NEGOCJACJE : PYTANIA TESTU EGZAMINACYJNEGO

Test jednokrotnego wyboru. Spośród przedstawionych odpowiedziA B C D E należy oznaczyć tylko 1 odpowiedź - najbardziej właściwą spośród wszystkich możliwych

1.Argumentacja perswazyjna leżąca u podstaw komunikacji w negocjacjach opiera się na 4-ch strategiach , z których jedna jest niewłaściwa .Która?:

1. „kija”

2. „marchewki”

3. „zawstydzania”

4. „kasy”

5. „dumy“

2. „Irytantami“ w negocjacjach nie są :

1. tzw. „komunikaty telewizyjne”

2. techniki zakłócania komunikacji np.przezwiska, złośliwości

3. technika polegająca na obwinianiu partnera

4. „ stany alergiczne” w toku przetargu

5. zakłócenia werbalne w toku procesu komunikacji np. jąkanie się, hałas

3.Posługiwanie ironią w czasie komunikacji negocjacyjnej

1. jak w życiu czasem pomaga, czasem przeszkadza

2. nie przeszkadza gdy ironia jest czytelna

3. przeszkadza w każdym przypadku

4. powoduje kryzysy i konflikty

5. usprawnia komunikację negocjacyjna bo partnerzy mogą się lepiej poznać

4.Która z niżej wymienionych cech nie może być przypisana dobremu słuchaczowi:

1. starający się nigdy nie przerywać

2. mający motywację do odbioru,

3. obiektywizm

4. cierpliwość

5. dokładność

5. Aby proces komunikowania się był skuteczny poprawny i efektywny, warunkiem pożądanym i koniecznym jest :

1. skuteczne wywarcie dobrego „pierwszego wrażenia”

2. nawiązania rzeczowych kontaktów od pierwszego spotkania

3. istnienie między partnerami akceptacji dla tych samych wartości i norm obyczajowych, religijnych i in.

4. „dobra chemia”, pozytywna wymiana energii

5. zrozumienie sytuacji jaką zamierzył nadający komunikat

6.Nadajemy i odbieramy przez wszystkie zmysły, najwięcej jednak komunikatów odbieranych jest przez:

1. słuch

2. intuicję

3. wzrok

4. dotyk

5. powonienie/zapach + smak

7.Spośród różnych sposobów emisji przekazów, najbardziej skuteczna komunikacja odbywa się w sposób:

1. werbalny

2. niewerbalny

3. wokalny

4. jednocześnie werbalny i niewerbalny

5. jednocześnie werbalny, niewerbalny i wokalny

8.Co jest najważniejsze z punktu widzenia skutecznej komunikacji ?

1. aby we właściwy sposób nadać komunikat

2. aby we właściwy sposób dobrać treść komunikatu

3. aby we właściwy sposób komunikat dotarł bez zakłóceń do odbiorcy

4. aby we właściwy sposób komunikat został zrozumiany przez odbiorcę

5. wszystko jest tak samo ważne

9.Wśród czynności związanych z komunikowaniem najwięcej czasu przypada na:

1. słuchanie

2. czytanie

3. pisanie

4. rozmawianie

5. mówienie

10.Jaki odsetek czasu poświęca się w edukacji na wyuczenie i doskonalenie umiejętności słuchania :

1. 50%

2. 35%

3. 20%

4. 10%

5. 0%

11.Jaki odsetek czasu poświęca się w edukacji na wyuczenie i doskonalenie umiejętności rozmawiania

1. 50%

2. 35%

3. 20%

4. 10%

5. 0%

12.Najbardziej istotną barierą zakłócającą proces komunikowania się jest:

1. nieumiejętność uważnego słuchania

2. brak stałego kontaktu wzrokowego

3. nieumiejętność doboru właściwej, przekonywującej argumentacji

4. brak kultury osobistej i ogłady

5. różnice związane z wartościami, wiedzą i wykształceniem

13.Wartościowanie komunikatów (zarówno pozytywne czy też negatywne), z punktu widzenia zasad sztuki komunikowania się jest :

1. A/ wskazane

2. B/ raczej uzdatniające proces komunikacji

3. C/ ani pozytywne ani negatywne

4. D/ błąd komunikacyjny

5. E/ wszystko zależy od okoliczności ; osób , miejsca i czasu

14.Psychologiczny efekt „Halo” oznacza, że:

1. nadajemy pozytywne znaczenie wypowiedziom osób, które w przeszłości przedstawiły się nam w korzystnym świetle i deprecjonujemy te które pamiętamy jako niekorzystne

2. mamy skłonność do wypaczania poglądów innych ludzi, które są niezgodne z naszymi wartościami i przekonaniami

3. zapamiętujemy w rozmowie tylko te argumenty , które są zgodne z naszym stanowiskiem i nie bierzemy pod uwagę niezgodnych

4. lepiej zapamiętujemy tylko ważne argumenty

5. bezpośrednia komunikacja musi przebiegać na wzór i według. schematu rozmowy telefonicznej

15.Czy udzielanie porad jest uznawane za błąd komunikacyjny?:

1. tak, porady są błędem , w każdych okolicznościach

2. nie, ponieważ trudno wykluczyć założenie że partner oczekuje porady

3. tak, ponieważ w negocjacjach partner tego nie oczekuje

4. nie, w negocjacjach można w każdych okolicznościach „dopowiadać”, żeby partner mógł lepiej zrozumieć swoją sytuację i lepiej wybrać

5. nie, negocjator tak jak lekarz powinien udzielać porady ale tylko w sytuacji, kiedy zorientuje się że finał wywodu partnera nie ma istotnego znaczenia

16.Sprawność komunikowania się z partnerem będzie (naj)wyższa gdy:

1. będą przestrzegane zasady konieczności współdziałania

2. będą przestrzegane zasady konieczności wczucia się w sytuację partnera

3. będą przestrzegane zasad kooperacji i empatii

4. będą przestrzegane wartości, normy społeczne związane np. religią, tradycją, kulturą

5. będą przestrzegane reguły pozytywnej atmosfery pierwszego kontaktu

17.Pierwszoplanowym zaleceniem dotyczącym uzyskania dobrego kontaktu z partnerem jest przede wszystkim unikanie w procesie porozumiewania się :

