2002.02.17.

DYSTRYBUCJA: droga, którą przechodzi produkt od producenta do klienta finalnego, inaczej: dostarczanie odpowiednich towarów, do odpowiednich miejsc, w odpowiednim czasie i po najniższym koszcie.

FUNKCJE DYSTRYBUCJI: koordynacyjna (podaż z popytem), dystrybucyjna.

DOBRA: materialne i niematerialne.

KANAŁ DYSTRYBUCJI: wszystkie osoby i firmy uczestniczące w dystrybucji.

Projektowanie kanału dystrybucji: wymaga określenia jego użyteczności (wielkości pojedynczej partii dostawy, czas oczekiwania, dogodność przestrzenna, zróżnicowanie produktu i wsparcie usługowe), celów i czynników ograniczających w kanale, podstawowych wariantów kanałów (rodzaje i liczba pośredników, w szczególności dystrybucja intensywna, wyłączna lub selektywna) oraz warunków i zakresów odpowiedzialności w kanale. Należy przeprowadzić ocenę każdego wariantu struktury kanału z punktu widzenia kryterium ekonomicznego, kontroli i adaptacji. Uczestnicy kanału dystrybucji: producent, hurtownie, pośrednik, detalista (wspomagają banki). Rodzaje kanałów dystrybucji: bezpośrednie- producent sprzedający bezpośrednio finalnemu nabywcy ( np. sprzedaż bezpośrednio w domu klienta, sprzedaż wysyłkowa czy też sprzedaż za pośrednictwem własnych sklepów producenta), pośrednie- to kanały, w których producent przekazuje pośrednikom część funkcji związanych ze sprzedażą, konwencjonalne oraz zintegrowane.

Konflikt w kanale dystrybucji: -poziomy obejmuje sytuacje sporne występujące między uczestnikami znajdującymi się na tym samym szczeblu w kanale rynku), -wielokanałowy powstaje wówczas, kiedy dany producent tworzy dwa lub więcej kanałów konkurujących ze sobą o prowadzenie sprzedaży na tym samym rynku. Źródłami konfliktu mogą być: niekompatybilność celu, niejasno określone role i kompetencje, różnice w sposobie postrzegania zdarzeń oraz wysoki stopień zależności. Sposoby opanowywania konfliktów: przyjęcie nadrzędnych celów, wymiana osób, wspólne członkostwo w stowarzyszeniach handlowych oraz korzystaniu z dyplomacji, mediacji i arbitrażu.

DYSTRYBUCJA FIZYCZNA (logistyka dystrybucji): polega na koordynacji działalności dostawców, agentów ds. zakupów, ludzi odpowiedzialnych za marketing, uczestników kanałów dystrybucji i klientów, nie ogranicza się tylko do problemów dystrybucji docelowej, lecz obejmuje również problemy dystrybucji.

Cel d.f.: dostarczenie odpowiednich towarów do odpowiednich miejsc, w odpowiednim czasie i po najniższym koszcie. Całkowite koszty dystrybucji: D=T+FW+VW+S gdzie: D=całkowity koszt dystrybucji, T= całkowity koszt transportu, FW= całkowity koszt magazynowania, VW= całkowite zmienne koszty magazynowania (łącznie z obsługą zamówień), S= całkowity koszt straconego wolumenu sprzedaży, spowodowany średnim opóźnieniem w dostawie towarów. Fazy dystrybucji fizycznej: to min.: prognozowanie sprzedaży, planowanie dystrybucji, planowanie produkcji, dostarczanie materiałów, opracowywanie zamówień, zarządzanie zapasami, pakowanie, magazynowanie, ekspedycja transport, ale również obsługa klienta. Magazynowanie: firma musi zdecydować ile punktów magazynowania towarów potrzebuje, im jest ich więcej tym szybciej towar może być dostarczony klientowi, ale jednocześnie rosną koszty magazynowania. Firmy posiadają swoje własne magazyny lub wynajmują powierzchnie magazynowe. Są dwa typy magazynów: magazyny-przechowalnie oraz magazyny dystrybucji. Zapasy: gospodarka zapasami wymaga decyzji, kiedy i w jakiej ilości należy zamówić towar. Wiele przedsiębiorstw odchodzi od łańcucha dostaw opartego o przewidywania na rzecz łańcucha dostaw w reakcji na potrzeby. Produkcja tą metoda oznacza dostawy zgodnie z aktualnymi potrzebami procesu wytwórczego.

Transport: wybór środków transportu ma znaczny wpływ na cenę produktów, terminową dostawę do odbiorców oraz stan towarów po przetransportowaniu - wszystko to decyduje o zadowoleniu klientów. Dostawy towarów odbywają się za pomocą jednego z pięciu środków transportu: kolei, samolotów, ciężarówek, statków i rurociągów. Przy ich wyborze ekspedytor bierze pod uwagę takie kryteria jak szybkość, częstotliwość, niezawodność, wydolność, dostęp oraz koszty. Wzrost kosztów transportu sprawia, że w poszukiwaniu optymalnego sposobu dystrybucji, przedsiębiorstwa muszą analizować różne dostępne opcje transportowe.

