Dr Barbara Sobkowiak Wrocław 21.02. 2011 roku

Konspekt przedmiotu

TECHNIKI NEGOCJACJI I MEDIACJI W ADMINISTRACJI

prowadzonego na II roku studiów zaocznych I stopnia

na kierunku Administracja

w semestrze IV

w roku akademickim 2010/2011

1. Autor programu: dr Barbara Sobkowiak.

2. Tytuł prowadzonych zajęć: Techniki negocjacji i mediacji w administracji

3. Forma prowadzonych zajęć: wykład, 18 godzin

Cel zajęć: Prezentacja wiedzy z zakresu formalnych właściwości procesów negocjacji i mediacji oraz mechanizmów ich prowadzenia. Studenci zapoznają się m.in.: ze sposobami definiowania negocjacji, typami strategii i stylów negocjacji, fazami negocjacji, modelowymi predyspozycjami negocjatora, psychologicznymi i społecznymi uwarunkowaniami negocjacji, prawidłowościami komunikacji społecznej, technikami współpracy i walki w negocjacjach, pojęciem i znaczeniem mediacji w procesie rozwiązywania konfliktów; celami, zasadami i rodzajami mediacji, fazami procesu mediacji.

4. Metoda prowadzenia zajęć: wykład interaktywny oraz samodzielne studiowanie materiałów dydaktycznych.

5. Szczegółowy program przedmiotu:

Konflikt społeczny

• Tradycyjne i współczesne postrzeganie konfliktu

• Znaczenie pojęcia konflikt społeczny

• Strukturalne, behawioralne i psychologiczne ujecie konfliktu

• Wzorzec konfliktu

• Rodzaje i źródła konfliktów

• Działania konstruktywne i destruktywne w konflikcie

• Funkcje konfliktów

• Pozytywne i negatywne strony konfliktu.

• Detektory konfliktu

• Przesłanki wzmacniania konfliktu / współpracy

• Metody rozstrzygania konfliktów

Sposoby reagowania na konflikt i uwarunkowania ich skuteczności.

• Unikanie

• Akomodacja (łagodzenie)

• Kompromis

• Rywalizacja (dominacja, konkurencja)

• Kooperacja (współpraca)

Negocjacje jako metoda rozstrzygania konfliktów

• Znaczenie pojęcia negocjacje

• Strony konfliktu, strony w negocjacjach

• Kiedy należy negocjować

• Warunki skutecznych negocjacji

• Rodzaje negocjacji

• Negocjacje plenarne

• Negocjacje w imieniu zespołów

• Negocjacje wewnątrz zespołów

• Negocjacje z ratyfikatorami

• Negocjacje niejawne

Rola komunikacji społecznej w negocjacjach

• Model i warunki skuteczności komunikacji społecznej.

• Komunikacja werbalna i niewerbalna (ukryte znaczenia w komunikacji werbalnej; język ciała w negocjacjach)

• Typy rozmówców

• Techniki aktywnego słuchania (umiejętność słuchania w toku negocjacji)

• Style komunikowania się

• Bariery w komunikacji i sposoby ich przełamywania

.

Style negocjacji (wg Z.Nęcki; R.Fisher, W.Ury))

• Styl miękki ( kooperacyjny ).

• Styl twardy ( rywalizacyjny ).

• Styl zasadniczy ( rzeczowy).

Style negocjacji (wg D.Stewart)

• Zwycięzca - zwycięzca

• Zwycięzca - pokonany

• Pokonany - pokonany

• Kompromis

Taktyki i kontrtaktyki negocjacyjne

Fazy negocjacji:

I. Faza przygotowania negocjacji:

• Określenie i hierarchizacja interesów własnych.

• Diagnoza interesów partnera.

• Określenie progów żądań i ustępstw.

• Opracowanie strategii i wybór stylu negocjacji. Taktyki i kontr taktyki w negocjacjach.

• Powołanie zespołu negocjacyjnego ( kryteria doboru osób, określenie ról i kompetencji poszczególnych członków zespołu).

• Określenie miejsca, warunków organizacyjno-technicznych i czasu negocjacji.

II. Faza otwarcia negocjacji:

• Prezentacja negocjatorów , ich kwalifikacji i kompetencji.

• Określenie bądź potwierdzenie merytorycznego zakresu negocjacji.

