Wykład

Zaliczenie – 80% egzamin

Prezentacja – 20% ( ustalone na 3 zajęciach)

L. Garbarski (red.), Marketing. Koncepcja skutecznych działań, PWE, Warszawa 2011

Dwa fundamentalne procesy rynkowe:

• Sprzedaż ;

• Konkurencja

• Współpraca

Zaklęty krąg problemów biznesu

Idea CSR
Wzrost oczekiwań wobec biznesu i rozczarowania;
Przywódcy polityczni wprowadzają rozwiązania hamujące konkurencyjność; ( podatek)
Pogorszenie efektów działania przedsiębiorstw;
Biznes postrzegany jako źródło problemów

Biznes postrzegany jest jako źródło problemów.

Jak przestawi kapitalizm na nowe tory, by wywołać nową falę innowacyjności i wzrostu?

Cel zarządzania procesami rynkowymi
– tworzenie wartości dla biznesu i społeczeństwa –

• To wytwarzanie wartości ekonomicznej w sposób, który jednocześnie tworzy wartość społeczną przez to, że wychodzi naprzeciw potrzebom i problemom społeczeństwa

• Sukces przedsiębiorstwa i postęp społeczny (nierówne) społeczna odpowiedzialność, filantropia, zrównoważona

  • Fair trade – M&S ( pseudofilantropia)

  • Nestle –

Warunki tworzenia wartości społeczno-ekonomicznej

Nowa wiedza Nowe umiejętności		Zrozumienie potrzeb społecznych Lepsze rozumienie produktywności przedsiębiorstw Zdolność do współpracy podmiotów gospodarczych I organizacji niekomercyjnych

Odrzucenie wyborów „coś za coś”

Dotychczas	Obecnie
Opozycja celów społecznych i ekonomicznych Cele społeczne ograniczają możliwość maksymalizacji zysku ( szkoła neoklasyczna) Koszty zewnętrzne są źródłem dodatkowych obciążeń dla przedsiębiorstw (podatków, kar itp.)	Przekonanie o szerszym kontekście powstawania rynków: źródłem potrzeby społeczne, a nie tylko poszczególnych podmiotów

Korzenie wartości ekonomiczno –społecznej

• Związek pomiędzy przedsiębiorstwami a kondycją społeczeństwa (Społeczeństwo jako źródło popytu)

• Rola przedsiębiorstwa: ( Przedsiębiorstwa jako źródło podaży pracy)

  • Wąska; wypracowanie zysku, zatrudnianie pracowników, zakupy, inwestycje,

  • Dezintegracja przedsiębiorstw, outsourcing, przenoszenie do krajów III świata- „globalne firmy” bez domu bez związku ze społecznością

Powiązanie między kompetencjami a uwarunkowaniami społecznymi w spojrzeniu na produktywność firmy

• Środowisko

• Utrzymanie i rozwój dostawców,

• Umiejętności pracowników

• Bezpieczeństwo pracy

• Zdrowie pracowników

• Zużycie energii

• Zużycie wody

Jak powstaje wartość ekonomiczno-społeczna

• Przefomułowanie produktów i rynków

  • Ogromne potrzeby społeczne:

    • Zdrowie; warunki mieszkaniowe, lepsze odżywianie się, opieka nad osobami starszymi, bezpieczeństwo finansowe, ograniczenie degradacji środowiska naturalnego

  • Poszukiwania:

    • Branża spożywcza – nie ilość i smak ale odżywczość; oszczędne gospodarowanie energią ( IBM), zarządzanie indywidualnymi finansami, produkty ekologiczne (GE)

• Przedefiniowanie produktywności

  • Wykorzystanie energii ( procesy produkcyjne transport, budynki, logistyka)

  • Wykorzystanie zasobów ( woda, surowce)

  • Zaopatrzenie (wzmocnienie dostawców)

  • Dystrybucja

  • Wydajność pracy (programy zdrowotne)

  • Lokalizacja

• Tworzenie pomocniczych klastów branżowych

  • Klastry – geograficzne skupiska przedsiębiorstw pokrewnych, dostawców, usługodawców itp. Baza aktywów społecznych (szkoły i uczelnie czysta woda, uregulowania prawne, standardy jakości, przejrzystość rynku) sprzężenia zwrotne

