Negocjacje stanowią istotny element współczesnego zarządzania. Są stosowane w celu doprowadzenia do akceptowanego, najczęściej kompromisowego rozwiązywania konfliktów lub dokonywania szeroko rozumianych uzgodnień. Procesy globalizacji, integracji regionalnej, konflikty militarne powodują, że negocjacje handlowe, finansowe, inwestycyjne coraz częściej prowadzone są pomiędzy reprezentantami różnych krajów, a także są naturalnym elementem działalności wielkich ponadnarodowych korporacji. Współcześnie termin negocjacje międzynarodowe zatraca swoje znaczenie i stąd coraz częściej mówi się o negocjacjach kulturowych .

Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony

Negocjacje, we współczesnych międzynarodowych stosunkach politycznych spełniają trudną do przecenienia rolę. Są ważnym i na ogół w pełni docenianym przez wszystkich uczestników globalnego życia politycznego wyrazem gotowości do nawiązywania współpracy i komunikacji a także, co jest najistotniejsze, są niebagatelnym instrumentem rozwiązywania sporów.

Negocjacje międzynarodowe prowadzone są w różnych warunkach i sytuacjach politycznych czy społecznych. Od wieków poszczególne państwa rozwiązywały wzajemne spory dwoma sposobami, czyli za pomocą wojen lub metodami pokojowymi, a wśród nich środkami dyplomatycznymi. Środki dyplomatyczne charakteryzują się tym, że strony uczestniczące w sporze zachowują dla siebie możliwość podjęcia ostatecznej decyzji do samego końca sporu. Należą do nich takie metody jak wspomniane wcześniej negocjacje, czyli rokowania bezpośrednie, ale także tzw. dobre usługi, mediacje, koncyliacje czy komisje badań.

Często zdarza się, że w trakcie negocjacji międzynarodowych spotykają się grupy osób pochodzące z różnych środowisk, systemów politycznych i religijnych czy kulturowych. W związku z tym, ważne jest by osoby nawiązujące ze sobą kontakty, dobrze rozumiały mentalność partnerów oraz umiały dopasować się do zaistniałej sytuacji. Nie są więc dopuszczalne nerwowe i zbyt emocjonalne zachowania czy reakcje spowodowane zachowaniami, które w danym kraju są uważane za normalne. Ważne jest więc wszechstronne przygotowanie negocjatorów oraz ich wysoki poziom intelektualny.

Negocjator musi ocenić, czy jego własne słowa i działania są właściwe, czy druga strona zrozumiała je zgodnie z intencjami i czy oni sami prawidłowo ocenili znaczenie wypowiedzi i zachowanie partnera. Jednym słowem musi myśleć nie tylko sam za siebie ale i za tego z kim rozmawia. Jest to złożona konstrukcja psychologiczna, ale przy dobrym jej opanowaniu, efekt negocjacji bywa dużo łatwiej osiągalny.

Na świecie istnieje wiele wspólnot kulturowych, a różnice między nimi wplywaja na forme i treść zawieranego porozumienia.

Ameryka PN

Negocjacje z Amerykanami oraz Kanadyjczykami, cechuje zwykle dynamizm, spora doza nieformalności, niecierpliwość i skupianie się na wynikach końcowych. Badania wykazują, że negocjacje prowadzone przez Amerykanów trwają zwykle znacznie krócej niż rozmowy prowadzone przez przedstawicieli innych nacji. Negocjatorzy amerykańscy zwykle mają w zanadrzu kilka nieprzewidzianych chwytów. Wynika to z ich przeświadczenia, że wynegocjować można wszystko oraz, że każdy Amerykanin w życiu codziennym ma możliwość i prawo negocjowania wszystkiego.

Niestety cechuje ich słaba znajomość innych kultur i języków obcych. Czasami prowadzi to na wstępie do negocjacyjnej porażki. Amerykańscy negocjatorzy są pewni siebie i agresywni co nie wszędzie jest odbierane jako ich zaleta.

Posiadają też ogromny stopień indywidualizmu i mają tendencje do kierowania swojej uwagi na osobę najwyższą rangą, lekceważąc niżej postawionych uczestników rozmów.

Miarą amerykańskiego sukcesu negocjacyjnego są przede wszystkim wymierne korzyści ekonomiczne lub polityczne. Dla Amerykanów istotna jest też punktualność i czas, dlatego niechętnie przystępują do negocjacji, które są długie i czasochłonne. Wychodzą z założenia, że czas to pieniądz, podejmują więc szybkie decyzje sami ale i oczekują tego samego od partnerów.

Cechuje ich też nadmierne spoufalanie się poprzez zwracanie się po imieniu, co czasami może wpłynąć korzystnie na zmniejszenie napięcia podczas negocjacji, z drugiej strony może nie zostać pozytywnie odebrane przez osoby z innego kręgu kulturowego.

Europa

Zachodnioeuropejski styl negocjacji to negocjacje prowadzone przez przedstawicieli tzw. starej Europy. Można powiedzieć że styl ten przejęła Unia Europejska, co jest naturalne.

Europejczycy są także nakierowani na indywidualizm i punktualność (Niemcy i Szwajcarzy), ale także znacznie bardziej formalni od Amerykanów. Przywiązanie do rytuałów jest umiarkowane. Brytyjczyków i Niemców cechuje duży formalizm. Niemcy są twardymi negocjatorami.

