Wpływ społeczny to proces, w wyniku którego dochodzi do zmiany zachowania, opinii lub uczuć człowieka wskutek tego, co robią, myślą lub czują inni ludzie. Społeczne oddziaływanie na jednostkę może dokonywać się przez cztery mechanizmy:

1 wychowawczy - świadome, celowe kształtowanie osobowości społecznej poprzez wskazywanie danej jednostce wzorców, jak należy postępować właściwie. Dokonuje się tego przez perswazję, chwalenie czy ganienie, nagradzanie czy karanie. Jest to oddziaływanie w sposób jawny, przy czym wychowywanego traktuje się jako osobę, a nie podmiot.

2 manipulacja - polega na poddawaniu czyjegoś postępowania w określony sposób poprzez działania pozbawiające tę jednostkę możliwości podejmowania świadomej decyzji. Środki manipulacji, to celowe dostarczanie fałszywej wiedzy, operacje neurochirurgiczne, traktowanie narkotykami czy alkoholem. Manipulowanie wiedzą o jednostce ma pejoratywny wydźwięk, a możliwości są szerokie , może ona mieć tak pozytywne jak i negatywne skutki. Manipulacja negatywna to np. sekty.

3 oddziaływanie przez wybory fizyczne -(stanowienie przez wybory-jak to określał Cz Znamierowski) polega na takim kształtowaniu świata zewnętrznego, by dana osoba wywierała sama pożądany sposób postępowania. Na przykład zamiast zakazywać deptania trawników sadzimy w odpowiednich miejscach kolczaste krzewy, a na przejściach przez tory umieszczamy barierki skłaniające do zawrócenia. Jest to oddziaływanie z pozoru bezosobowe, nie powodujące takich napięć społecznych jak nakazywanie komuś czegoś bez jego zgody

4 formułowanie, stanowienie norm - popartych sankcją. Kto nie postępuje zgodnie z normą naraża się na wymierzenie sankcji za jej przekroczenie. Przykładem kontroli społecznej poprzez normy tego rodzaju są przede wszystkim normy prawne w złożony sposób ustanowione i stosowane przez organizację państwową. Inne organizacje mają bardziej ograniczone możliwości wymierzania sankcji za przekroczenie ustanawianych przez nie norm.

Przejawy wpływu społecznego
Trzy przypadki wpływu społecznego:
•       Naśladownictwo- kopiowanie cudzych zachowań we własnym działaniu
•       Konformizm- uleganie naciskowi ze strony innym ludzi stanowiących większość w danej sytuacji. Jeśli na 20 osób 19 ma odmienne zdanie niż ta jedna, to ta jedna ulega i przechodzi na ich stronę

Wpływ informacyjny- opiera się na dążeniu człowieka do tego by mieć słuszność
Wpływ normatywny- dąży do tego by być lubianym i akceptowanym przez innych.

•       Posłuszeństwo wobec autorytetu- podporządkowywanie się poleceniom bądź sugestiom ludzi mających władzę czy autorytet
Posłuszeństwo autorytetom
Posłuszeństwo autorytetom- oprócz tego, ze ma negatywne cechy niesie również pozytywne. Jest tez postępowaniem rozsądnym, ponieważ autorytety zwykle lepiej się znają na rzeczy, oraz wygodnym, ponieważ posłuszeństwo autorytetom zwalnia nas z podejmowania licznych decyzji, których podjąć nie chcemy lub nie potrafimy, a także zwalnia nas z odpowiedzialności za realizację owych nie swoich decyzji.
MECHANIZMY WYWIERANIA WPŁYWU
Robert Cialdini
1.      Zaangażowanie w działanie
2.      Pragnienie słuszności
3.      Lubienie
4.      Reguła wzajemności
5.      Niedostępność dóbr
Zaangażowanie
- eksperyment z robakiem.
Eksperyment ten ilustruje niezwykłą siłę mechanizmu zaangażowania w działania- podjęcie jakiegoś działania, a nawet samo przygotowanie się do niego, inicjuje szereg procesów sprawiających, ze działanie wykonujemy czy kontynuujemy pomimo poważnych kosztów, na jakie nas to naraża.
Wielo czynniki zaangażowania
1.      Podwyższenie psychicznej dostępności danego sposobu zachowania. •       Już samo wyobrażanie sobie jakiegoś sposobu postępowania podwyższa szanse realizacji. np. pacjenci, którzy wyobrażający sobie cztery następne sesje będą przychodzić niż ci którym powiedziano aby na te sesję przyszli.
2.      Uzasadnianie własnego wysiłku.
•       Jeżeli w uzyskanie jakiegoś efektu włożyliśmy wiele wysiłku, bardziej go sobie cenimy, niż to, co przychodzi nam bez wysiłku.
3.      Pułapka utopionych kosztów.
•       Motywacja do odzyskania dóbr zainwestowanych w dotychczasowe działania.
4.      Zmiana spostrzegania samego siebie
•       Jeżeli już podjęliśmy jakieś działanie, zaczynamy siebie spostrzegać w sposób sprzyjający kontynuacji tego działania.
5.      Wzbudzenie naszego pragnienia
•       Aby zaprezentować się innym jako osoba konsekwentna i wewnętrznie zgodna.

