techniki negocjacyjne


Zgodnie z definicją M.Stalmaszczyka, techniki negocjacji to "sposoby werbalizowania żądań, czynienia ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylenia korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty".

  1. Elementy negocjacji

→ Zrób dobre wrażenie

→ Otwarcie: określ cel negocjacji , sprecyzuj kolejność kwestii do poruszenia oraz czas przeznaczony na każdą kwestię

→ Elementy negocjacji:

  1. Aktywne słuchanie

→ Postaraj się zrozumieć argumenty partnera (nie oznacza to, że musisz się z nimi zgadzać, wystarczy, że rozumiesz)

→ Nie wyszukuj kontra-argumentów, skup się na słuchaniu

→ Podsumuj co zostało powiedziane i przekaż partnerowi swoją opinię

  1. Mowa ciała

4. Sprawy, o których nie powinniśmy zapominać

Z punktu widzenia technik wykorzystywanych w negocjowaniu, istotna rolę odgrywa umiejętność odpowiedniego ustępowania. "W negocjacjach handlowych, sposób ustępowania bywa ważniejszy niż samo ustępstwo. W zależności od sposobu, ustępstwo może ci ułatwić albo utrudnić przeprowadzaną transakcję" (G.Karrass).

Umiejętne i skuteczne ustępowanie w negocjacjach wiąże się z przestrzeganiem pewnych określonych zasad, wśród których najważniejsze to:

Ustępstwa nie mogą być zbyt duże - zazwyczaj największe znaczenie ma sam fakt pójścia na ustępstwo niż jego rozmiar. Należy pamiętać, że niewielkie ustępstwo zazwyczaj powoduje chęć rewanżu, natomiast duże - może prowadzić do zachłanności.

Ustępować należy z oporem i niezbyt szybko - konieczność dłuższego i bardziej przekonującego starania się daje w efekcie więcej satysfakcji i zadowolenia, ponieważ zdecydowanie bardziej ceni się coś, o co należy ciężej i dłużej zabiegać.

Nie każde ustępstwo należy odwzajemniać- nie w każdej sytuacji zachodzi potrzeba rewanżowania się za ustępstwo. Czasami zdarza się, że odwzajemnione ustępstwo nie jest sprawiedliwe.

Należy stopniowo zmniejszać ustępstwa- takie postępowanie wymusza na drugiej stronie konieczność wcześniejszego zadeklarowania się, np. podpisania umowy, co wynika z przeświadczenia, że wkrótce nadejdzie granica możliwości naszego partnera.

Należy zdecydowanie unikać zasady "dzielenia różnicy na pół" -

z matematycznego punktu widzenia takie postępowanie jest zazwyczaj niekorzystne dla obydwu stron.

Koniecznie należy być ostrożnym i strzec się potęgowania ustępstw przy końcu negocjacji - jest to technika mająca na celu rozszerzanie wymagań i żądań mimo pozornego zakończenia negocjacji.

Do każdej tzw. "absurdalnej propozycji" drugiej strony należy zawsze podchodzić z dystansem - tego typu działania stosowane są często w celu wybadania stanowiska oraz stopnia determinacji. W przypadku zaistnienia takiej sytuacji nie należy w żadnym razie kierować się emocjami, lecz omówić z druga stroną absurdalność przedstawionej propozycji.

Nie należy jako pierwszy ustępować w istotnych sprawach - taki sposób postępowania jest postrzegany jako przyznanie się do nieumiejętności prowadzenia skutecznych negocjacji. Korzystne jest natomiast górowanie nad partnerem odnośnie spraw mniej ważnych.

Ponadto, w negocjacjach należy także stosować inne, równie ważne, zasady dotyczące ustępstw:

i znaczenia pozyskanego ustępstwa.

Należy mierzyć wysoko - należy posiąść umiejętność odpowiedniego dostosowania poziomu wymagań i żądań do aktualnej sytuacji. Z jednej strony bowiem, żądania negocjatora będące na dość wysokim poziomie mogą mieć niezwykle korzystny wpływ na rezultaty, jakie osiągnie on w wyniku negocjacji. Natomiast z drugiej strony, może zaistnieć sytuacja, w której zbyt wysokie i nie mające konkretnego uzasadnienia żądania mogą wywołać w drugim negocjatorze irytację, co niewątpliwie przyczyni się do skomplikowania się negocjacji. Najlepszym rozwiązaniem jest zatem przedstawianie takich żądań, które z punktu widzenia drugiej strony zostaną uznane za spore, ale nie przesadzone. Taka strategia postępowania obudzi w przeciwniku respekt i nie spowoduje jego zniechęcenia i zniecierpliwienia, a w efekcie okaże się dla nas bardzo korzystna.

