Psychologia społeczna

3 modele perswazji związane ze zmianą typu postaw:

1) procesualny model perswazji
2) model reakcji poznawczych
3) model dwutorowości perswazji

uwaga - zrozumienie - uleganie - utrzymanie zmiany - zachowanie

Odbiór

Proste, zrozumiałe, odbiorca mógł się

utożsamić, sposób przekazania

1 model - procesualny model perswazji

Nacisk położony jest na nadawcę komunikatu

1. odbiór zauważenie komunikatu

2. uleganie danemu przekazowi

3. utrzymanie określonej postawy

4. wprowadzenie w życie określonej postawy

2 model - model reakcji poznawczych

Szczególny nacisk kładzie na odbiorcę komunikatu. Wyznacznikiem perswazji jest nie tyle sama treść przekazu, co wywołane reakcje u odbiorcy. Model ten zakłada, że zmiana postawy jest uwarunkowana ilością reakcji poznawczych i ich przychylnością dla przekazu.

3 model - model dwutorowości perswazji

Do zmiany postawy jednostki można dochodzić dwoma torami: centralnym i peryferyjnym.

Centralny tor perswazji - związany jest ze stanowczym i przemyślanym przetwarzaniem informacji zawartych w przekazie, a podstawową przesłanką jego skuteczności jest jego zdolność do wywoływania przychylnych reakcji u odbiorcy.

Peryferyjny tor perswazji - opiera się na powierzchownym zidentyfikowaniu przekazu.

Zmiana nie ma charakteru trwałego, łatwo ulega ponownym zmianom.

Centralny tor - świadome przetwarzanie informacji

Peryferyjny tor - automatyczne przetwarzanie informacji

Mechanizmy wpływu społecznego

1. Eksperyment Asha

2. Eksperyment Miligrama

3. Eksperyment Zimbardo

- wejście w rolę

- zaangażowanie, identyfikacja z rolą i sytuacją - uleganie, internalizacja

Kontekst społeczno - kulturowy

Kontekst społeczny

Konformizm to zmiana w zachowaniu pod wpływem rzeczywistego lub wyimaginowanego wpływu innych ludzi. Sam w sobie nie jest ani dobry, ani zły.

Typy konformizmu:

1. Informacyjny wpływ społeczny - zachowanie innych ludzi jest dla nas informacją odnośnie tego, w jaki sposób się zachować. Dzięki innym definiujemy niejasne sytuacje, obieramy określony kierunek działania, dostosowujemy się do cudzych interpretacji niejasnych sytuacji (sytuacje niejasne, kryzysowe, trudne, kiedy musimy szybko podjąć decyzję, szok kulturowy). Wprowadzenie eksperta do danej sytuacji.

2. Normatywny wpływ społeczny - podporządkowanie się normom społecznym grupy, które to niejako są ukrytymi regułami dotyczącymi akceptowanych zachowań, wartości i przekonań. Motyw: by nie czuć się dziwacznie, nie być głupcem, nie doświadczać dezaprobaty.

Prywatna akceptacja (publiczny konformizm) - fasadowośc dostosowania się do sytuacji bez wiary w to, co się robi, lub mówi.

Mechanizmy wpływu społecznego

WPŁYW SPOŁECZNY

PRZEJAWY WPŁYWU

MECHANIZMY WPŁYWU

TECHNIKI MANIPULACJI

Przejawy wpływu:

- konformizm

- posłuszeństwo wobec autorytetu

- naśladownictwo

Mechanizmy wpływu:

- zaangażowanie i konsekwencja

- społeczny dowód słuszności

- lubienie i sympatia

- zasada wzajemności

- zasada niedostępności

Techniki manipulacji:

- stopa w drzwiach

- ukryte koszty

- zanikająca przynęta

- nieproszone ustępstwo

- odwrócenie uwagi

- huśtawka emocjonalna

- uwikłanie w dialog

Mechanizm zaangażowania i konsekwencji:

- samo zaangażowanie i konsekwencja jest formą uzasadniania własnego wysiłku, bardziej cenimy coś, w co włożyliśmy więcej wysiłku

- jeżeli podjęliśmy już jakieś działanie to spostrzegamy siebie w sposób sprzyjający kontynuacji owego działania

- istotne jest to, aby zaprezentować się sobie samemu i otoczeniu jako osoba konsekwentna i wewnętrznie spójna

- pułapka utopionych kosztów - to, co podtrzymuje nas w naszych działaniach to motywacja do odzyskania zainwestowanych w dotychczasowe działania np. pieniędzy. Owa motywacja trzyma nas przy podjętym działaniu nawet wtedy, gdy naraża nas na rosnące straty.

---