Niemcy

niemiecki styl negocjacji cechuje przede wszystkim porządek i szczegółowe przygotowanie rozmów, które poprzedza dokładna analiza sytuacji. Przebieg negocjacji, poszczególne jej etapy, a nawet pojedyncze posunięcia czy reakcje są wcześniej uzgodnione i szczegółowo zaplanowane. Niemcy zasiadają do rozmów ze ściśle określonym planem oczekiwanych korzyści i możliwych ustępstw. Podczas rozmów, Niemcy cenią sobie jasny i bezpośredni sposób komunikowania się, otwartość i szczerość rozmów.

Ameryka Łacinska

Latynosów cechuje brak punktualności. Interesuje ich prawie wyłącznie najbliższa przyszłość i dlatego rzadko koncentrują się na planowaniu długofalowym. Status społeczny jest tu szczególnie ważny więc negocjacje z interlokutorami średniego szczebla mogą okazać się stratą czasu. Latynosi rzadko planują rozmowy i przestrzegają ustalonego harmonogramu. Spontaniczność i improwizacja dominują proces negocjacyjny. Powodzenie negocjacji często zależy też od stosunków osobistych między przedstawicielami obu stron. Należy pamiętać o wysokim poczuciu godności osobistej. Złamanie obowiązującej etykiety może zakończyć się fiaskiem rozmów. Stosunki osobiste, znajomość na stopie prywatnej i przyjaźnie są tu często kluczem do sukcesu.

Bliski Wschód

Negocjacje z przedstawicielami Bliskiego Wschodu, mogą wydawać się chaotyczne, czas nie jest czynnikiem, do którego przywiązuje się nadmierną wagę. Punktualność nie jest szczególnie ważna, a terminy, podobnie jak u Latynosów, nigdy nie są ostateczne. Ważne znaczenie ma kawa i herbata oraz cały ceremoniał z tym związany. Do sedna problemu podchodzi się zwykle okrężną drogą, jakby nie zauważając podstawowego problemu. Często negocjacje polegają na akcentowaniu pośrednich dróg dojścia do porozumienia by w ten sposobem osiągnąć cel bezpośredni.

Negocjacje są często przerywane, gospodarze wychodzą i wchodzą do pokoju obrad w dowolnych momentach. Zawarta umowa nie jest nigdy uważana za absolutnie, raz na zawsze obowiązującą, zwykle jest tylko kolejnym etapem do realizacji większego celu. W wypadku rozmów bliskowschodnich zwykle należy unikać włączania do procesu negocjacji kobiet, ponieważ w tym rejonie świata mają one niski status społeczny

Bardzo ważne są gesty, ich wymowa jest równie ważna jak słowa. Należy o tym pamiętać. Dlatego w przypadku kultur bliskowschodnich wskazane jest dokładne przygotowanie się do rozmów, a nawet korzystanie z pomocy specjalistów.

Daleki Wschód skupia w sobie elementy komunikacji niewerbalnej Bliskiego Wschodu i dodaje swoje. Jest jednym z najmniej zrozumiałych zakątków świata. Charakteryzuje go duża złożoność kulturowa, religijna i przywiązanie do tradycji. Kluczem do sukcesu negocjacyjnego jest przede wszystkim wykazanie się cierpliwością. Odstępstwem są negocjacje z mieszkańcami Hong Kongu i Singapuru, które są zbliżone do zachodnio-europejskich, ale jest to zrozumiałe ze względów historycznych. Kultury azjatyckie są zorientowane na kolektywizm. Na każdym etapie procesu negocjacyjnego jest potrzebna zgoda całej grupy. Ważne jest nie "podkopywanie" autorytetu negocjatora, dla którego wyjście z negocjacji z twarzą jest ważniejsze, niż samo podpisanie umowy. Budowanie związków personalnych ze stroną przeciwną jest równie ważne, co zachowanie nadmiernej wręcz grzeczności.

Japończycy

Odrębną grupą są negocjatorzy japońscy. Odznaczają się oni szczególnym przywiązaniem do tradycji i rytuałów. Przy rozpoczynaniu negocjacji konieczna jest wymiana wizytówek i wspólne spędzanie czasu. Może to doprowadzić do sytuacji, kiedy strony spotykają się przez kilka dni nie podnosząc tematu, dla omówienia którego się spotkali. W trakcie negocjacji Japończycy przedkładają krótkie sesje, które traktują jako pole prezentacji wzajemnych pozycji, a nie ustępstw. Po zaprezentowaniu stanowisk strony odrębnie pracują nad nowym stanowiskiem, które są prezentowane na kolejnym spotkaniu. Taka procedura zabiera długo czasu i wymaga cierpliwości. Dodatkowo Japończycy lubią podczas negocjacji korzystać z usług pośredników.

Sztuki negocjacji trudno się nauczyć. Do prowadzenia negocjacji trzeba mieć określone predyspozycje i charakter. Trzeba być człowiekiem silnym psychicznie, otwartym na partnera rozmowy i w każdej sytuacji umieć znaleźć kompromis.

Należy stwierdzić, że umiejętność prowadzenia negocjacji w warunkach odmienności kulturowej jest niezbędnym elementem efektywnej realizacji interesów państwowych, co w warunkach postępującej globalizacji i przy rosnącej liczbie konfliktów nabiera coraz większego znaczenia. Przez długi czas negocjacje międzynarodowe stanowiły domenę władz i rządów. Wraz z rozwojem gospodarczym, intensyfikacją powiązań handlowych, a także w związku z procesami globalizacyjnymi, negocjacje międzynarodowe stały się zjawiskiem powszechnym w życiu gospodarczym, a nawet społecznym.