1. wygłaszania komplementów, zwłaszcza pod adresem partnerów- kobiet

2. zbytniej bezpośredniości, skracania dystansu

3. uogólniania w interpretowaniu wypowiedzi

4. rozpoczynania rozmowy od tematów obojętnych np. dotyczących pogody, wydarzeń

5. opowiadania anegdot czy dowcipów

18.W kontakcie z partnerem który niewłaściwie naszym zdaniem postępuje w negocjacjach i stan te mimo naszych sugestii nie uległ poprawie, należy:

1. powiedzieć wszystko to co myślimy na temat takiego postępowania i jego skutków

2. wyrazić rzeczową krytykę jego dotychczasowego sposobu postępowania, wskazując na konkretne sytuacje z przeszłości który prowadziły do pogorszenia atmosfery

3. najpierw pochwalić partnera za cokolwiek, aby następnie wypowiedzieć „tak naprawdę” całą swoją ocenę

4. zastosować terapię negocjacyjną, wygarnąć mu wszystko w stylu „kawa na ławę

5. nie osądzać ani negatywnie nie oceniać aby nie doprowadzić do wytworzenia poczucia winy ani pogorszenia atmosfery

19. Często powodowani swoją wiedzą, troską lub chęcią niesienia pomocy tworzymy bariery komunikacyjne, co przejawia się w :

1. zakazywaniu

2. zarzucaniu pytaniami

3. grożeniu

4. moralizowaniu

5. mówieniu wprost o swoich odczuciach i propozycjach

20.Pozytywnym sposobem skutecznego słuchania jest :

1. wspieranie

2. parafraza

3. dowartościowywanie

4. odzwierciedlanie

5. wszystkie wymienione

21.Komunikacyjne wspieranie partnera nie polega na :

1. umożliwieniu mu wyboru poprzez ukazanie alternatywy

2. ośmielaniu

3. zachęcaniu do pogłębienia wypowiedzi

4. stosowaniu pytań otwartych

5. udzielaniu werbalnych zachęt np. potakiwaniu

22.Parafrazowanie wypowiedzi partnera polega na:

1. podpowiadanie mu właściwych rozwiązań jego problemów

2. odtwarzanie myśli i odczuć pacjenta swoimi własnymi słowami

3. sprowadzanie jego wypowiedzi do znanych powiedzeń, przysłów

4. przełożenie tego co mówi pacjent na język terminów fachowych

5. dopowiadanie na zasadzie psychologicznych skojarzeń

23.Stosowanie w rozmowie z partnerem takich przykładowych formułek jak: „Czujesz, że..”, ”Myślisz, że...”,”Wydaje ci się, że..” „Czasami masz wrażenie , że..” jest komunikacyjną techniką:

1. wspierania

2. parafrazy

3. odzwierciedlania

4. prowadzenia

5. dowartościowania

24.Stosowanie w komunikacji zwrotów typu : „ Czy dobrze rozumiem, że Pan/ Pani...” „O ile dobrze zrozumiałem twierdzisz, że...” „ Z tego co mówisz rozumiem, że ....” jest charakterystyczne dla negocjacyjnej techniki komunikacji zwanej:

1. wspieraniem

2. parafrazą

3. klaryfikowaniem

4. prowadzeniem

5. dowartościowaniem

25.Ludziom mającym skłonności do słuchania szczegółów a nie istotnej treści wypowiedzi w negocjacjach zalecane jest stosowanie techniki która polega na wspólnym uzgadnianiu z partnerem treści tego, co chciał on powiedzieć. Taka technika ustalania treści wypowiedzi, nazywana jest :

1. wspieraniem

2. parafrazą

3. klaryfikowaniem

4. prowadzeniem

5. dowartościowaniem

26.Wysyłanie w trakcie komunikacji z partnerem sygnałów typu ; „Trafnie Pan/i to ujął/ęła..”,”Słusznie to zauważyłeś...”, „Na Twoim miejscu też bym się zdenerwował ” związane jest ze stosowaniem negocjacyjnej techniki komunikacji zwanej:

1. wspieraniem

2. parafrazą

3. klaryfikowaniem

4. prowadzeniem

5. dowartościowaniem

27.Jeśli uczestnik pierwszego kontaktu z nieznajomym partnerem jest onieśmielony można temu przeciwdziałać np.poprzez „odsłonięcie siebie”, podzielenie się swoim doświadczeniem czy trudnościami , które mają związek z poruszanym tematem .Technika ta zwana jest:

1. wspieraniem

2. parafrazą

3. klaryfikowaniem

4. prowadzeniem

5. dowartościowaniem

28. Przy udzielaniu informacji zwrotnej dla partnera należy:

1. opisywać partnera za pomocą jak największej ilości przymiotników

2. opisywać postępowanie partnera przysłówkami

3. opisywać kim jest osoba partnera

4. nie używać ani przymiotników ani przysłówków

5. opisywać partnera w zależności od jego poziomu w sposób dla niego zrozumiały.

29.W udzielaniu informacji zwrotnej dla należy unikać:

1. przekazywania wszystkich informacji jakie chcielibyśmy drugiej stronie przekazać

2. opisywania zachowania drugiej strony w kategoriach „mniej lub bardziej”

3. skupieniu się na swoich spostrzeżeniach a nie wnioskach

4. dokonywania opisu (neutralnego sprawozdania)

5. koncentrowania się na zachowaniu drugiej strony w odniesieniu do szczególnej sytuacji

30.Które z niżej wymienionych zachowań nie jest oznaką wrogości?

1. uśmiechanie się z politowaniem

2. wymachiwanie palcem wskazującym

3. wstawanie, unoszenie się nad rozmówcę

4. unoszenie brwi z niesmakiem

5. uporczywe wpatrywanie się w rozmówcę przez większość czasu (3/4)

31.Które z wymienionych niżej zachowań nie jest uznawane jako brak zaufania:

1. żywa gestykulacja rękami

2. częste przymykanie oczu

3. nerwowe kiwanie głową

4. zasłanianie ust

5. częsta zmiana pozycji siedzenia na krześle

32.Chęć działania, wytrwałość, upór, niechęć wobec zmian , egocentryzm, podejście autokratyczne , potrzeba uznania, kontrola siebie i otoczenia to niektóre cechy charakterystyczne dla ludzi, którzy wg. wyników badań preferują kolor:

1. czerwony

2. zielony

3. niebieski

4. brązowy

5. czarny

33.Ludzie skryci, chcący odgrodzić się od świata, nie angażujący się, nie lubiący rozgłosu, działający indywidualnie ubierają się przeważnie w tonacji koloru :

1. brązowego

2. szarego

3. czarnego

4. zielonego

5. niebieskiego

34.Najgorszą metodą na zneutralizowanie agresji, niezadowolenia czy nieprzyjaznych werbalnych przekonań tzw. trudnych partnerów jest:

1. odpowiedzieć takim samym zachowaniem

2. starać się stworzyć pozytywną atmosferę rozmowy

3. wczuć się w sytuację takiego partnera

4. próbować odczytać i starać się dopasować do kodu językowego takiego partnera

5. unikać dyskusji z nim i starać się go zignorować

35.Jedną ze skutecznych technik obrony przed „trudnym partnerem” jest metoda „negocjacyjnego jujitsu”. W jej skład której wchodzą 4 spośród 5 niżej przedstawionych zaleceń. Proszę wskazać która z niżej wymienionych zasad nie należy do tej metody.

1. trzeba rozważyć co by się stało, gdyby przyjąć jego diagnozę i stanowisko

2. należy wykorzystać impet i siłę ataku w taki sposób aby je obrócić przeciwko atakującemu

3. nie należy bronić za wszelka cenę swoich pomysłów, należy je przedstawić jako najbardziej zgodne z własną wiedzą i doświadczeniem

4. należy zamienić atak na ciebie w atak na problem

5. należy zadawać pytania i czekać posługując się ciszą

36.Technika „Heat“ jest także jedną ze skutecznych technik obrony przed „trudnym partnerem”. Która z niżej wymienionych zasad: Jak prowadzić rozmowę aby wyjść z niej „obronną ręką”? nie należy do zalecanych sposobów tej metody?

1. tak jak w piosence „Czy te oczy mogą kłamać....” należy : „milczeć przytomnie i patrzeć”

2. trzeba najpierw postawić się w sytuacji partnera

3. należy najpierw przeprosić a później okazać współczucie

4. należy przepraszać „z głową”, bez obwiniania innych , podważania ich kompetencji

5. trzeba zobowiązać się do działania, powiedzieć się zamierza zrobić i dotrzymać słowa

37.Pojęcie komunikacji werbalnej w negocjacjach oznacza:

1. wszelkie zachowania językowe

2. zachowania językowe oraz kontakt wzrokowy

3. zachowania językowe oraz intonację, barwę i wysokość głosu

4. zachowania językowe oraz „body language”

5. wszelkie dźwięki para-lingwistyczne

38. Które zachowanie spośród niżej wymienionych nie jest potwierdzonym w naukowych badaniach błędem w trakcie komunikacji negocjacyjnych

1. prowadzenie rozmowy w sposób protekcjonalny

2. przeprowadzanie rozpoznania sytuacji drugiej strony w formie wywiadu

3. rzadkie odwoływanie się do własnych przemyśleń partnera

4. przekręcanie, zapominanie lub nie używanie imion i nazwisk partnerów

5. za wczesne czynienie sugestii oraz propozycji rozwiązania problemu partnera

39.Jakie zachowanie spośród niżej wymienionych jest zgodne z regułami poprawnej komunikacji z partnerem ?

1. używanie w rozmowie oryginalnych nazw obcojęzycznych

2. włączanie indywidualnych przypadków objaśniania typowych sytuacji i ich interpretacji

3. oczekiwanie niezwłocznego podjęcia przez partnera sugerowanych działań

4. dostosowanie tonu i stylu komunikacyjnego do stanu emocjonalnego partnera

5. przerywanie partnerowi w celu zadawania mu doprecyzowujących pytań albo udzielaniu wyjaśniających komentarzy

40.Najważniejszym celem sprawnej komunikacji jest :

1. pozyskanie zaufania i zadowolenia drugiej strony

2. nawiązanie dobrego kontaktu z tymi partnerami, którzy wyrażają wolę i chęci współpracy

3. osiągnięcie zadawalających rezultatów przy możliwie najmniejszych nakładach i kosztach

4. spełnienie misji i stawianych zadań zgodnie z etyką

5. właściwy efekt mierzony kryteriami najpełniej odzwierciedlającymi satysfakcję z rezultatów negocjacji

41. Konflikt społeczny z punktu widzenia sztuki negocjacji jest:

1. dewiacją , która ma destruktywny wpływ na porozumiewanie się między ludźmi i życie publiczne

2. niesie w swoich skutkach więcej złego niż dobrego

3. nieodłącznym elementem stosunków międzyludzkich

4. potrzebny jak choroba ale tylko w niewielkiej skali, bo po jej przezwyciężeniu organizm społeczny jest silniejszy i bardziej uodporniony

5. konieczny , bo bez niego nie ma porozumienia, rozwoju i postępu

42.Istotą właściwego podejścia do konfliktu jest:

1. dążenie do rozwiązania problemu , który wywołał konflikt

2. odsunięcia konfliktu na plan dalszy i skupieniu swojej uwagi na tym co łączy strony

3. nie podejmowanie problemu konfliktu ale skupienie się na umiejętności jego wygrania

4. wykorzystania konfliktu do udowodnienia swoich racji w toku negocjacji

5. doprowadzenie do ustalenia sprawcy konfliktu, bo tylko tak można go łatwo rozwiązać

43. Pojęcie Lustrzane odbicie konfliktu oznacza :

1. że skłonności do wywoływania różnic między ludźmi biorą się z przyczyn odmienności ich cech, charakterów

2. niektórzy ludzie „tak już mają” że są kłótliwi , tak samo jak ich przodkowie, jak ich otoczenie społeczne itp

3. w większości konfliktów jest tak, że obie strony są przekonane, że to tylko one mają rację, a nie ich przeciwnik

4. w razie zaistnienia konfliktu trzeba postępować tak, jak w kodeksie Hammurabiego : ”Oko za oko ząb za ząb”