Słuszność
Społeczny dowód słuszności-co inni dostarczyli, dlatego my też chcemy.
•       Również żebracy wkładają do puszki parę groszy(, aby pokazać ludzkości ze są tacy, którzy daj) kelnerzy.
•       Śmiech z puszki ( w telewizji puszczają sztuczny śmiech)

Lubienie
•       Po upadku komunizmu wzrosła uprzejmość w sklepach, ponieważ powstały prywatne sklepy i trzeba było zachęcić jakoś klienta aby powrócił do tego sklepu.
•       Okazywanie zrozumienia budzi sympatię
•       Sympatia jest potężnym narzędziem wpływu.

Wzajemność
•       Wzajemność jest jedna z najsilniejszych zasad rządzących kontaktami społecznymi
•       Np.: darmowe próbki- po dostaniu darmowej próbki jesteśmy zobligowani do kupienia już produktu.. zobligowanie takie odczuwamy jako nasz wewnętrzny przymus.
•       Przysługa za przysługę.

Niedostępność
•       Jeżeli jakiś przedmiot lub możliwość działania zostaną nam odebrane, lub tylko odebraniem zagrożone, zyskują one na wartości.
Sposoby „sprzedaży”
1.      Ostatni egzemplarz na składzie.
•       ( pokazanie, że przedmiot, którym się klienci interesują został przed chwilą sprzedany, ale może został jeden jedyny egzemplarz na magazynie)
2.      Ostatnia okazja
•       Ograniczenie czasu promocji, że „ teraz albo nigdy”
Ponadto ważne jest, aby niedostępność jakiegoś dobra pojawił się nagle i wynikała z tego, ze pożądają go inni.

