Mirosław Klimek

I8C1S1

Zakończenie negocjacji.

Dobry negocjator wie, że negocjacje nie kończą się w momencie zakończenia rozmów, czyli fazy końcowej. Realizacja umowy jest również częścią procesu negocjacyjnego. Większość negocjacji to tylko wstęp do realizacji, która może trwać nawet przez wiele lat. Dlatego ważne jest, aby w skrupulatny i efektywny sposób realizować to, do czego się zobowiązano. Trzeba pamiętać o tym, że o wiele lepiej się współpracuje z drugą stroną jeśli ona nie interesuje się współpracą tylko w dniu podpisania lub odnowienia umowy. Większość relacji to związki na dłuższą metę, które wymagają podtrzymania kontaktów czy to handlowej, jak i towarzyskich. Aspekt towarzyski ma szczególnie duże znaczenie. Niektórzy ludzie przywiązują większą wagę do kontaktów osobistych, niż do kwestii zawartych w umowie.
Fazę końcową dzieli się na:
· Zawarcie kontraktu,
· Spisanie uzgodnień,
· Domykanie rozmów,
· Ocena negocjacji i ich rezultatów,
· Realizacja umowy,
· Renegocjacje kontraktu,
· Każda umowa powinna zawierać możliwość powrotu do negocjacji i spisania aneksu Negocjacyjnego

Wynik negocjacji powinien zostać poddany ocenie w kontekście konsekwencji, jakie niesie dla szerszego otoczenia. Konieczne jest także przeanalizowanie osiągniętego porozumienia z punktu widzenia poniesionych na nie nakładów. Nie powinny być one wyższe niż korzyści osiągnięte w efekcie zawartej umowy. Długotrwałe rozmowy odbywane w innym mieście lub kraju, których kontynuowanie wiąże się z oderwaniem od codziennych zajęć i obowiązków, muszą doprowadzić do wyniku rozmów rekompensującego poniesione nakłady.
Główne kryteria oceny wyniku negocjacji:
* porozumienie - czy negocjatorzy doszli do porozumienia, czy tez nastąpiło przerwanie rozmów?
* dystrybucja - w jaki sposób dostępna zasoby podzielone zostały pomiędzy negocjatorów?
* integracja - w jakim stopniu uczestnicy negocjacji gotowi byli zintegrować swoje interesy?
* percepcja - czy uczestnicy negocjacji zadowoleni są z ich przebiegu i osiągniętych rezultatów?
* trwałość porozumienia - czy trwałe jest porozumienie i w jakim stopniu zastało wprowadzone w życie?
* efekt - jaki wpływ porozumienie wywiera na organizację i jej otoczenie?
* koszty - jak wiele środków użytych zostało w negocjacjach i jaki jest stosunek kosztów do uzyskanych efektów?
Zakończenie negocjacji może nastąpić w przypadku uzgodnienia poglądów lub zerwania negocjacji. Negocjacje zbliżają się do końca, gdy strony uzgodniły poglądy. Należy teraz starannie, na piśmie, ustalić, co zostało osiągnięte, a więc zapisać ustalenia i warunki ich realizacji. W przypadku transakcji gospodarczej najczęściej następuje zawarcie umowy, w której powinny się znaleźć wszystkie wynegocjowane elementy. W innych przypadkach sporządza się protokół końcowy. Zerwanie negocjacji następuje w przypadku niemożności uzgodnienia poglądów. Nie dochodzi wtedy ani do zawarcia umowy, ani do rozwiązania konfliktu.