Sekwencyjne techiniki wpływu

-Drzwiami w twarz

Technika drzwiami w twarz, umożliwia wyciągniecie jakiejs rzeczy np. gdy ktos wziął i kupil sobie np. maz garnitur koszule i buty a potrzebowal tylko koszuli, po rozmowie z zona zostaje przy koszuli rezygnując z reszty rzeczy.

Mechanizmy psychologiczne drzwiami w twarz

• Efekt kontrastu

• Norma wzajemnych ustepstw

• Alternatywne interpretacje

• Poczucie winy

• Autoprezentacja

Techniki niskiej piłki

Np. podczas zakupu samochodu gdy wstępnie podejmiemy decyzje to z niej się nie wycofujemy, np. gdy sprzedawca samochodow mowi nam o promocji a pozniej wraca i mowi ze niestety się już skończyła, i w większości przypadkow już nie rezygnujemy z tej decyzji.

Mechanizmy psychologiczne niskiej piłki

• Poczucie zobowiązania

• Obligacja do ustępstw wobec konkretnej osoby

• Reguła wzajemności

Techniki oparte na dynamice interakcji

• „To nie wszystko” – upominek gratis obnizona cena (reguła wzajemnposci, kotwica sadu bezrefleksyjność)

• „Wygodny świadek” (autoprezentacja)

• Technika poznawczej reorientacji po wybiciu z rutyny (nowoczesna hipnoza, teoria identyfikacji działania)

• „Dotyk” (bliskość interpersonalna, motyw usprawnien społecznych)

• Zapamiętanie imienia (bliskosc interpersonalna)

Jeżeli przychodzili do niego pacjenci którzy wierzyli ze hipnoza będzie dla nich bezpieczna oraz przyniesie im wyzdrowienie. To tacy ludzie ciezko poddawali się hipnozie.

Techniki oparte na manipulacji słowem

• Liczy się każdy grosz – osiagniesz wiecej prosząc o mniej (brak racionalej argumentacji, odmowa rodzi negatywne implikacje do samego siebie)

• Pułapka unikniecia konfrontacji, czyli powiedz, dlaczego nie chcesz pomóc (odmowa jest kłopotliwa zmusza do konfrontacji)

• Reguła 17 centow, czyli pros w sposób nietypowy (przesuniecie z działania bezrefleksyjnego na refleksyjny)

Techniki oparte na manipulacji słowem

• Etykietowanie (prowadzi do dyspozycyjnych autoatrybucji zgodnych z trescia etykiety)

• Najpierw spytaj o samopoczucie – (mechanizm zobowiązania i konsekwencji, poczucie bliskości)

• Dialog (stawanie się znajomym, poczucie obligacji, efekt zaskocznenia)

• Czasem wystarczy zapytać - co ludzie zamierzaja robic w czasie przyszłym (potrzeba konsekwencji i spojnosci, dostępność poznawcza, uruchomienie wyobraźni)

Mechanizm atrybucji - to poszukiwanie przyczyn naszego zachowania

Techniki oparte na manipulacji formą:

• Szybkość mówienia – (inteligencja, kompetencja, obiektywność)

• Kto duzo mówi bywa skuteczny, czyli efekt rozcieńczenia (mało istotnie dane odwracają uwage do istotnych)

• Kolejność argumentacji - czasami, kto pierwszy ten lepszy a czasami ostatni (sposób przetwarzania informacji)

Techniki oparte na manipulacji forma

• Przerwa w komunikacie, czyli szczegóły, za chwile – (teoria potrzeby zamkniecia poznawczego, proces automatycznego produkowania interferencji, elementarne procesy integracji informacji w czasie)

• Efekt śpiocha (prawa pamięci)

• Czasem nawet nie trzeba nic mówic: efekt elastycznej zmiany, efekt cenzury (istotność kwestii na temat których toczyć się będzie rozmowa, reaktancja)

Prawo bliskości ?????