STRATEGIA DYSTRYBUCJI - ćwiczenie 1 17.02.2002r.

DYSTRYBUCJA - jeden z elementów marketingu mix, dystrybucja jest zorientowana na osiąganie zysku, organizacja i kontrola sposobu rozmieszczania gotowych produktów na rynku i zaoferowanie ich do sprzedaży oraz zadowolenie klienta.

SPRZEDAŻ DZIELI SIĘ NA :

• Sprzedaż usług - bezpośrednia,

• Sprzedaż produktów - pośrednia oraz bezpośrednia.

Agent ubezpieczeniowy - sprzedaż pośrednia.

Dobra materialne - możemy je magazynować.

Promocje handlowe oraz konsumenckie.

Strategia ,,PULL” Strategia ,,PUSH”

Producent Producent

Hurtownik Hurtownik

Detalista Detalista

Nabywca finalny Nabywca finalny

DYSTRYBUCJA PEŁNI 2 FUNKCJE:

1. Koordynacyjną - koordynacja podaży z popytem,

2. Organizacyjną - organizacja produktu.

KANAŁY DYSTRYBUCJI - są to niezależne organizacje zaangażowane w procesie udostępniania produktu do użytkowania lub konsumpcji.

UCZESTNICY RYNKU:

• Producent,

• Hurtownik,

• Detalista,

• Nabywca,

• Agent oraz Broker,

Agent - reprezentuje jedną firmę ubezpieczeniową, zawiera umowy na zlecenie producenta, agent nie jest właścicielem.

Broker - działa w imieniu nabywcy.

FIRMY POŚREDNICZĄCE:

• Banki,

• Agencje,

• Firmy transportowe,

• Spedycyjne.

Zarz.dystrybucją Ćwiczenia 03.03.2002r.

Projektowanie kanałów dystr. oznacza podejmowanie decyzji o zastosowaniu nowych , dotychczas nie wykorzystywanych kanałów lub modyfikacji kanałów już stosowanych.

Podczas projektowania kanałów dystrybucji dla rozmieszczenia określonych produktów na rynku i zaoferowania ich do sprzedaży należy podjąć decyzję odnośnie do:

• Typu kanału (bezpośredni, pośredni)

• Liczby kanałów (jeden lub wiele)

• Dług.kanału ( krótki, długi)

• Szerokości kanału ( szeroki, wąski)

• Rodzaju uczestników (hurtownicy, detaliści , agenci , nabywcy indywidualni, instytucjonalni)

• Formy integracji uczestników kanału (kanał konwencjonalny i zinterg.pionowo)

Dystrybucja bezp

Producent -sprzed. osobista -inform.o ofercie -obsł. zamówień -wykon. zamówienia.
Dostawa Osobista
Nabywca
Przesyłka Pocztowa	katalog		radio			TV Prasa	telefon	komputer
POCZTA
TELEFON

POCZTA

DOST. OSOBISTA

K. konwencjonalny- dot. zawier. pojedynczych trans. krótkoterminowych. prod. Poszukuje odbiorcy żeby sprzedać towar hurt. Narzuca marżę i sprzed. detalistą , zaś detalista znowu narzuca swoją marżę i sprzedaje.

W zw. z tym cena będzie wygórowana i sprzedaż spadnie. Każde kolejne ogniwo jest odbiorcą ostatecznym.

K. zintegrowany pionowo- wyst. dominacja 1 z uczestników kanału, istotą tych kanałów to, to że są centralnie koordynowane. Integratorem jest tu podm. inicjujący lub inny silny podmiot. Integrowanie będzie to przed. które będzie miało silną pozycję na rynku i będzie mieć dużo odbiorców.

Administrowane Kontraktowe Korporacyjne

(oparte na umowie) (własne)

będą bazować na 1 z podmiotów

umowach długookres. tworzy własne

Np.franchising kan.zintregowane

Ogólny subfranchising

Polega na podpisaniu umowy podp.1 umowę z danym

użyczenie znaku. Umowa na przedm. I użycza prawa do

określony czas. dalszego użyczenia znaku

np. Coca-Cola

Kanał KONWENCJONALNY Kanał ZINTREGOWANY

PIONOWO

PRODUCENT PRODUCENT

HURTOWNIK HURTOWNIK

DETALISTA DETALISTA

KONSUMENT

CELE PRODUCENTÓW I POŚREDNIKÓW:

Cele producentów: Cele pośredników:

-Zysk -Marża

-Dotarcie do określ. -wyłączność sprzed.

(często dużych) grup na danym obszarze

nabywców - Kredyt

-Szybki dopływ -Promocje własnej

pieniędzy do marki

sprzedaży - zakup wyłącznie

-Promocja produktu produktów dobrze

-Prod. i sprzedaż w się sprzedających

dużych ilościach

2.1.Def. Kanału dystrybucji:

Jest to zbiór wzajemnie zależnych od siebie organizacji, współuczestniczących w procesie dostarczania produktu lub usługi do użytkownika lub konsumenta.

2.3.