Nie należy wyrażać zgody na pierwsza przedstawioną propozycję - należy wykazać się rozsądkiem i cierpliwością, ponieważ zwykle pierwsza propozycja nie jest korzystna, a druga strona ma świadomość konieczności pójścia na ustępstwa. Wyrażenie zgody na pierwszą przedstawioną propozycję traktowane jest jako słabość, która świadczy o nieumiejętności prowadzenia negocjacji.

TECHNIKA "DOBRY-ZŁY FACET" - jedna ze stron prowadzących wspólne negocjacje składa się z dwóch osób-negocjatorów. Jeden z nich daje początek negocjacjom poprzez stawianie zbyt wygórowanych żądań, często z równoczesnym ośmieszaniem bądź obrażaniem strony przeciwnej. Stwarza to nieprzyjemną i stresującą atmosferę, która niekorzystnie wpływa na negocjacje. Z kolei drugi negocjator wkraczając w tym momencie do akcji, przejmuje inicjatywę i zaczyna stosować technikę małych ustępstw. Jest przy tym bardzo grzeczny, uśmiechnięty i pozornie przychylnie nastawiony. Jego celem jest oczywiście osiągnięcie jak najlepszych korzyści dla swojej strony. Udaje mu się to dzięki zastosowaniu techniki małych ustępstw, która tylko pozornie jest korzystna dla obydwu stron. W rezultacie korzyści z jej zastosowania osiąga tylko strona "dobry-zły facet".

TECHNIKA SYTUACJI HIPOTETYCZNEJ typu "CO BY BYŁO, GDYBY…" - jest to technika, która, jak sama nazwa wskazuje, polega na zadawaniu pytań typu "co by było, gdyby…". Celem zadawania tego rodzaju pytań jest określenie realnych możliwości partnera w negocjacjach i wybadanie aktualnej sytuacji.

TECHNIKA OGRANICZONYCH KOMPETENCJI - technika ta polega na uzyskaniu przewagi nad przeciwnikiem poprzez odmówienie zaakceptowania propozycji. Swoją odmowę uzasadnia się brakiem odpowiednich kompetencji lub ograniczeniem w ich posiadaniu.

TECHNIKI POLEGAJĄCE NA WYKORZYSTANIU CZASU

Praktyczne przykłady technik związanych z wykorzystaniem czasu:

Technika terminów ostatecznych lub nieprzekraczalnych - technika polegają na wyznaczaniu przez jedną ze stron ostatecznego terminu zakończenia negocjacji. Strona uzasadnia swoje postępowanie pojawieniem się "ważnego powodu". Celem takiego działania jest wymuszenie na drugiej stronie wcześniejszego ustąpienia.

Technika celowego opóźniania rozpoczęcia negocjacji - strona przeciwna nie wie, ile ma jeszcze czasu do rozpoczęcia negocjacji. Takie postępowanie ma na celu maksymalne wykorzystanie korzyści wynikających z możliwości prowadzenia negocjacji w okresie największej aktywności człowieka.

Przedłużanie negocjacji - stosowane w przypadku, gdy partnerem w negocjacjach jest osoba starsza, która ma słabszą wytrzymałość i szybciej się męczy.

Technika wskazania ewentualnych konsekwencji - technika, która charakteryzuje się uświadamianiem stronie przeciwnej konsekwencji, jakie mogą wyniknąć z braku porozumienia lub też przedstawianiem negatywnych dla obydwu stron konsekwencji, które mogą być spowodowane przyjęciem określonego porozumienia.

Technika wskazania przeciwnego przykładu - technika, która polega na pokazaniu stronie przeciwnej określonego przykładu, który jest niezgodny z jej przekonaniami. Działanie to ma na celu ograniczenie partnerów w negocjacjach poprzez osłabienie ich sposobu myślenia opierającego się na przeświadczeniu, że należy bezwzględnie potwierdzać własne przekonania ignorując przy tym zupełnie innych.

Techniki negocjacyjne wykorzystujące presję psychologiczną:

Celem tych technik jest:

Techniki presji psychologicznej: