82.Który z poniżej przedstawionych warunków nie jest konieczny do zaistnienia negocjacji?

1. muszą być co najmniej dwie strony do prowadzenia negocjacji

2. strony muszą mieć różne cele na początku negocjacji

3. strony powinny uważać, że negocjacje są przynajmniej na początku najlepszym sposobem zniwelowania istniejących różnic interesów

4. każda ze stron musi wierzyć, że w drodze rozmów i perswazji jest możliwość zmodyfikowania swojego pierwotnego stanowiska

5. negocjacje muszą doprowadzić do podpisania porozumienia.

83.Spośród wymienionych, jaki proces komunikacji ma największy stopień trudności?

1. negocjacje

2. prowadzenie wywiadu

3. badanie świadka

4. przesłuchiwanie podejrzanego

5. zwalniania z pracy

84.Do negocjacji dochodzi wtedy , gdy :

1. istnieje całkowita sprzeczność interesów obu stron konfliktu

2. dochodzi do sytuacji, że rozmowy stron konfliktu są w impasie i nie są one już w stanie ze sobą dyskutować

3. trzecia strona pomaga w zorganizowaniu spotkania dwu stron konfliktu, ale sama nie bierze w nim aktywnego udziału

4. istnieje częściowa zgodność i sprzeczność interesów obu stron konfliktu

5. wyczerpano już wszystkie możliwości załatwienia sporu, nie ma żadnego innego sposobu rozwiązania konfliktu i strony muszą ze sobą negocjować

85.W trakcie prowadzonych negocjacji wypowiedzi stron nie powinny być dłuższe niż :

1. 3 min

2. 5 min

3. 7 min

4. 15 min

5. 20 min

86. Która spośród niżej wymienionych niżej technik oddziaływania, stosowanych w trakcie negocjacji nie jest techniką perswazyjną ?

1. apelowanie o zajęcie określonego stanowiska i podjęcie określonego działania;

2. odwoływanie się do norm moralności

3. sugerowanie pożądanych interpretacji i ocen;

4. racjonalne uzasadnianie słuszności prezentowanych poglądów

5. nakłonienie danej osoby do czegoś, co nie zaszkodzi jej w późniejszym czasie

87. Które ze stwierdzeń nt. stosowania gróźb w negocjacjach jest fałszywe?:

1. groźby w negocjacjach powinny być stosowane ponieważ ludzie łatwiej przyjmują nowe przekonania i poglądy, gdy są karami za ich odrzucanie

2. groźby można stosować, ale tylko wtedy gdy wiemy, że nie będzie to niekorzystne dla ewentualnego rezultatu rozmów

3. groźby nie mogą być stosowane w negocjacjach w żadnych okolicznościach, aby partner nie odczuwał wstydu, zakłopotanie, czy niższości w przypadku odmowy

4. stosowanie gróźb to jedna ze strategii polegających na przedstawienie możliwych strat które mogą powstać w przypadku niedopasowania się partnera do sugestii nadawcy

5. groźby można stosować ale wtedy, gdy mamy warunki do jej autentycznego spełnienia

88. Która z wymienionych cech nie jest pożądaną cechą dobrego negocjatora?

1. empatia

2. egotyzm

3. autoironia

4. ryzykanctwo

5. tolerowanie niejednoznacznych opinii

89. Doświadczenia z badań dowodzą, że nośność perswazyjnych przekazów a więc wzrost skuteczności negocjatorów, następuje wtedy gdy komunikat :

1. posiada jakieś uzasadnienie

2. budzi u odbiorcy refleksje

3. budzi u odbiorcy uczucia

4. budzi u odbiorcy nie tylko refleksje, ale i uczucia

5. posiada jakieś uzasadnienie oraz budzi refleksje i uczucia u odbiorcy

90.Co to jest BATNA?

1. poszukiwanie kompromisu w każdej sytuacji

2. umiejętność targowania się

3. takie postawienie na swoim aby odnieść zwycięstwo w negocjacjach

4. najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia

5. sposób mądrego ustępowania w toku negocjacji

91.Jaki stół przy którym toczą się negocjacje może wzbudzać agresję?

1. prostokątny

2. każdy pozbawiony przykrycia

3. owalny

4. okrągły

5. kształt stołu nie ma żadnego znaczenia

92. W jakiej fazie negocjacji (spośród wymienionych) umiejętności słuchania drugiej strony mają największe znaczenie?

1. w fazie „0”

2. w przygotowaniu negocjacji.

3. w fazie wstępnej

4. w fazie negocjacji właściwych – poszukiwaniu rozwiązań.

5. w fazie finalizacji negocjacji – zawieraniu porozumienia

93.Która spośród wymienionych metod jest najgorszą reakcją na powstanie impasu w negocjacjach?

1. udzielenie dodatkowych ustępstw

2. zmiany w zespole negocjacyjnym,

3. długotrwałe odroczenie rozmów,

4. zaproszenie do negocjacji niezależnych ekspertów,

5. rozpoczęcie negocjacji od nowa

94. Czym różni się perswazja od manipulacji?

1. perswazja jest odmianą manipulacji

2. perswazja jest techniką budowaniu związków między rozmówcami i wzajemnych korzyści , manipulacja to sterowanie zachowaniem i emocjami partnera dla osiągnięcia tylko własnych celów i interesów

3. perswazja i manipulacja są podobnymi technikami osiągania korzyści w negocjacjach

4. perswazja i manipulacja różnią się całkowicie

5. nie ma żadnych różnic, obie są socjotechnikami które mają takie same cele

95. Wymóg społeczny, aby w jakiś sposób odwzajemniać się komuś na „prezenty” nazywa się regułą:

1. konsekwencji

2. wzajemności

3. lubienia

4. dostępności

5. słuszności

96. Po udzieleniu początkowego, pierwszego zobowiązania ludzie są zazwyczaj bardziej skłonni zgodzić się spełniać kolejne żądania. Ta prawidłowość nazywa się regułą:

1. konsekwencji

2. wzajemności

3. lubienia

4. niedostępności

5. słuszności

97. Gdy w sytuacji niepewności sugerujemy partnerowi, aby postąpił podobnie jak to już uczynili już inni, to mamy do czynienia z :

1. polityczną poprawnością

2. społecznym dowodem słuszności

3. regułą konsekwencji

4. regułą wzajemności

5. regułą lubienia

98. Który spośród niżej wymienionych symboli autorytetu ma najmniejszą siłę ukrytego oddziaływania na podejmowane decyzje:

1. atrakcyjność fizyczna

2. samochód

3. pieniądze

4. tytuł

5. ubiór

99. Zasugerowanie, że oferta jest ograniczona w czasie odnosi się do reguły:

1. konsekwencji

2. wzajemności

3. lubienia

4. niedostępności

5. słuszności

100. Ludzie mają największą skłonność do mówienia "tak" tym:

1. którzy odznaczają się symbolami autorytetu

2. którzy maja władzę

3. którzy wyróżniają zasobnością

4. których znają i lubią

5. którzy są do nich podobni

101. Która z poniższych zasad ustępowania w negocjacjach jest najmniej właściwa?

1. nie należy czynić pierwszemu żadnego ustępstwa

2. zawsze pierwsze ustępstwo musi być takiej samej wielkości jak partnera

3. każde ustępstwo musi być podzielone na kilka mniejszych ustępstw

4. w każdym kolejnym kroku należy ustępować więcej niż w poprzednim

5. każde ustępstwo nawet najmniejsze powinno być udzielone z oporem

102. Która z wymienionych niżej technik ustępowania w negocjacjach jest najmniej właściwa ?

1. podaję wyjściową cenę troszkę wyższą ale jak nie osiągnę zamierzonej ceny progowej nie akceptuję porozumienia

2. podaję cenę wyższą -zawsze o ok.15% więcej od tej niż chciałbym/ałabym uzyskać

3. uczciwie podaję taką cenę, jaką chcę uzyskać i oczekuję, że kontroferta będzie też uczciwa

4. podaję zawsze kwotę wyższą niż tą jaką chcę osiągnąć ale o ile wyższą zależeć będzie od tego kto jest po drugiej stronie

5. podaję kwotę dwa-trzy razy wyższą, żeby w negocjacjach mieć z czego ustępować

103. Która z wymienionych niżej technik ustępowania w negocjacjach jest najbardziej właściwa ?

1. podaję wyjściową cenę wyższą ale jak nie osiągnę zamierzonej ceny progowej nie akceptuję porozumienia

2. podaję cenę wyższą -zawsze o 15% więcej od tej niż chciałbym/ałabym uzyskać

3. uczciwie podaję taką cenę, za jaką chcę uzyskać i oczekuję, że kontroferta też jest uczciwa

