Obrona

1. Pojęcie, istota i cele przedsiębiorstwa.

Przedsiębiorstwo - wyodrębniona prawnie, organizacyjnie i ekonomicznie jednostka, prowadząca działalność gospodarczą. Najczęściej definiowanym celem działalności przedsiębiorstwa jest osiąganie zysku poprzez zaspokajanie potrzeb konsumentów.

Cele ze względu na SZCZEBEL:

Ze względu na dziedzinę – mogą być, np. produkcyjne, marketingowe, finansowe, kadrowe/

Ze względu na ramy czasowe:

2. Formy organizacyjno – prawne i ich przekształcenia

  1. FUNDACJA – istotnym jej substratem jest kapitał przeznaczony na określony cel oraz statut zawierające reguły dysponowania tym kapitałem. Fundacja zarządzania majątkiem, który posiada i ewentualnie do powiększa.

  2. JEDNOOSOBOWA DZIAŁALNOŚĆ GOSPODARCZA – wyłącznym właścicielem jest jedna osoba, może ale nie musi zatrudniać pracowników, właściciel prowadzi przedsiębiorstwo, reprezentuje je i odpowiada za nie całym swoim majątkiem. Może być przekształcona w spółkę kapitałową.

  3. SPÓŁKA – związek osób, które wspólnie prowadzą działalność gospodarczą, wspólnicy zawierają między sobą umowę. Wyróżnia się spółki:
    * kapitałowe – wspólnicy nie muszą być bezpośrednio zaangażowani i nie odpowiadają materialnie za działalność spółki. Spółki te dzielą się na:
    # sp. z o.o. - umowa notarialna oraz wpis do KRS, za działalność
    odpowiedzialność ponosi zarząd, a nie udziałowcy, wymagany jest kapitał
    zakładowy 5 000 zł
    # sp. akcyjna – konieczny jest akt notarialny, wymagany jest kapitał zakładowy
    100 000 zł

* osobowe – wszyscy wspólnicy osobiście pracują i w równym stopniu odpowiadają za działalność spółki . Spółki te dzielą się na:
# jawne – co najmniej dwie osoby, wspólnicy solidarnie odpowiadają całym swoim
majątkiem za zaciągnięte zobowiązania
# partnerskie – utworzona przez partnerów w celu wykonywania wolnego zawodu
(np. adwokat, lekarz, radca prawny)
# komandytowe – konieczna umowa notarialna, wspólnicy dzielą się na
komplementariuszy i komandytariuszy

PRZEKSZTAŁCANIE SPÓŁEK

1. Przekształcanie spółki osobowej w spółkę kapitałową
2. Przekształcanie spółki kapitałowej w spółkę osobową
3. Przekształcanie spółki kapitałowej w inną spółkę kapitałową
4. Przekształcanie spółki osobowej w inną spółkę osobową

  1. SPÓŁDZIELNIA – dobrowolne zrzeszenie, którego członkowie prowadzą określoną działalność we wspólnym interesie, każdy członek ma jednakowe prawo głosu bez względu na wkład. Możliwe jest przekształcenie spółdzielni w spółkę prawa handlowego.

  2. JEDNOSTKA LUB ZAKŁAD BUDŻETOWY - powoływane przez jednostki samorządu terytorialnego lub przez organy państwowe (MOPS, MOSiR, szkoły, placówki oświatowe) . Jednostki lub zakłady budżetowe dysponują mieniem komunalnym przekazywanym w zarząd kierownikowi danej jednostki. Możliwe jest przekształcenie jednostki lub zakładu budżetowego w spółkę prawa handlowego.

  3. PRZEDSIĘBIORSTWA PAŃSTWOWE - należą do Skarbu Państwa, zazwyczaj służą użyteczności publicznej i obsługują dziedziny ważne strategicznie (np. PKP), mają osobowość prawną, powinny być samofinansujące się. Możliwe jest przekształcenie przedsiębiorstwa państwowego w spółkę.

3. Zasoby przedsiębiorstwa.

Powiązanie i koordynowanie wszystkich zasobów przedsiębiorstwa w celu osiągnięcia celów organizacji to podstawa procesu zarządzania. Zasoby wykorzystywane przez wszelkiego rodzaju organizacje można podzielić na cztery podstawowe rodzaje:

4. Planowanie w organizacji

Planowanie jest to działalność uniwersalna dla każdej organizacji i permanentna – odbywająca w sposób ciągły. Jest procesem polegającym na świadomym ustalaniu kierunków działania oraz podejmowaniu decyzji opartych na celach, faktach i dobrze przemyślanych ocenach.

Etapy planowania:

  1. Ustanawianie celów; (co ma organizacja zrobić, czego potrzebuje, co chce osiągnąć); analiza otoczenia i potencjału przedsiębiorstwa czyli: analiza szans i zagrożeń w otoczeniu, analiza SWOT i jednocześnie ma miejsce formułowanie celów.

  2. Określenie obecnej sytuacji; (czy posiada wystarczające zasoby aby wprowadzić plan w życie); analiza konkurencji czyli: domena działania – z jakim produktem startuje przedsiębiorstwo i do kogo skierowany jest produkt.

  3. Ustalenie co sprzyja a co przeszkadza; pomysł na zdobycie przewagi konkurencyjnej (co zrobić by dane dobro było sprzedane lepiej niż inne).

  4. Opracowanie zbioru działań, prowadzących do osiągnięcia celu; określenie celów strategii działania.

PLANOWANIE STRATEGICZNE PLANOWANIE OPERATYWNE PLANOWANIE TAKTYCZNE

  • Prowadzi do osiągnięcia ogólnych celów,

  • Określa kierunek działania,

  • Zwrócone w stronę otoczenia,

  • Dotyczy organizacji jako całości kierunków jej rozwoju,

  • Dłuższy okres czasu,

  • Odpowiadają za nie kadry kierownicze najwyższego szczebla,

  • Cechuje je wielowariantowość.

  • Określa sposoby wcielania w życie planowania strategicznego,

  • Obarczone mniejszym ryzykiem,

  • Szczegółowe,

  • Zwrócone do wnętrza jednostki,

  • Dotyczy poszczególnych części,

  • Krótki okres czasu.

  • Nastawiony na osiągnięcie celów taktycznych,

  • Angażują wyższy i średni szczebel zarządzania,

  • Mają horyzont czasowy krótszy niż plany strategiczne,

  • Zajmują się realizacją zadań niż ich stawianiem,

  • Opracowane dla realizacji określonych części plany strategicznego.

5. Plan biznesu i planowanie operacyjne

Biznes plan jest zestawem dokumentów, w których na podstawie oceny sytuacji strategicznej firmy oraz danych historycznych zawarta jest projekcja celów firmy i sposobów ich osiągania, przy uwzględnieniu wszystkich istniejących uwarunkowań natury finansowej, rynkowej, marketingowej, organizacyjnej, kadrowej i technologicznej. Obejmuje on działalność bieżącą oraz okres od trzech do pięciu następnych lat.

Struktura biznes planu:

PLANOWANIE OPERACYJNE - krótkookresowe (konkretna operacja trwająca kilka godzin, tydzień, miesiąc), dotyczące działań menedżerów niskiego szczebla zarządzania dla osiągnięcia celów operacyjnych i elementów planu taktycznego. Planowanie operacyjne dotyczy manipulowania środkami i technologią przy programowaniu poszczególnych działań codziennych.

6. Struktura organizacyjna przedsiębiorstwa. Zasady analizy i budowy

Wg T. Pszczółkowskiego

STRUKTURA ORGANIZACYJNA – zbiór relacji zachodzących między elementami przedmiotu złożonego, czyli systemu

Podstawowe aspekty analizy struktury organizacyjnej:

- aspekt konfiguracji – budowy układu, elementów składowych

- więzi organizacyjnych – wyróżnia się więzi hierarchiczne, funkcjonalne, sztabowe, technologiczne, informacyjne

Zasady budowy struktur organizacyjnych:

- zasada celowości - zgodnie z nią należy dążyć do jasnego i precyzyjnego określenia celów zarówno dla całej organizacji, jak i dla poszczególnych jej elementów, a zadania i cele poszczególnych stanowisk pracy powinny wynikać z celów organizacji.
- zasada podziału celu ogólnego na cele cząstkowe i łączenia celów cząstkowych w cel ogólny
- zasada specjalizacji – stanowiska pracy powinny być łączone ze względu na podobieństwo realizowanych zadań

- zasada równowagi zakresu zadań, uprawnień i odpowiedzialności - przydzielając zakres zadań do realizacji, należy przekazać adekwatny zakres uprawnień umożliwiający ich realizację oraz zakres odpowiedzialności - niemniejszy ani niewiększy, ale równoważny zadaniom.