5. występowanie między stronami negocjacji „złej chemii”, -co działa tak samo jak złe podłączenie niewłaściwych biegunów baterii elektrycznej

44. Mechanizm źdźbła i belki w sytuacji konfliktowej oznacza, że:

1. zlekceważone małe nieporozumienie może wywołać wielką awanturę

2. na ogół wyolbrzymiane są małe nieporozumienia a nie dostrzegane zasadnicze

3. strony dostrzegają tylko to, co chcą widzieć, a wybierają sobie takie widzenie, ponieważ uważają je za najbardziej zgodne ze swoimi przewidywanymi celami

4. dostrzeganie swoich- wielkich a partnera-małych zasług w przypadku pomyślnie zakończonych negocjacji

5. zaciemnianie sytuacji lub wyolbrzymianie drugorzędnych przyczyn konfliktu

45.Dla konfliktowego spostrzegania sytuacji charakterystyczne jest posługiwanie się tzw. „podwójnymi normami”. Zjawisko to oznacza :

1. tzw. moralność Kalego: „jak Kali ukraść krowę to dobrze a jak Kalemu ukraść-to źle”

2. alternatywną, biegunowo odmienną ocenę tego samego zjawiska przez dwie strony konfliktu

3. że w konflikcie każda ze stron ma zawsze poczucie, że jest niewinną ofiarą, która zawsze broni tylko prawdy i sprawiedliwości

4. każda strona dokładnie widzi wszystkie podstępne i fałszywe czyny tej drugiej strony, a jest całkowicie ślepa na takie same czyny dokonywane przez siebie

5. przekonanie każdej ze stron , że „ to tylko przez nich nie można się dogadać”

46.Wymuszające strategie kierowania konfliktem polegają na :

1. używaniu siłowych rozwiązań

2. przekonaniu, że na podstawie autorytetu można stosować dominację względem innych osób

3. przymusie ekonomicznym

4. psychologicznej manipulacji

5. przyzwolenie na wymuszanie porozumienia autorytarnymi metodami w przypadku konfliktów ale tylko mało istotnych, rzadko występujących i rokujących duże szanse na rozwiązanie i likwidację

47.Strategie konfrontacji w rozwiązywaniu konfliktów stosuje się w przypadku:

1. konfliktów ważnych, często występujących i rokujących małe szanse na rozwiązanie

2. konfliktów istotnych, ale rzadko występujących i rokujących pewne szanse na rozwiązanie

3. przy dużej rozbieżności interesów i dużym ryzyku (wysokich kosztach do stracenia)

4. w przypadku gdy nie mamy za sobą argumentów merytorycznych

5. gdy istnieją możliwości użycia zespołowej procedury dającej większe szanse sukcesu

48. Strategie unikania w rozwiązywaniu konfliktów stosuje się w przypadku:

1. gdy nie ma się wiele do stracenia a konflikt jest mało ważny

2. gdy jest wiele do stracenia a konflikt jest bardzo ważny

3. gdy grozi to eskalacją konfliktu

4. przy przeciętnej wadze problemu i przy przeciętnej zbieżności i rozbieżności interesu

5. gdy szanse na rozwiązanie konfliktu są nikłe albo żadne

49. Strategie kompromisowe w rozwiązywaniu konfliktów stosuje się w sytuacji ::

1. tylko wtedy gdy tylko partner rozumie na czym polegają właściwe negocjacje

2. zawsze w każdych okolicznościach, bo to jest właściwym i pożądanym celem negocjacji

3. gdy jesteśmy zmuszeni, żeby podtrzymać poprawne stosunki, nawet jeśli jest to sprzeczne z wyznawanymi zasadami moralnymi czy religijnym

4. potrzeby realizacji wyższych , ważnych celów lub gdy dla praktycznych korzyści konieczne jest odstępstwo od swoich zasad

5. przy najwyższej wadze problemu i przy zbieżności interesów

50.Koło Moore’a - to twierdzenie , że :

1. negatywny stosunek do ludzi, silne emocje, niezrozumienie, stereotypowe postrzeganie ludzi, odwetowe zachowanie są głównymi powodami wszelakich konfliktów

2. wszystkie typy /rodzaje konfliktów stanowią części składowe każdej sytuacji konfliktowej.

3. podstawą powstawania wszelkich konfliktów są odmienne systemy wartości ludzi zaangażowanych w sytuacje sporu

4. konflikty powstają wtenczas, gdy ludzie nie dysponują potrzebnymi informacjami, gdy mają są one błędnie interpretowane, i to prowadzi do eskalacji konfliktu

5. konflikty wynikają z ograniczonych zasobów o które konkurują strony i ten konflikt jest niezależny od ludzi

51. Pośredniczenie między stronami danego sporu w celu umożliwienia im podjęcia negocjacji to:

1. arbitraż

2. pojednanie

3. mediacja

4. świadczenie dobrych usług

5. konsultacja

52. Badanie indywidualnego stylu rozwiązywania konfliktów oparte jest na założeniu, że tak jak przy dobrej komunikacji decydujące znaczenie ma:

1. cecha kooperacji

2. cecha empatii, umiejętności wczucia się w sytuację partnera

3. cecha asertywności

4. asertywność i kooperacja łącznie

5. kooperacja, empatia i asertywność łącznie

53. Spośród wszystkich modeli indywidualnego stylu rozwiązywania konfliktów:

1. zawsze najlepszy jest kompromis, ponieważ nie posiada wad

2. każdy sposób jest dobry byle go stosować w odpowiednich okolicznościach odpowiednio do właściwego typu konfliktu

3. żaden sposób nie jest właściwy ponieważ konfliktów nigdy nie da się do końca rozwiązać

4. zawsze są te lepsze i gorsze metody ale o tym które były lepsze dowiadujemy się dopiero po rozwiązaniu konfliktu

5. najlepszy jest ten najbardziej skuteczny i jednocześnie najtańszy

54. Mediacja jako strategia rozwiązywania konfliktów najmniej nadaje się do zastosowana w przypadku zaistnienia konfliktu :

1. konfliktu na uczelni

2. konfliktu w rodzinie

3. powstałego na tle różnic religijnych

4. w grupie pracowników w zakładzie pracy

5. między stronami prowadzącymi działalność gospodarczą

55.Rozwiązywanie konfliktu poprzez narzucanie poglądów (rywalizację) zalecane jest wówczas , gdy:

1. decyzja dotyczy całego zespołu i istotne jest wysłuchanie opinii członków o różnej optyce widzenia problemu

2. trzeba ochronić siebie przed ludźmi niekompetentnymi , nie znającymi tematu

3. konieczne jest szybkie rozwiązanie w sytuacji, kiedy „czas nagli””.

