PYTANIA Z PSYCHOLOGII

1. W jaki sposób wykorzystać regułę kontrastu w sprzedaży zegarków?

a) najpierw pokaże klientowi zegarki najdroższe potem tańsze

b) najpierw zaoferować zegarki tańsze potem droższe

c) pokazać klientowi od razu kilka zegarków w różnych cenach

Dlaczego? Manipulując kolejnością pokazywanych produktów doprowadzamy do sytuacji w której cena określonego artykuły będzie wydawała się niższa bądź wyższa. W podanym przypadku pokazując zegarek droższy, a później tańszy cena tego pierwszego będzie wydawała się niższa .

1. Chcesz uzyskać podwyżkę wynagrodzenia o około 10 %. W rozmowie z pracodawcą :

a) mówisz wprost że chodzi o 10 %

b) domagasz się podwyżki 20 % i samochodu służbowego, a gdy szef odmawia prosisz o 10 % podwyżki

c) nie mówisz o jaka kwotę ci chodzi, ale stwierdzasz że liczy się każda złotówka.

Jakie narzędzie/ mechanizm zostało tu wykorzystane? Postępujemy zgodnie z zasadami technika drzwiami w twarz. Po odrzuceniu pierwszej jakże wygórowanej oferty szef czuję się źle co spowoduje, że powinien być bardziej skłonny przystać na drugą zdecydowanie niższą ofertę podwyżki wynagrodzenia.

3. Sprzedajesz mieszkanie. Z trudem znalazł się jeden potencjalny nabywca . jednak ma mało pieniędzy (czy coś w tym stylu).Jak go zachęcasz?

a) obniżasz cenę mieszkania o 10 %

b) robisz drobny remont w mieszkaniu aby lepiej wyglądało

c) zapraszasz kilku znajomych, którzy udają klientów zainteresowanych kupnem mieszkania

Jakie narzędzie/ mechanizm zostało tutaj wykorzystane? zasada nieograniczonego (dużego) popytu ……………………

4. Chcesz żeby znajomy odwiózł Cię o 6 rano na pociąg do Warszawy. Jak go zapytasz o to?

a) przedstawiasz mu od razu swoją prośbę

b) najpierw pytasz, czy cię odwiezie, a gdy się zgodzi mówisz mu o której godzinie

c) prosisz, by zawiózł cię do Warszawy, a gdy się nie zgadza prosisz go że musisz być tam o

6 rano.

Jaki mechanizm/ narzędzie zostało tutaj wykorzystane? Wykorzystana została tutaj technika stopa w drzwi. Jeśli ktoś ma spełnić naszą prośbę to poprzedź ją małą prośbą do spełnienia. Prawdopodobieństwo spełnienia właściwej prośby przy zastosowaniu stopy w drzwi rośnie o około 50%. Albo technika niska piłka

7. Pracujesz w agencji nieruchomości. Jak najkorzystniej sprzedać dom który nie jest w zbyt dobrym stanie?

a) od razu pokazać klientowi ten dom.

b) na początku pokazujesz brzydkie domy o wysokich cenach.

c) na początku pokazujesz klientowi piękne domy o wysokich cenach.

O jaki mechanizm tutaj chodzi? Zachodzi tutaj zasada kontrastu. Po obejrzeniu domu w złym stanie klient nabiera odpowiedniego nastawiania do później oglądanych propozycji. Te późniejsze propozycje z reguły zyskują w porównaniu z brzydkim domem już na początku.

8. Gracz na wyścigach zastanawia się jakiego konia wybrać. Po obstawieniu zaczyna …

jeszcze zanim gonitwa zostanie rozstrzygnięta.

a) wzrost u niego pewności, że wytypowany koń wygra

b) wzrasta obawa, że wytypowany koń nie wygra

c) gracz stara się nie myśleć o tym do czasu rozstrzygnięcia gonitwy.

Dlaczego? Na takie zachowanie gracza wpływ ma pragnienie bycia konsekwentnym. Kiedy dokonamy wyboru odczuwamy silny nacisk wewnątrz nas, jak i u innych na zachowanie konsekwentne i zgodnie z tym w co już się zaangażowaliśmy. Po prostu przekonujemy samych siebie o słuszności podjętej przez nas decyzji, co niewątpliwie podnosi nasze samopoczucie.

9. Będąc w sklepie z przerażeniem słyszysz w wiadomościach radiowych że wybuchł wielki pożar. Po chwili poinformowano, że stało się to w innej dzielnicy miasta a nie w tej której mieszkasz. W tym momencie sprzedawca zachęca Cię do kupienia produktu, który nie jest tobie potrzebny. Jak się prawdopodobnie zachowasz?:

1. kupisz ten produkt

2. odmówisz sprzedawcy

3. zaczniesz targować się ze sprzedawcą o cenę produktu.

Dlaczego? Zgodnie z zasadami huśtawki emocjonalnej gwałtowna ulga że nic się nie stało powoduje podwyższenie nastroju. W tym momencie podejmujemy mniej racjonalne decyzje przez co jesteśmy bardziej skłonni kupić produkt, który tak naprawdę nie jest nam potrzebny.

10. stoisz w kolejce po kawe przy automacie nagle podchodzi chlopak i pyta: "mozecie mnie wpuscic bo chce sie napic kawy?" Jak reaguja ludzie??
a) zgodza sie
b) nie zgodza sie
Dlaczego?? 

Wyuczony wzorzec reakcji, gdy ktoś uzasadni prośbę, to częściej ją spełniamy

11. Remontujesz mieszkanie i chcesz zeby znajomy Ci pomogl. Jak go przekonasz/poprosisz??
a)  najpierw poprosisz zeby pojechal z Toba na zakupy po materialy do remotu a gdy sie zgodzi zapytasz o pomoc w remocie
b) zapytasz wprost czy Ci pomoże
c) nie pamietam
Jakie to narzedzie/mechanizm?? Stopa w drzwiach

12. Coś o programach zwalczania choroby i trzeba bylo napisac mechanizm (perspektywa zysku) podawala nam podobne jako przyklad wiec tez moze to macie

13 Przeprowadzasz sie na 10 piętro, masz dużą szafę do wniesienia, jak prosisz sąsiada o pomoc?
a)mam dużą szafę, pomoże pan mi ją zanieść?
b)Pomoże mi pan zanieść te walizki, a później prosisz o pomoc przy wniesieniu dużej szafy
c)pomoże mi pan wszystko zanieść?
uzasadnij wybór, jaka technika zadziałała? Stopa w drzwi

14. Skreślając liczby w totolotku nie wybierasz 6 kolejnych cyfr, bo
a) takie prawdopodobieństwo wylosowania szóstki jest małe
b) wolisz liczby bardziej rozrzucone
uzasadnij wybór
regula reprezenatywnosci

15. Sprzedajesz samochód, przyjechał potencjalny kupiec ,co robisz by go zachęcić?
a)obniżasz cenę
b)prosisz brata aby do ciebie w tym momencie zadzwonił i udał, że chce kupić samochód
c)mówisz o jego wadach
jaki mechanizm zadziałał? niegraniczony popyt

16. Dokonaleś zakupu, co wtedy sie dzieje 
a)jesteś niezadowolony z zakupu
b)patrzysz na cenę produktu u innych producentów
c)starasz sie nie myśleć o zakupie
d) jestes w pelni  zadowolony z zakupu,
jaki mechanizm zadziałał?
konsekwencja działań

17. Zrobiłeś dla szefa jakieś extra dodatkowe zadanie, zależy ci na kilkudniowym urlopie, ale w pracy kocioł. Co robisz? 
a) piszesz wniosek i podsuwasz mu do podpisania bez żadnego słowa, 
b) idziesz do niego i móiwsz mu, że bardzo potrzebujesz te wolne dni, 
c) coś tam blebleble.. nie pamietam. 
odp. "b" - technika 'wzajemność ustępstw" 

18. Chcesz poprosić kolegę o zebranie bazy danych(mieliśmy to na wykładach) a)mówisz mu prosto z mostu co i jak b)najpierw prosisz go o coś wielkiego, potem o to c) kupujesz pizzę, częstujesz i prosisz –drzwiami w twarz

19. Przykład z fabrykami i perspektywą, co będzie najprawdopodobniej wybrane:

zamknięcie 2 linii,

czy 70% szans na zamknięcie wszystkich i 30% na uratowanie wszystkich?

A)1opcja

b)2opcja

c)obydwie równo

20. Co powinien proponować sprzedawca w sklepie z odzieżą? a) dodatki do drogich ubrań b) zaczynając od tanich rzeczy proponować kolejne c)nie powinien nic proponować -kontrast

21. Miałeś parę opcji wpuszczenia firmy na giełdę, wybrałeś jedną. Co się stanie z biegiem czasu? A) będziesz uznawał decyzję za coraz słuszniejszą b) za coraz gorszą c)nie pamiętam:P - konsekwencja

22. Egzaminator sprawdza prace, robi to etapami, co najbardziej zapamięta? B)efekt świeżości (coś w tym stylu, ale chodziło o ten efekt)

23. Rzucając kośćmi, gdy chcemy wyższy wynik to rzucamy mocniej, jak niższy to słabej, dlaczego? A)bo wierzymy, że to jest ze sobą skorelowane (iluzja kontroli)

24. Duża firma ma 3 zakłady produkcyjne, sa problemy finasowe: 
a) plan A: zostaną zamknięte 2 z 3 zakłady i utrata 4 000 miejsc pracy, 
b) plan B: szansa 2/3, że zamknięte będą wszystkie zakłady i 1/3, że nie zamknie się żadnego zakładu. 

Perspektywa straty – ryzykujemy aby otrzymać mniejszą stratę (większy zysk) (plan D)

25. Duża firma ma 3 zakłady produkcyjne, sa problemy finasowe: 
a) plan A: zostanie uratowany 1 zakład i 2000 miejsc pracy 
b) plan B: szansa 1/3 - uratowane wszystkie zakłady, 2/3, że nie da się uratować żadnego zakładu 

Perspektywa zysku – nie ryzykujemy wolimy pewny zysk (plan A)