAGĘ, ZWRÓCI NASZĄ UWAGĘ
Tendencja do strukturalizowania informacji
- SZUFLADKOWANIE INFORMACJI, MOŻEMY PRZEZ TO ŹLE KOGOŚ OCENIĆ
Ogólne tendencje występujące w procesie spostrzegania osób
tendencja do zgodności inf.
tendencja do przeceniania związków między zachowaniami lub cechami innych osób
tendencja do kontroli sytuacji
tendencja do pozytywnej oceny własnej osoby
tendencja do pozytywnej oceny innych osób
tendencja do uproszczonego spostrzegania jednostek i grup ludzkich( Mądrzycki, 1986)
Formy zgodności informacji
Zgodność między inf. napływającymi a zakodowanymi
Zgodność w obrębie inf. napływających
Zgodność między różnymi elementami zakodowanych informacji
Jakie mechanizmy pozwalajązachowac zgodność między inf. zakodowanymi a napływającymi
Selekcja informacji:
Na poziomie sensorycznym
Na poziomie percepcyjnym ( np. zjawisko obronności percepcyjnej) większość ludzi nie pamiętała strasznych slajdów, nie chcemy aby docierało do nas informacje budzące lęk
Fałszywe poczucie powszechności
Projekcja
Selekcja jest uwarunkowana:
Nastawieniem, którego wpływ na spostrzeganie reguluje zasada zgodności ( np. samospełniające się proroctwo) – spostrzegamy to, co zgodne ze schematem ( to co chcemy)
Wyróżnialnością bodźców, której wpływ reguluje zasada wyróżnialności – spostrzegamy to, co się wyróżnia ( kontrast do schematu)
Nastawienie
Deformacja spostrzegania
Fałszywe uczucie powszechności
Przepisywanie przez podmiot przeżyć czy cech osobowości ( albo przewidywanie zachowań) określonej zbiorowości ludzi bądź ludziom w ogóle ( na zasadzie upodobania) – np. studenci, którzy dopuszczali się częściej oszustw, sądzili też, iż jest więcej studentów, którzy oszukują.
- pozytywną samoocenę pozyskujemy – jeżeli inni ściągają a ja też to nie jestem zła
Fałszywe poczucie powszechności czyli tendencja do przeceniania podobieństw miedzy sobą a innymi jest w opozycji do:
Dążenia do odrębności i wyróżniania się
Czyli zbyt małe lub zbyt duże podobieństwo wzbudza negatywne uczucia – lęk, niepokój, smutek
Fałszywe poczucie powszechności opiera się na mechanizmach:
Motywacyjnych ( redukcja dysonansu, dążenie do obrony ego)
Poznawczych ( wybierane przez podmiot zachowanie jest łatwiej zapamiętywane i w związku z tym łatwiej przypisywane innym)
Rodzaje projekcji ( przypisywanie i rzutowania na świat zew. własnych stanów i cech jednostki):
Obronna – jest motywowana obroną pozytywnej samooceny i/lub dążeniem do likwidacji nieprzyjemnych stanów emocjonalnych
Nieobronna – asymilacja – wiąże się z ogólnymi zasadami poznawania i spostrzegania świata przez jednostkę
Mechanizmy pozwalające na utrzymanie zgodności między informacjami napływającymi
Pierwsze wrażenie
Centralność – peryferyczność cech oraz UTO ( eksperyment Asch’a z łatwościa przychodzi nam dopisanie cech ( pozytywne w przyjaznym/ nieprzyjazny więcej cech negatywnych)
Halo efekt
Anielski – jeżeli kogoś pierwszy raz ocenimy pozytywnie to dalej będziemy mu przypisywać pozytywne cechy
Diabelski
Akcentuacja – czyli wpływ cech kontekstowych na ocenianie cechy ogniskowej ( wpływ wielkości biustu na inteligencję)
Społecznie pozytywny intelektualnie pozytywny
uczciwy
zawistny
Intelektualnie negatywny społecznie negatywny
Jeżeli np. usłyszymy że osoba jest troskliwa to dopisujemy jej cechy które znajdują się w pobliżu na naszej mapie umysłowej np. empatyczny, opiekuńczy, wrażliwy.