4. cel nie jest zbyt ważny lub jest ważny tylko przejściowo

5. ważne jest, aby uczyć się na własnych błędach.

56. Rozwiązywanie konfliktu poprzez współpracę zalecane jest wówczas , gdy:

1. decyzja dotyczy całego zespołu i istotne jest wysłuchanie opinii członków o różnym sposobie widzenia problemu

2. trzeba ochronić siebie przed ludźmi niekompetentnymi , nie znającymi tematu

3. konieczne jest szybkie rozwiązanie w sytuacji, kiedy „czas nagli”.

4. cel nie jest zbyt ważny lub jest ważny tylko przejściowo

5. ważne jest, aby inni uczyli się na własnych błędach.

57. Rozwiązywanie konfliktu poprzez kompromis zalecane jest wówczas , gdy:

1. decyzja dotyczy całego zespołu i istotne jest wysłuchanie opinii członków o różnej optyce widzenia problemu

2. trzeba ochronić siebie przed ludźmi niekompetentnymi , nie znającymi tematu

3. konieczne jest szybkie rozwiązanie w sytuacji, kiedy „czas nagli””.

4. cel nie jest zbyt ważny lub jest ważny tylko przejściowo

5. ważne jest, aby inni uczyli się na własnych błędach.

58. Rozwiązywanie konfliktu poprzez unikanie zalecane jest wówczas , gdy:

1. decyzja dotyczy całego zespołu i istotne jest wysłuchanie opinii członków o różnym sposobie widzenia problemu

2. trzeba ochronić siebie przed ludźmi niekompetentnymi , nie znającymi tematu

3. konieczne jest szybkie rozwiązanie w sytuacji, kiedy „czas nagli”.

4. cel nie jest zbyt ważny lub jest ważny tylko przejściowo

5. ważne jest, aby inni uczyli się na własnych błędach.

59. Rozwiązywanie konfliktu poprzez dostosowywanie jest zalecane wówczas , gdy:

1. decyzja dotyczy całego zespołu i istotne jest wysłuchanie opinii członków o różnym sposobie widzenia problemu

2. trzeba ochronić siebie przed ludźmi niekompetentnymi , nie znającymi tematu

3. konieczne jest szybkie rozwiązanie w sytuacji, kiedy „czas nagli”.

4. cel nie jest zbyt ważny lub jest ważny tylko przejściowo

5. ważne jest, aby inni uczyli się na własnych błędach.

60. Pacyfikacja to:

1. jedna z aktywnych metod rozwiązywania konfliktu

2. metoda rozwiązywania konfliktu poprzez stanie na straży postępowania wedle przyjętej procedury w przypadku wystąpienia sporu

3. poszukiwanie rozwiązania konfliktu metodą narzucania stronom rozwiązania

4. aktywne poszukiwanie rozwiązania poprzez oferowanie bezstronnych rozwiązań oferowanych stronom konfliktu

5. przyjęta formuła rozwiązywania konfliktu w sytuacji gdy strony czują, że nie mają merytorycznych kompetencji do jego rozwiązania .

61. Która z wymienionych procedur radzenia sobie z konfliktami grupowymi nie odwołuje się do prawa?

1. Sąd

2. Arbitraż

3. Decyzja autorytetu

4. Pacyfikacja

5. Mediacja

62. Która z wymienionych procedur radzenia sobie z konfliktami grupowymi nie odwołuje się do interesów ?

1. Arbitraż

2. Mediacja

3. Koncyliacja

4. Negocjacje

5. Facylicjacja

63. Mediacja to:

1. procedura radzenia sobie z konfliktem w sytuacji gdy trzeba zapobiec jego eskalacji i gdy strony nie chcą się komunikować ze sobą osobiście

2. metoda rozwiązywania konfliktu poprzez stanie na straży przyjętej procedurypostępowania w sporze

3. poszukiwanie rozwiązania konfliktu metodą narzucania stronom rozwiązania

4. aktywne poszukiwanie rozwiązania poprzez oferowanie rozwiązań stronom konfliktu zgodnie z literą prawa

5. przyjęta formuła rozwiązywania konfliktu w sytuacji gdy strony czują, że nie mają wiedzy fachowej ani kompetencji do jego rozwiązania

64. Ekspertem od technik rozwiązywania konfliktów i wspierania negocjacji, nie zaś od treści (przedmiotu)sporu jest:

1. Pacyfikator

2. Mediator

3. Dyplomata

4. Arbiter

5. Sędzia

65.Arbitraż to:

1. procedura radzenia sobie z konfliktem w sytuacji gdy trzeba zapobiec jego eskalacji gdy strony nie chcą komunikować się osobiście

2. metoda rozwiązywania konfliktu poprzez stanie na straży przyjętej procedurypostępowania w sporze

3. poszukiwanie rozwiązania konfliktu metodą narzucania stronom rozwiązania

4. aktywne poszukiwanie rozwiązania poprzez oferowanie rozwiązań stronom konfliktu zgodnie z literą prawa

5. przyjęta formuła rozwiązywania konfliktu w sytuacji gdy strony czują, że nie mają merytorycznych kompetencji do jego rozwiązania .

66. Sądowe rozstrzygniecie konfliktu to

1. procedura radzenia sobie z konfliktem w sytuacji gdy trzeba zapobiec jego eskalacji gdy strony nie chcą komunikować się osobiście

2. metoda rozwiązywania konfliktu poprzez stanie na straży przyjętej procedury postępowania w sporze

3. poszukiwanie rozwiązania konfliktu metodą zalecania stronom sprawiedliwego rozwiązania

4. rozwiązanie konfliktu zgodnie z literą prawa

5. przyjęta formuła rozwiązywania konfliktu w sytuacji gdy strony czują, że nie mają merytorycznych kompetencji do jego rozwiązania .

