1. Omów teorię perspektywy i jej wpływ na postrzeganie wartości i występowanie pewnych

efektów psychologicznych w ekonomii (np. koszty utopione)

Teoria perspektywy- jest teorią psychologiczną autorstwa Daniela Kahnemana i Amosa Tversky'ego, tłumaczącą podejmowanie przez ludzi decyzji w warunkach ryzyka. Teoria perspektywy jest sprzeczna z dominującą w głównym nurcie ekonomii teorią użyteczności oczekiwanej.

Wyniki eksperymentów

Eksperymenty wykazały istnienie trzech efektów:

• efektu pewności polegającego na tym, że preferowane są te prognozy, które dają pewny zysk, nawet jeśli alternatywna prognoza daje wyższy zysk oczekiwany (ale niepewny).

• efektu odbicia polegającego na tym, że inaczej traktowana jest prognoza strat niż prognoza zysków. W przypadku, gdy dostępne są jedynie prognozy przynoszące straty, uczestnicy badania poszukiwali ryzyka i wykazywali odwrotność efektu pewności.

• efektu izolacji polegającego na tym, że ludzie upraszczają skomplikowane problemy skupiając się zwykle na tym, co różni dane alternatywy, a nie na tym co je łączy. Konsekwencją tego efektu jest fakt, że sposób sformułowania problemu wpływa na wybierane sposoby jego rozwiązania. W efekcie może powstać niespójność preferencji.

Istnienie efektu pewności zwolennicy teorii oczekiwanej użyteczności tłumaczyli tym, że ludzie preferują mniejszą dyspersję wyników w prognozie. Jest to jednak, zdaniem Kahnemana i Tversky'ego wyjaśnienie słabe, gdyż stoi w sprzeczności z efektem odbicia. Inny eksperyment dowodzi, że nie zawsze jest także spełniony inny aksjomat teorii oczekiwanej użyteczności: awersja wobec ryzyka. Świadczy o tym rzadkość, z jaką ludzie wybierają ubezpieczenia probabilistyczne (takie, które zwracają koszty zdarzenia losowego z pewnym prawdopodobieństwem), które w pewnych sytuacjach powinny być przedkładane nad pełne ubezpieczenia.

Teoria perspektywy

Teoria perspektywy ma za zadanie adekwatnie opisać rzeczywisty proces podejmowania decyzji przez ludzi. W myśl teorii Kahnemana i Tversky'ego proces ten składa się z dwóch etapów:

1. etapu obróbki: obejmuje on umysłową analizę możliwych decyzji (prognoz) za pomocą poniższych operacji:

• kodowania: ustalenie punktu względem, którego poszczególne skutki decyzji będą oceniane jako zysk, albo strata;

• upraszczania: prognozy o złożonej strukturze są upraszczane, pomijane są prawdopodobieństwa bardzo małe;

• oddzielania: w prognozach oddzielane jest to, co jest pewne, od tego co jest obdarzone ryzykiem;

• pomijania: wspólne elementy wszystkich (lub niektórych) prognoz są pomijane, tak aby możliwe było porównanie tylko tego, co prognozy różni;

2. etapu oceny: dostępne decyzje oceniane są pod kątem:

• wpływu prawdopodobieństw poszczególnych elementów decyzji (prognozy) na wartość całej decyzji:

• subiektywnej wartości możliwych skutków decyzji względem wybranego (w etapie obróbki) punktu odniesienia (strata/zysk): v(xi).

Efekt utopionych kosztów– jest to zjawisko polegające na tym, że ludzie maja skłonność do trzymania się wcześniej podjętych decyzji nawet w sytuacji gdy okazały się one niekorzystne. Jeśli tylko były związane z poniesieniem dużych kosztów lub ze znacznym wysiłkiem. Zachowanie to jest sprzeczne z teorią ekonomii która mówi, że tylko teraźniejsze oraz przyszłe zyski i koszty powinny mieć wpływ na podejmowanie decyzji. Koszty poniesione wcześniej nie powinny mieć znaczenia. Takie zachowanie tłumaczy teoria perspektywy. Człowiek wykazuje awersje do strat, więc stara się ich uniknąć.

2. Wyjaśnij czym są dylematy społeczne na bazie teorii gier

Dylemat społeczny- Sytuacja społeczna, w której wśród różnych dostępnych dla aktora działań istnieje takie, które maksymalizuje jego własny zysk – ale gdy wybiorą je wszyscy aktorzy, będą się mieli gorzej niż gdyby wybrali zachowanie niezgodne z własnym interesem.

 

Dylematy ograniczonych zasobów

Gdy aktorzy czerpią z jednej, ograniczonej puli zasobów. Jeśli aktorzy podejmą działanie najlepsze dla siebie i będą czerpać z niej bez ograniczeń, będzie to miało negatywne konsekwencje dla wszystkich. Podstawowym pytaniem jest więc ile wziąć dla siebie? Np. czerpanie wody z jeziora podczas suszy, połów ryb bez ograniczeń.

 

Dylematy dóbr publicznych

Gdy aktorzy podejmą działanie niekorzystne dla siebie, będzie to miało pozytywne konsekwencje dla wszystkich. Podstawowym pytaniem jest tutaj czy i ile dołożyć do puli?

Metoda badania-gry eksperymentalne

 

Gry symetryczne – relacje między interesami A w stosunku do B są takie same jak relacje B w stosunku do A. działanie najlepsze dla jednego uczestnika jest zarazem najlepsze dla drugiego; nie istnieje konflikt.

 

Dylemat więźnia – działanie najlepsze dla uczestnika A pogrąża uczestnika B. najlepsza jest strategia kooperacji, ale istnieje pokusa działania indywidualistycznego. Rozwiązanie Pareto optymalne – gdy oboje wybiorą działanie 1. Zyskują najwięcej. Ale gdy jedna ze stron wybierze tą opcję drugiej bardziej opłaca się wybrać działanie2. Dlatego też uczestnicy wybierają działanie 2. Jest to strategia minimaksu – wybieram to działanie, którego najgorszy możliwy skutek jest lepszy niż najgorszy możliwy skutek drugiego działania.-minimum strat i wtedy max zysku.