- zasada jednoosobowego kierownictwa – każdy podwładny powinien mieć jednego bezpośredniego przełożonego

- zasada ustalania racjonalnych granic nadzoru – określenie właściwej liczby podwładnych podporządkowanych jednemu przełożonemu

7. Typy struktur organizacyjnych

  1. Ze względu na ROZPIĘTOŚĆ KIEROWANIA

a) struktura płaska
- krótsza droga przepływu informacji
- duża samodzielność pracowników

b) struktura smukła
- mała rozpiętość kierowania
- duża ilość szczebli organizacyjnych

  1. Ze względu na rodzaj podstawowych więzi organizacyjnych

  1. Struktura liniowa

Podstawą do stworzenia struktury liniowej jest zasada jedności rozkazodawstwa, mówiąca że każdy podwładny może mieć tylko jednego przełożonego, którego polecenia zobowiązany jest wykonywać.

Zalety:

Wady:

  1. Struktura funkcjonalna

Struktura funkcjonalna opiera się na zasadzie specjalizacji w zakresie funkcji kierowniczych.

Podwładny posiada kilku przełożonych i każdy z nich jest odpowiedzialny za pewien aspekt (cząstkową funkcję) zarządzania. Efektywne zarządzanie w ramach tej struktury wymaga ścisłej współpracy wszystkich kierowników, wzajemnego zaufania, porozumienia, umiejętności rozwiązywania konfliktów.

Zalety:

Wady:

  1. Struktura sztabowo-liniowa

Punktem wyjścia do struktury sztabowo–liniowej jest konstrukcja więzi służbowych występujących w instytucji. Z zakresu działania stanowisk kierowniczych wyodrębniono jednak czynności o charakterze przygotowawczym i pomocniczym, a następnie powierzono je specjalnie powołanym komórkom doradczym.

Do formalnego zakresu obowiązków komórek doradczych (sztabowych) należy zbieranie informacji, ich przetwarzanie oraz przygotowanie wariantów decyzyjnych dla przełożonych, a także doradztwo fachowe dla komórek organizacyjnych niższych szczebli.

Komórki sztabowe zostają powiązane więzami funkcjonalnymi nie tylko z równorzędnymi organami kierownictwa liniowego, lecz z organami sztabowymi, skupiającymi fachowców tej samej specjalności na niższych szczeblach.

Zalety:

Wady:

d) Struktura macierzowa

Składa się z wierszy i kolumn, połączenie cech struktur funkcjonalnych oraz liniowych, skrócony przepływ informacji, występuje dwuwymiarowe grupowanie

8. System oceny działalności przedsiębiorstwa. Analiza kosztów i wyników

Analiza kosztów - daje pogląd na efektywność gospodarowania we wszystkich ogniwach jednostki gospodarczej oraz na jej pracę jako całości. Zadaniem analizy kosztów jest dostarczenie informacji o ich kształtowaniu się oraz o czynnikach oddziałujących na ich poziom, dynamikę i strukturę. Pozwala to ujawnić i zlokalizować niewykorzystane dotąd możliwości poprawy gospodarowania oraz wskazać możliwości i sposoby ich wykorzystania, by osiągnąć jak najwyższy poziom zysku z działalności gospodarczej. Głównym źródłem analizy kosztów własnych jest rachunkowość firmy, która określa tylko wielkość kosztów, nie pokazuje natomiast przyczyn ich kształtowania.

Wynik finansowy jest wyrażonym w pieniądzu efektem działalności przedsiębiorstwa. Odnosi się do pewnego okresu sprawozdawczego (miesiąca, kwartału, półrocza, roku) lub roku obrotowego. Wynik finansowy netto przedsiębiorstwa może być wielkością dodatnią (przedsiębiorstwo osiągnęło zysk) lub wielkością ujemną (przedsiębiorstwo poniosło stratę). Zależy to od wielkości poszczególnych czynników kształtujących wynik finansowy. W Międzynarodowym Standardzie Rachunkowości wynik finansowy zdefiniowany jest jako łączny zysk lub strata – przed odjęciem obciążeń podatkowych i dodaniem oszczędności podatkowych. Rachunek zysków i strat jest podstawowym miernikiem służącym do ustalenia w przedsiębiorstwie wyniku finansowego.

W obowiązującym obecnie rachunku zysków i strat wyróżnia się segmenty, zwalające wyznaczyć pięć kategorii wyniku finansowego, a mianowicie:

9. Współpraca przedsiębiorstw. Formy kapitałowe i niekapitałowe współpracy przedsiębiorstw

Współpraca między przedsiębiorstwami – zharmonizowane działanie jednostek lub grup ludzi, wykonujących określone działania aby osiągnąć wspólny cel

Formy współpracy:
- KONGLOMERAT – organizacja gospodarcza, na którą składa się towarzystwo holdingowe i grupa jednostek działających w zróżnicowanych niepodobnych do siebie dziedzinach
- JOINT-VENTURE – „wspólne przedsięwzięcie” tworzone przy udziale wkładu kapitałowego dwóch lub więcej podmiotów gospodarczych, niezależnych od siebie pod kątem ekonomicznych i prawnym
- FRANCHISING – określone przedsiębiorstwo udostępnia swoją wiedzę, technologię, znak firmowy i pomoc w zastosowaniach innemu przedsiębiorstwu
- ALIANS STRATEGICZNY – chwilowe sojusze firm pragnących osiągnąć konkretny cel i zysk w wyznaczonym czasie
- HOLDING – grupa spółek, w której jedna sprawuje kierownictwo nad pozostałymi
- GRUPA KAPITAŁOWA – zespół samodzielnych pod względem prawnym przedsiębiorstw stworzonych do realizacji wspólnych celów

10. Globalizacja przedsiębiorstwa

Globalizacja przedsiębiorstw - Głównym przejawem globalizacji jest "uniwersalizacja" systemu gospodarki wolnorynkowej. Likwidacja barier politycznych i prawnych sprawia, że "wolny rynek" rozszerza swój zasięg: jego cząstką stają się regiony, kraje, a także dziedziny życia, które jeszcze do niedawna pozostawały na uboczu światowej gospodarki. Globalny porządek gospodarczy pozwala na to, że przedsiębiorstwa stają się strukturami luźnymi, niejako rozproszonymi: często zdarza się, że firma w jednym kraju ma swą księgowość, w kilku innych swe zakłady wytwórcze, a jeszcze gdzie indziej główny ośrodek zarządzania.

Istotną przyczyną procesu globalizacji, jest narastająca bariera popytu i coraz większe trudności związane z wykorzystaniem wiedzy i kapitału w krajach wysokorozwiniętych przyczyniły się do poszukiwania rozwiązań, które ułatwiłyby wejście na inne rynki. Stąd dążenie najbardziej rozwiniętych krajów i organizacji międzynarodowych do usuwania barier administracyjnych i ekonomicznych ograniczających konkurencję. Stąd też uruchomienie procesu ograniczania barier celnych, prawnych czy finansowych, chroniących słabsze państwa i ich przedsiębiorstwa przed konkurencją zewnętrzną oraz ograniczanie prawno – ekonomicznych rozwiązań, które wcześniej umożliwiały słabszym bezpieczne podejmowanie rywalizacji z konkurentami zagranicznymi.

11. Struktura podziału pracy projektu

Struktura podziału pracy projektu to hierarchiczny opis działań i zadań, których wykonanie jest warunkiem ukończenia projektu, zdefiniowanego w statucie.

Struktura podziału pracy ma cztery zastosowania:

  1. Jest narzędziem procesu myślowego – jest to przede wszystkim narzędzie planowania i projektowania. Pomaga menedżerowi projektu i zespołowi projektowemu wizualizować sposób w jaki praca będzie przeprowadzana i efektywnie zarządzana.

  2. Jest narzędziem projektowania architektury – kiedy wszystko zostanie powiedziane i wykonane, struktura podziału pracy służy jako graficzna ilustracja pracy w projekcie. Pokazuje w jaki sposób poszczególne części są ze sobą powiązane.

  3. Jest narzędziem planowania – na etapie tworzenia planu projektu struktura podziału pracy służy zespołowi projektowemu jako szczegółowa prezentacja zbioru działań, które muszą być wykonane w celu ukończenia projektu.