67. Która z podanych wskazówek rozwiązywania konfliktu jest najgorszym sposobem prowadzącym do podjęcia bezpośrednich negocjacji ?

1. w celu szybkiego rozwiązania konfliktu należy przede wszystkim doprowadzić do ustalenia winnego doprowadzenia do sytuacji konfliktu

2. staraj się być obiektywnym w widzeniu sytuacji, siebie i partnera.

3. pozyskaj wiedzę o tym jak twój partner postrzega sytuację konfliktową

4. opracuj szczegółową strategię sekwencji działań w konflikcie.

5. bądź elastyczny w doborze sposobów rozwiązania konfliktu oraz twórczy w poszukiwaniu nowych możliwości rozwiązania konfliktu.

68. Reakcje ludzi w sytuacjach konfliktowych wyznaczają dwie podstawowe cechy: asertywność i kooperatywność.Wysoka asertywność i wysoka kooperatywność przyczyniają się do występowania reakcji :

1. rywalizacji

2. współpracy

3. kompromisu

4. unikania

5. akomodacji (przystosowawczych)

69. Reakcje ludzi w sytuacjach konfliktowych wyznaczają dwie podstawowe cechy: asertywność i kooperatywność.Wysoka asertywność i niska kooperatywność przyczyniają się do występowania reakcji :

1. rywalizacji

2. współpracy

3. kompromisu

4. unikania

5. akomodacji

70. Reakcje ludzi w sytuacjach konfliktowych wyznaczają dwie podstawowe cechy: asertywność i kooperatywność. Niska asertywność i wysoka kooperatywność przyczyniają się do występowania reakcji :

1. rywalizacji

2. współpracy

3. kompromisu

4. unikania

5. akomodacji

71. Reakcje ludzi w sytuacjach konfliktowych wyznaczają dwie podstawowe cechy: asertywność i kooperatywność. Niska asertywność i niska kooperatywność przyczyniają się do występowania reakcji :

1. rywalizacji

2. współpracy

3. kompromisu

4. unikania

5. akomodacji

72. Reakcje ludzi w sytuacjach konfliktowych wyznaczają dwie podstawowe cechy: asertywność i kooperatywność.Średnia asertywność i średnia kooperatywnośc przyczyniaja się do występowania reakcji :

1. rywalizacji

2. współpracy

3. kompromisu

4. unikania

5. akomodacji

73. Gdy w sytuacji zaistnienia różnicy interesów ktoś wykorzystuje ją pozytywnie w ten sposób, że nawiązuje współpracę z partnerem ale głównie po to, aby realizować swoje cele, to dominującą jego cechą/strategią postępowania w sytuacji konfliktu jest reakcja :

1. współdziałania

2. rywalizacji

3. akomodacji

4. unikania

5. kompromisu

74. Gdy w sytuacji zaistnienia różnicy interesów ktoś wykorzystuje ją w ten sposób, że dąży do rozstrzygnięcia na swoją korzyść , to dominującą jego cechą/strategią postępowania w sytuacji konfliktu jest reakcja :

1. współdziałania

2. rywalizacji

3. akomodacji

4. unikania

5. kompromisu

75. Gdy w sytuacji zaistnienia różnicy interesów ktoś dąży do rekonstrukcji własnych poglądów , lecz czyni to nie z powodu bezwzględnej akceptacji argumentów partnera , lecz ze względu na pożądaną , jego zdaniem współpracę , to dominującą jego cechą/strategią postępowania w sytuacji konfliktu jest reakcja :

1. współdziałania

2. rywalizacji

3. akomodacji

4. unikania

5. kompromisu

76. Gdy w sytuacji zaistnienia różnicy interesów ktoś wycofuje się z konfliktu; nie zależy mu- ani na udowadnianiu własnych racji , ani na rozpartywaniu argumentów partnera- to dominującą jego cechą/strategią postępowania w sytuacji konfliktu jest reakcja :

1. współdziałania

2. rywalizacji

3. akomodacji

4. unikania

5. kompromisu

77. Gdy w sytuacji zaistnienia różnicy interesów ktoś stara się odnieść z tej sytuacji pewne korzyści , przyznając także partnerowi prawo do ich części i może więć z części swoich interesów zrezygnować na rzecz partnera, to dominującą jego cechą/strategią postępowania w sytuacji konfliktu jest reakcja :

1. współdziałania

2. rywalizacji

3. akomodacji

4. unikania

5. kompromisu

78. Który z poniższych poglądów dotyczących konfliktu należy uznać za niewłaściwy?

1. Konflikt jest zawsze zjawiskiem stresującym, zatem sposób reakcji na jego występowanie musi przynieść negatywne skutki

2. Konfliktem można i należy kierować

3. Konflikt jest zjawiskiem pożądanym jeśli potrafimy go właściwie wykorzystać

4. Konflikt w każdej sytuacji jest niepożądany

5. Konflikty są zjawiskiem naturalnym

79. Podstawowymi zasadami prowadzenia mediacji przez mediatora nie jest :

1. dobrowolność

2. sprawiedliwość

3. neutralność,

4. bezstronność

5. poufność

80.Do rozwiązywania którego z poniższych rodzajów konfliktów zastosowanie procedury mediacji jest najmniej prawdopodobne:

1. nieporozumień biznesowych

2. spraw pracowniczych

3. nieporozumień religijnych

4. kłótni rodzinnych

5. spraw karnych

81. Koncyliacyjna metoda rozwiązywania konfliktów jest najbardziej zbliżona do:

1. mediacji

2. pacyfikacji

3. arbitrażu

4. sądu

5. dyplomacji

82.Który z poniżej przedstawionych warunków nie jest konieczny do zaistnienia negocjacji?

1. muszą być co najmniej dwie strony do prowadzenia negocjacji

2. strony muszą mieć różne cele na początku negocjacji

3. strony powinny uważać, że negocjacje są przynajmniej na początku najlepszym sposobem zniwelowania istniejących różnic interesów

4. każda ze stron musi wierzyć, że w drodze rozmów i perswazji jest możliwość zmodyfikowania swojego pierwotnego stanowiska

5. negocjacje muszą doprowadzić do podpisania porozumienia.

83.Spośród wymienionych, jaki proces komunikacji ma największy stopień trudności?