Podejście podmiotowe pozwala wyróżnić w kanałach dystrybucji:

• Uczestników, którzy sprzedają i kupują produkty a więc przekazują i przejmują prawo własności do przemieszczanych produktów są to: producenci, kupcy hurtowi i detaliści, nabywcy indywidualni i instytucjonalni.

• Uczestników nie przejmujących prawa własności do dystrybuowanych produktów, lecz aktywnie wspomagający proces jego przekazywania, są to agenci.

2.4.

Najważniejszymi strumieniami przepływającymi w kanale dystrybucji są:

• Informacja rynkowa- (np. zbieranie i przekazywanie informacji dotyczących potencjalnych nabywców, odbiorców, konkurentów, elastyczności cenowej popytu);

• Promocja- (np. przekazywanie sugestywnych, zachęcających do zakupu informacji o oferowanych produktach);

• Negocjacje- (np. znajdowanie potencjalnych nabywców, ustalanie warunków transakcji kupna-sprzedaży w celu zawierania umów i przekazywania tytułu własności do produktów);

• Zamówienia- (np. przekazywanie informacji o zamiarze zakupu określonej partii produktów):

• Produkty-( np. spedycja, transport w sensie fizycznym, magazynowanie, przerób handlowy);

• Płatności- (np. regulowanie należności przez banki w imieniu kupujących, finansowanie zapasów);

• Prawo własności- (np. rzeczywisty transfer prawa własności do jednego uczestnika kanału drugiego);

• Ryzyko- ( np. przyjmowanie ryzyka związanego z realizacją sprzedaży przemieszczanych przez kanał produktów, regulacja należności).

2.5.

Kanały dystrybucji różnią się wieloma istotnymi cechami:

Rodzajem uczestników, liczbą szczebli pośrednich, liczbą pośredników na tym samym szczeblu, rodzajem przepływających strumienie, zakresem współdziałania uczestników, kanału, sposobem koordynacji działań uczestników kanału, prawem własności uczestników kanału do podmiotów tworzących dany kanał.

Najkrótszy kanał dystrybucji tworzy bezpośrednie powiązanie producenta z nabywcą finalnym ( kanał bezpośredni) w takim kanale nie występują pośrednicy. Jeśli przyjmiemy, że szczebel w kanale stanowi uczestnik zaangażowany w przesuwanie prawa własności do produktu, to omawiany kanał składa się z dwóch szczebli.

K.b. składający się z dwóch szczebli - producenta i finalnych nabywców jego produktu. W kanale takim nie występują podmioty pośredniczące. Producent sam, na własny koszt i własne ryzyko, dociera ze swoimi produktami do nabywców finalnych. Nawiązuje z nimi kontakty handlowe bezpośrednio, przez pracowników własnych, wewnętrznych i zewnętrznych służb handlowych (biur sprzedaży, biur handlowych, własnych sklepów biur akwizycji) lub/i pośrednio, korzystając z mediów (przesyłki pocztowe, katalogi, telewizja, radio, komputery).

W kanałach pośrednich między producentem a nabywcami finalnymi występuje jeden lub kilka szczebli. Pozwala to wyróżnić krótkie ( np. dwuszczeblowe) i długie ( wieloszczeblowe) kanały dystrybucji. Długość kanału determinuje głównie rodzaj produktu. Stąd kanały dóbr konsumpcyjnych, dóbr przemysłowych i usług w przekroju pionowym są mocno zróżnicowane.

Ze względu na liczbę szczebli pośrednich rozróżnia się kanały krótkie (np. producent-nabywca, producent-detalista- nabywca) i kanały długie (np. producent- agent- hurtownik- detalista-nabywca).

Ze wzg. na szerokość kanału wyróżniamy:

Kanały wąskie- na poszczególnych szczeblach kanału występuje niewielka liczba pośredników.

Kanały szerokie-, w których produkty są oferowane do sprzedaży przez dużą, niekiedy możliwie największą liczbę pośredników działających na odpowiednim szczeblu kanału. O szerokości kanału przesądza strategia firmy dotycząca stopnia intensywności dystrybucji.

Rozpatrywania kanałów z punktu widzenia zakresu współdziałania uczestników kanału pozwala wyodrębnić kanały konwencjonalne i kanały zintegrowane pionowo.

Uczestnicy kanałów konwencjonalnych nawiązują wzajemne kontakty w celu zrealizowania określonej transakcji kupna-sprzedaży. Nie zakładają kontynuacji kontaktów i bliższego współdziałania, każdy dąży do maksymalizacji własnych korzyści, żaden z uczestników kanału nie ma kontroli nad pozostałymi.

W kanałach zintegrowanych pionowo działalność firmy występujących na różnych szczeblach kanału jest koordynowana i kontrolowana przez jedną z tych firm.

Koordynacja ta może obejmować wszystkich uczestników bądź też kształtować powiązania i współpracę poszczególnych szczebli kanału np. hurtownika z detalistą, producenta z hurtownikiem.

Ponadto wyróżniamy także kanały:

• administrowany

• kontraktowy

• korporacyjny

• własny

• częściowo własny

• obcy

-Dec.o zakupie

zamówienie

Odbiór

---