NEGOCJACJE : PYTANIA TESTU EGZAMINACYJNEGO

Test jednokrotnego wyboru. Spośród przedstawionych odpowiedziA B C D E należy oznaczyć tylko 1 odpowiedź - najbardziej właściwą spośród wszystkich możliwych

1.Argumentacja perswazyjna leżąca u podstaw komunikacji w negocjacjach opiera się na 4-ch strategiach , z których jedna jest niewłaściwa .Która?:

1. „kija”

2. „marchewki”

3. „zawstydzania”

4. „kasy”

5. „dumy“

2. „Irytantami“ w negocjacjach nie są :

1. tzw. „komunikaty telewizyjne”

2. techniki zakłócania komunikacji np.przezwiska, złośliwości

3. technika polegająca na obwinianiu partnera

4. „ stany alergiczne” w toku przetargu

5. zakłócenia werbalne w toku procesu komunikacji np. jąkanie się, hałas

3.Posługiwanie ironią w czasie komunikacji negocjacyjnej

1. jak w życiu czasem pomaga, czasem przeszkadza

2. nie przeszkadza gdy ironia jest czytelna

3. przeszkadza w każdym przypadku

4. powoduje kryzysy i konflikty

5. usprawnia komunikację negocjacyjna bo partnerzy mogą się lepiej poznać

4.Która z niżej wymienionych cech nie może być przypisana dobremu słuchaczowi:

1. starający się nigdy nie przerywać

2. mający motywację do odbioru,

3. obiektywizm

4. cierpliwość

5. dokładność

5. Aby proces komunikowania się był skuteczny poprawny i efektywny, warunkiem pożądanym i koniecznym jest :

1. skuteczne wywarcie dobrego „pierwszego wrażenia”

2. nawiązania rzeczowych kontaktów od pierwszego spotkania

3. istnienie między partnerami akceptacji dla tych samych wartości i norm obyczajowych, religijnych i in.

4. „dobra chemia”, pozytywna wymiana energii

5. zrozumienie sytuacji jaką zamierzył nadający komunikat

6.Nadajemy i odbieramy przez wszystkie zmysły, najwięcej jednak komunikatów odbieranych jest przez:

1. słuch

2. intuicję

3. wzrok

4. dotyk

5. powonienie/zapach + smak

7.Spośród różnych sposobów emisji przekazów, najbardziej skuteczna komunikacja odbywa się w sposób:

1. werbalny

2. niewerbalny

3. wokalny

4. jednocześnie werbalny i niewerbalny

5. jednocześnie werbalny, niewerbalny i wokalny

8.Co jest najważniejsze z punktu widzenia skutecznej komunikacji ?

1. aby we właściwy sposób nadać komunikat

2. aby we właściwy sposób dobrać treść komunikatu

3. aby we właściwy sposób komunikat dotarł bez zakłóceń do odbiorcy

4. aby we właściwy sposób komunikat został zrozumiany przez odbiorcę

5. wszystko jest tak samo ważne

9.Wśród czynności związanych z komunikowaniem najwięcej czasu przypada na:

1. słuchanie

2. czytanie

3. pisanie

4. rozmawianie

5. mówienie

10.Jaki odsetek czasu poświęca się w edukacji na wyuczenie i doskonalenie umiejętności słuchania :

1. 50%

2. 35%

3. 20%

4. 10%

5. 0%

11.Jaki odsetek czasu poświęca się w edukacji na wyuczenie i doskonalenie umiejętności rozmawiania

1. 50%

2. 35%

3. 20%

4. 10%

5. 0%

12.Najbardziej istotną barierą zakłócającą proces komunikowania się jest:

1. nieumiejętność uważnego słuchania

2. brak stałego kontaktu wzrokowego

3. nieumiejętność doboru właściwej, przekonywującej argumentacji

4. brak kultury osobistej i ogłady

5. różnice związane z wartościami, wiedzą i wykształceniem

13.Wartościowanie komunikatów (zarówno pozytywne czy też negatywne), z punktu widzenia zasad sztuki komunikowania się jest :

1. wskazane

2. raczej uzdatniające proces komunikacji

3. ani pozytywne ani negatywne

4. błąd komunikacyjny

5. wszystko zależy od okoliczności ; osób , miejsca i czasu

14.Psychologiczny efekt „Halo” oznacza, że:

1. nadajemy pozytywne znaczenie wypowiedziom osób, które w przeszłości przedstawiły się nam w korzystnym świetle i deprecjonujemy te które pamiętamy jako niekorzystne

2. mamy skłonność do wypaczania poglądów innych ludzi, które są niezgodne z naszymi wartościami i przekonaniami

3. zapamiętujemy w rozmowie tylko te argumenty , które są zgodne z naszym stanowiskiem i nie bierzemy pod uwagę niezgodnych

4. lepiej zapamiętujemy tylko ważne argumenty

5. bezpośrednia komunikacja musi przebiegać na wzór i według. schematu rozmowy telefonicznej

15.Czy udzielanie porad jest uznawane za błąd komunikacyjny?:

1. tak, porady są błędem , w każdych okolicznościach

2. nie, ponieważ trudno wykluczyć założenie że partner oczekuje porady

3. tak, ponieważ w negocjacjach partner tego nie oczekuje

4. nie, w negocjacjach można w każdych okolicznościach „dopowiadać”, żeby partner mógł lepiej zrozumieć swoją sytuację i lepiej wybrać

5. nie, negocjator tak jak lekarz powinien udzielać porady ale tylko w sytuacji, kiedy zorientuje się że finał wywodu partnera nie ma istotnego znaczenia

16.Sprawność komunikowania się z partnerem będzie (naj)wyższa gdy:

1. będą przestrzegane zasady konieczności współdziałania

2. będą przestrzegane zasady konieczności wczucia się w sytuację partnera

3. będą przestrzegane zasad kooperacji i empatii

4. będą przestrzegane wartości, normy społeczne związane np. religią, tradycją, kulturą

5. będą przestrzegane reguły pozytywnej atmosfery pierwszego kontaktu

17.Pierwszoplanowym zaleceniem dotyczącym uzyskania dobrego kontaktu z partnerem jest przede wszystkim unikanie w procesie porozumiewania się :

1. wygłaszania komplementów, zwłaszcza pod adresem partnerów- kobiet

2. zbytniej bezpośredniości, skracania dystansu

3. uogólniania w interpretowaniu wypowiedzi

4. rozpoczynania rozmowy od tematów obojętnych np. dotyczących pogody, wydarzeń

5. opowiadania anegdot czy dowcipów

18.W kontakcie z partnerem który niewłaściwie naszym zdaniem postępuje w negocjacjach i stan te mimo naszych sugestii nie uległ poprawie, należy:

1. powiedzieć wszystko to co myślimy na temat takiego postępowania i jego skutków

2. wyrazić rzeczową krytykę jego dotychczasowego sposobu postępowania, wskazując na konkretne sytuacje z przeszłości który prowadziły do pogorszenia atmosfery

3. najpierw pochwalić partnera za cokolwiek, aby następnie wypowiedzieć „tak naprawdę” całą swoją ocenę

4. zastosować terapię negocjacyjną, wygarnąć mu wszystko w stylu „kawa na ławę

5. nie osądzać ani negatywnie nie oceniać aby nie doprowadzić do wytworzenia poczucia winy ani pogorszenia atmosfery

19. Często powodowani swoją wiedzą, troską lub chęcią niesienia pomocy tworzymy bariery komunikacyjne, co przejawia się w :

1. zakazywaniu

2. zarzucaniu pytaniami

3. grożeniu

4. moralizowaniu

5. mówieniu wprost o swoich odczuciach i propozycjach

20.Pozytywnym sposobem skutecznego słuchania jest :

1. wspieranie

2. parafraza

3. dowartościowywanie

4. odzwierciedlanie

5. wszystkie wymienione

21.Komunikacyjne wspieranie partnera nie polega na :

1. umożliwieniu mu wyboru poprzez ukazanie alternatywy

2. ośmielaniu

3. zachęcaniu do pogłębienia wypowiedzi

4. stosowaniu pytań otwartych

5. udzielaniu werbalnych zachęt np. potakiwaniu

22.Parafrazowanie wypowiedzi partnera polega na:

1. podpowiadanie mu właściwych rozwiązań jego problemów

2. odtwarzanie myśli i odczuć pacjenta swoimi własnymi słowami

3. sprowadzanie jego wypowiedzi do znanych powiedzeń, przysłów

4. przełożenie tego co mówi pacjent na język terminów fachowych

5. dopowiadanie na zasadzie psychologicznych skojarzeń

23.Stosowanie w rozmowie z partnerem takich przykładowych formułek jak: „Czujesz, że..”, ”Myślisz, że...”,”Wydaje ci się, że..” „Czasami masz wrażenie , że..” jest komunikacyjną techniką:

1. wspierania

2. parafrazy

3. odzwierciedlania

4. prowadzenia

5. dowartościowania

24.Stosowanie w komunikacji zwrotów typu : „ Czy dobrze rozumiem, że Pan/ Pani...” „O ile dobrze zrozumiałem twierdzisz, że...” „ Z tego co mówisz rozumiem, że ....” jest charakterystyczne dla negocjacyjnej techniki komunikacji zwanej:

1. wspieraniem

2. parafrazą

3. klaryfikowaniem

4. prowadzeniem

5. dowartościowaniem

25.Ludziom mającym skłonności do słuchania szczegółów a nie istotnej treści wypowiedzi w negocjacjach zalecane jest stosowanie techniki która polega na wspólnym uzgadnianiu z partnerem treści tego, co chciał on powiedzieć. Taka technika ustalania treści wypowiedzi, nazywana jest :

1. wspieraniem

2. parafrazą

3. klaryfikowaniem

4. prowadzeniem

5. dowartościowaniem

26.Wysyłanie w trakcie komunikacji z partnerem sygnałów typu ; „Trafnie Pan/i to ujął/ęła..”,”Słusznie to zauważyłeś...”, „Na Twoim miejscu też bym się zdenerwował ” związane jest ze stosowaniem negocjacyjnej techniki komunikacji zwanej:

1. wspieraniem

2. parafrazą

3. klaryfikowaniem

4. prowadzeniem

5. dowartościowaniem

27.Jeśli uczestnik pierwszego kontaktu z nieznajomym partnerem jest onieśmielony można temu przeciwdziałać np.poprzez „odsłonięcie siebie”, podzielenie się swoim doświadczeniem czy trudnościami , które mają związek z poruszanym tematem .Technika ta zwana jest:

1. wspieraniem

2. parafrazą

3. klaryfikowaniem

4. prowadzeniem

5. dowartościowaniem

28. Przy udzielaniu informacji zwrotnej dla partnera należy:

1. opisywać partnera za pomocą jak największej ilości przymiotników

2. opisywać postępowanie partnera przysłówkami

3. opisywać kim jest osoba partnera

4. nie używać ani przymiotników ani przysłówków

5. opisywać partnera w zależności od jego poziomu w sposób dla niego zrozumiały.

29.W udzielaniu informacji zwrotnej dla należy unikać:

1. przekazywania wszystkich informacji jakie chcielibyśmy drugiej stronie przekazać

2. opisywania zachowania drugiej strony w kategoriach „mniej lub bardziej”

3. skupieniu się na swoich spostrzeżeniach a nie wnioskach

4. dokonywania opisu (neutralnego sprawozdania)

5. koncentrowania się na zachowaniu drugiej strony w odniesieniu do szczególnej sytuacji

30.Które z niżej wymienionych zachowań nie jest oznaką wrogości?

1. uśmiechanie się z politowaniem

2. wymachiwanie palcem wskazującym

3. wstawanie, unoszenie się nad rozmówcę

4. unoszenie brwi z niesmakiem

5. uporczywe wpatrywanie się w rozmówcę przez większość czasu (3/4)

31.Które z wymienionych niżej zachowań nie jest uznawane jako brak zaufania:

1. żywa gestykulacja rękami

2. częste przymykanie oczu

3. nerwowe kiwanie głową

4. zasłanianie ust

5. częsta zmiana pozycji siedzenia na krześle

32.Chęć działania, wytrwałość, upór, niechęć wobec zmian , egocentryzm, podejście autokratyczne , potrzeba uznania, kontrola siebie i otoczenia to niektóre cechy charakterystyczne dla ludzi, którzy wg. wyników badań preferują kolor:

1. czerwony

2. zielony

3. niebieski

4. brązowy

5. czarny

33.Ludzie skryci, chcący odgrodzić się od świata, nie angażujący się, nie lubiący rozgłosu, działający indywidualnie ubierają się przeważnie w tonacji koloru :

1. brązowego

2. szarego

3. czarnego

4. zielonego

5. niebieskiego

34.Najgorszą metodą na zneutralizowanie agresji, niezadowolenia czy nieprzyjaznych werbalnych przekonań tzw. trudnych partnerów jest:

1. odpowiedzieć takim samym zachowaniem

2. starać się stworzyć pozytywną atmosferę rozmowy

3. wczuć się w sytuację takiego partnera

4. próbować odczytać i starać się dopasować do kodu językowego takiego partnera

5. unikać dyskusji z nim i starać się go zignorować

35.Jedną ze skutecznych technik obrony przed „trudnym partnerem” jest metoda „negocjacyjnego jujitsu”. W jej skład której wchodzą 4 spośród 5 niżej przedstawionych zaleceń. Proszę wskazać która z niżej wymienionych zasad nie należy do tej metody.

1. trzeba rozważyć co by się stało, gdyby przyjąć jego diagnozę i stanowisko

2. należy wykorzystać impet i siłę ataku w taki sposób aby je obrócić przeciwko atakującemu

3. nie należy bronić za wszelka cenę swoich pomysłów, należy je przedstawić jako najbardziej zgodne z własną wiedzą i doświadczeniem

4. należy zamienić atak na ciebie w atak na problem

5. należy zadawać pytania i czekać posługując się ciszą

36.Technika „Heat“ jest także jedną ze skutecznych technik obrony przed „trudnym partnerem”. Która z niżej wymienionych zasad: Jak prowadzić rozmowę aby wyjść z niej „obronną ręką”? nie należy do zalecanych sposobów tej metody?

1. tak jak w piosence „Czy te oczy mogą kłamać....” należy : „milczeć przytomnie i patrzeć”

2. trzeba najpierw postawić się w sytuacji partnera

3. należy najpierw przeprosić a później okazać współczucie

4. należy przepraszać „z głową”, bez obwiniania innych , podważania ich kompetencji

5. trzeba zobowiązać się do działania, powiedzieć się zamierza zrobić i dotrzymać słowa

37.Pojęcie komunikacji werbalnej w negocjacjach oznacza:

1. wszelkie zachowania językowe

2. zachowania językowe oraz kontakt wzrokowy

3. zachowania językowe oraz intonację, barwę i wysokość głosu

4. zachowania językowe oraz „body language”

5. wszelkie dźwięki para-lingwistyczne

38. Które zachowanie spośród niżej wymienionych nie jest potwierdzonym w naukowych badaniach błędem w trakcie komunikacji negocjacyjnych

1. prowadzenie rozmowy w sposób protekcjonalny

2. przeprowadzanie rozpoznania sytuacji drugiej strony w formie wywiadu

3. rzadkie odwoływanie się do własnych przemyśleń partnera

4. przekręcanie, zapominanie lub nie używanie imion i nazwisk partnerów

5. za wczesne czynienie sugestii oraz propozycji rozwiązania problemu partnera

39.Jakie zachowanie spośród niżej wymienionych jest zgodne z regułami poprawnej komunikacji z partnerem ?

1. używanie w rozmowie oryginalnych nazw obcojęzycznych

2. włączanie indywidualnych przypadków objaśniania typowych sytuacji i ich interpretacji

3. oczekiwanie niezwłocznego podjęcia przez partnera sugerowanych działań

4. dostosowanie tonu i stylu komunikacyjnego do stanu emocjonalnego partnera

5. przerywanie partnerowi w celu zadawania mu doprecyzowujących pytań albo udzielaniu wyjaśniających komentarzy

40.Najważniejszym celem sprawnej komunikacji jest :

1. pozyskanie zaufania i zadowolenia drugiej strony

2. nawiązanie dobrego kontaktu z tymi partnerami, którzy wyrażają wolę i chęci współpracy

3. osiągnięcie zadawalających rezultatów przy możliwie najmniejszych nakładach i kosztach

4. spełnienie misji i stawianych zadań zgodnie z etyką

5. właściwy efekt mierzony kryteriami najpełniej odzwierciedlającymi satysfakcję z rezultatów negocjacji