  4. Jest narzędziem raportowania o stanie projektu – na podstawie struktury podziału pracy możemy raportować o stanie projektu.

12. Struktura zespołu projektowego

Wyróżnia się następujące struktury zespołu projektowego:
- IZOMORFICZNA - jest przydatna, gdy członkowie grupy wykonują różne zadania, z których następnie jest tworzony jeden produkt.
- EKSPERCKA - każdy uczestnik zespołu wykonuje zadania, do których ma wystarczające kwalifikacje. Komunikacja między członkami zespołu występuje, gdy kilka osób realizuje to samo zadanie.
- KOLEKTYWNA - może być wykorzystana, gdy kwalifikacje pracowników są podobne i chcą oni wspólnie rozwiązywać postawiony problem. W ten sposób zwykle organizowane są koła jakości.
- CHIRURGICZNA - każdy uczestnik posiada swoją pozycję i określone zadania, w których się specjalizuje

13. Wykres Gantta

Wykres Gantta- jest graficznym sposobem planowania i kontroli. Wykresy Gantta służą do planowania działań wielopodmiotowych zarówno zespołowych, jak i grupowych. Przedstawiają następstwo kolejnych zdarzeń, uwzględniając również zadania wykonywane równolegle. Dzięki tej technice można także kontrolować realizację zaplanowanego przedsięwzięcia.

- Technika harmonogramów określana jako technika diagramów paskowych (belkowych).

- Najstarsza usystematyzowana technika planowania i kontroli realizacji czynności w czasie (przełom XIX i XXw), opracowana w USA przez H.L. Gantta. Na terenie Polski (jeszcze pod zaborami) prekursorem był K. Adamiecki.

Dwa rodzaje harmonogramów w zależności od rodzaju zaznaczonych na osi:

- Harmonogram postępów realizacji czynności służy do planowania i kontroli realizacji przebiegu czynności w czasie, na osi rzędnej ma zaznaczone czynności składające się na projekt.

- Harmonogram wykorzystania zdolności wykonawczych służy do planowania i kontroli wykorzystania zdolności wykonawczych, na osi rzędnej ma zaznaczonych wykonawców czynności.

Dwa sposoby sporządzania Wykresu Gantta:

- słupkowy
- liniowy

Wykresy Gantta znajdują zastosowanie uniwersalne we wszystkich dziedzinach działalności ludzi. Główną zaletą wykresów Gantta jest możliwość bieżącej kontroli realizowanego przedsięwzięcia i dokonywania odpowiednich korekt.

Wykres Gantta umożliwia kierownikowi podjęcie zobowiązań opartych na planowanych terminach zakończenia, pozyskanie dodatkowych zasobów dla skrócenia niektórych terminów.

14. Zasoby niezbędne do realizacji projektu

ZASÓB – ludzie, sprzęt, materiały i środki finansowe, które są niezbędne do realizacji projektu.

Typy zasobu:
- zasoby typu praca – zasoby osobowe i sprzętowe wykonujące pracę w projekcie, mogą się charakteryzować zmiennymi kosztami wykorzystania lub zmienną ilością dostępnego zasobu
- zasoby typu materiał – zasoby zużywające się w trakcie realizacji projektu. Nie wpływają na ilość pracy jaka jest wymagana do ukończenia zadania
- zasób typu koszt – służy do opisania zasobu, które jest rozliczany tylko przez wyrażenie wartości kosztu realizacji zadania

15. Narzędzia wspomagające efektywną alokację zasobów w projekcie

1. Macierz zasobów – narzędzie łączące zasoby ludzkie i materialne z poszczególnymi zasadami. Nie pokazuje wykorzystania zasobów w czasie.
2. Wykres zasobów Gantta – pozwala na ustalenie i badanie wykorzystania zasobów przez cały czas trwania projektu. Umożliwia zarówno planowanie alokacji zasobów jak i ich kontrolę.
3. Arkusz kalkulacyjny zasobów – pokazuje w formie tablicy informacje zawarte w graficznym wykresie zasobów Gantta
4. Wykres wykorzystania zasobów – przedstawia cykl życia projektu z perspektywy zużycia zasobów. Wykres ten przedstawia planowaną i rzeczywistą alokację zasobów.

16. Budżet projektu

Budżet projektu- to kwota środków finansowych przeznaczona przez sponsora projektu na pokrycie kosztów występujących w projekcie niezbędnych dla osiągnięcia realizacji zakresu projektu. Na budżet projektu składa się kwoty zaplanowane na realizacje projektu i wdrożenie jego rezultatów oraz na usuwanie skutków prawdopodobnych wystąpień ryzyk projektu.

Składniki budżetu :

Na koszty projektu składają się zwykle pięć elementów:

- bezpośrednie koszty pracy i wynagrodzeń,
- koszty materiałów,
- koszty zakupów maszyn i urządzeń,
- koszty wynajmu maszyn, urządzeń i firm,
- koszty dokumentacji i licencji, itp.

Rodzaje kosztów:

- Koszty bezpośrednie – przypisane bezpośrednio do projektu, nie mogą być dzielone pomiędzy różnymi projektami .
- Koszty pośrednie – ich wartość może być dzielona pomiędzy różnymi projektami
(dostęp do biura, sali szkoleniowej, licencje itp.)
- Koszty zmienne – zależne od rodzaju zadań, uczestników projektu.
- Koszty stałe – pozostają stałe podczas całego cyklu życia projektu (koszt wypożyczonego sprzętu na potrzeby projektu itp.).

LUDZIE+ZASOBY+CZAS=BUDŻET

17. Metoda CPM (ścieżki krytycznej)

CPM – (Critical Path Method) metoda ścieżki krytycznej. Metoda ta pozwala na graficzną prezentację kolejnych czynności wykonywanych w ramach projektu, z zaznaczeniem szacowanego czasu trwania tych czynności, oraz z zachowaniem ich sekwencji. Metodę ta stosujemy wtedy, gdy znane są czasy trwania poszczególnych czynności.

Grafy metodyki CPM składają się z połączonych ze sobą węzłów i krawędzi. Każdy węzeł ilustruje początek jednego z zadań wykonywanego w ramach projektu, natomiast każda krawędź jest graficzną prezentacją przebiegu tego zadania. Występuje tylko jeden węzeł początkowy oraz jeden końcowy.

CPM – etapy

1. Przygotowanie struktury podziału pracy w projekcie.
2. Przedstawienie struktury projektu w postaci wykresu sieciowego.
3. Określenie czasu potrzebnego na wykonanie. poszczególnych czynności składających się na projekt.
4. Określenie terminów rozpoczęcia i zakończenia całego projektu.
5. Obliczenie terminów rozpoczęcia i zakończenia poszczególnych czynności składających się na projekt.
6. Obliczenie rezerw czasu.
7. Wyznaczenie krytycznego ciągu czynności warunkujących terminową realizację projektu (ścieżki krytycznej).
8. Określenie działań podkrytycznych.

18. Czynniki ryzyka w projekcie

CZYNNIK RYZYKA – sytuacja wyjściowa, która ma wpływ na zwiększenie prawdopodobieństwa określonego elementu ryzyka.

Przykłady czynników ryzyka w projekcie:
- pogoda
- źródła finansowania
- wykonawcy
- konkurencja
- zmiana trendu na rynku

19. Karta pomiaru ryzyka w projekcie

KARTA POMIARU RYZYKA – ma na celu oszacowanie i określenie stopnia ryzyka występującego w danym projekcie. W karcie tej uwzględnia się następujące elementy:
- źródło zagrożenia
- przyczyny zagrożenia
- skutek
- prawdopodobieństwo
- ryzyko
- plan sterowania ryzykiem
- ryzyko po redukcji

Oznaczenia dla szacowania :
- skutek: duży, średni, mały
- prawdopodobieństwo wystąpienia: duże, średnie, małe
- ryzyko – małe (M), istotne ale akceptowalne (IA), nieakceptowane (NA)

Tabela określania ryzyka

S\P Duże Średnie Małe
Duże NA IA IA
Średnie IA IA M
Małe IA M M

20. Przywództwo w realizacji projektu

PRZYWÓDZTWO – jest zarówno procesem jak i właściwością. Jako proces jest to wpływanie na innych bez przymusu z zamiarem osiągnięcia celów organizacji. Natomiast jako właściwość jest zestawem cech przypisywanych jednostkom, które są postrzegane jako przywódcy.