19 października 2010
Teoria atrybucji
Określenie sposobu, w jaki ludzie wyjaśniają przyczyny swojego zachowania i innych osób
Atrybucje wewnętrzne ( dyspozycyjne)- wnioskujemy o swoich zachowaniach i innych osób ze względu na cechy osobowości, cechy charakteru, cech wewnętrznych
Atrybucje zewnętrzne (sytuacyjne) – wnioskujemy o przyczynach czyjegoś zachowania biorąc pod uwagę czynniki sytuacyjne, zachował się tak i tak bo np. była to sytuacja zagrożenia życia
Podstawowy błąd atrybucji – przecenianie roli czynników dyspozycyjnych i niedocenianie czynników sytuacyjnych w ocenie ludzi ( ułatwia jednostce zrozumienie zachowań, przewidywanie ich i kontrolę nad sytuacją społeczną)
Wyrazistość spostrzeżeniowa – zwracamy uwagę na ludzi a nie na sytuację, a jeżeli oceniamy swoje zachowanie opieramy się na sytuacji
Atrybucje w służbie ego
Wyjaśnienia, które przypisują sukcesy czynnikom wewnętrznym zależnym od dyspozycji, za niepowodzenia obwiniają natomiast czynniki zewnętrzne należące do sytuacji
Różnice w ocenie sukcesów i porażek ( swoich i innych osób)
Atrybucje – „wiara w sprawiedliwy świat” – wierzymy że dobro przydarza się dobrym a zło złym, o sobie myślimy częściej że jesteśmy dobrzy i dlatego myślimy że zło nam się nie przydarzy, „nierealistyczny optymizm” - , „obwinianie ofiary” – sytuacja w której mamy tendencje do obwiniania ofiary (gdy jej się coś złego przydarzyło) obwinianie ofiary daje nam poczucie bezpieczeństwa i spokoju.
Czynniki mające wpływ na percepcję emocji:
Twarz – wygląd oczu, ust, brwi (ok. 60% jest dobrze określona) te dwa czynniki są najważniejsze
Głos – ton, szybkość wypowiedzi
Gesty
Kontekst sytuacyjny (eksperyment Schachtera i Singera)
Komunikacja niewerbalna
Wyraz twarzy
Ubiór i powierzchowność
Niewerbalne aspekty mowy
Kontakt dotykowy
Postawa ciała
Gesty, ruchy głowy
Człowiek, interpretując jakieś informacje, zwraca uwagę 55% na to co widzi ( obrazy - mimika, gesty) w 38% na ton głosu, a 7% na usłyszane słowa. Jeżeli więc to co , widzi nie będzie zgodne ze słowami, towarzyszącymi sytuacji, człowiek będzie wierzył raczej temu co zobaczył
Ludzie skłonni są bardziej ufać twarzy, a mniej słowom.
Strefa dysonansu
Każdy człowiek ma wokół siebie obszar przestrzeni, którą chce zachować wolną. Jeżeli inna osoba znajdzie się w tej strefie może poczuć się zagrożony, zły ( w przypadku korzystania z komunikacji miejskiej, pociągów, autobusu, winda ludzie pozwalają się dotykać). Nadawca podczas rozmowy z wybraną osobą powinien podejść na tyle blisko niej, aby swobodnie się z nią porozumieć (muszą się dobrze słyszeć, nie podnosić głosu) na tyle jednak daleko aby pozwolić się jej swobodnie i komfortowo czuć.
Strefy: intymna osobista społeczna publiczna
0.15-0.45m 0.46-1.2m 1.2-3.6m pow. 3.6m
Rola komunikacji niewerbalnej
Komunikowanie niewerbalnych postaw i emocji
Autoprezentacja
Podtrzymywanie komunikacji werbalnej
Kompletowanie znaczenia wypowiedzi
Uzyskiwanie sprzężenia zwrotnego
Sygnalizowanie uwagi
Zastępowanie mowy (M.Argyle)
Modele procesu formułowania ocen ludzi
Ocenianie jako oddolna integracja danych
Modele ilościowe
Modele jakościowe
Ocenianie jako odgórne wykorzystywanie schematów
Ilościowe modele procesu formułowania ocen ludzi
Sumowanie – integrowanie ocen cząstkowych w ocenę globalną poprzez sumowanie
Uśrednianie – ocena globalna jest wynikiem uśredniania ocen cząstkowych
Ważone uśrednianie - (Anderson) – tjw., ale należy jeszcze pomnożyć oceny cząstkowe przez ich wagę ( uwzględnia efekt kolejności napływających informacji)
Wyjaśnienie efektu pierwszeństwa ( Wojciszke 1991)
Hipoteza spadku uwagi
Hipoteza dyskredytowania informacji sprzecznych z już posiadanymi
Hipoteza ukierunkowanego rozwijania sądu i innym człowieku
Jakościowe modele formowania ocen ludzi
Asymetria pozytywno – negatywna – czyli niejednakowe traktowanie przez ludzi danych pozytywnych i negatywnych ( Czapiński) dwa efekty:
Sublimacja pozytywna -skłonności do formowania raczej pozytywnych niż negatywnych ocen
Efekt negatywności – silniejsze uzależnienie oceny globalnej od informacji negatywnych
Wywieranie wpływu na ludzi
Techniki wywierania wpływu wg R. Cialdini’ego