1. negocjacje

2. prowadzenie wywiadu

3. badanie świadka

4. przesłuchiwanie podejrzanego

5. zwalniania z pracy

84.Do negocjacji dochodzi wtedy , gdy :

1. istnieje całkowita sprzeczność interesów obu stron konfliktu

2. dochodzi do sytuacji, że rozmowy stron konfliktu są w impasie i nie są one już w stanie ze sobą dyskutować

3. trzecia strona pomaga w zorganizowaniu spotkania dwu stron konfliktu, ale sama nie bierze w nim aktywnego udziału

4. istnieje częściowa zgodność i sprzeczność interesów obu stron konfliktu

5. wyczerpano już wszystkie możliwości załatwienia sporu, nie ma żadnego innego sposobu rozwiązania konfliktu i strony muszą ze sobą negocjować

85.W trakcie prowadzonych negocjacji wypowiedzi stron nie powinny być dłuższe niż :

1. 3 min

2. 5 min

3. 7 min

4. 15 min

5. 20 min

86. Która spośród niżej wymienionych niżej technik oddziaływania, stosowanych w trakcie negocjacji nie jest techniką perswazyjną ?

1. apelowanie o zajęcie określonego stanowiska i podjęcie określonego działania;

2. odwoływanie się do norm moralności

3. sugerowanie pożądanych interpretacji i ocen;

4. racjonalne uzasadnianie słuszności prezentowanych poglądów

5. nakłonienie danej osoby do czegoś, co nie zaszkodzi jej w późniejszym czasie

87. Które ze stwierdzeń nt. stosowania gróźb w negocjacjach jest fałszywe?:

1. groźby w negocjacjach powinny być stosowane ponieważ ludzie łatwiej przyjmują nowe przekonania i poglądy, gdy są karami za ich odrzucanie

2. groźby można stosować, ale tylko wtedy gdy wiemy, że nie będzie to niekorzystne dla ewentualnego rezultatu rozmów

3. groźby nie mogą być stosowane w negocjacjach w żadnych okolicznościach, aby partner nie odczuwał wstydu, zakłopotanie, czy niższości w przypadku odmowy

4. stosowanie gróźb to jedna ze strategii polegających na przedstawienie możliwych strat które mogą powstać w przypadku niedopasowania się partnera do sugestii nadawcy

5. groźby można stosować ale wtedy, gdy mamy warunki do jej autentycznego spełnienia

88. Która z wymienionych cech nie jest pożądaną cechą dobrego negocjatora?

1. empatia

2. egotyzm

3. autoironia

4. ryzykanctwo

5. tolerowanie niejednoznacznych opinii

89. Doświadczenia z badań dowodzą, że nośność perswazyjnych przekazów a więc wzrost skuteczności negocjatorów, następuje wtedy gdy komunikat :

1. posiada jakieś uzasadnienie

2. budzi u odbiorcy refleksje

3. budzi u odbiorcy uczucia

4. budzi u odbiorcy nie tylko refleksje, ale i uczucia

5. posiada jakieś uzasadnienie oraz budzi refleksje i uczucia u odbiorcy

90.Co to jest BATNA?

1. poszukiwanie kompromisu w każdej sytuacji

2. umiejętność targowania się

3. takie postawienie na swoim aby odnieść zwycięstwo w negocjacjach

4. najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia

5. sposób mądrego ustępowania w toku negocjacji

91.Jaki stół przy którym toczą się negocjacje może wzbudzać agresję?

1. prostokątny

2. każdy pozbawiony przykrycia

3. owalny

4. okrągły

5. kształt stołu nie ma żadnego znaczenia

92. W jakiej fazie negocjacji (spośród wymienionych) umiejętności słuchania drugiej strony mają największe znaczenie?

1. w fazie „0”

2. w przygotowaniu negocjacji.

3. w fazie wstępnej

4. w fazie negocjacji właściwych – poszukiwaniu rozwiązań.

5. w fazie finalizacji negocjacji – zawieraniu porozumienia

93.Która spośród wymienionych metod jest najgorszą reakcją na powstanie impasu w negocjacjach?

1. udzielenie dodatkowych ustępstw

2. zmiany w zespole negocjacyjnym,

3. długotrwałe odroczenie rozmów,

4. zaproszenie do negocjacji niezależnych ekspertów,

5. rozpoczęcie negocjacji od nowa

94. Czym różni się perswazja od manipulacji?

1. perswazja jest odmianą manipulacji

2. perswazja jest techniką budowaniu związków między rozmówcami i wzajemnych korzyści , manipulacja to sterowanie zachowaniem i emocjami partnera dla osiągnięcia tylko własnych celów i interesów

3. perswazja i manipulacja są podobnymi technikami osiągania korzyści w negocjacjach

4. perswazja i manipulacja różnią się całkowicie

5. nie ma żadnych różnic, obie są socjotechnikami które mają takie same cele

95. Wymóg społeczny, aby w jakiś sposób odwzajemniać się komuś na „prezenty” nazywa się regułą:

1. konsekwencji

2. wzajemności

3. lubienia

4. dostępności

5. słuszności

96. Po udzieleniu początkowego, pierwszego zobowiązania ludzie są zazwyczaj bardziej skłonni zgodzić się spełniać kolejne żądania. Ta prawidłowość nazywa się regułą:

1. konsekwencji

2. wzajemności

3. lubienia

4. niedostępności

5. słuszności

97. Gdy w sytuacji niepewności sugerujemy partnerowi, aby postąpił podobnie jak to już uczynili już inni, to mamy do czynienia z :

1. polityczną poprawnością

2. społecznym dowodem słuszności

3. regułą konsekwencji

4. regułą wzajemności

5. regułą lubienia

98. Który spośród niżej wymienionych symboli autorytetu ma najmniejszą siłę ukrytego oddziaływania na podejmowane decyzje:

1. atrakcyjność fizyczna

2. samochód

3. pieniądze

4. tytuł

5. ubiór

99. Zasugerowanie, że oferta jest ograniczona w czasie odnosi się do reguły:

1. konsekwencji

2. wzajemności

3. lubienia

4. niedostępności

5. słuszności

100. Ludzie mają największą skłonność do mówienia "tak" tym:

1. którzy odznaczają się symbolami autorytetu

2. którzy maja władzę

3. którzy wyróżniają zasobnością

4. których znają i lubią

5. którzy są do nich podobni

101. Która z poniższych zasad ustępowania w negocjacjach jest najmniej właściwa?

1. nie należy czynić pierwszemu żadnego ustępstwa

2. zawsze pierwsze ustępstwo musi być takiej samej wielkości jak partnera

3. każde ustępstwo musi być podzielone na kilka mniejszych ustępstw

4. w każdym kolejnym kroku należy ustępować więcej niż w poprzednim

5. każde ustępstwo nawet najmniejsze powinno być udzielone z oporem

102. Która z wymienionych niżej technik ustępowania w negocjacjach jest najmniej właściwa ?

1. podaję wyjściową cenę troszkę wyższą ale jak nie osiągnę zamierzonej ceny progowej nie akceptuję porozumienia

2. podaję cenę wyższą -zawsze o ok.15% więcej od tej niż chciałbym/ałabym uzyskać

3. uczciwie podaję taką cenę, jaką chcę uzyskać i oczekuję, że kontroferta będzie też uczciwa

4. podaję zawsze kwotę wyższą niż tą jaką chcę osiągnąć ale o ile wyższą zależeć będzie od tego kto jest po drugiej stronie

5. podaję kwotę dwa-trzy razy wyższą, żeby w negocjacjach mieć z czego ustępować

103. Która z wymienionych niżej technik ustępowania w negocjacjach jest najbardziej właściwa ?

1. podaję wyjściową cenę wyższą ale jak nie osiągnę zamierzonej ceny progowej nie akceptuję porozumienia

2. podaję cenę wyższą -zawsze o 15% więcej od tej niż chciałbym/ałabym uzyskać

3. uczciwie podaję taką cenę, za jaką chcę uzyskać i oczekuję, że kontroferta też jest uczciwa

4. podaję zawsze kwotę wyższą ale o ile wyższą zależeć będzie od tego kto jest po drugiej stronie

5. podaję kwotę dwa-trzy razy wyższą, żeby w negocjacjach mieć z czego ustępować

104..Rzeczowy styl negocjacji nie jest oparty na zasadzie:

1. oddzielenia ludzi od problemu

2. odkrywania dolnej granicy porozumienia

3. skupianiu się na problemie i jego rozwiązaniu, a nie o ofertach

4. przedstawianiu jedną oferty, poprzedzonej wymyślaniu możliwie wielu różnych jej wariantów

5. upieraniu się, aby w negocjacjach stosować obiektywne kryteria porozumienia.

105. Wypowiedż w trakcie negocjacji : “Przed podpisaniem porozumienia wznieśmy kielich szampana” należy uznać za manipulację werbalną typu :

1. amfibolia

2. ekwiwokacja

3. presupozycja

4. performatywa

5. nie mozna tej propozycji uznawać za manipulację

106. Ingracjacja, to:

1. rodzaj komplementu używanego w celu manipulacji

2. rodzaj oszustwa

3. postępowanie prowadzące do stresowej sytuacji

4. stawianie skrajnie wysokiej („zaporowej“)ceny przy targowaniu się

5. zachowanie manipulacyjne mające na celu wywołanie wrażenie niezrównoważenia, zdesperowania

107. Gdy rozmówca usiłuje ściągnąć partnera z obranej drogi prowadzenia negocjacji stawiając mu te same pytania i podnosząc tą samą kwestie dopóty, dopóki nie uzyska na nie satysfakcjonującej odpowiedzi to mamy do czynienia z :

1. manipulacją

2. obroną przed manipulacją

3. techniką negocjowania

4. perswazją

5. rzeczowym sposobem negocjowania

108. Stosowanie groźby w toku negocjacji jest:

1. absolutnie zabronione, bo niszczy dobrą atmosferę w komunikacji partnerów

2. zabronione, bo wprowadza to uczucie ograniczenia swobody w ne

3. nie ma żadnych reguł w tej mierze

4. możliwe gdy są warunki do jej spełnienia

5. zalecane i znane jako skuteczna technika „kija”

109.Jaki sposób krytyki jest niewłaściwy?

1. krytyka powinna wyrażać nasze osobiste opinie dotyczących konkretnych kwestii , a nie zawierać stwierdzeń o charakterze ogólnym

2. nie należy krytykować danej osoby – należy skupiać się jedynie na określonych aspektach jej zachowania lub prezentowanego przez nią stanowiska

3. nie można krytykować wielu rzeczy naraz, trzeba to robić stopniowo, podkreślając czasami aspekty pozytywne

4. krytykując należy mówić o plusach i minusach działania, (pomysłu, projektu) zaczynając od negatywów a kończąc na pozytywach

5. krytyka winna być konstruktywna, pomocna, więc należy też proponować pożądane kierunki zmiany stanowiska lub zachowania.

110.Typ negocjatora WIN-WIN charakteryzuje :

1. miękkie podejście do problemu i twarde podejście do oponenta

2. miękkie podejście do problemu i miękkie podejście do oponenta

3. twarde podejście do problemu i twarde podejście do oponenta

4. twarde podejście do problemu i miękkie podejście do oponenta

5. twarde podejściedo problemu

111. Styl rzeczowy negocjacji, opracowany przez R. Fishera i W. Ury’ ego. cechują cztery podstawowe zasady. Która z nich jest niewłaściwa?

1. kompromis jest podstawą porozumienia w negocjowaniu

2. myśl o problemie i jego rozwiązaniu, a nie o ofertach

3. upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów oceny osiągniętego porozumienia

4. zanim przedstawisz jedną ofertę, staraj się wymyślić możliwie wiele różnych jej wariantów

5. oddziel ludzi od problemu

112. Styl miękki negocjowania opiera się na kilku podstawowych zasadach. Która z nich jest niewłaściwa?

1. negocjator przede wszystkim stara się unikać eskalacji konfliktu

2. podstawową techniką przetargową są manipulacje

3. świadomie rezygnuje się z zaspokojenia własnych potrzeb

4. odkrywa się swoją dolną granicę porozumienia

5. poszukuje się jednego rozwiązania, które zaakceptuje druga strona