Psychologia 14.03.12
Zaangażowanie i konsekwencja – obrona
Sygnały z żołądka – ostrzegają, że przymuszeni jesteśmy by w imię konsekwencji zrobić coś, czego wcale nie chcemy (najlepiej wtedy wyjaśnić usiłującej na nas wpłynąć osobie, że niemądrze byłoby w imię mechanicznej konsekwencji działać na własną szkodę).
Sygnały płynące z duszy – gdy nie mamy pewności, że nasze początkowe zaangażowanie jest słuszne należy sobie zadać pytanie „czy wiedząc wszystko to co wiem teraz, jeszcze raz podjąłbym taką samą decyzję?”
Niedostępność
Ludzie pragną rzeczy rzadkich
Bardziej stymulująca do działania jest sytuacja, w której stajemy w obliczu straty, niż wtedy, gdy mamy okazję coś zyskać.
Trudno osiągalne rzeczy są cenniejsze, nieosiągalność wywołuje u nas opór (opór psychologiczny czyli reaktancja) przejawiający się nasilającym pragnieniem posiadania tego, co niedostępne.
Niedostępność – obrona
Obrona przed technikami manipulacyjnymi zbudowanymi na podstawie tej reguły: obrona powinna polegać na wykorzystaniu fali przypływu własnych emocji, jakimi reagujemy na niedostępność . Fala ta powinna stać się dla nas sygnałem, iż trzeba nieco ochłonąć i odpowiedzieć sobie na pytanie, po co naprawdę chcemy mieć owo trudno dostępne dobro.
Lubienie i sympatia
Wolimy odpowiedzieć „tak” komuś kogo lubimy, kogo znamy
3 przyczyny pojawienia się silnych emocji przekładających się na lubienie lub nielubienie:
Podobieństwo
Komplementy (uwaga nawet te nieprawdziwe
Kooperacja (współpraca – osiągnięcie wspólnego celu)
Obrona przed technikami manipulacyjnymi zbudowanymi na podstawie tej reguły: należy nauczy się rozróżniać nasze uczucie sympatii od nagłego uczucia przypływu sympatii. Kiedy to odkryjemy należy chwilowo zawiesić kontakty z tą osobą i rozdzielić w naszym umyśle uczucia żywione wobec tej osoby, od uczuć jakie wzbudza w nas jej propozycja. Następnie podjąć decyzję w oparciu o te drugie uczucia.
Manipulacja i wpływ społeczny
Manipulację należy odróżniać od wpływu społecznego. Wpływ społeczny rozumie się jako oddziaływanie jednostki lub grupy osób, które ma doprowadzić do zmian w zachowaniach, doświadczeniach i emocjach innych ludzi
Wpływ może mieć zarówno wydźwięk pozytywny, jak i negatywny.
Manipulacja to planowe i intencjonalne działanie, podczas którego wykorzystuje się wiedze o mechanizmach wpływu społecznego dla odniesienia korzyści osobistych, ekonomicznych czy politycznych.
Często spotykamy określenia typu: pranie mózgu, propaganda, indoktrynacja, kontrola umysłu, perswazja.
Techniki wpływu mogące służyć manipulacji
„stopa w drzwiach” (ang. foot in the door) – polega na tym, ze najpierw namawia się osobę do spełnienia małej prośby. Uzyskanie zgody na spełnienie małej prośby zwiększa szanse, że zostanie spełniona także późniejsza, duża prośba. Człowiek, który bez żadnej presji z zewnątrz spełnia jakieś łatwe do wykonania polecenie, dąży do uzasadnienia swego zachowania.
„drzwiami w twarz” (ang. the door in the face) - polega na wysuwaniu najpierw bardzo dużej prośby, a po niej docelowej małej, na której zależy manipulatorowi. Skuteczność tej techniki wynika z reguły wzajemności (ustępstwo za ustępstwo) oraz regulacyjnego wpływu negatywnych emocji (poczucie winy), których źródłem jest odmowa spełnienia pierwszej zbyt wygórowanej prośby.
„huśtawka emocjonalna” (ang fear-then-relief) – istotą tej metody jest zwrócenie się z prośbą zaraz po redukcji wcześniej wzbudzonego lęku. To nie sam lęk ani zagrożenie niebezpieczeństwem czynią ludzi uległymi wobec sugestii. Najbardziej ulega się prośbom, gdy lęk mija, co ma miejsce np. podczas przesłuchań śledczych, gdzie „złego policjanta” zastępuje „dobry policjant”. Pojawia się ulga i przesłuchiwany zaczyna odpowiadać na wszystkie zadane pytania.
„niska piłka” (ang. low ball) – początkowa propozycja, na którą zgadza się osoba, jest jedynie częścią rzeczywistej propozycji. Reszta zostaje ujawniona dopiero po uzyskaniu zgody od osoby. Psychologiczny mechanizm leżący u podstaw skuteczności „niskiej piłki” określany jest jako „poczucie zobowiązania”.