Reguła wzajemności
Reguła konsekwencji
Reguła społecznego dowodu słuszności
Reguła lubienia
Reguła autorytetu
Reguła niedostępności
Ad.1
Zgodnie z ta regułą jesteśmy zobowiązani do wdzięczności, do odwzajemniania się, odwdzięczania za otrzymane prezenty czy wyświadczone przysługi,
Jest to reguła powszechna w różnych społeczeństwach
Reguła oparta na potrzebie zachowania dobrej samooceny
Dotyczy wymiany wszelkich rodzajów dóbr,
R. Leakey –jesteśmy ludźmi właśnie dlatego, że nauczyliśmy się dzielić różnymi dobrami
Przykłady:
Wysyłanie kartek świątecznych, zapraszanie na różne uroczystości ( ślub), pożyczanie różnych rzeczy, „podziękowania” za przysługi ( kawa, bomboniera), eksperyment Dennisa Regana – coca- cola
Siła reguły wzajemności
Naszą wdzięczność wzbudzają nawet nieproszone przysługi, bowiem na mocy reguły wzajemności nawet najbardziej niechciany dar obliguje nas do rewanżu.
Może inicjować niesprawiedliwą wymianę – chcąc pozbyć się zobowiązania, możemy zgodzić się oddać znacznie więcej niż pierwotnie dostaliśmy
Wzbudzenie reguły wzajemności może zniwelować wpływ lubienia osoby proszącej przez proszoną – czyli ludzie, których nie lubimy mogą nas „zmusić” do zrobienia czegoś, na co wcale nie mamy ochoty
Dotyczy zarówno zobowiązania od dawania, przyjmowania, oddawania
Inne przykłady działania reguły
Sekta harekriszna
Technika marketingowa „darmowa próbka”
Taktyka miły, uprzejmy sprzedawca
NA tej regule budowane są pewne techniki wywierania wpływu na innych
Taktyka „ najpierw przysługa potem prośba”
Taktyka „odmowa – wycofanie”( inaczej określana jako „najpierw duża prośba później mała” lub technika „drzwiami w twarz”) osoba używająca tej taktyki najpierw formułuje pod adresem partnera prośbę która z całą pewnością zostanie nie spełniona, kiedy spotyka się z odmową redaguje swoje wcześniejsze żądania i próbuje zachęcić partnera do rezygnacji z odmowy
Przyczyny działania techniki odmowa – wycofanie
Zasada kontrastu
Reguła wzajemności
Sekwencja malejących próśb
Technika stosowana jest przez negocjatorów, dzieci wobec rodziców, pracowników chcących otrzymać podwyżkę wobec szefów
Obrona przed szkodliwym wpływem reguły wzajemności
-unikanie( w miarę możliwość i w granicach zdrowego rozsądku) sytuacji, w których stajemy się wobec kogoś zobowiązanie do grzeczności
-ważne jest również to, aby pamiętać ze za rożnymi prezentami i przysługami, ustępstwami kryje się często ta właśnie reguła
Reguła zaangażowania i konsekwencji
-jest to reguła bycia konsekwentny, i to zarówno w cudzych jak i we własnych oczach
-dążymy do zgodności pomiędzy swoimi słowami , przekonaniami , czynami
-stoi za tym pewna istotna prawidłowość-osoby uznawane przez nas za spójne i przewidywalne wzbudzają nasze zaufanie
-kiedy angażujemy się już w pewna kwestie (np. podejmiemy określoną decyzje), napotykamy na zewnątrz i wewnątrz nacisk na dalsze konsekwentne angażowanie się (czy podtrz6ymanie decyzji)
-reguła ta opiera się na tendencji do kontroli sytuacji
Mechanizmy na których opiera się reguła zaangażowania:
-osobista konsekwencja jest wysoko ceniona w społeczeństwie
-konsekwentne zachowanie umożliwia korzystne podejście do codziennego życia
Działanie reguły zaangażowania jest związane ze zjawiskiem dysonansu poznawczego:
-jest to popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie definiowany jako konsekwencja utrzymywania dwóch lub więcej niezgodnych ze sobą elementów poznawczych (myśli, przekonań) – L.Festinger
-następnie określany jako konsekwencja zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej –E.Aronson
-jest to zjawisko nieświadome
3 sposoby by poradzić sobie z dysonansem-możliwość redukcji dysonansu:
-przez zmianę swojego zachowania-tak, aby było zgodne z dysonansowym elementem poznawczym(przestać ściągać)
-przez uzasadnienie naszego zachowania-zmieniając jeden z elementów tak, aby był mniej sprzeczny z zachowaniem(w definicji nieuczciwości nie ma ściągania)
-przez uzasadnienie naszego zachowania -dodając nowe element poznawcze, które SA zgodne z zachowaniem i je pierają(wszyscy ściągają wiec nie jest to takie nieuczciwe)
Czyli racjonalizacja..