Menedżer zarządzający projektem w organizacji najczęściej dysponuje niewielką władzą, dlatego powinien zbudować autorytet innego rodzaju niż władza. Efektem jest konieczność dbania o własny autorytet, co wiąże się z własnym rozwojem, nabywaniem nowych umiejętności, nauką itd.

21. Definicja logistyki, procesowe ujęcia logistyki, zasada zarządzania logistycznego wyrażona w 7W.

Logistyka (definicja CLM – Rada do Spraw Zarządzania Logistycznego) – jest procesem planowania, realizowania i kontrolowania sprawnego i efektywnego ekonomicznie przepływu i składowania surowców, materiałów do produkcji, wyrobów gotowych oraz odpowiedniej informacji z punktu pochodzenia do punktu konsumpcji w celu zaspokojenia wymagań klienta.

Procesowe ujęcia logistyki - ujęcie procesowe w przedsiębiorstwie wskazuje, że logistyka powinna być skupiona na przebiegach określonych zdarzeń, a nie na stanowiskach pracy, funkcjach, czy komórkach. Takie podejście ułatwia optymalizacje przedsiębiorstwa, jako całości, ponieważ granice pomiędzy działami, utrudniające komunikacje, zostają zastąpione granicami między procesami.

Reguła 7 W

Trzy podstawowe zadania – żeby zachować regułę 7 W:

  1. Koordynacja przepływu surowców, materiałów do produkcji i wyrobów gotowych do konsumenta

  2. Minimalizacja kosztów tego przepływu

  3. Podporządkowanie działalności logistycznej wymogom obsługi klienta

22. Logistyczna obsługa klienta – definicje i ujęcia, elementy logistycznej obsługi klienta

LOGISTYCZNA OBSŁUGA KLIENTA - to zdolność systemu logistycznego do zaspokojenia wymagań i oczekiwań klientów pod względem:

Elementy logistycznej obsługi klienta:
- czas dostawy
- niezawodność dostaw
- kompletność zamówienia
- dostępność produktów z zapasów
- uszkodzenia w transporcie

Ujęcia LOK:
- ujęcie czynności logistycznych
- ujęcie standardów (mierników działalności firmy)
- ujęcie filozofii działania

23. Outsourcing jako koncepcja zarządzania

Outsourcing jest współczesną koncepcją zarządzania polegającą na zawężeniu dotychczasowego zakresu zadań przedsiębiorstwa i powierzenia ich do wykonywania przez partnera zewnętrznego. Idea tego podejścia zakłada, że dla prawie każdej funkcji, obszaru, czy procesu realizowanych w strukturze organizacyjnej przedsiębiorstwa można znaleźć alternatywę w postaci usług oferowanych przez zewnętrzne, wyspecjalizowane firmy usługowe.

Podejście to opiera się na szczegółowej analizie obszarów możliwych do przekazania na rzecz zewnętrznego dostawcy, wyborze kooperanta, a następnie na właściwym zarządzaniu układem outsourcingowym pozwalającym na osiągnięciu zakładanych korzyści.

24. Bariery we wprowadzaniu zmian organizacyjnych

Za R. H. Hallem: Opór wobec zmian na poziomie organizacyjnym może mieć kilka czynników sprawczych:

• Inercja strukturalna – wynika z samej natury organizacji jako czynnika stabilizującego zachowania organizacyjne.

• Mała koncentracja na zmianach – organizacja dużych firm składa się z wielu współdziałających subsystemów, działających na zasadzie „naczyń połączonych”. Zmiana jednego podsystemu pociąga za sobą konieczność zmian w innych podsystemach. Stąd też zmiany są limitowane i wprowadzane sukcesywnie.

• Inercja poszczególnych grup – może wynikać z rozbieżności interesów wielu podgrup, składających się na strukturę organizacyjną firmy.

• Zagrożenie ze strony ekspertów – jest związane z lękiem przed obcym autorytetem.

• Zagrożenia układu elit władzy – związane jest z redystrybucją autorytetów decyzyjnych i destabilizacją pozycji władzy.

• Zagrożenie wynikające z alokacji zasobów firmowych – zmienia stare powiązania i przepływy środków.

25. Teorie zmian organizacyjnych

Zmiana organizacyjna – każda modyfikacja jakiejś części przedsiębiorstwa. Jest to świadome i celowe działania, którego istota polega na przejściu organizacji gospodarczej ze stanu dotychczasowego do nowego stanu spełniającego zakładane cele i zdolnego do realizacji nowych zadań.

Wyróżnia się dwa podejścia do zmian w organizacji;

• Jednostkowe (jednowymiarowe)

• Zbiorowe (wielowymiarowe)

Rodzaje zmian;

• O charakterze rozwojowym - usprawnienia

• O charakterze przekształcenia – stopniowe przekształcenie organizacji w nową, zmienioną

• O charakterze transformacji – radykalne, o największym zasięgu i głębokości

Modele zmian organizacyjnych;

• Cyklu życia organizacji

• Teleologiczny

• Dialektyczny

• Ewolucyjny

Przesłanki zachodzenia zmian;

• Rozwój techniki

• Rozwój technologii

• Rozwój informatyki

• Wzrost uświadomienia potrzeby ochrony środowiska

• Duży nacisk na jakość

• Dynamicznie zmieniające się potrzeby klientów

• Presja na ekonomiczne aspekty produkcji

26. Tendencje w rozwoju współczesnego przedsiębiorstwa

Zarządzanie zasobami niematerialnymi przedsiębiorstwa – kapitał ludzki, organizacja oparta na wiedzy
a) teza wyjściowa – wiedza może być postrzegana jako samodzielny czynnik produkcji
b) kapitał wiedzy – wiedza takim samym czynnikiem produkcji jak ziemia, praca czy pieniądze
c) kapitał intelektualny – trzy rodzaje zasobów:
- z. organizacyjny – umiejętności i wartości zawarte w procedurach, procesach,
marce, oprogramowaniu, strukturze organizacyjnej przedsiębiorstwa
- z. relacji – wszelkie kontakty przedsiębiorstwa z interesariuszami (sieć umów)
- z. personalny (najważniejszy) – wszelkie umiejętności pracowników firmy – zwłaszcza percepcyjne, funkcjonalne, generowania wartości

27. Istota, definicje kultury organizacyjnej.

Istota

1. Nowatorstwo i podejmowanie ryzyka – stopień w jakim zachęca się pracowników, żeby wprowadzali innowacje i podejmowali ryzyko.
2. Dbałość o szczegóły – stopień, w jakim od pracowników oczekuje się dokładności i zwracania uwagi na szczegóły.
3.Postawienie na wyniki – stopień, w jakim kierownictwo koncentruje się na wynikach lub efektach, a nie na metodach i procesach zastosowanych w celu osiągnięcia tych wyników.
4. Nastawienie na człowieka – stopień, w jakim decyzje kierownictwa uwzględniają skutki uzyskanych wyników dla członków organizacji.
5. Nastawienie na zespoły – stopień, w jakim działania organizacji obejmują raczej zespoły niż jednostki.
6. Agresywność – stopień, w jakim pracownicy wykazują agresywność i raczej rywalizują z innymi niż zadowalają się swoja pozycją.
7. Stabilność – stopień, w jakim organizacja usiłuje w swoich działaniach utrzymać istniejący stan rzeczy, rezygnując z rozwoju.

Istotą kultury organizacyjnej jest jej zdolność do porządkowania zasad funkcjonowania organizacji.

Definicja kultury organizacyjnej

„Kultura organizacyjna – system wartości, norm, symboli typowych dla danej organizacji, rozwijających się w danym czasie, w wyniku którego powstają wzory postępowania dla całej instytucji oraz odpowiednia hierarchia wartości” – J. Przybyła.

28. Tożsamość organizacji.

Zespół cech, odróżniający w istotny sposób firmę od innych, a zwłaszcza bliskich jej konkurentów. Jest zespołem atrybutów i wartości umożliwiających firmie przedstawienie się w szczególnie wyrazisty sposób, aby bezbłędnie identyfikować siebie i swoje wyroby bądź usługi. Prezentuje swój charakter wewnątrz i na zewnątrz przedsiębiorstwa w formie wizualnej tj. na budynkach, środkach transportu, ubraniach roboczych i uniformach pracowników oraz wszędzie tam, gdzie istnieje jakikolwiek kontakt z otoczeniem. Prawidłowo zbudowana i zarządzana tożsamość jest jednym z najskuteczniejszych środków wzbudzania zaufania u klientów. Ułatwia firmie wejście na nowe rynki lub wprowadzanie nowych ofert (produktów, idei, usług itp.).