3. Wymień i krótko scharakteryzuj podstawowe reguły wywierania wpływu na ludzi

Reguła wzajemności

Reguła ta stwierdza, że zawsze powinniśmy starać się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która nam dostarczyła jakieś dobro. Na mocy tej reguły jesteśmy zobowiązani do przyszłego rewanżowania się za przysługi, zaproszenia, prezenty i inne podobne dobra, jakie otrzymaliśmy. Zgodnie z nią, ludzie mają skłonność do odwdzięczania się. Jeżeli zrobimy dla kogoś coś dobrego, ten ktoś będzie nam chciał odpłacić tym samym. Jest to prosty mechanizm i stwierdzenie, że funkcjonuje, niewiele odkrywa. Za to odpowiedni sposób jego wykorzystania może pomóc wiele zdziałać. Oprócz zwykłych sytuacji, takich jak przysługa za przysługę, ta reguła znajduje zastosowanie w odniesieniu do ustępstw.

Reguła niedostępności

Reguła niedostępności żeruje na naszej skłonności do chodzenia na skróty. W przypadku niedostępności skłonność ta nie jest jednak pozbawiona racji. Wiemy z doświadczenia, że rzeczy trudne do uzyskania są zwykle cenniejsze od tych, które są dostępne bez żadnych ograniczeń. Źródłem oddziaływania tej reguły jest więc prosty fakt, że zwykle mamy rację, kiedy traktujemy rzeczy mało dostępne jako cenne. Inne źródło siły tej reguły - tracąc jakąś możliwość działania, tracimy również wolność i swobodę decyzji. A zwykle nie lubimy pozbawiania nas wolności wyboru. Zgodnie z regułą J. Brehma - kiedykolwiek zostanie nam odebrana lub ograniczona swoboda wyboru, potrzeba odzyskania tej wolności sprawia, że rośnie w naszych oczach atrakcyjność odebranej nam możliwości wyboru lub działania (i wszystkiego, co wiąże się z tą możliwością). Stąd też zawsze wtedy, kiedy rosnąca niedostępność jakiegoś dobra przeszkadza nam w jego uzyskaniu, będziemy przeciwdziałać przeszkodzie bardziej niż przedtem pragnąc dobro to uzyskać. Ludzie pożądają tego, czego nie mogą mieć albo do czego dostęp mają tylko nieliczni, na przykład ściśle tajne informacje handlowe. Możemy to wykorzystać w negocjacjach, obiecując im przekazać coś, czego nie mają i nie mogą łatwo dostać. Co jeszcze ważniejsze, a związane z zasadą niedostępności, do ludzi lepiej trafia przekaz, że mogą coś stracić niż że mogą coś zyskać. Co to oznacza? To, że kiedy będziesz chciał przekonać kogoś do zakupu dajmy na to pralki i spróbujesz tę osobę przekonać kreśląc obraz oszczędności na rachunkach za wodę, jaką pozwoli ów sprzęt poczynić, masz mniejsze szanse powodzenia, niż gdybyś mówił o stratach, jakie przyniesie dalsze użytkowanie pobierającej mnóstwo wody pralki.

Reguła autorytetu

Zdaniem Milgrama cechuje nas niezdolność do przeciwstawienia się żądaniom autorytetu. Uleganie dyktatowi autorytetów niesie człowiekowi szereg praktycznych pożytków. W początkach życia naszymi autorytetami są rodzice i nauczyciele, którzy wiedzą zwykle znacznie więcej niż my sami. Stosujemy się do ich życzeń częściowo dlatego, że są mądrzejsi, częściowo dlatego, że pod ich kontrolą pozostają nagrody i kary. W dorosłym życiu obowiązują te same reguły, choć już kto inny stoi na pozycji autorytetu - pracodawcy, sędziowie, politycy. Ślepa uległość wobec autorytetu jest na ogół zyskowna, zwalnia nas z konieczności myślenia. Choć z reguły takie podejście prowadzi do zachowań właściwych, czasami sprowadza nas na manowce, gdyż myślenie zastępujemy reagowaniem mechanicznym. Skłonnością równie niepokojącą jak mechaniczne uleganie autorytetom jest mechaniczny opór wobec pomysłów tych, którzy pozycji autorytetu nie zajmują.

Pierwszym symbolem autorytetu jest tytuł, drugim ubranie, trzecim symbole, jak biżuteria, samochody itp.

Ludzie nie uświadamiają sobie skali swojej własnej i cudzej uległości wobec autorytetów i ich symboli. Sugeruje to, że ulegamy autorytetom nie tylko silnie, ale i nieoczekiwanie dla samych siebie. Ludzie najlepiej ufają osobom, które znają się na zagadnieniu, o którym mówią. Stąd statystyki i wypowiedzi znawców w reklamach, słynny pan naprawiający pralkę i używający tylko jednego środka, który pewnikiem przedłuża jej żywot. Stąd również tak zwani spin doktorzy w wiadomościach telewizyjnych, powtarzający w reportażach proste obserwacje, które mógłby poczynić każdy, ale mający przed nazwiskiem skrót tytułu naukowego dodający powagi ich słowom. Musisz więc podkreślać poziom swojego znawstwa w obrębie dziedziny będącej Twoją specjalnością. Trzeba jednak wiedzieć, jak to zrobić, by nie wyjść na chwalipiętę.

Reguła konsekwencji

Człowiek, którego przekonania, słowa i czyny nie są wzajemnie zgodne, spostrzegany jest jako zagubiony lub dwulicowy. Konsekwencja natomiast kojarzy się zazwyczaj z siłą osobowości i intelektu.

Kiedy dokonamy już wyboru lub zajmiemy stanowisko w jakiejś sprawie, napotykamy zarówno wewnątrz nas, jak i w innych, silny nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym, w co już się zaangażowaliśmy. Motywacja do bycia konsekwentnym i przedstawiania się w taki sposób innym stanowi silne narzędzie wpływu społecznego, z powodu którego często postępujemy wbrew naszym własnym interesom. Podobnie jak inne automatyzmy, konsekwencja dostarcza nam wygodnej drogi na skróty przez liczne komplikacje codziennego życia. Uparte trwanie przy raz podjętej decyzji pozwala na zaprzestanie dalszego myślenia o danej sprawie. Nie musimy rozważać wszystkich "za" i "przeciw", nie musimy dokonywać trudnych wyborów.

Poprzez zmuszanie człowieka do spełniania małych próśb można manipulować jego obrazem własnej osoby. Kiedy uda nam się wywołać u kogoś początkową zmianę obrazu własnej osoby, jego dalsza uległość wobec kolejnych nacisków będzie jedynie naturalną konsekwencją dążenia do zgodności z obrazem siebie. Aby działania wywołały pożądaną zmianę, powinny mieć charakter aktywny, publiczny, muszą wymagać pewnego wysiłku i powinno im towarzyszyć przekonanie wykonawcy, że wykonuje je z własnej woli. Ludzie biorą osobistą odpowiedzialność za własne postępowanie jeśli myślą, że sami je wybrali pod nieobecność jakichś silnych nacisków zewnętrznych.

Mówi, że ludzie są skłonni do dotrzymywania danego słowa, jeżeli jesteśmy w stanie uzyskać od nich potwierdzenie, że uczynią, co powiedzieli (najlepiej utrwalając to na piśmie lub w sytuacji, gdy obietnica pada przy innych ludziach). Jeżeli odpowiednio poprowadzisz rozmowę i uzyskasz od interlokutora dowód szczerego zaangażowania w to, czego od niego wymagasz, najpewniej zrobi wszystko, by okazać się słownym człowiekiem. Może to się przydać w wielu sytuacjach.

TECHNIKA:
"niskiej piłki" - jej istotą jest nakłonienie człowieka do trzymania się oferty, która okazała się w końcu mniej korzystna, niż na to wyglądało; technika ta powinna działać niezależnie od tego, czy pogorszenie polega na zniknięciu jakiejś pozytywnej cechy oferty, czy też na nieoczekiwanym pojawieniu się jakiejś cechy negatywnej.
Nauczyciel może zastosować technikę "niskiej piłki" proponując uczniom atrakcyjną, pięciodniową wycieczkę szkolną w góry. Gdy uczniowie wyrażą na nią zgodę, nauczyciel może wycofać się z wcześniejszej oferty i zaproponować im krótszy, mniej atrakcyjny pobyt w tym samym miejscu.

Reguła społecznego dowodu słuszności

Reguła ta głosi, że o tym, czy coś jest poprawne, czy nie, decydujemy poprzez odwołanie się do tego, co myślą na dany temat inni ludzie. W szczególności zasada ta obowiązuje przy określaniu, jakie postępowanie jest poprawne, a jakie nie. Uważamy jakieś zachowanie za poprawne w danej sytuacji o tyle, o ile widzimy innych, którzy tak właśnie się zachowują. Zachowanie innych jest dla nas ważną wskazówką przy poszukiwaniu odpowiedzi, jak my sami powinniśmy zachować się w danej sytuacji. Społeczny dowód słuszności jest najsilniejszy, jeśli pochodzi od wielu różnych osób. Zasada społecznego dowodu słuszności: im więcej ludzi wierzy w jakąś ideę, tym bardziej prawdziwa wydaje się ta idea jednostce. Reguła dowodu społecznego w pewnych warunkach działa silniej - np. najbardziej skłonni jesteśmy uznać działania innych za dowód słuszności wtedy, gdy jesteśmy niepewni swego, gdy sytuacja jest niejasna i dwuznaczna. Reguła ta również ma większą moc działania, gdy obserwujemy zachowanie ludzi podobnych do nas samych. To zachowanie takich właśnie ludzi dostarcza nam najbardziej przekonujących wskazówek, jakie nasze zachowanie byłoby poprawne.

TECHNIKI: patrząc w górę, sabotaż.
Podczas zajęć, gdy któreś z dzieci nie chce brać udziału w pracy grupowej, można zwrócić uwagę dziecku na pracę jego kolegów i zachęcić do współpracy, pomocy.

Reguła lubienia i sympatii

Zgadzamy się spełniać prośby ludzi, których znamy i lubimy. Korzystając z tej prostej reguły zupełnie nie znane nam osoby nakłaniają nas do spełnienia swoich próśb. Kogo lubimy i za co?

Badania wskazują, że osoby ładne są bardziej lubiane, łatwiej przekonują innych i częściej uzyskują od nich pomoc, postrzegane są jako osoby obdarzone licznymi zaletami.

Lubimy ludzi podobnych do nas samych, niezależnie od tego, czy podobieństwo dotyczy wyznawanych przekonań, cech osobowości i charakteru, stylu życia czy sposobu ubierania się. Choć tego rodzaju podobieństwa są pozornie nieważne, ich znaczenie polega na tym, że jednak działają na stopień sympatii, jaką obdarzamy innych. Pozytywna reakcja na podobieństwo ma charakter automatyczny. Mamy skłonność do ufania tym, których lubimy. Aby więc łatwiej kogoś przekonać, spraw, by Cię polubił – najlepiej pochlebstwami! Szczerze czy nie – nieważne, bo stwierdzono, że oba są, wbrew pozorom, równie skuteczne. Co więcej, niezależnie od tego czy kogoś lubimy, czy nie, jesteśmy skłonni więcej dla niego zrobić, jeżeli mamy wrażenie, że to on nas lubi. Każdy z nas przecież chce być akceptowany i lubiany, prawda? Nie możemy więc ryzykować utraty czyjejś sympatii.

Reguła kontrastu

Żadnej rzeczy, osoby lub zjawiska nie postrzegamy w izolacji od innych, dlatego każdą z nich odbieramy w innym świetle zależnie od kontekstu. Ponadto zwiększa nam się skala postrzeganych różnic - jeśli jedną z rzeczy widzimy z drugą jako czymś różnym, to ta druga wydaje się bardziej różna niż gdyby występowała sama. Tę strategię stosuje się powszechnie w handlu, prezentując np. na półkach sklepowych czy w ulotkach najpierw towary droższe a potem tańsze, które przy tych pierwszych wydają się prawdziwą okazją.