Dysonans decyzyjny
-zostaje wzbudzony po podjęciu ważnej decyzji
-redukcja dysonansu w tej sytuacji polega na podwyższeniu atrakcyjności i zdewaluowaniu wybranej alternatywy odrzuconej
-przykład –kupowanie auta
-eksperyment J.Brehm’a –ocena atrakcyjności urządzeń kuchennych (kobiety dawały wartości punktowe urządzeniom kuchennym, nie wiedząc, że je dostaną. Po otrzymaniu urządzeń, najwyższe noty dawały otrzymanym robotom kuchennym mimo, że wcześniej tak ich nie oceniały)
Dysonans poznawczy a reguła zaangażowania i konsekwencji
-osoby, które chcą nas „zmusić’ do pewnych wyborów, opinii, zachowań wykorzystują mechanizm dysonansu poznawczego –wzbudzają zaangażowanie (nakłaniają nas do wypowiedzenia pewnych opinii, stwierdzeń, zdeklarowania pewnych działań), a potem bazując na potrzebie bycia konsekwentnym oczekują konkretnych decyzji zgodnych ze swoimi oczekiwaniami
-istota: automatyzm konsekwencji
-przykład: zabawki na Boże Narodzenie (kiedy dziecko prosi o jakąś zabawkę, a rodzic odruchowo mówi: dobrze, a kiedy przychodzi okres B.N. okazuje się, że tych zabawek nie ma w sklepach –bo producent celowo produkuje ich mniej na święta- więc kupuje inną. Po rozpakowaniu prezentu dziecko marudzi i rodzic mu obiecuje, że kupi po świętach, w rezultacie idzie potem do sklepu i kupuje tę zabawkę –bo sprzedawca powiedział, że po świętach będą dostępne)
Wzbudzanie trwałego zaangażowania
-Zaangażowanie jest najbardziej trwałe, kiedy:
ma publiczny charakter (podpisywanie dok., obiecywanie przyjaciołom, nagrywanie odpowiedzi)
wymaga od nas wysiłku (taktyki inicjacyjne)
spostrzegamy jej jako przejaw naszej „wolnej woli” (własną decyzję) –sytuacja niewystarczającego uzasadnienia –kiedy mamy zewnętrzne uzasadnienie naszej decyzji nie musimy szukać wewnętrznego (opłata za wygłoszenie niepopularnej opinii, eksperyment Freedmana z „robotem”)
Technika „stopa w drzwiach” czyli technika małych kroków
-wykorzystywana przez organizacje charytatywne
-wykorzystywana w handlu
-eksperyment Freedmana i Frasera („Jedź ostrożnie” –mała naklejka, duża tablica)
Technika „niskiej piłki” jako przykład wykorzystywania reguły zaangażowania i konsekwencji
Sprzedawca namawia kogoś aby zgodził się kupić produkt po bardzo niskiej cenie, następnie twierdzi, że to była pomyłka i cena w rzeczywistości jest dużo wyższa. Zaangażowany klient często godzi się w tej sytuacji na zakup produktu.
Obrona
należy być wyczulonym na „sygnały z żołądka i serca”
Reguła społecznego dowodu słuszności
-w sytuacjach niepewności, niejasności (także w sytuacjach kryzysowych) często podstawą naszych decyzji i wyborów jest to, w co wierzą, co mówią i co robią inni ludzie
-w tego typu sytuacjach chcemy bowiem zachować się racjonalnie –a postępowanie w taki sposób, jak czynią to inni, potwierdza nam to, że „mamy rację” –dokonujemy trafnego wyboru, podejmujemy słuszną decyzję.