  • Wszystko jest ze sobą połączone, dlatego należy skupić się na rozwoju również otoczenia powiązanego z przedsiębiorstwe

Rynek

-  całokształt transakcji kupna i sprzedaży oraz warunków w jakich one przebiegają

Aspekty podmiotowy rynku

• Na rynku istnieją i funkcjonują podmioty rynku

• Działania podmiotów rynku oparte są na istnieniu rozbieżnych interesów/aspiracji

• Podmioty rynku formalnie są równorzędne

  • Istnieje siła przetargowa; asymetria informacji

• Podmioty rynku

  • Osoby indywidualne, gospodarstwo domowe

• Przedsiębiorstwa

  • Produkcyjne

  • Usługowe

    • Np. banki

  • Państwo

Kim są uczestnicy rynku

Przedsiębiorstwo

MAKROOTOCZENIE

Aspekty przedmiotowe

Dotyczy:

• Ogół elementów rynku i całokształtu zależności między nimi

• Ogółu przedmiotów wymiany które towarzyszą tym elementom

Elementy rynku

• Podaż wyrażająca ujawniane przez sprzedawców zamiary sprzedaży

• Popyt wyrażający ujawniane przez nabywców zamiary zakupu

• Cena

D>S ; D<S; D=S (najczęściej podaż przewyższa popyt)

Rodzaje rynku (rynek ssania, rynek ciśnienia)

• Kryterium przedmiotu wymiany

• Kryterium podmiotowe

• Kryterium przestrzenne

Najczęściej jest – oligopol konkurencja monopolistyczna, ( rzadziej monopol; nie istnieje konk. Doskonała)

Różnice :

Oligopol	Konkurencja monopolistyczna
- większa różnica produktu (samochody)	- małozróżnicowana oferta ( telefony)

Wartość

- Wieloznaczeność pojęcia i różne pkt. Odniesienia:

• Wartość dla nabywcy –np. prestiż,

• Wartość nabywcy – strumień przychodów jakie klient generuje przedsiębiorstwu

• Wartość przedsiębiorstwa –aktywa , pasywa

• Wartość (na rynku) = skłonność do zapłacenia – koszt utraconych możliwości

  • Uwarunkowania

    • Zasoby

    • Układ zależności

Sieć tworzenia wartości (value –net)

Nabywcy

Oferenci substytutów Przedsiębiorstwo Oferenci produktów komplementarnych

Dostawcy

Kreowanie wartości na rynku – przykład

• 2 dostawcy, 2 przedsiębiorstwa, 1 nabywca

• Każdy dostawca może kierować swoją ofertę do każdego przedsiębiorstwa ( i odwrotnie)

• Babywca może kupic od dowolnego dostawcy

• Obaj dostawcy mają koszt utraconych możliwości (KUM) dostarczenia zasobu na poziomie 10$

• Nabywca ma skłonność do zapłacenia z produkt pierwszego dostawcy na poziomie 100 i150$ za produkt drugiego

• 10 KUM

• 100-150 SZP

• Wykreowanie wartości 150-10 = 140 (Wartość [na rynku])

Model biznesowy

• Model biznesowy opisuje przesłanki stojące za sposobem, w jaki organizacja tworzy wartość oraz zapewniania i czerpie zyski z wytworzonej wartości

• Np. H&M – modnie i tanio

Rynek docelowy – sposoby działania

• Niezróżnicowane

• Zróżnicowane

  • Jeden segment ( skoncentrowane)

  • Dwa/kilka segmenty/ów (wielostronna platforma)

  • Kilka/wiele segmentów

    • Ta sama kategoria potrzeb

    • Inne kategorie potrzeb

Propozycja wartości

• Zbiór produktów i usług, które dostarczają wartość wybranemu rynkowi docelowemu

Źródła wartości:

• Korzyści ( nowość, wydajność, wygoda)

• Koszty (niższe ryzyko, dostępność ekonomiczna )

Relacje z klientami

• Osobiste wsparcie

• Opiekun klienta

• Samoobsługa

• Obsługa zautomatyzowana

• Społeczność internetowa

• Współtworzenie wartości