• Ostateczne określenie i przyjęcie procedur negocjowania, czasu i częstotliwości spotkań itp.

III. Faza właściwych negocjacji:

• Prezentacja stanowisk.

• Składanie propozycji.

• Zgłaszanie żądań.

• Propozycje ustępstw.

• Precyzowanie rozwiązania.

IV. Faza zamknięcia negocjacji:

• Przyjęcie porozumienia końcowego ( kontraktu ).

• Określenie warunków i gwarancji realizacji porozumienia.

• Sporządzenie protokołu kontraktu.

• Określenie warunków dalszych kontaktów, ewentualnych renegocjacji itp.

Budowanie zespołu negocjacyjnego

• Podstawowe reguły

• Role w zespole negocjacyjnym

• Bilans potencjału negocjacyjnego zespołu

Cechy dobrego negocjatora

• Siła negocjatora

• Aspiracje negocjatora

• Zdolności negocjatora

• Sposoby przełamywania impasu w negocjacjach

Impas w negocjacjach

• Miękkie metody interwencji

• Twarde metody interwencji

Techniki współpracy i walki w negocjacjach

• Typy argumentacji perswazyjnej według Z.Nęckiego.

• Techniki perswazji według T.Klementewicza.

• Techniki argumentacji według H.Lammermanna.

• Techniki manipulacji.

Błędy popełniane w negocjacjach

Mediacje w procesie negocjacji

• Pojęcie i znaczenie mediacji w procesie rozwiązywania konfliktów; role mediatora

• Cele mediacji (dyskursu mediacyjnego)

• Efektywność mediacji a efektywność rozstrzygnięć sądowych i arbitrażowych

• Zasady prowadzenia mediacji

• Mediacje osobiste i per procura

• Charakterystyka mediatora, stron mediacji i innych uczestników tego procesu

• Obszary (zakres) pomocy udzielanej przez mediatora stronom konfliktu

• Fazy procesu mediacji

• Standardy prowadzenia mediacji i postępowania mediatora

• Podstawowe akty prawne dotyczące mediacji

6. Literatura podstawowa:

• R.Fisher, W.Ury, Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa 1991.

• M..Deutsch, P.T.Coleman (red.), Rozwiązywanie konfliktów. Teoria i praktyka. Wyd. Uniwersytetu Jagiellońskiego, Kraków 2005

• W.Mastenbroek, Negocjowanie, Warszawa 1997.

• Z.Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków 1995.

• S.Chełpa, Negocjacje w biznesie. Kluczowe zagadnienia. Terra WSZiB, Poznań 2000

• B.Sobkowiak, Interpersonalne i grupowe komunikowanie się w organizacji, Poznań - Wrocław 2005.

• S.Chełpa, T.Witkowski, Psychologia konfliktów. Oficyna Wydwanicza UNUS, 1999

8. Literatura uzupełniająca:

• R.Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańsk 1994.

• P.J.Dąbrowski, Praktyczna teoria negocjacji, Warszawa 1991.

• L.Hawkins,M.Hudson,R.Cornall, Prawnik jako negocjator, Warszawa 1994.

• R.R.Gestland. Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Warszawa 2000.

• G.Kennedy, Negocjacje doskonałe, Poznań 1999

• T.Klementewicz, Argumentacje polityczne, Warszawa 1986.

• H.Lemmermann, Szkoła debaty, Wrocław 1994.

• J.Mikułowski Pomorski, Komunikacja międzykulturowa, Kraków 1999.

• J.W.Salacuse, Negocjacje na rynkach międzynarodowych, Warszawa 1994

• A.Schopenhauer, Erystyka, czyli sztuka prowadzenia sporów, Warszawa 1986.

• G.Karrass, Dobić targu. Wyd. Businessmen, Sopot

• M.B.Rosenberg, Porozumienie bez przemocy. O języku serca. Wydawnictwo Jacek Santorski & Co, Warszawa

• J.Stewart, Mosty zamiast murów. Podręcznik komunikacji interpersonalnej. Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2007

• J.Bryła, Negocjacje międzynarodowe, Poznań 1999.

• D.Dana, Rozwiązywanie konfliktów. PWE, Warszawa 1993

• B.Sobkowiak, Interpersonalne i grupowe komunikowanie się w organizacji. Wydawnictwo Forum Naukowe, Poznań-Wrocław 2005

9. Sposób zaliczenia: kolokwium zaliczeniowe

6