-jednocześnie po podjęciu jakiejś decyzji na tyle silnie chronimy się przed myślą o jej niesłuszności , że skłonni jesteśmy nawet zniekształcać rzeczywistość np. uważamy że większa niż w rzeczywistości grupa ludzi dokonała w określonej sytuacji podobnego do nas wyboru
Siła wpływu reguły społ. Dowody słuszności jest tym większa, gdy:
-ludzie są niepewni co czynić (np. zachowanie świadków wypadku)
-dowody te pochodzą od osób do nas podobnych (np. efekt Wertera –po samobójstwie znanej osoby wzrasta liczba samobójstw wśród populacji)
Konformizm
Zmiana zachowania, poglądów pod wpływem rzeczywistego albo wyimaginowanego wpływu, nacisku ze strony osoby lub grupy.
Przyczyny konformizmu
1. informacyjny wpływ społeczny –zachowujemy się jak inni bo nie wiemy jak się zachować
2. normatywny wpływ społeczny –zachowujemy się tak inni bo tak wypada (Eksperyment Asch’a)
Eksperyment Schachter’a –inform. Wpływ społ.
Suproxin- lek
I grupa II grupa
placebo placebo
III grupa IV grupa
Epinefryna epinefryna
+info. O skutkach ubocznych
Euforyczny gniewny
Eksperyment Schachter’a
Spostrzeganie i ocena osób zachowujących się konformistycznie
Osoba Modalna M –zmienia zdanie pod grupę, lubiany
Dewiant pomocnicy D –zdanie przeciwne do większości, nie lubiany
Osoba nawrócona N –najpierw zdanie jak M. potem jak D., tak sobie
Rodzaje konformizmu
-uleganie-motywowanie zdobyciem nagród lub uniknięciem kar, najmniej trwala
-identyfikacja-motywowana byciem podobnym albo takim samy jak osoba dla nas znaczaca
-internalizacja-motywowana pragnieniem posiadania słuszności (uznajmeyjakispoglad za nasz wlany) najbardziej trwala
Przyczyny konformizmu
Uleganie identyfikacja internalizacja
władza atrakcyjność wiarygodność
08 październik 2010
Konformizm – sytuacja, w której jednostka albo część członków grupy skłania się do zmiany zachowania w wyniku nacisku grupy, pomimo braku jawnych żądań dostosowania się skierowanych pod ich adresem; konformizm powoduje, że zachowanie w grupie staje się bardziej jednorodne
Posłuszeństwo – sytuacja zmiany zachowania spowodowana wyraźnymi nakazami osoby cieszącej się autorytetem.
Czynniki nasilające konformizm
Niska samoocena
Jednomyślność grupy
Obecność specjalistów, ekspertów
Obecność osób znaczących
Co najmniej trzy osoby w grupie ( więcej niż 4-5 nie powoduje już wzrostu konformizmu)
Czynniki powodujące wzrost nonkonformizmu
Sytuacje są jednoznaczne
Zmniejsza się siła oddziaływania większości
Uczestnik odpowiada raczej na początku badania, a nie na końcu, co ogranicza wpływ wywierany na niego przez większość
Uczestnikom pozwala się na podawanie odpowiedzi anonimowo albo na osobności
Uczestnik ma poczucie, że jest członkiem grupy podzielonej, a nie spójnej
Sytuacje uruchamiające uleganie informacyjnemu wpływowi społecznemu
Niejasna sytuacja
Kryzysowa sytuacja ( atak Marsjan – Orson Wells)
Obecność ekspertów
Dziedziny w których wykorzystuje się regułę społecznego dowodu słuszności
Reklama („ większość Polaków kupiła już…” – poszukaj innych przykładów)
Handel ( „wielu klientów jest zainteresowanych tym produktem”, „sprzedaliśmy już … egzemplarzy”)
Terapia – eksperyment Bandury ( dzieci bojące się psów)
Obrona przed wpływem reguły dowodu słuszności
By zmniejszyć podatność na fałszywy dowód społeczny trzeba być wyczulonym na wyraźnie podrobione „dowody”
oraz uświadomić sobie, że to, co inni robią, nie powinno być jedyną podstawą naszych decyzji
reguła lubienia i sympatii
na ogół zdecydowanie łatwiej ulegamy prośbom ludzi, których znamy, i którzy wzbudzają naszą sympatię