29. Koncepcja społecznej odpowiedzialności biznesu (CSR)

CSR – to odpowiedzialność społeczna biznesu – koncepcja, według której przedsiębiorstwa na etapie budowania strategii dobrowolnie uwzględniają interesy społeczne i ochronę środowiska, a także relacje z różnymi grupami interesariuszy.

Społeczna odpowiedzialność – to proces w ramach którego przedsiębiorstwa zarządzają swoimi relacjami z różnorodnymi interesariuszami, którzy mogą mieć faktyczny wpływ na ich powodzenie w działalności gospodarczej. Zatem należy traktować to jako inwestycję, a nie jako koszt podobnie jak w przypadku zarządzania jakością.

Odpowiedzialny biznes – to taki sposób zarządzania przedsiębiorstwem, który wkracza poza narzucone przez prawo zobowiązania i łączy działalność firmy, aspekt ekonomiczny, społeczny i ekologiczny. Odpowiedzialność społeczna biznesu – to zatem koncepcja oznaczająca wiarygodność we wszystkich działaniach firmy, uwzględniając oczekiwania i potrzeby wszystkich grup interesariuszy (pracowników, partnerów, akcjonariuszy, klientów i społeczności lokalnej)

Korzyści CSR

Korzyści zewnętrzne Korzyści wewnętrzne Korzyści płynące dla społeczeństwa

  • Pozytywny wizerunek i wiarygodną misję

  • Konkurencyjność na rynku

  • Pozyskiwanie nowych klientów i wzrost lojalności klientów dotychczasowych

  • Wzrost efektywności prowadzonej działalności biznesowej

  • Wzrost zainteresowania inwestorów

  • Sprawne i bezkonfliktowe prowadzenia działalności w społeczności lokalnej

  • Postrzeganie przedsiębiorstwa jako atrakcyjnego pracodawcy

  • Wzrost pracowników

  • Lepsza kultura organizacyjna i wewnętrzna koordynacja

  • Wzrost innowacyjności przedsiębiorstwa

  • Aktywizacji społeczności lokalnej

  • Możliwości skorzystania z zasobów przedsiębiorstwa

  • Poprawa stanu środowiska naturalnego

  • Edukacja społeczeństwa

30. Etyka w biznesie, istota kodeksów etycznych.

Etyka w biznesie- jest to ogół zagadnień dotyczących prawdziwej etyczności biznesu, nietrywialnie etosu ludzi biznesu, czyli całości wartości oraz norm, które cechują środowisko zawodowo związane z uprawianiem działalności gospodarczej.

Kodeks etyczny to katalog standardów zachowań etycznych, określających sposób postępowania i zachowania pracowników samorządowych oraz wybieralnych przedstawicieli władz lokalnych. Kodeksy etyczne pełnią, przede wszystkim, funkcję doradczą w systemie infrastruktury etycznej. Pełnią również funkcję kontrolną, ponieważ formułują
i upowszechniają standardy zachowań etycznych.

Etykę w organizacji można rozpatrywać w kilku płaszczyznach.

  1. Pierwsza dotycząca aspektów aktywności zawodowej przedsiębiorców i menadżerów. Obszary w których mogą ujawnić się etyczne i nieetyczne postawy kadry kierowniczej:

  1. Druga płaszczyzna to etyczne aspekty pracy pracowników (uczciwość, lojalność, poziom zaangażowania, nastawienie na współpracę, kultura osobista itp.)

  2. Trzecia płaszczyzna – etyka w kontaktach z przedstawicielami otoczenia organizacji, czyli klientami, kontrahentami, innymi organizacjami.

31. Etyczne dylematy marketingu

Mówienie o etyce w biznesie czy marketingu przez długi czas miało wydźwięk oksymoroniczny, tj. zawierający w sobie jawną sprzeczność. Wynika to z faktu, iż dążenie do maksymalizacji zysku skłania wiele przedsiębiorstw do działań dwuznacznych moralnie. Działania takie polegają na przekonaniu nabywców, że w wyniku zakupu uzyskają większe korzyści, niż jest to w rzeczywistości. Praktyki takie dotyczą najczęściej nadużyć w zakresie oceny i promocji.

Wskazuje się niekiedy na to, że niektóre firmy celowo wprowadzają na rynek produkty o ograniczonym okresie użytkowania, po, to, aby skłonić konsumentów do ponownego nabycia produktu, wcześniejszego, niż wynikałoby to ze zwykłego użytkowania. Nadużycia te mogą także mieć miejsce w przypadku oferowania wieloletniej gwarancji, która, jak się dopiero późnej okazuje, obowiązuje tylko w ściśle określonych warunkach.

Twórcy reklam stosują różnego rodzaju techniki manipulacyjne. Komunikat reklamowy prezentuje tylko niektóre cechy przedmiotu/oferty – takie, które uznaje ze największe zalety i które najbardziej przyciągną uwagę konsumentów. W konsekwencji odbiorca otrzymuje znaczne okrojony i zniekształcony obraz rzeczywistości. Uniemożliwia mu to obiektywną ocenę reklamowanego produkt. Nie otrzymuje bowiem żadnych informacji dotyczących np. ceny, warunków promocji, kredytu, itp. Nie zostaje także powiadomiony o jakichkolwiek wadach czy usterkach przedmiotu, gdyż mogłoby to w sposób oczywisty negatywnie wpłynąć na jego zachowanie.

32. Techniki badań marketingowych

Wśród metod i technik zbierania informacji ze źródeł pierwotnych, znajdujących zastosowanie w badaniach marketingowych należy wyróżnić:

1) Obserwacje. Do rejestracji danych służą specjalnie skonstruowane arkusze (dzienniki obserwacji) lub/i kamery bądź magnetofony. Rozróżnia się obserwację:

- jawną (osoby badane wiedzą o tym, że są przedmiotem zainteresowania obserwatora) i ukrytą (osoby badane nie wiedzą o tym, że są obiektem obserwacji)
- bezpośrednią (badający ma możliwość oglądu interesującego go zjawiska oraz możliwość sprawdzenia wiarygodności zbieranych danych przez odwołanie się do innych metod badawczych)
- pośrednią (polega na badaniu śladów, pozostałości zachowań, zdarzeń, które wystąpiły w przeszłości. Badający nie uczestniczy w zbieraniu danych)
- uczestniczącą (obserwator staje się funkcjonalnym elementem badanego środowiska, pozostając w bezpośrednich relacjach z obserwatorami)
- nieuczestniczącą (obserwator nie odgrywa roli członka obserwowanej grupy, nie bierze udziału w jej aktywności)
- kontrolowaną (istotne staje się zebranie danych o charakterze ilościowym. Dąży się do zapewnienia standaryzacji oraz kontroli samej metody obserwacji)
- niekontrolowaną (jest najpopularniejszą postacią obserwacji, jej celem jest zebranie danych głównie o charakterze jakościowym)

2) Wywiady. Narzędziem pomiarowym w wywiadzie jest najczęściej jest kwestionariusz, ale także scenariusz wywiadu lub dyspozycje do wywiadu. Rodzaje wywiadów:

- Wywiad bezpośredni (osobisty, indywidualny)- rozmowa „twarzą w twarz” na z góry określony temat
- Wywiad telefoniczny- rozmowa prowadzona jest przez ankietera według listy pytań przy użyciu telefonu
- Wywiad standaryzowany (kwestionariuszowy)
- Wywiad niestandaryzowany (swobodny)- badacz może zadawać dodatkowe pytania, bardziej szczegółowe, dopytywać.
- Wywiad prosty- standardowe informacje, na ogólnym poziomie .
- Wywiad pogłębiony (szczegółowy)- szczegółowe informacje
- Wywiad głębinowy- prowadzi się go na podstawie schematu wątków tematycznych. Pytania nie są w tym wywiadzie standaryzowane.
- Wywiad zogniskowany- przedmiotem pomiaru są najczęściej zachowania konsumenta wobec produktu, firmy, zdarzenia. W dyskusji bierze udział 8-12 celowo dobranych osób. Wywiad jest rejestrowany.

3) Ankieta może być jedno- lub wielotematyczna, może być też realizowana na zlecenie jednego bądź wielu podmiotów. Rodzaje ankiet:

- Pocztowa- wysyłka i zwrot pocztą
- Prasowa- opublikowana w prasie, zwrot pocztą
- Audytoryjna- rozdawana przy różnych okazjach (np. w trakcie pokazu, degustacji) i zbierania osobiście lub przesyłania pocztą.
- Opakowaniową- dołączana do sprzedawanych towarów, zwrot pocztą
- Komputerową- tekst ogłaszany w Internecie, zwrot e-mailem
- Bezpośrednia- rozdawana respondentom w określonych miejscach, zwrot drogą pocztową lub w wyznaczonym miejscu

4) Panele- jest to stała reprezentacja populacji generalnej wybrana do wielorakich badań, powtarzanych w regularnych odstępach czasu, zwykle o tym samym zakresie przedmiotowym (programie badań). Metoda panelowa dotyczy: zakupów i użytkowania poszczególnych produktów, planu zakupów, postawy wobec działań marketingowych firm itp.

Podział panelu:

- ze względu na ciągłość pomiaru: stały, okresowy
- ze względu na pomiot badania: panel konsumentów, panel punktów sprzedaży
- ze względu na sposób pomiaru: pocztowy, telefoniczny, internetowy, bezpośredni
- ze względu na skład uczestników: dynamiczny (skład zmienny), statyczny (skład niezmienny)
- ze względu na tematykę panelu: jednotematyczny, wielotematyczny

5) Metody projekcyjne- pytania lub bodźce kierowane do respondentów mają postać pośrednią. Respondent oceniając postawy, motywy i zachowania innych przypisuje im nieświadomie swoje cechy. Rolę instrumentów pomiarowych odgrywają różnego rodzaju testy. Rodzaje testów:

- test skojarzeń słownych- bodźcem kierowanym do respondenta jest pojedynczy wyraz. Na bodziec ten respondent udziela spontanicznej odpowiedzi

- test uzupełnień zdań
- test rysunkowy- składa się z rysunków przedstawiających rozmowę dwu lub więcej osób. Wypowiedzi są ujęte w „dymkach”, z których co najmniej jeden jest pusty. Zadaniem respondentów jego ułożenie i wpisanie w pustym miejscu brakującej części dialogu.
- test akceptacji produktu- umożliwia sprawdzenie dostosowania produktu do potrzeb konsumenta w celowo wybranym, reprezentowanym segmencie rynku. Przedmiotem testu jest szeroko rozumiany produkt, jego cechy fizyczno- chemiczne, użytkowe, opakowanie, oznakowanie itp.
- test akceptacji ceny- umożliwia sprawdzenie dostosowania ceny produktu do możliwości nabywczych określonych segmentów konsumentów. Przedmiotem testu jest poziom akceptowalnych cen oraz reakcje na zmiany ceny.

6) Eksperyment

Z punktu widzenia warunków w jakich jest przeprowadzany można je podzielić na:

Terenowe (rynkowe)- prowadzone w środowisku naturalnym. Celowo dobiera się grupę eksperymentalną i kontrolną określonych produktów sprzedaży na wybranych terytoriach i bada wpływ zachowań nabywców na zmiany wprowadzone przez badacza.

Laboratoryjne (sztuczne, symulowane) przeprowadzany w warunkach sztucznych, specjalnie do tego zaangażowanych. Szczególną rolę zajmują tu m. in. Eksperymenty audytoryjne stosowane do oceny skuteczności reklamy oraz testy tachistoskopowe wykorzystywane do oceny relacji między czytelnością a szybkością rozpoznawania różnych elementów reklamy wizualnej.

33. Zachowanie się klienta w procesie podejmowania decyzji zakupu

  1. Rozpoznanie potrzeby

Konsument zaczyna byś świadomy tego, że istnieje różnica pomiędzy stanem pożądanym a aktualnym. Potrzebę konsumenta wywołują bodźce wewnętrzne, zachodzące w jego psychice, i zewnętrzne - tkwiące w otoczeniu. Potrzeba zmienia się w pragnienie. Gdy konsument poznał sposób jej zaspokojenie.

  1. Szukanie informacji

Konsument może próbować znaleźć jakieś wiadomości o oferowanych na rynku produktach, cechach, miejscach i warunkach sprzedaży, gwarancjach, cechach, sposobach użytkowania. Źródła informacji konsumentów dzielą się na cztery rodzaje: źródła osobiste (rodzina, przyjaciele, sąsiedzi), źródła komercyjne (reklama, personel sprzedaży, opakowania, ekspozycja), źródła publiczne (mass media, organizacje konsumenckie), źródła doświadczalne (obsługa, oglądanie i używanie produktu)

  1. Ocena wariantów (alternatyw)

W celu wyboru opcji zakupu konsument najczęściej ustala zespół kryteriów, czyli świadomych i racjonalnych przesłanek, które pomagają w porównaniu cech produktu i warunków zakupu. Niektóre cechy produktu mają większe znaczenie dla konsumenta, a inne mniejsze. Analiza porównawcza może doprowadzić do ustalania hierarchii pożądanych marek produktu, odrzucenia marek produktu niespełniających podstawowych wymagań lub skłonić konsumenta do dalszych poszukiwań informacji o produkcie.

  1. Decyzja o zakupie

W wyniku oceny różnych możliwości konsument decyduje się na zakup produktu zgodnego ze swoimi preferencjami. Podczas ostatecznego wyboru rozważa korzyści dostarczane przez dany produkt i warunki związane z jego zakupem.

  1. Zachowanie po dokonaniu zakupu

Po zakupie konsument doświadczy satysfakcji lub zadowolenia. Satysfakcja nabywcy to funkcja zbieżności oczekiwań z postrzeganym przez nabywcę sposobem działania produktu. Jeśli działanie nie spełnia tych oczekiwań, będzie on rozczarowany. Jeśli produkt spełnia oczekiwania będzie usatysfakcjonowany. Jeżeli produkt działa lepiej niż klient oczekiwał, będzie zachwycony.

Postępowanie z produktem po zakupie:

34. Proces segmentacji rynku

Segmentacja rynku jest to proces dzielenia ogółu nabywców produktu na jednorodne grupy mające podobne potrzeby. Segment rynku jest to więc grupa nabywców docelowych, którzy mogą reagować w podobny sposób na stosowany przez producenta marketing mix.

Proces segmentacji składa się z 3 etapów:

  1. Etap badań – nieformalne wywiady z konsumentami, wykorzystujące zebrane dane, przygotowuje się kwestionariusz, który kierowany jest do wybranej w sposób losowy grupy klientów.

  2. Etap analizy – badający stosuje analizę czynnikową danych, aby usunąć zmienne w wysokim stopniu skorelowane. Następnie stosuje się analizę grupową, aby stworzyć określoną liczbę maksymalnie różniących się od siebie segmentów.

  3. Etap profilowania – każda grupa jest następnie profilowana pod względem wyróżniających ją postaw, zachowań, cech demograficznych, psychograficznych i media graficznych. Każdy segment zostaje nazwany na podstawie wyróżniającej go dominującej cechy charakterystycznej.

35. Cykl życia produktu i strategie marketingowe w poszczególnych fazach cyklu życia

Wprowadzenie na rynek – ujemny zysk, który jest spowodowany tym, że nabywcy nie znają produktu. Firma musi ponosić wysokie nakłady na promocję, aby poinformować konsumentów o istnieniu produktu. Na tym etapie wszystkie wysiłki przedsiębiorstwa skierowane są na zwrócenie uwagi na nowy produkt.

Wzrost produktu – konsumenci znają produkt i zaczynają się przekonywać o jego walorach, zatem jego sprzedaż rośnie dość gwałtownie. Natomiast przedsiębiorstwo wciąż ponosi wysokie nakłady na promocję, w związku z tym zyski są niskie.

Dojrzałość – spowolnienie sprzedaży związane z nasyceniem rynku oraz pojawieniem się substytutów o lepszych parametrach.

Spadek, schyłek – gwałtowny spadek sprzedaży, przedsiębiorstwo musi podjąć decyzję czy sprzedawać dalej, czy wycofać się z rynku.

36. Narzędzia komunikacji marketingowej

Komunikacja marketingowa – w wąskim ujęciu obejmuje zespół działań i środków, za pomocą których firma przekazuje informacje o swojej działalności, kształtuje potrzeby nabywców, oraz pobudza i ukierunkowuje popyt na wytwarzanie dobra. W szerszym znaczeniu obejmuje także badania które mają służyć zbieraniu i przekazywaniu przedsiębiorstwu informacji, niezbędnych do podjęcia właściwych decyzji.

