POLITECHNIKA CZĘSTOCHOWSKA

Wydział Zarządzania

Studia Uzupełniające Magisterskie

Przedmiot: Zarządzanie strategiczne

ANALIZA STRATEGICZNA FIRMY

Częstochowa 2002

Analiza SWOT

Mocne strony (Analiza wewnętrzna)

Lp.	Wyszczególnienie	Ocena
1	Lider w branży elektronicznej na rynku międzynarodowym (znana marka)	5
2	Wysoka jakość produktów i technologii (np.: posiadanie certyfikatu ISO 9000)	5
3	Różnorodność produktów - duży asortyment (typy i rodzaje)	4
4	Zróżnicowana cena	4
5	Korzystne warunki po sprzedażowe - dwuletnia gwarancja	4
6	Wysoka zdolność produkcyjna	3
7	Duży potencjał kapitałowy	4
8	Przemyślane strategie poparte badaniem rynku	4
Razem		+ 33

Słabe strony (Analiza wewnętrzna)

Lp.	Wyszczególnienie	Ocena
1	Niska świadomość marki na polskim rynku zarówno wśród nabywców jak i sprzedawców	5
2	Brak firmowych punktów sprzedaży	3
3	Sieć dystrybucji uzależniona od innej firmy, co zwiększa koszty sprzedaży	4
4	Niewystarczająca znajomość rynku	3
5	Pośredni system informacji	4
6	Duże koszty dostaw	3
7	Niska pozycja w sektorze	4
8	Bariera kulturowa (odmienny system wartości)	2
Razem		- 28

Szanse firmy (Analiza zewnętrzna)

Lp.	Wyszczególnienie	Ocena
1	Rozwój gospodarki narodowej w Polsce w analizowanym okresie	5
2	Współpraca z polską firmą z branży rozwojowej	3
3	Liczne grupy nabywców indywidualnych i instytucjonalnych	5
4	Funkcjonalność i powszechność kalkulatorów (niezbędne urządzenie w biznesie i szkole)	4
5	Reforma szkolnictwa	1
6	Wejście na rynek przed przystąpieniem Polski do UE	4
7	Brak konkurencyjności ze strony Polskich wytwórców	3
8	Proces integracji Polski z UE (uszczelnienie granic, zniesienie ceł)	5
Razem		+ 30

Zagrożenia (Analiza zewnętrzna)

Lp.	Wyszczególnienie	Ocena
1	Przywiązanie nabywców do innych sprawdzonych marek	4
2	Handel nieformalny (targowiska)	3
3	Silna konkurencja (duży potencjał firm konkurencyjnych)	5
4	Dynamiczny rozwój branży komputerowej	2
5	Spadek tempa wzrostu rynku w następnych latach (zaburzenia gospodarcze - bezrobocie)	5
6	Zmiana potrzeb i preferencji nabywców (komputeryzacja)	3
7	Zmiana uwarunkowań społeczno - politycznych (promocja polskich firm)	2
8	Dominacja rynku konsumentów)	3
Razem		- 27

Podsumowanie:

Analiza zewnętrzna

Szanse (+30) + zagrożenia (-27) = +3

Analiza wewnętrzna

Mocne strony (+33) + słabe strony (-28) = +5

Ogółem:

[ Szanse + mocne strony (+63)] + [ Zagrożenia + słabe strony (-55)] = (+7)

Listę kluczowych czynników sukcesu dla rynku kalkulatorów można przedstawić w następujący sposób:

• Duży udział w rynku

• Wysoki poziom techniki i technologii

• Bieżące badania nad innowacjami

• Szeroki asortyment produktów

• Szeroka sieć sprzedaży i serwisu

• Konkurencyjna i zróżnicowana cena

• Doskonała jakość wyrobów

• Image marki

• Dobry marketing

• Orientacja na klienta

• Konsekwentna strategia rozwoju

• Dostęp do kapitału

Produkt:

Wysokiej klasy kalkulatory zróżnicowane pod względem typów i rodzajów.

Cztery podstawowe grupy produktu zawierają aż 77 modeli kalkulatorów.

Produkty te przeznaczone są dla bardzo szerokiego i zróżnicowanego grona odbiorców. Wysoka jakość produktów poparta certyfikatem ISO 9000.

Duże zróżnicowanie cenowe w zależności od grupy i klasy.

Posiadając następujące informacje możemy zorganizować następujące działania marketingowe związane z produktem:

• Zróżnicowane kolory, które wyróżniając się z pośród innych produktów zwrócą uwagę potencjalnego nabywcy. W przypadku produktów specjalistycznych nadal zalecane są kolory stonowane jednak w przypadku produktów mniej specjalistycznych (produkty dla dzieci) można zastosować liczne kombinacje kolorowe.