4. podaję zawsze kwotę wyższą ale o ile wyższą zależeć będzie od tego kto jest po drugiej stronie

5. podaję kwotę dwa-trzy razy wyższą, żeby w negocjacjach mieć z czego ustępować

104..Rzeczowy styl negocjacji nie jest oparty na zasadzie:

1. oddzielenia ludzi od problemu

2. odkrywania dolnej granicy porozumienia

3. skupianiu się na problemie i jego rozwiązaniu, a nie o ofertach

4. przedstawianiu jedną oferty, poprzedzonej wymyślaniu możliwie wielu różnych jej wariantów

5. upieraniu się, aby w negocjacjach stosować obiektywne kryteria porozumienia.

105. Wypowiedż w trakcie negocjacji : “Przed podpisaniem porozumienia wznieśmy kielich szampana” należy uznać za manipulację werbalną typu :

1. amfibolia

2. ekwiwokacja

3. presupozycja

4. performatywa

5. nie mozna tej propozycji uznawać za manipulację

106. Ingracjacja, to:

1. rodzaj komplementu używanego w celu manipulacji

2. rodzaj oszustwa

3. postępowanie prowadzące do stresowej sytuacji

4. stawianie skrajnie wysokiej („zaporowej“)ceny przy targowaniu się

5. zachowanie manipulacyjne mające na celu wywołanie wrażenie niezrównoważenia, zdesperowania

107. Gdy rozmówca usiłuje ściągnąć partnera z obranej drogi prowadzenia negocjacji stawiając mu te same pytania i podnosząc tą samą kwestie dopóty, dopóki nie uzyska na nie satysfakcjonującej odpowiedzi to mamy do czynienia z :

1. manipulacją

2. obroną przed manipulacją

3. techniką negocjowania

4. perswazją

5. rzeczowym sposobem negocjowania

108. Stosowanie groźby w toku negocjacji jest:

1. absolutnie zabronione, bo niszczy dobrą atmosferę w komunikacji partnerów

2. zabronione, bo wprowadza to uczucie ograniczenia swobody w ne

3. nie ma żadnych reguł w tej mierze

4. możliwe gdy są warunki do jej spełnienia

5. zalecane i znane jako skuteczna technika „kija”

109.Jaki sposób krytyki jest niewłaściwy?

1. krytyka powinna wyrażać nasze osobiste opinie dotyczących konkretnych kwestii , a nie zawierać stwierdzeń o charakterze ogólnym

2. nie należy krytykować danej osoby – należy skupiać się jedynie na określonych aspektach jej zachowania lub prezentowanego przez nią stanowiska

3. nie można krytykować wielu rzeczy naraz, trzeba to robić stopniowo, podkreślając czasami aspekty pozytywne

4. krytykując należy mówić o plusach i minusach działania, (pomysłu, projektu) zaczynając od negatywów a kończąc na pozytywach

5. krytyka winna być konstruktywna, pomocna, więc należy też proponować pożądane kierunki zmiany stanowiska lub zachowania.

110.Typ negocjatora WIN-WIN charakteryzuje :

1. miękkie podejście do problemu i twarde podejście do oponenta

2. miękkie podejście do problemu i miękkie podejście do oponenta

3. twarde podejście do problemu i twarde podejście do oponenta

4. twarde podejście do problemu i miękkie podejście do oponenta

5. twarde podejściedo problemu

111. Styl rzeczowy negocjacji, opracowany przez R. Fishera i W. Ury’ ego. cechują cztery podstawowe zasady. Która z nich jest niewłaściwa?

1. kompromis jest podstawą porozumienia w negocjowaniu

2. myśl o problemie i jego rozwiązaniu, a nie o ofertach

3. upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów oceny osiągniętego porozumienia

4. zanim przedstawisz jedną ofertę, staraj się wymyślić możliwie wiele różnych jej wariantów

5. oddziel ludzi od problemu

112. Styl miękki negocjowania opiera się na kilku podstawowych zasadach. Która z nich jest niewłaściwa?

1. negocjator przede wszystkim stara się unikać eskalacji konfliktu

2. podstawową techniką przetargową są manipulacje

3. świadomie rezygnuje się z zaspokojenia własnych potrzeb

4. odkrywa się swoją dolną granicę porozumienia

5. poszukuje się jednego rozwiązania, które zaakceptuje druga strona