Reklama – płatna, bezosobowa forma przekazu informacji o produkcie, usłudze lub idei. Typowy instrument komunikacji bezosobowej. Ze względu na cele jakie zamierza osiągnąć przedsiębiorstwo wyróżnia się:

Promocja sprzedaży – działanie lub ich zestaw wykorzystujący różnorodne zachęty w celu pobudzenia sprzedaży wybranego produktu w ściśle określonym miejscu i czasie, poprzez dodanie do niego dodatkowej wartości. Instrumenty promocji sprzedaży:

Marketing bezpośredni – system wzajemnego oddziaływania, który wykorzystuje różnorodne kanały komunikacyjne, aby spowodować mierzalną odpowiedź lub/i transakcję w dowolnie wybranym przez nabywcę miejscu. Wyróżnikiem Mb jest wykorzystanie bazy danych. Mb jest prowadzony głównie za pomocą:

Sprzedaż osobista – osobista i bezpośrednia prezentacja produktu potencjalnemu konsumentowi, w celu doprowadzenia do zawarcia transakcji, np.: prezentacje, spotkania handlowe, targi. Elementy wyróżniające sprzedaż osobistą:

Public relations – zbiór działań zmierzających do nawiązania i podtrzymania wzajemnie korzystnych stosunków między przedsiębiorstwem a jego otoczeniem. Celem PR jest promowanie korzystnego dla przedsiębiorstwa wizerunku, albo marki produktu. Instrumenty PR:

37. Funkcje kanałów dystrybucji

KANAŁ DYSTRYBUCJI - to wszystkie podmioty (także sposób połączeń między nimi i ich kolejność), za pośrednictwem których dokonuje się przepływ towarów, usług i informacji na rynek.

Funkcje:
- informacyjna: zbieranie danych o produktach , istniejących klientach, konkurentach
- promocyjna: opracowanie oraz upowszechnienie perswazyjnej promocji produktów
- negocjacyjna: w wyniku negocjacji cen oraz warunków następuje transfer własności
- ponawianie zamówień: powtórne zakupy od producenta
- finansowania: nabycie oraz rozdział pieniędzy na finansowanie zapasów
- podejmowanie ryzyka: uczestniczenie w ryzyku producenta w przypadku niesprzedania produktu
- fizycznego obrotu: magazynowanie oraz obrót magazynowy
- płatności: opłata w gotówce lub za pośrednictwem banków
- transferu własności: z jednej organizacji lub osoby na inne

38. Narzędzia komunikacji marketingowej w Internecie

Komunikacja marketingowa - w wąskim ujęciu obejmuje zespół działań i środków, zza pomocą których firma przekazuje informacje o swojej działalności, kształtuje potrzeby nabywców, oraz pobudza i ukierunkowuje popyt na wytwarzane dobra. W szerszym znaczeniu obejmuje także badania które mają służyć zbieraniu i przekazywaniu przedsiębiorstwu informacji, niezbędnych do podjęcia właściwych decyzji.

1. serwisy społecznościowe - wiele firm, głównie z branży IT, rezygnuje z witryny firmowej, a jej funkcje pełni strona w serwisie Facebook (tzw. Like Page). Głównym powodem tego typu działań jest możliwość prowadzenia komunikacji dwu kierunkowej oraz mierzenie ilości i jakości interakcji z fanami skupionymi wokół marki

2. komunikacja za pomocą e-mail marketingu - obecne platformy do masowej wysyłki e-maili oferują wiele funkcji, które pozwalają bardzo dokładnie badać np.: otwieralność e-maila (Open Rate) oraz analizować i optymalizować działania związane z klikalnością wybranych treści.

3. Internet jako kanał sprzedaży (sklepy internetowe)

4. reklama w wyszukiwarkach (SEM)

5. bannery na stronach internetowych

6. biuro prasowe online

7. newsletter - kierowany jest do adresatów, którzy wyrazili chęć otrzymywania wiadomości dotyczących naszej organizacji lub produktu (permission marketing)

39. Programy lojalnościowe i koncepcja CRM

PROGRAM LOJALNOŚCIOWY – długotrwałe działanie marketingowe, mające na celu przywiązanie klienta do danej firmy. W zamian za korzystanie z oferty danej firmy, klienci uzyskują różnego rodzaju korzyści. Należą do nich dodatkowe produkty bądź usługi, czy też obniżki. Często jest tak, że klienci otrzymują punkty, które zbierając systematycznie przez pewien czas, mogą zamienić na coś, co oferuje im dana firma. Podczas tego procesu klient zazwyczaj otrzymuje firmową kartę.

CRM – (Customer Relationship Management) – Zarządzanie relacjami z klientami - przyjęta strategia działania koncentruje się na wspieraniu czynności marketingowych, procesu sprzedaży oraz wszelkich działań związanych z obsługą klienta poprzez skierowanie uwagi wyłącznie na potrzeby konsumenta, ze szczególnym uwzględnieniem wykształconych kulturowo wzorców zachowań. Sprawne działanie systemu CRM nie byłoby możliwe bez systemów baz danych i systemów informatycznych

CRM obejmuje m.in.:
- mierzenie kosztów w zakresie marketingu, sprzedaży i usług oraz zysków z poszczególnych klientów
- nabywanie i ciągła aktualizacja wiedzy o potrzebach klientów, ich motywacji i zachowaniu,
- wykorzystanie wiedzy o kliencie do ciągłego polepszania wyników organizacji w procesie uczenia się na podstawie sukcesów i porażek
- integracja działań marketingu, sprzedaży i usług dla osiągnięcia wspólnych celów

40. Pojęcie rynku w ujęciu marketingowym

Rynek w ujęciu marketingowym jest to obszar składający się ze wszystkich potencjalnych klientów mających jakąś potrzebę i pragnienie, a którzy dla ich zaspokojenia są gotowi i są w stanie dokonać wymiany.

Do głównych kryteriów podziału rynku zalicza się:

a) kryterium przestrzeni - rynek lokalny, regionalny, krajowy, zagraniczny, międzynarodowy,
- rynek globalny.

b) kryterium kanałów rynku - rynek skupu, zbytu, hurtowy, detaliczny

c) kryterium przedmiotu obrotu itp. - rynek dóbr konsumpcyjnych, dóbr produkcyjnych, usług

d) kryterium dostępu - rynek potencjalny, dostępny, działania, docelowy, spenetrowany

Rynek docelowy:

a) to poszczególny segment rynkowy, który jest na tyle atrakcyjny dla przedsiębiorstwa, że kieruje ono swoje działania marketingowe do tej grupy nabywców.

b) rynek docelowy jest zawsze segmentem rynkowym, ale nie każdy segment rynkowy jest rynkiem docelowym (ważną rolę ma atrakcyjność)

41. Strategie marketingowe

Model strategii H. I. Ansoffa jest wykorzystywany przez przedsiębiorstwa do wyboru najlepszego rynku dla jego produktów. Autor zakłada cztery możliwe strategie rozwoju przedsiębiorstwa dla dwóch zmiennych decyzyjnych - produktu i rynku. Zarówno dla produktu, jak i dla rynku rozważa się dwie sytuacje - stan obecny i stan nowy. Model strategii Ansoffa przedstawia tzw. macierz Ansoffa (Okno produktu/rynku)

Ze względu na metodę zdobywania rynku

Ze względu na pozycję rynkową i atrakcyjność rynku

A - Strategia ekspansji jest realizowana z reguły przez firmę z silną pozycją rynkową. Przedsiębiorstwo korzysta z niej, gdy oferuje interesujące produkty, a rynki, na które zamierza wejść są dostatecznie atrakcyjne.

B - Strategia selektywnego rozwoju nakierowana jest na utrzymanie już osiągniętej pozycji rynkowej. Firma chce maksymalizować zysk w krótkim lub średnim okresie czasu, gdyż albo jej sytuacja rynkowa jest niepewna, albo atrakcyjność rynku nie zachęca do inwestowania.

C - Strategia eksploatacji pozycji rynkowej i wycofania się to dążenie do minimalizacji ryzyka i maksymalizacji zysku w bardzo krótkim okresie. Strategię tę wybiera się wówczas, gdy nie ma perspektywy uzyskania w dłuższym okresie znaczących zysków ze sprzedaży oferowanych produktów.