4. Omów zjawisko i skutki myślenia grupowego.

Syndrom grupowego myślenia - pojawia się wtedy gdy dążenie grupy do konsensusu i spójności przeważa nad dążeniem do osiągnięcia możliwie najlepszej decyzji. W wyniku takiego zjawiska może dojść do sytuacji w której podejmowana jest decyzja, która nie leży w interesie ani grupy, ani organizacji, lecz jest tylko sposobem uniknięcia konfliktu. Syndrom grupowego myślenia przedstawiany jest jako jedna z wad grupowego podejmowania decyzji. Aby uniknąć wystąpienia grupowego myślenia, każdy członek grupy powinien wnikliwie i krytycznie ocenić wszystkie możliwe rozwiązania. Przywódca nie powinien zbyt wcześnie wygłaszać swojego poglądu, aby wszyscy członkowie grupy mieli szanse wypowiedzieć się swobodnie. Po ustaleniu wstępnej decyzji, grupa powinna przeprowadzić jeszcze jedno spotkanie, na którym każdy członek grupy, który poczuje taką potrzebę będzie miał możliwość ponownego przedstawienia swojego poglądu. Dobrym rozwiązaniem jest też podzielenie grupy na dwa odrębne zespoły w ramach, których przeprowadzone zostaną dyskusje, przedstawione będą wady i zalety poszczególnych rozwiązań a następnie zespoły skonfrontują swoje ustalenia

5. Omów reguły rządzące subiektywnymi stopami dyskonta.

Stopa dyskonta – stopa zrzeczenia się przyszłych środków finansowych na rzecz aktualnie dostępnych środków.

Istnienie stopy dyskontowej wynika ze zmienności wartości pieniądza w czasie i obrazuje stosunek, w jakim przyszły kapitał zrównuje swoją efektywną wartość z kapitałem bieżącym. Informuje, z jakiej części przyszłych środków jesteśmy skłonni zrezygnować, aby zamienić je w środki bieżące. Jest to stosunek kwoty dyskonta do wartości przyszłej kapitału, wyrażony w procentach.

6. Omów podstawowe zniekształcenia w ocenianiu.

Efekt aureoli, efekt halo– w psychologii tendencja do automatycznego, pozytywnego (efekt Galatei, efekt nimbu, anielski efekt halo) lub negatywnego (efekt Golema, szatański efekt halo) przypisywania cech osobowościowych na podstawie pozytywnego lub negatywnego wrażenia. Innymi słowy "aureola" może być pozytywna lub negatywna.

Efekt pierwszeństwa – informacja otrzymana wcześniej wywiera zazwyczaj większy wpływ na tworzenie się ogólnego wrażenia, niż informacja otrzymana później. Pierwsza informacja stanowi punkt odniesienia dla kolejnych informacji, jakie do nas docierają. Efekt pierwszeństwa tłumaczy m.in. fakt, że szybko wyrabiamy sobie zdanie o nowo poznanej osobie i późniejsze zachowanie tej osoby interpretujemy w sposób zgodny z naszym pierwszym wrażeniem.

Efekt świeżości polega na silniejszym oddziaływaniu informacji, które nadeszły jako ostatnie (najświeższych), niż tych, które pojawiły się wcześniej. Efekt świeżości kontrastuje z efektem pierwszeństwa - zjawiskiem lepszego zapamiętywania informacji odbieranych na początku.

Efekt kontrastu (zaliczany do grupy efektów kontekstu) – błąd polegający na subiektywnym powiększeniu lub umniejszeniu obserwowanych cech obiektu w sytuacji porównywania go z wcześniej (lub jednocześnie) obserwowanym innym obiektem.

Na przykład letnia woda może wydawać się raz gorąca, a raz zimna, w zależności od tego w jakiej wodzie (zimnej czy gorącej) trzymaliśmy wcześniej rękę.

Wpływ sfery emocjonalnej na proces dokonywania ocen.

Wpływ nastroju, samopoczucia, w jakim znajduje się osoba na ocenianie: rozbudzenie nastroju pozytywnego sprawia, że ludzie oceniają innych w sposób bardziej pozytywny niż wtedy, kiedy pozostają w nastroju negatywnym lub neutralnym.

Efektu upodobnienia - informacje o uczniu posiadane przez nauczyciela wywołują jego określone oczekiwania wobec ucznia, jego pracy, osiągnięć itd. Nauczyciel odczytuje pracę ucznia w różny sposób, zwraca uwagę na różne elementy, dobiera czy formułuje wskaźniki oceny pod kątem swych oczekiwań. Możemy mieć do czynienia z tzw. efektem skamieniałych oczekiwań. Może on wystąpić w sytuacji, gdy nauczyciel, oceniając osiągnięcia ucznia, nie modyfikuje swych oczekiwań, jeśli uczeń postrzegany jako dobry wypadł gorzej czy też ten uznany za słabego poczynił postępy.

7. Psychologiczne aspekty kształtowania wynagrodzeń.

Analizując funkcje płac można stwierdzić, iż wynagrodzenia powinny z jednej strony sprzyjać realizacji głównych celów firmy, przyczyniać się do wzrostu efektywności oraz wzmacniać jej konkurencyjność na rynku. Z drugiej zaś, umiejętnie prowadzona „gra płacowa”, powinna motywować i zachęcać ludzi do wydajniejszej pracy, ale przede wszystkim powinna być sprawiedliwa.

Zasady strategii wynagradzania

Istnieje kilka zasad strategii wynagradzania. Metody przyjęte przez organizację muszą być spójne z jej szeroko przyjętym celem i podejściem do zarządzania oraz dobrane w sposób by w pełni motywować pracownika. Zazwyczaj firmy wybierają 2-4 zasady.

Zasada sprawiedliwości

Powszechnie przyjmuje się, że system jest sprawiedliwy, jeśli „decyzje podejmowane są na podstawie wyraźnie zdefiniowanego, łatwego do obrony, racjonalnego i obiektywnego zestawu otwarcie komunikatywnych, wszystkim znanych kryteriów. Oznacza to więc, że pracownicy na tych samych stanowiskach mogą otrzymywać różne wynagrodzenie, jeśli otrzymają racjonalne uzasadnienie takiej decyzji (np. efektywność pracy), pracownicy na różnych stanowiskach mogą być różnie opłacani, jeśli uargumentuje się to np. wykształceniem, warunkami pracy, odpowiedzialnością itd.

Zasada promowania rozwoju osobistego pracowników

Firma działająca według tej zasady podjąć musi kilka działań:

• zachęcać pracowników do poszukiwania możliwości rozwoju, zdobywania wiedzy, nabywania nowych umiejętności,

• dać praktyczne możliwość do zdobywania wiedzy (np. wolne weekendy dla studentów studiów zaocznych)

• zapewnić szkolenia potrzebne do pracy,

• wprowadzić programy wśród pracowników dzielenia się wiedzą,

• wynagradzać kompetencje i rozwój osobisty

Płaca w firmie korzystającej z tej zasady będzie ściśle opierała się na kompetencjach pracownika. Jednak należy tu uważać, by realizacja zadań nie stała się drugorzędną sprawą i aby rozwój był związany z obecnym stanowiskiem pracownika (lub przyszłym, jeśli planowany jest awans). Należy tu więc wynagradzać te kompetencje, które związane są z obecnie wykonywanymi obowiązkami.

Zasada opiekuńczego pracodawcy

Przez wiele lat zakłady pracy troszczyły się o swoich pracowników zapewniając im wypoczynek w zakładowych ośrodkach wypoczynkowych, opiekę medyczną w przyzakładowych przychodniach zdrowia, niekiedy mieszkania służbowe. Były to formy oczywiste dla pracowników. Jednak czasy się zmieniły. Wraz z gospodarką wolnorynkową i prywatyzacją wielu przedsiębiorstw przyszły ograniczenia w wydawaniu tych świadczeń. Mieszkania musieli pracownicy wykupić, by móc w nich pozostać, a za miejsce w ośrodku wypoczynkowym, jeśli w ogóle taki firma zachowała, pracownik musiał zapłacić.4

Obecnie więc pojęcie „opiekuńczego pracodawcy” ewaluowało. Teraz pracodawca za priorytetowe uznaje takie kwestie, jak: bezpieczeństwo pracy, zdrowie pracowników, zabezpieczenie bytu (np. pożyczki mieszkaniowe), zabezpieczenie przyszłości pracowników (np. fundusz emerytalny). Wszystko to musi spełniać oczekiwania pracownika, jeśli ma go motywować do pracy. W czasach tak dużego bezrobocia dla pracownika może być ważniejsza stabilizacja zatrudnienia (bezpieczna umowa o pracę) niż możliwość wyjazdu na wczasy.

Ważne jest, by firma, przyjmując zasadę „opiekuńczego pracodawcy” określiła, czego pracownik może od niej oczekiwać, do jakiego stopnia owa „opieka” jest rozumiana.

Zasada maksymalnego upełnomocnienia

Zasada ta polega na maksymalnym przekazaniu odpowiedzialności i uprawnień na niższe szczeble w strukturze organizacji. W ten sposób pracownicy otrzymują swobodę w wprowadzaniu ulepszeń, rozwiązywaniu problemów, podejmowaniu decyzji. Daje to możliwość działania pracownikom. Wprowadzenie tej zasady łączy się ze zmianą w podejściu do wynagradzania, aby w pełni motywować pracownika, ważne stają się:

• osiągnięcia – realizacja zadań ilościowych i jakościowych,

• innowacyjność i pozytywne postawy wobec zmian,

• podejmowanie rozważnego ryzyka,

• konkretne rezultaty, a nie usytuowanie w strukturze organizacyjnej,

• szczególne osiągnięcia przez przyznawanie specjalnych nagród.

Wprowadzając tę zasadę należy pamiętać, że menedżerowie mogą czuć się zagrożeni pozorną utratą władzy. Należy też mieć na uwadze, że popełniane mogą być błędy, które trzeba wybaczać, jeśli podjęte ryzyko było rozsądne, a realizacja zadania – możliwa. Z ograniczonym zaufaniem natomiast należy podchodzić do brawurowego podejmowania ryzyka (nawet jeśli „udało się tym razem” zrealizować cel).

Zasada elastyczności

W momencie silnej konkurencji rynkowej firma niekiedy musi stać się elastyczną, by utrzymać się na rynku. Dążenie do osiągnięcia większej elastyczności może oznaczać:

• ustalenie liczby godzin pracy w skali rocznej, miesięcznej lub tygodniowej,

• stworzenie pracownikom większych możliwości zarobkowych w powiązaniu z podwyższoną produkcją lub rozwijaniem kompetencji,

• określenie elastycznych warunków rozwiązania lub zawieszenia umowy o pracę z pracownikiem,

• możliwość sezonowego zatrudniania pracowników, jeśli działalność firmy ma charakter sezonowy.

Z zasadą elastyczności wiążą się pewne typowe elementy:

• płaca zasadnicza związana z wkładem stanowiska pracy, przepracowanym czasem lub mierzoną w określony sposób wydajnością,

• składniki zmienne wynagrodzenia powiązane z efektywnością,

• ustalenie specjalnego, kafeteryjengo, pakietu nagradzania.

Związki zawodowe działające w firmie bardzo rzadko zgadzają się na wprowadzenie elastycznej metody zarządzania. Dzieje się tak ponieważ pracodawca ma większe uprawnienia, co do zatrudniania i zwalniania pracowników, a także wynagradzania za pracę, wprowadzania tzw. postoju w momencie np. zmniejszonego popytu na produkowany towar itd. Jednak należy tu także pamiętać, że pracownik posiada to większą możliwość podejmowania decyzji i w pewien sposób uniezależnia się od związków zawodowych, zmniejszając „kolektywną siłę grupy jako całości.

Zasada wynagradzania osiągnięć

Obecnie , w czasach dynamicznego rozwoju wielu firm, liczą się efekty pracy. Dla pracodawcy liczy się coraz częściej nie wysiłek włożony przez pracownika, ale efekt tego wysiłku w postaci korzyści dla przedsiębiorstwa. Dlatego tez wiele firm tworzy tzw. centra zysku, wyznacza się ambitne zadania dla pracowników i zespołów. Oznacza to, że:

• są określane dla wszystkich stanowisk pracy zadania/oczekiwania,

• wyraźnie sprecyzowany jest związek miedzy osiągnięciem celu a nagrodą,

• postępy są monitorowane,

• wypłata wynagrodzenia występuje w jak najkrótszym czasie po zrealizowaniu zadania.

Zasada ta jest niezwykle skuteczna i bardzo motywująca pracowników, jednak tylko wówczas, gdy wszystkie wyżej wymienione aspekty są spełnione. Zadania muszą być dla pracowników ambitne, realistyczne i wyraźnie powiązane z celami firmy.

8. Podaj przykłady typowych gier negocjacyjnych i strategie reakcji na ich stosowanie.

Gra negocjacyjna: Tworzenie sytuacji stresujących

Cel:

-Pokazanie władzy

- Osłabienie siły drugiej strony

- Obniżenie sprawności myślenia drugiej strony

- „Zwiększenie” drugiej strony

Technika gry: „Jak poczekasz to zmiękniesz”

- Manipulator odwleka rozpoczęcie rozmowy

- Jesteś zmuszony czekać w niewygodnym miejscu (np. korytarz)

Obrona przed grą:

- Nie czytaj gazet wykładanych dla gości

- Pokaż, że dobrze wykorzystałeś ten czas

- Jeśli czekasz zbyt długo, zaproponuj inny termin spotkania

Technika gry: „Sam zobacz jaki jesteś mały”

- Zostałeś posadzony na niewygodnym krześle

- Masz mało miejsca na materiały

- Twój rozmówca siedzi w fotelu i rozmawia zza biurka

Obrona przed grą:

- Nie pokazuj poirytowania

Nie atakuj strony przeciwnika

- Zmień coś wokół siebie na swoją korzyść

Technika gry: „Mam tysiąc spraw na głowie”

- „Przeciwnik” pokazuje, że ma inne ważniejsze sprawy

- Prowadzi rozmowy telefoniczne

-Przegląda inne dokumenty

Obrona przed grą:

- Po dwóch zakłóceniach spytaj o inny termin spotkania lub chwilowe przerwanie negocjacji

Technika gry: „Porozmawiajmy na korytarzu”

-Przeciwnik oświadcza, że nie ma czasu i chce rozmawiać „w biegu” (np. na schodach)

Obrona przed grą:

- Nie akceptuj takich rozmów i przekonaj do rozmowy w odpowiednim miejscu

Gra negocjacyjna – Ograniczenie apetytu

Cel:

-Obniżenie wstępnych oczekiwań (np. oferty cenowej handlowca)

- Zwiększenie podatności na ustępstwa

Technika gry:

- Niezamożność firmy klienta (Nasz sklep ma skromne możliwości i nie wiem, czy będzie nas stać)

-„Wyższa inteligencja” (Właściciel polecił mi zebrać najlepsze oferty i oczywiście wybierze najtańszą)

- Oferty konkurencyjnych firm (Mamy już ciekawe oferty, ale przed decyzją chcę znać wasza ofertę. Może właśnie wasza będzie najlepsza)

Obrona przed grą:

-Skoro klient rozważa z tobą to znaczy, że:

- Dokonał już wstępnej selekcji ofert

- Jest zainteresowany twoja ofertą

- Inne oferty mogą mieć wady

- Zanim przedstawisz ofertę zadaj pytania i rozpoznaj sytuację

Gra negocjacyjna: „Dobry i zły”

Cel:

-Wywołać uległość

- Uzyskać ustępstwa

Technika gry:

Wariant A: z tobą rozmawiają dwie osoby - :dobry” i „zły”

Wariant B: z tobą rozmawia jedna osoba, która zmienia się z „dobrego” w „złego”

Obrona przed grą:

- Rób przerwy, gdy czujesz presję

- Nie podejmuj decyzji pod wpływem emocji

- Uważaj na „dobrego” i nie brataj się z nim

- Nie czuj się wdzięczny za uprzejmość „dobrego”

- Nie odpowiadaj agresją i nie atakuj „złego”

Gra negocjacyjna: Duże obietnice

Cel:

-Skoncentrowanie twojej uwagi na przyszłych korzyściach

- Uzyskanie atrakcyjnych warunków w chwili obecnej

Technika gry:

- Rozbudzenie nadziei – klient informuje ciebie o możliwości nawiązania długoterminowych kontraktów w przyszłości

-Stawianie oczekiwań – klient uzależnia współpracę od atrakcyjnej oferty „na wejście”

- Uzasadnienie inwestycji – klient wyjaśnia, że ustępstwo będzie dla ciebie opłacalne

Obrona przed grą:

- Rozpoznaj sytuację klienta

- Zapytaj o historyczne, obecne i planowane zakupy

- Zapisuj informacje w obecności klienta

- Zaproponuj pisemną umowę z ceną warunkową

- Utrzymaj cenę dla ilości obecnie zamawianej

- Zaproponuj, że w razie zwiększenia zakupów, zastosujesz cenę „wstecz” (korekta ceny dzisiejszej)

Gra negocjacyjna: „Oskubanie” na zakończenie

Cel:

- Wykorzystać zmęczenie

- Wykorzystać zaangażowanie

- Uzyskać dodatkowe ustępstwa

Technika gry:

- Ostatnie życzenie – na zakończenie rozmów klient składa nieduże, ale dodatkowe oczekiwania

-Rzut na taśmę – klient żąda drobnych ustępstw, a sam w zamian proponuje szybkie zakończenie rozmów

Obrona przed grą:

-Wyciągnij kalkulator i pokaż klientowi, że potrafisz liczyć. Oblicz całkowity koszt ustępstwa

-Zapowiedz, że takie ustępstwo wymaga zmiany wcześniejszej wynegocjowanych warunków

- Zasłoń się techniką „wyższej instancji”

9. Wpływ emocji na odbiór reklamy. Wykorzystanie emocji lęku i współczucia w reklamie.

Efektywność reklamy zależy od szeregu czynników- ważne jest kto mówi, jakim kanałem się posługuje, do kogo mówi. Specjaliści od reklamy i marketingu  odwołują się choćby do faktu istnienia potrzeb- wskazanie na ich znacznie to tylko nieliczne z zabiegów, które mają sprawić , ze oferowany produkt czy usługa stanie się dla nas konsumentów na tyle atrakcyjny, że zdecydujemy się na jego zakup.

Reklama ma zmienić nasze postawy, wpłynąć tym samym na nasze zachowania konsumenckie. Przekaz może oddziaływać na jeden z trzech komponentów naszej postawy: na nasze emocje , na nasze zachowania lub wreszcie na naszą wiedzę.  Warto przy tym zaznaczyć, że zmiana każdego z wymienionych rodzaju potrzeb odbywa się przy zastosowaniu innych metod.

              Reklama wykorzystuje w dużym stopniu istnienie potrzeb. Zwłaszcza tych, których zaspokojenie jest możliwe dzięki bezpośredniemu spożyciu dobra (usługi). W tym konkretnym ujęciu potrzeby (zwane także konsumpcyjnymi) oznaczają skłonność do użytkowania lub posiadania produktu, przejawiają się zatem w formie potrzeb poszczególnych dóbr. W tym miejscu warto zaznaczyć, że istnieje szereg potrzeb. Socjologowie wyróżniają potrzeby wrodzone i wtórne. Można nawet zauważyć, że zaspakajanie potrzeb wrodzonych  uwarunkowane jest społecznie, czyli zależy od kultury danego społeczeństwa.

Twórcy reklam odwołują się do koncepcji potrzeb stworzonej przez A.H. Maslowa. Koncepcja ta stanowi proste narzędzie tworzenia określonego wizerunku produktu, na podstawie  podzielanych przez potencjalnych konsumentów potrzeb. Jego zdaniem potrzeby są trwałe i istnieje pewna hierarchia ich zaspakajania; sposób zaspakajani potrzeb polega na tym, iż człowiek nigdy nie osiąga pełnego zaspokojenia, albowiem gdy jedna potrzeba zostanie względnie  zaspokojona, pojawia się  na jej miejscu następna, motywująca do działania.

Każdej potrzebie człowieka można przypisać wiele dóbr. Reklama ma zapewnić odbiorcę, iż dany produkt najlepiej zaspokoi daną potrzebę. Reklama wykorzystuje ten fakt, iż każe dobro można przypisać pewnej grupie osób, i tak na przykład kupując samochód, zaspakajamy potrzebę przemieszczania się  ale i potrzebę prestiżu ( wybieramy samochód określonej marki  czy klasy, w zależności od tego jakie miejsce zajmujemy w hierarchii społecznej lub tez jakie chcielibyśmy zajmować ).

Maslow grupuje potrzeby w bloki; wyróżnia potrzeby: biologiczne, bezpieczeństwa, przynależności i miłości, uznania i szacunku oraz samorealizacji.

Emocje w reklamie odgrywają podstawową rolę we wszystkich fazach komunikatu reklamowego. Uzależnia się od nich spostrzeganie, zapamiętywanie, przypominanie komunikatów reklamowych; one także odpowiedzialne są za budzenie żądzy posiadania i określanie poziomu zadowolenia.
Wpływ emocji na zachowania człowieka jest złożony i wielopłaszczyznowy, a to dlatego, że emocje:
• Wywołują zmiany fizjologiczne, aktywizujące organizm i stawiające go w stan gotowości – obserwuje się rozszerzone źrenic, zwiększenie szybkości uderzeń serca i wzrost ciśnienia krwi, która napływa do głowy i dotlenia mózg; ulegają powiększeniu oskrzeliki płucne, co zwiększa ilość tlenu wchłanianego przez płuca; wzmaga się wydzielanie wewnętrzne, rośnie poziom adrenaliny, która dostarcza dodatkowej energii mięśniom.
• Zmieniają percepcję – odbywa się to w taki sposób, że radość, która towarzyszyła potencjalnemu nabywcy, gdy oglądał dany produkt przenosi się na dany produkt, przez co wydaje się on bardziej atrakcyjny. Tego typu wpływ emocji na zaburzenie percepcji nazywa się „efektem halo” , a polega na przenoszeniu reakcji w czasie i przypisywaniu jej zjawiskom i obiektom którym reakcja ta wcześniej nie towarzyszyła. Gdy więc reklama samochodu poprzedzona była jakimś przyjemnym zdarzeniem, wówczas uczucie przyjemności może wzbudzać już sam dźwięk nazwy firmy produkującej ten samochód.
• Ograniczają sprawność procesów myślowych przytępiając w sposób szczególny krytycyzm.
• Ułatwiają zapamiętywanie tych sytuacji, w których się pojawiają.

Objawy te są tym silniejsze, im lepiej dobrany jest bodziec wyzwalający emocje. Jednak w tych reakcjach nie byłoby nic dziwnego, gdyby nie to, że ich współistnienie prowadzi czasem do przyjemnego stanu, do którego chce się wracać i który chce się ponownie przeżywać. Ten fakt wykorzystuje reklama próbując przez emocje tworzyć miłe skojarzenia, wyzwalać uczucia.
Najsilniejszym z uczuć jest miłość. Hormony, które jej współtowarzyszą, wywierają wpływ podobny do silnego pobudzenia emocjonalnego (głównie za sprawą adrenaliny). Dlatego miłość bywa istotnym składnikiem komunikatu reklamowego i stosowana wszędzie tam, gdzie to tylko możliwe – na plakatach, w filmach reklamowych a nawet w radiu.

Aby przyciągnąć uwagę odbiorcy, korzysta się – w zależności od nośnika informacji reklamowej – raz ze słów, a innym razem z obrazu, będącego ilustracją przekazu słownego. Zarówno obraz, jak i słowa pełnią w reklamie rolę apelów, które niosą ze sobą różną treść intelektualną i emocjonalną dlatego można je podzielić na:
• Pozytywne i negatywne
• Racjonalne i emocjonalne

Apele pozytywne wskazują na korzyści jakie nabywca odniesie gdy skorzysta. Apele negatywne odwołują się często do strachu i lęku. Hasła racjonalne odwołują się do logiki. W tym wypadku sprawdza się ciągłe przypominanie i powtarzanie problemu ale trzeba znaleźć dobry sposób by przekaz nie stał się nudny bo wtedy prowadzić to może nawet do niechęci nadawców reklamy.
Najlepiej jeśli reklama odwoła się do sfery uczuć, do radości i zadowolenia, do ambicji, a nawet strachu.
Szczególnego rodzaju bodźce związane są z kolorystyką przekazu. Kolory odbierane przez człowieka są istotnym sygnałem emocjonalnym np. błękit kojarzy się ze smutkiem, zieleń z nadzieją, czarny wzbudza uczucie litości, kojarzy się ze smutkiem i przykrym doświadczeniem życiowym (reklama korzysta najbardziej z niego np. w akcjach charytatywnych).

Zapamiętywanie treści reklam oraz marek i nazw reklamowanych produktów jest ułatwione przy nastroju pozytywnym i utrudnione przy negatywnym.

Szczególne miejsce zajmuje reklama lękowa. Przekazuje ona odbiorcy, że jeśli nie zastosuje się do jej rad, nie będzie używał danego produktu, nie skorzysta z tej konkretnej usługi, wówczas spotka go coś złego i niebezpiecznego.

Pierwsze badania przeprowadzane w 1990 wykazały brak skuteczności tego rodzaju reklamy. Jednak dokładniejsze badania przeprowadzone 8 lat później wykazały, że jeśli poziom wywoływanego w odbiorcy lęku jest umiarkowany, wówczas reklama ta jest bardziej efektywna. Dariusz Doliński opisał eksperyment obrazujący tą zależność oraz zapamiętywanie reklam lękowych. Trzem grupom pokazano trzy różne filmy, w których pracownik banku zachęcał w różny sposób do korzystania z kart kredytowych. W pierwszym filmie skupił się na łatwości w regulowaniu wszelkich rachunków i prostocie korzystania z takiej karty. W drugim został wprowadzony element lęku: gotówkę można zgubić, ktoś może ją ukraść, a karta jest bezpieczniejszą alternatywą. Z kolei trzeci film pokazywał, że noszenie przy sobie gotówki to poważne zagrożenie, wręcz narażanie własnego życia, bo podczas rabunków często dochodzi do morderstw. Tutaj drugi przypadek został najbardziej zapamiętany, bo poziom lęku był średni. Reklamy, które mocno straszną odpychają od siebie i nie są zapamiętywane.

Emocje lęku

• zapamiętywaniu reklam służy średni poziom lęku (jeżeli nie jest bardzo nasilony pobudza uwagę i ułatwia aktywny odbiór informacji)

• wzbudzanie lęku stanowi jeden z częstych motywów reklam lekarstw, kosmetyków, ubezpieczeń

10. Omów aspekty komunikacji korporacyjnej w obszarze zarządzania

Komunikacja korporacyjna wspiera zarządzanie firmą i zapewnia dialog ze interesariuszami, ułatwiając osiąganie celów biznesowych. Kluczem do sukcesu jest utrzymanie spójności przekazu tak, aby organizacja "mówiła jednym głosem". Nasze podejście i metodologia umożliwia przygotowanie strategii "szytej na miarę". Nadrzędnym celem komunikacji zewnętrznej jest stworzenie optymalnych warunków do rozwoju organizacji. Aby ten cel osiągnąć, oferujemy następujące usługi: opracowanie strategii komunikacji zewnętrznej budowa wizerunku zarządu firmy CSR - kampanie społecznej odpowiedzialności biznesu programy komunikacji B2B eventy i projekty specjalne Przejrzystość i spójność komunikacji korporacyjnej (wewnętrznej i zewnętrznej) to dwie podstawowe cechy, które gwarantują wiarygodny wizerunek organizacji.

Istnieje wiele definicji dotyczących komunikacji korporacyjnej i wszystkie z nich odnosi się do głównych aspektów wymiany informacji i wiedzy. Ponieważ komunikacja jest procesem wymiany informacji, w ten sam sposób komunikacji korporacyjnej odnosi się do komunikacji, które jest emitowane przez spółki, w formie ustnej lub pisemnej.

Komunikacji korporacyjnej można podzielić na wewnętrznej komunikacji korporacyjnej, jak i zewnętrznej komunikacji korporacyjnej. Komunikacja wewnętrzna jest komunikat, że są wymieniane pomiędzy pracownikami firmy, dla różnych działów firmy lub komunikacji wykorzystywane do dokonywania ogłoszeń w odniesieniu do wzrostu firmy i jej wizji i innych rzeczy. W dzisiejszym świecie komunikacji wewnętrznej jest kluczem do wszelkich prowadzenia działalności gospodarczej. Wewnętrzny komunikacji korporacyjnej będzie obejmować między korespondencji urzędu za pośrednictwem intranetu, oficjalnej stronie internetowej itp.

Zewnętrzna komunikacji korporacyjnej będzie zawierać informacje, że firma wysyła do akcjonariuszy i innych organów spółki o jej działalności, jej wykonanie jej wzrostu itp. Głównym celem zewnętrznej komunikacji korporacyjnej jest wzmocnienie reputacji firmy wśród akcjonariuszy. Zewnętrzne komunikacji korporacyjnej obejmowałyby rocznych sprawozdań, billboardy, broszury itp. Firma W dzisiejszym świecie korporacji, zewnętrzna komunikacji korporacyjnej jest bardzo ważne, ponieważ tylko dzięki takiej informacji nadchodzących firma może przedstawić swoją obecność i zachować post osoby o jego rozwoju i wzrostu.

Milczenie może być złoty, ale sam nie posiada prawdziwe w odniesieniu do osób prawnych świata i bez komunikacji korporacyjnej, wewnętrznych jak i zewnętrznych, spółka nie może wykonywać do najpełniej i ostatecznie nie może przetrwać w dłuższej perspektywie.