TECHNIKI MANIPULACJI SPOŁECZNYCH
Stopa w drzwiach
Odsetek spełnienia prośby wzrasta dwukrotnie, jeżeli kilka minut wcześniej prośba do spełnienia ( od poprzedniej) była mniejsza prośbą. taki wzrost skłonności do ulegania większej prośbie wskutek uprzedniego spełnienia innej, mniejszej prośby nazwany jest stopą w drzwiach.
W skutek spełnienia pierwszej prośby ludzie zaczynają siebie spostrzegać, jako osoby altruistyczne, bezinteresowne.
Ukryte koszty i znikająca przynęta
Pułapka ukrytych kosztów- polega na doprowadzeniu człowieka do podjęcia przezeń jakiegoś działania ujawnienia jakiś jego kosztów dopiero wtedy, gdy człowiek działanie już podjął lub powziął odpowiednia decyzję. W ten sposób można doprowadzić ludzi do działań, których nigdy by się nie podjęliby, gdyby od początku zdawali sobie sprawę ze wszystkich jest kosztów. Np.- telefon do studentów.
Trudno powiedzieć „nie” tuż po powiedzeniu „tak” nawet, jeżeli w międzyczasie doszła informacja jak najbardziej uzasadniająca odmowę.
Pułapka znikającej przynęty- człowiek składa obietnicę zysku, po czym zysk znika, ale człowiek dalej w tym trwa z powodu utopionych w nim kosztów.
Technika niskiej piłki- np.: dealer oferuje samochód, po bardzo atrakcyjnej cenie i dopiero po wypróbowaniu samochodu przez klienta lub spisaniu umowy wstępnej okazuje się, że wóz zawiera jakiś element wyposażenia, który znacznie podwyższa cenę, ale którego nie można usunąć.
Nieproszone ustępstwo
Jeśli ktoś zwraca się do nas z prośba o pożyczenie jemu 100zł i odmawiamy po chwili osoba ta znów chce pożyczyć pieniądze, ale tym razem mniejsza sumę np. 10zł. Wtedy idziemy na ustępstwo jesteśmy zobligowani do tego żeby mu pożyczyć.
1.      Po pierwsze, podczas gdy w technice stopy w drzwiach prośba pierwsza musi być mała, w technice ustępstw prośba musi być duża, choć może być widziana, jako nierealistycznie wielka, ponieważ proszący przestaje być traktowany, jako poważny, dokonujący ustępstw negocjator, zasługujący na nasze ustępstwa.
2.      Po drugie, podczas gdy w technice stopy w drzwiach pierwsza i druga prośba mogą pochodzić od różnych osób, w technice nieproszonych ustępstw obie prośby musza pochodzić z tego samego źródła( niewiele jest powodów, by bardziej ustępować Janowi, jeżeli nam ustąpił Piotr).
3.      Po trzecie, podczas gdy w technice stopy w drzwiach, drugą prośbę może oddzielać od pierwszej nawet kilka dni to w technice ustępstw pożądany jest niewielki odstęp czasowy między prośbami. Na tyle niewielki, aby obie prośby mogły być traktowane, jako elementy tego samego procesu negocjacji i wzajemnych relacji ustępstw ich uczestników.
„A to nie wszystko” i odwrócenie uwagi.
•       Np.: w stołówce studenckiej wysławiono na sprzedaż duże keksy( nie podając ceny). Gdy ktoś zapytał o cenę do jednych mówiono: „ do keksa dajemy jeszcze dwa kruche ciasteczka, razem kosztuje tylko 75 centów” do drugich mówiono: „ tylko 75 centów. A to nie wszystko, bo do keksa dodajemy jeszcze dwa kruche ciasteczka”. W pierwszej sytuacji zareagowało mniej osób niż w drugiej. Technika ta działa z trzech powodów:
1.      „ wieloskładnikowa” propozycja wydaje się subiektywnie wartościowsza, niż ta sama oferta przedstawiona łącznie
2.      Dodatkowa atrakcja działa podobnie, jak nieproszone ustępstwo sprzedawcy( jest tak miły, że trzeba dla niego coś zrobić).
3.      Fraza „ a to nie wszystko” rozprasza uwagę człowieka proszonego, co utrudnia mu obronę przed re kategoryzacją proponowaną przez osobę proszącą.
Huśtawka emocjonalna

Uwikłanie w dialog
( Doliński, Nawrat, Rudak) – dowiedli, że ludzie częściej ulegają prośbie, jeżeli jej sformułowanie poprzedzone jest nawiązaniem niezobowiązującego dialogu. Rozmowa a później dopiero konkret.
OBRONA PRZED WPŁYWEM INNYCH
Asertywność
Przerwanie automaty zmów
Nie możemy się oprzeć by zrobić coś dla osoby która okazała się dla nas nadspodziewanie miła albo wyrządziła nam przysługę- więc kupujemy więcej od sprzedawcy. Jedynym sposobem poradzenia sobie z takimi mechanizmami wpływu jest przerwanie automatycznej sekwencji zdarzeń- pomyślenie o tym co się dzieje co może doprowadzić do zidentyfikowania początkowego procesu i zapobiegania jego automatycznemu następstwu. Zorientować się można np.: nagły przypływ sympatii.
Warto wystrzegać się wpływu makiawelistów, czyli osób, które:
1.      Miętnie manipulują innymi dla własnych, kożyści
2.      Są cynicznie przekonane, że ludzie są słabi, interesowni i podatni na manipulację
3.      Z obojętnością traktują normy moralne, jako coś obowiązującego „ frajerów”