• Wykorzystanie wizerunków idoli w produktach dziecięcych (Myszka Micki, Pockemony itp.)

• Funkcjonalne etui kalkulatorów jest szczególnie ważne w przypadku produktów kierowanych do inżynierów, pracowników naukowych, studentów np.: przegródka na drobne notatki i miejsce na długopis

• Wyeksponowane logo firmy pozwoli na identyfikację produktu, co nabywcy daje pewność, że za każdym razem kupuje produkt tej samej jakości

• Sprecyzowanie marki w połączeniu z indywidualnym oznaczeniem marki, każdy rodzaj kalkulatorów powinien mieć osobną nazwę pod wspólnym logo firmy „Takeshi” ( spotykamy się z tym w szczególności w branży samochodowej np.: FORD możemy tu wyróżnić: Escort, Orion, Scorpio)

• Usługi po sprzedażowe takie jak dłuższa gwarancja na produkty niż w przypadku konkurencji

• Możliwość zakupu produktów na raty

• Usługi dodatkowe związane z produktem - szkolenie klienta

Dystrybucja:

W fazie wchodzenia na rynek dystrybucja prowadzona będzie przy udziale pośrednika, czyli polskiej firmy z branży komputerowej. Kanał dystrybucji: producent - pośrednik - detalista - konsument

Koszty dystrybucji są bardzo ważne i wpływają one w znaczny sposób na cenę produktu, dlatego też firma „Takeshi” powinna dążyć do zmniejszenia długości kanałów dystrybucji.

Celem, do którego powinna zmierzać firma jest zostanie dystrybutorem bezpośrednim swoich produktów poprzez sklepy firmowe lub patronackie i wówczas stanie się bezpośrednim sprzedawcą. Kanał dystrybucji: producent - konsument.

Cena:

Cena produktu musi zapewnić producentowi oraz dystrybutorowi zwrot poniesionych nakładów kapitałowych i kosztów produkcji oraz sprzedaży, a także zagwarantować odpowiedni poziom zysku.

Cena jednak nie może być zbyt wysoka, gdyż nie zostanie zaakceptowana przez odbiorców, nie może jednak być również ponad miarę niska, gdyż musi pokryć koszty wytwarzania i sprzedaży produktu.

W związku z tym możemy podjąć następujące działania:

• Cena powinna kształtować się na poziomie cen produktów konkurencyjnych

• Stosowanie opustów z tytułu zakupu większych ilości towarów np.: przez przedsiębiorstwa dla swoich pracowników.

• Rabat prosty oznacza jednorazowe zmniejszenie ceny wyjściowej o określony procent, rzadko o kreśloną kwotę.

• Rabat dla pośredników handlowych - dostawa produktów pośrednikowi liczona jest po cenie detalicznej, ale od tej ceny odliczany jest stosunkowo wysoki rabat

• Rabat obrotowy przyznawany jest wiernym dystrybutorom i klientom okresowo, zazwyczaj na koniec roku za zakupione w danym roku towary

• Rabat nadzwyczajny - specjalny - udzielany jest z różnych okazji: wejścia na rynek, jubileuszu firmy, wyprzedaży, świąt

Promocja:

Celem promocji jest uświadomienie nabywcom istnienia firmy „Takeshi”, oraz zalet związanych z zakupem kalkulatorów tej firmy.

Biorąc pod uwagę możliwości popytowe rynku możliwe będzie zwiększenie udziału w sprzedaży przynajmniej w dwóch grupach asortymentowych: A i D

Grupa A - 11 kalkulatorów / 100 osób (małe nasycenie rynku)

Grupa B - 3 kalkulatory / 100 osób ( z badań wynika tendencja spadkowa)

Grupa C - 25 kalkulatorów / 100 osób (względne nasycenie)

Grupa D - (przewidywana tendencja wzrostowa)

Grupy nabywców to: uczniowie, urzędnicy, biznesmeni i naukowcy.

Promocja sprzedaży polega ona na aktywizacji sprzedaży przez stosowanie bezpośrednich i zwykle krótkotrwałych działań i zachęt skłaniających nabywcę do szybszego podjęcia decyzji o nabyciu produktu lub zakupu większych ilości.

• Demonstracja produktów

• Udzielanie premii i bonifikat. Jedną z form mogą być kupony wydawane w sklepie, wysyłane do konsumentów lub dołączone do ogłoszeń w prasie, które uprawniają ich okaziciela do nabycia produktu po obniżonej cenie. Stosuje się także premie w postaci bezpłatnych dodatków innych artykułów przy zakupie artykułów promowanych

• Premie dla stałych klientów

• Wystawy, targi, kiermasze mające na celu zapoznanie konsumentów z produktem

• Loterie, konkursy dające konsumentowi szansę wygrania nagród pieniężnych lub rzeczowych albo darmowego nabycia promowanego produktu

• Sprzedaż na pewien okres czasu dla wypróbowania produktu, z zapewnieniem, że w ciągu tego okresu klient może zwrócić nabyty produkt i otrzyma zwrot pieniędzy, lub sprzedaż z odkupieniem produktu używanego tego samego producenta przy zakupie w to miejsce produktu nowego.

• Pomoc w urządzeniu ekspozycji w sklepie

• Szkolenie personelu w prezentowaniu i obsłudze produktów

Reklama jej celem jest intensyfikacja sprzedaży, wzrost obrotu i zysku przedsiębiorstwa.

• Reklama prasowa - umieszczenie reklam w czasopismach: naukowych, szkolnych, ekonomicznych jednym słowem w tych, z których korzystają naukowcy, studenci, uczniowie i biznesmeni.

• Reklama wydawnicza - ulotki, foldery, broszury

• Reklama telewizyjna

W przypadku firmy „Takeshi” nie poleca się bezpośredniej sprzedaży osobistej ze względu na stratę zaufania dotychczasowych klientów.

Public relations jako element marketingu pośrednio związany jest ze sprzedażą produktów albowiem odpowiednio korzystny image przedsiębiorstwa, dobre stosunki z otoczeniem, wzrost zaufania do przedsiębiorstwa wspierają sprzedaż.

Pozytywny obraz przedsiębiorstwa możemy poprzez:

• działania na rzecz ochrony środowiska

• udział finansowy w organizowaniu imprez kulturalnych

• sponsorowanie akcji charytatywnych - Wielka Orkiestra Świątecznej Pomocy

• fundowanie stypendiów

Strategie marketingowe

Jak wynika z informacji zawartej w założeniu, firma „Takeshi” w momencie wejścia na rynek zastosowała strategię „spokojnego uczestnika gry rynkowej”. Główną strategią marketingową ofensywną jest strategia rozwoju produktu. Nie oznacza to wcale przybrania pozycji biernego uczestnika rynku. Musi ona formułować cele i strategie, które pozwalają spożytkować korzyści płynące z dynamizacji procesów rynkowych. Ogólną wytyczną jej działania jest pozyskanie i utrzymanie lojalnych nabywców przez działania przynoszące im konkretne korzyści. Kładzie, więc nacisk na wysoką jakość produktów i wysoki standard usług, niskie koszty produkcji, prowadzenie intensywnych badań rynku oraz trafną strategię.

Strategią długofalową jest z pewnością dążenie di zajęcia pozycji lidera rynku. Przewaga mocnych stron i szans wynikająca z analizy SWOT daje firmie dobrą pozycją (maxi - maxi) i umożliwia zastosowanie w przyszłości strategii ekspansji i zdywersyfikowanego rozwoju rezultatem, czego będzie osiągnięcie wysokiego udziału w rynku a w konsekwencji wzrost zysku.

Strategią krótkofalową firmy jest wzrost wolumenu sprzedaży oraz wzrost prestiżu firmy i zdobycie informacji na temat rynku kalkulatorów.

Osiągnięcie sukcesu przez firmę Takeshi na polskim rynku kalkulatorów jest wielce prawdopodobne.

Arkusz zestawieniowy analizy SWOT

Szanse do natychmiastowego wykorzystania: Dynamizacja procesów rynkowych Wejście na rynek przez przystąpieniem Polski do UE Współpraca z polska firmą	Mocne strony do natychmiastowego wykorzystania: Wysoka jakość produktów Przemyślane strategie poparte analiza rynku Zróżnicowana cena
Szanse do długofalowego wykorzystania: Liczne grupy nabywców Funkcjonalność i powszechność kalkulatorów Dysponowanie nowoczesną technologią	Mocna strony do długofalowego wykorzystania: Lider w branży międzynarodowej Zróżnicowanie produktu Posiadanie certyfikatu ISO 9000 Wysoka zdolność produkcyjna
Zagrożenia do natychmiastowego usunięcia lub ograniczenia: Brak znaczących nowości w branży Przywiązanie do innych marek Dominacja rynku konsumenta	Słabe strony do natychmiastowego usunięcia lub ograniczenia: Pośredni system informacji niska świadomość marki Niewielka znajomość rynku
Zagrożenia do długofalowego usunięcia lub ograniczenia: Handel na targowiskach Potencjał konkurencji Ewentualny spadek tempa wzrostu rynku	Słabe strony do długofalowego usunięcia lub ograniczenia: Brak firmowych punktów sprzedaży Bariery w systemie dystrybucji

---