kiedy takiej sympatii brak ( a zamiast niej pojawia się niechęć czy wręcz antypatia), nadawca –czyli osoba chcąca wywierać wpływ na innych – wywołać może tzw. Efekt bumerangowy. Polega on na tym, że nadawca uzyskuje skutek dokładnie odwrotny do zamierzonego ( odbiorcy, zamiast zmienić postawy w kierunku zakładanym przez nadawcę, jeszcze bardziej utwierdzają się w słuszności dotychczasowego sposobu myślenia)
Czynniki wzbudzające sympatię do innych ludzi
atrakcyjność fizyczna
zdecydowanie wolimy przebywać w towarzystwie osób uznawanych przez nas za „ładne”
w naszym społeczeństwie funkcjonuje pewien stereotyp piękna, zgodnie z którym „ to co ładne, jest też dobre”. Kiedy zatem widzimy osobę atrakcyjną fizycznie, nieświadomie zakładamy, że jest ona również mądra, inteligentna, obdarzona różnymi talentami, ma „dobry charakter”, itp. (UTO)
osobom atrakcyjnym wolno więcej – gdy zdarzy się zrobić coś „złego” zwykle oceniane są przez nas łagodniej
ładny wygląd kandydatów do pracy podnosi dwukrotnie ich szanse uzyskania zatrudnienia
polityka – przystojni kandydaci uzyskują więcej głosów wyborców ( Efran i Patterson)
niższe wyroki atrakcyjnych osób ( Kulka i Kessler)
atrakcyjny wygląd zwiększa szansę uzyskania pomocy
Podobieństwo
Zdecydowanie lubimy osoby podobne do nas pod względem ubierania się, zachowań, języka, podobieństwo w przekonaniach
Eksperyment Emswiller’a, Deaux’a i Willits’a ( prośba o monetę na telefon hipi i normalni)
Sprzedawcy – używają techniki „ jestem do pana podobny” ( urodziłem się w tym samym mieście”, „mam takie same zainteresowania”)
komplementy
lubimy osoby, które wyrażają się o nas pozytywnie, czy nas chwalą
każdy z nas oczekuje że z otoczenia napływać będą pozytywne informacje na nasz temat – a do takich należy informacja że ktoś nas lubi
sprzedawcy samochodów – wysyłanie kartek „ Lubię Cię”
eksperyment Drachman’a i deCarufel’a i Insko – mężczyźni otrzymujący trzy rodzaje komentarzy na swój temat – pochlebne, niepochlebne i mieszane. Najbardziej lubili osoby dające komplementy
kontakt i współpraca
zdecydowanie większą sympatię budzą osoby z którymi mamy okazje często kontaktować i któ®e w związku z tym znamy lepiej
częsta współpraca na ogół nasila sympatię – między innymi dlatego że staramy się zachować racjonalnie jeżeli zatem wiemy że z kimś najbliższej przyszłości będziemy często się spotykać
eksperyment Zajonc’a ze zdjęciami - negatyw i pozytyw – my się widzimy tak jak w lustrze – pozytyw a nasi znajomi widza nas inaczej ale nam się to nie podoba
obozowy eksperyment Sherifa ( związany z segregacją rasową)
klasy – układanki ( Aronson) współpraca wzbudza sympatie
gra w „dobrego i złego policjanta”
skojarzenie
skojarzenie kogoś z tym co lubimy z dobrą informacją miłym zdarzeniem powoduje wzrost sympatii ( na tym polega m.in. „technika obiadu” – opinie, które pojawiają się w trakcie jedzenia dobrych rzeczy łatwiej zyskujemy sympatię osób zaproszonych)
reklama – zatrudnianie znanych osób
lubimy osoby przynoszące dobre wiadomości
obrona
potencjalnie skuteczna strategia zmniejszająca niechciany wpływ lubienia na decyzje wymaga specjalnego uczulenia na doświadczenie niechcianego lubienia; gdy rozpozna się że w jakichś okolicznościach kogoś się za bardzo lubi trzeba w swoim umyśle
reguła autorytetu
wszyscy mamy skłonność do ulegania autorytetom osobom które uznajemy za wiarygodne
eksperyment Stanleya Miligrama - głównym wynikiem tej serii badań jest stwierdzenie krańcowej skłonności dorosłych ludzi do uczynienia niemalże wszystkiego by tylko spełnić polecenie autorytetu – znaczenie ma również otoczenie
historia Briana Wilsona (protest przeciwko wysyłaniu broni do Nikaragui)
dlaczego posłuszeństwo autorytetom jest tak silne
system autorytetów pozwala na rozwinięcie skomplikowanych systemów produkcji i rozdziału dóbr i, obrony, ekspansji i kontroli nad członkami społeczeństwa – gdyby nie system autorytetów mielibyśmy anarchię
uczymy się posłuszeństwa wobec autorytetów Od dzieciństwa ( rodzice, nauczyciele)
uczy tego religia
istnieje automatyczne stawianie znaków równości między autorytetem a wiedzą, dobrym rozwiązaniem
automatyczne zachowanie niższego personalnego medycznego wobec poleceń lekarzy może prowadzić do wielu poważnych błędów i grozić utratą zdrowia
12% przepisywanych pacjentom leków to leki zaordynowane błędnie „ przykład kropli do uszu R ear”
Występowanie w reklamach aktorów jako autorytetów w różnych dziedzinach
Na syndrom wiarygodności nadawcy składają się cechy:
Kompetencje, wiedza, mądrość, bycie ekspertem w jakiejśdziedzinie, ulegamy pozorom
Umiejętność przekazywania wiedzy(umiejętnośćpublicznego przemawiania)
Język fachowy – za eksperta uznajemy osobę która używa języka „technicznego” w którym są trudne terminy
Intencje skłonni jesteśmy wierzyć w prawdziwość i rzetelność argumentów podawanych przez osoby o czystych intencjach
Eksperyment im wyższy tytuł tym osoba spostrzegana jest wyższa
Eksperyment badanie w szpitalu – podawanie 20 mg Atrogenu
Badania D.Petersa i S.Ceciego – wysłanie 12 artykułów wcześniej publikowanych do tych samych czasopism pod innymi nazwiskami
„schody” Kosińskiego
eksperymenty L. Bickmana – proszenie o podniesienie papierowej torebki, przekazania pieniędzy komuś, komu zabrakło do parkometru
Przechodzenie na czerwonym świetle
Naciskanie klaksonu samochodem, który nie rusza na zielonym
Obrona
Sprawdzanie czy rzeczywiście osoba która chce nas do czegoś przekonać naprawdę jest autorytetem
Odpowiedź na pytanie „ jak dalece mogę mu zaufać w tej sytuacji?”
Sprawdzanie otrzymanych informacji u innych osób – autorytetów w danej dziedzinie
Reguła niedostępności
Na ogół przypisujemy większą wartość tym rzeczom których nie mamy
Znajduje to odzwierciedlenie we wszystkich branżach kolekcjonerskich -niedostępność oznacza z psychologicznego pkt widzenia wyższą wartość
Ograniczenie dostępy do jakiegoś dobra powoduje zatem ze widzimy je w lepszym świetle i bardziej pragniemy je dostać
2 sposoby akcentowania reguły niedostępności:
Przez odwołanie się do ograniczonej ilości dóbr
Przez przywoływanie ograniczenia czasowego
Powody działania:
Opór psychologiczny – kiedy odbiera nam się możliwość wyboru swobodnego działania to tym bardziej chcemy coś posiadać, zrobić. Im bardziej się nam zabrania tym bardziej chcemy to mieć, zrobić
Rzeczy trudne do uzyskania sa zwykle cenniejsze
Skutki działania reguły niedostępności
„nie każdy może sobie na to pozwolić” jest szczególnie trafną taktyką w przypadku dystrybucji przedmiotów uważanych za ekskluzywne
Przykłady:
Sprzedawca który „sprzedał właśnie ostatni egzemplarz produktu którym się właśnie trochę zainteresowaliśmy
Telefoniczne oferty np. operatorów sieci kom i prośba o natychmiastową decyzję
Zakaz kupowania, chodzenia na filmy 18+
Cenzura
Wybór z półki tych produktów, których jest mniej
Obrona
Samoobserwacja – kiedy czujemy przypływ silnych emocji związanych z chęcią posiadania czegoś – warto się chwilę zastanowić
Zachowania prospołeczne
Są to wszelkie działania ukierunkowane na niesienie korzyści innej osobie (Aronson).
Typy zachowań prospołecznych :
- Zachowania prospołeczne – postępowanie mające na celu dobro drugiej osoby
- Ofiarność – działania mające na celu dobro drugiej osoby, a nie zdobycie zewnętrznych nagród
- Altruizm – działania podjęte wyłącznie dla dobra drugiej osoby, a nie dla zdobycia zewnętrznych czy wewnętrznych nagród (działania nie przynoszą żadnych korzyści, a nawet mogą przynosić straty)
Model interwencji w sytuacji kryzysowej (model Latanego I Darleya; 1970)
Zdarzenie zauważone -> sytuacja kryzysowa? ->moja odpowiedzialność? -> wiem jak pomóc? -> udzielić pomocy? -> (od wszystkich) udzielenie pomocy/brak pomocy
Ad. Zdarzenie zauważone – 63% osób, które nie spieszyło się na wykład pomogło leżącemu mężczyźnie; 10% osób, które spieszyły się pomogły (eksperyment „miłosierny Samarytanin” – studenci przygotowywali wykład na temat pomocy; podczas ich oczekiwania padała informacja, że muszą zmienić miejsce wykładu; po drodze napotkali leżącego człowieka, wyniki wyżej)
Ad. Sytuacja kryzysowa- Interpretacja sytuacji jako kryzysowej następuje na podstawie społecznego dowodu słuszności - Sytuacja, w ktorej świadkowie jakiegos (np., kryzysowego) zdarzenia stwierdzaja, ze nic się nie stalo, na podstawie wzajemnego obserwowania swego braku reakcji to niewiedza niewielu
- Przypadek Kitty Genovese w USA (38 biernych obserwatorów) - zjawisko obojętnego przechodnia (Latane, Darley) – kiedy sytuacja jest jednoznaczna zjawisko to zanika (np. kiedy ludzie widzą, jak dochodzi do zdarzenia)
Ad. Moja odpowiedzialność
- obecność innych powoduje rozproszenie odpowiedzialności (eksperyment Latanego i Darleya – 31% udziela pomocy, kiedy sądzą, że są też inne osoby, które mogą pomóc, 85% - kiedy uważają, że są jedynymi świadkami zdarzenia)
Ad. Wiem jak pomóc
- wzrost kompetencji sprzyja pomaganiu (zawodowe pielęgniarki pomagają częściej niż przypadkowe osoby)
Ad. Udzielanie pomocy
- lęk przed ośmieszeniem osłabia możliwość udzielenia pomocy
- świadkowie się znają, mogą przedyskutować sytuację
Przyczyny pomagania :
- socjobiologia
1. dobór krewniaczy (zachowania jednostki mające na celu ochronę życia spokrewnionych z nią osób są utrwalone przez mechanizm naturalnej selekcji)
2. norma wzajemności (założenie, że inni będą nas traktować w ten sam sposób, w jaki my ich traktujemy)
- wymiana społeczna (dwie zasady : maksymalizacja zysków i minimalizacja strat)
- model pobudzenia – bilansu (rozwinięcie modelu wymiany społecznej) w sytuacjach krytycznych – ludzie obserwujący innego człowieka, którego zdrowie lub życie jest zagrożone doświadczają negatywnego pobudzenia emocjonalnego i będą chcieli pomóc, aby się od tego uwolnić. Trzy warunki zwiększają szansę udzielenia tej pomocy : kiedy pobudzenie jest silne, kiedy ofiarę i obserwatora łączy więź – poczucie MY i kiedy koszt pomagania jest niewielki, a nagrody duże.
- model empatii – altruizmu:
Sprzyjające warunki
- Spostrzeganie podobieństwa do drugiej osoby
- Przywiązanie do drugiej osoby ->
- Instrukcje, by przyjąć perspektywę drugiej osoby
Proces umożliwiający Reakcja emocjonalna Główna motywacja
Przyjmowanie cudzej perspektywy -> współczucie empatyczne -> motywacja altruistyczna ->
Forma pomagania
altruzim
- uleganie normom społecznym, do których spełnienia czujemy się zobligowani (np. norma odpowiedzialności społecznej – pomaganie osobom, których los zależy od naszych działań; norma wzajemności)
Przyczyny pomagania – właściwości biorcy pomocy
-osoby starsze i dzieci mają większe szanse na uzyskanie pomocy - pomagamy chętniej, kiedy sytuacja, w której znalazła się osoba potrzebująca pomocy nie jest przez nią sprowokowana (np. bezmyślność, zaniedbanie, lenistwo itp.) - chętniej pomagamy osobom lubianym (atrakcyjnym, podobnym do nas)
Przyczyny pomagania – właściwości sytuacji
- środowisko wiejskie i miejskie (hipoteza przeładowania urbanistycznego – mieszkańcy miast bronią się przed nadmiarem bodźców i unikają kontaktów w innymi) - liczba świadków (efekt widza) - chętniej pomagamy w sytuacjach publicznych
Przyczyny pomagania – właściwości dawcy pomocy
- mężczyźni wolą dokonywać spektakularnych i bohaterskich czynów, kobiety charakteryzują raczej długotrwałe relacje pomagania - wpływ samopoczucia na udzielanie pomocy (dobry nastrój – spostrzegamy pozytywne cechy innych osób oraz pomagając przedłużamy nasze dobre samopoczucie; negatywny nastrój – pomagając redukujemy negatywne emocje; wyjątek – skrajnie negatywne emocje)