42. Strategie marki

  1. Strategia marki indywidualnej - występuje wtedy, gdy poszczególne rodzaje produktu są wyróżniane oddzielnymi markami,

Zalety: firma nie uzależnia swojej reputacji od akceptacji danego produktu

Wady: konieczność ponoszenia wysokich kosztów związanych z promowaniem marek poszczególnych produktów, stosuje się, jeśli produkty różnią się cechami użytkowymi, jakością, cenami i są przeznaczone dla różnych segmentów rynku

  1. Strategia rodziny marek - polega na wypuszczaniu na rynek wszystkich produktów lub poszczególnych rodzin produktów pod jedną marką,

Zalety: oszczędność na kosztach promocji i reklamy, gdy producent cieszy się doskonałą reputacją, jego marka będzie sprzyjać ekspansji sprzedaży

Wady: nie można wyróżnić poszczególnych produktów wchodzących w skład asortymentu, nie zaleca się stosować gdy firma wytwarza zupełnie różne przedmioty

  1. Wspólne marki dla grup produktów - ustala się marki dla wyodrębnionych grup produktów, dla całych rodzin, a nawet poszczególnych linii,

Zalety: uwierzytelnia firmę w dziedzinie produkcji, w której nie posiada produkcyjnych i dystrybucyjnych doświadczeń

  1. Strategie mieszane - występują na przykład w przypadku łączenia marki z nazwą firmy.

43. Koncepcja marketingu mix.

Marketing mix to tzw. KONCEPCJA 4P, przedstawiająca punkt widzenia sprzedawcy na instrumenty marketingowe, którymi można wpływać na nabywców. 4P obejmuje:

44. Orientacja marketingowa przedsiębiorstwa

Orientacja marketingowa opiera się na założeniu, iż firma koncentruje się na potrzebach i preferencjach nabywców, określeniu i zaspokojeniu ich potrzeb w sposób efektywniejszy od konkurentów. Głównym zadaniem przedsiębiorstwa jest dostosowanie produktu do zróżnicowanych preferencji i życzeń nabywców oraz tworzenie nowych potrzeb i rynków.

Podstawowe zasady orientacji marketingowej:

 

1.     Rynek w centrum zainteresowania, co jest związane ze ścisłym określeniem rynku docelowego dla wyrobów przedsiębiorstwa.

2.     Koncentracja na kliencie, czyli zabieganie o to, żeby klient był zadowolony z usług; dążenie do ciągłego podnoszenia satysfakcji konsumenta, pozostawanie otwartym na jego sugestie itp.

3.     Koordynacja zadań marketingowych oraz prac poszczególnych pionów firmy, co jest związane z prowadzeniem wewnętrznego marketingu (zatrudnienie odpowiednich pracowników, szkolenie i motywowanie, tak aby mogli działać jak najlepiej dla klienta); wszyscy pracownicy w firmie musza być przekonani, że klient jest najważniejszą osobą w firmie, ponieważ z jego pieniędzy firma żyje; dopiero później wprowadza się marketing zewnętrzny.

4.     Zyskowność, czyli zaspokojenie potrzeb klientów w sposób korzystny dla firmy; zasada ta nie dotyczy organizacji „non profit”

Czynniki zewnętrzne to:

Czynniki wewnętrzne to:

45. Negocjacje

NEGOCJACJE (negotiations) - stanowią jeden z podstawowych wyznaczników działalności firmy na rynku. W ogólnym rozumieniu negocjacje traktowane są jako jeden ze sposobów na rozwiązywanie zaistniałych sytuacji konfliktowych. Bardziej specjalistyczna definicja określa negocjacje jako dwustronny proces komunikowania się, którego głównym założeniem jest dążenie do osiągnięcia porozumienia.

Podstawowy podział negocjacji obejmuje:

Negocjacje twarde - charakteryzują się stawianiem drugiej stronie zdecydowanych i konkretnych wymagań; partner w negocjacjach twardych traktowany jest jako przeciwnik. Specyficzne dla tego rodzaju negocjacji jest wywieranie.

Negocjacje miękkie - charakteryzują się częstym stosowaniem uników i znaczną uległością przynajmniej jednego negocjatora. Specyficzne jest dla nich poszukiwanie polubownego rozwiązania.

Można wyróżnić pięć podstawowych stylów prowadzenia negocjacji:

Podczas wymiany między nabywcą a sprzedawcą informacji oraz wspólnego podejmowania decyzji dochodzi do procesu negocjacyjnego. Polega to na skonfrontowaniu różnych aspiracji sprzedawców jak i nabywców. W skład procesu negocjacyjnego wchodzą: przedmiot wymiany, ilość, cena, jakość, organizacyjno – techniczne warunki wymiany.

46. Definicja, pojęcie innowacji

Wg podręcznika Oslo:
INNOWACJA – wdrożenie nowego lub znacząco udoskonalonego produktu lub procesu, nowej metody marketingowej lub nowej metody organizacyjnej w praktyce gospodarczej, organizacji miejsca pracy lub stosunkach z otoczeniem.

Pojęcie innowacji pochodzi od łacińskiego słowa innovatio, co oznacza odnowienie. Zatem terminem innowacja możemy obejmować wszystko co jest nowe.

47. Rodzaje innowacji

- PRODUKTOWA – wdrożenie wyrobu lub usługi, które są nowe lub istotnie ulepszone z punktu widzenia ich charakterystyki funkcjonalnej lub celów użytkowych, którym mają służyć
- PROCESOWA – wdrożenie nowej lub istotnie ulepszonej metody produkcji lub metody z zakresu logistyki
- ORGANIZACYJNA – wdrożenie nowej metody organizacji w zakresie praktyk biznesowych, organizacji miejsca pracy bądź relacji ze środowiskiem zewnętrznym
- MARKETINGOWA – oznacza wdrożenie nowej metody marketingowej obejmującej znaczące zmiany w zakresie wzornictwa i opakowania, metod sprzedaży wyrobów i usług, promocji i reklamy wyrobów i usług, metod ustalania cen wyrobów i usług

48. Innowacyjne przedsiębiorstwo

Według Podręcznika Oslo Manual: Przedsiębiorstwo innowacyjne jest to przedsiębiorstwo, które w badanym okresie – najczęściej trzyletnim – wprowadziło przynajmniej jedną innowację techniczną (technologiczną), tj. nowy lub ulepszony produkt, bądź nowy lub ulepszony proces, będące nowością przynajmniej z punktu widzenia tegoż przedsiębiorstwa.

49. Proces innowacyjny

PROCES INNOWACYJNY – zjawisko powstawania, dojrzewania i upowszechniania tych idei, których praktycznemu zastosowaniu towarzyszą określone skutki ekonomiczno – społeczne.

Najczęściej przytaczanymi modelami procesu innowacyjnego są:
- tradycyjny model „pchany” przez naukę
- tradycyjny model „ciągniony” przez rynek
- model sprzężony (nauka + rynek)

50. Zarządzanie innowacjami – definicje

Wg Pomykalskiego:
ZARZĄDZANIE INNOWACJAMI – jest poszukiwaniem opartym na posiadanych zasobach, takich rodzajów innowacji, które powodują, że proces innowacji staje się bardziej efektywny w konfrontacji z wyzwaniami, jakie stawiają przed organizacją rynek, konkurencja, klient.


Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
ADAPTACJA I OBRONA
Obrona cywilna
Znaki taktyczne i szkice obrona, natarcie,marsz maj 2006
Platon Obrona sokratesa Koment
OBRONA CYWILNA NIEMIEC, bezpieczeństwo
49. Zadania WOT, STUDIA EDB, Obrona narodowa i terytorialna
135. Koncepcja Strategiczna Sojuszu...., STUDIA EDB, Obrona narodowa i terytorialna
Obrona Sokratesa, filologia polska, Staropolska
10, wojtek studia, Automatyka, studia 2010, obrona inz, Pytania na obrone, brak tematu , dyplomowka
Aborcja - Psychoterapia doktora Mango, obrona życia, dramat aborcji
134.KIEDY W OBRONIE ... OSAMOTNIENI, STUDIA EDB, Obrona narodowa i terytorialna
112. NARODOWE A ZBIOROWE ŚRODKI OBRONY, STUDIA EDB, Obrona narodowa i terytorialna
Dekalog-o aborcji, obrona życia, dramat aborcji
124. Nazwa OT, STUDIA EDB, Obrona narodowa i terytorialna
100. FORMY WALKI ZBROJNEJ, STUDIA EDB, Obrona narodowa i terytorialna
143. Środki SB - Polska w systemach zbiorowego bezp., STUDIA EDB, Obrona narodowa i terytorialna
odp obrona gotowe z notkami Hellera
OBRONA CYWILNA WSPÓŁCZEŚNIE
fundy obrona
Obrona sokratesa

więcej podobnych podstron