Negocjacje i mediacje.

Negocjacje - zaangażowanie się dwóch stron w konflikt;

Mediacja - zaangażowanie się trzeciej strony, nie wplątanej w ten konflikt, strony obiektywnej.

Negocjacje, to sekwencja posunięć (ofert i ustępstw) dwóch stron w celu osiągnięcia wspólnego stanowiska w sytuacji wyjściowej rozbieżności interesów. Polega ona na wzajemnym przekonaniu się do modyfikacji ofert początkowych w taki sposób, by obie strony uzyskały możliwie duże korzyści.

Definicja podkreślająca korzyść tylko jednej strony jest niewłaściwa: „negocjacje to specyficzny sposób użycia swej siły, czasu i możliwości w celu wykorzystania innych do realizacji własnych zamierzeń”.

Cechy charakterystyczne procesu negocjacji:

1. angażują co najmniej dwie strony partnerów;

2. strony, lub strona mają poczucie, że ich interesy, zachowania, wartości czy cele są sprzeczne (kolodują ze sobą) w co najmniej jednym obszarze spraw. Także powinny założyć, że obok sprzeczności istnieją także (choć nie zawsze) jakieś interesy wspólne(lub chociaż jeden);

3. Strony przystępują do negocjacji względnie dobrowolnie, niezależnie od uprzednich doświadczeń, preferując przekonanie, iż jest to konieczny sposób postępowania.

4. Strony podejmują działania negocjacyjne dotyczące:

• podziału lub wymiany co najmniej jednego dobra,

• rozstrzygnięcie jednego lub więcej problemów;

5. działania negocjacyjne przebiegają sekwencyjnie(a nie równocześnie) na zasadzie:

akcja - ocena - reakcja ocena - kontrakcja - ocena itd.

RODZAJE NEGOCJACJI:

wyróżnia się kilka rodzajów negocjacji, jednak najważniejszy podział dotyczy stylu ich prowadzenia. Z tego punktu widzenia można mówić o negocjacjach:

• twardych,

• miękkich,

• rzeczowych.

WYJŚCIOWA SYTUACJA NEGOCJACYJNA:

To co dla nas jest maksimum do osiągnięcia dla drugiej strony jest nie akceptowalne i vice versa. Dlatego należało by szukać rozwiązania w zakresie granic za które obie ze stron nie mogą się posunąć (z czego nie mogą już zrezygnować). Przekroczenie granicy jednej ze stron (minimum zachowania twarzy) powoduje zerwanie negocjacji. Czyli rozwiązanie kompromisowe znajduje się w zakresie minimum potrzeb obu stron.

O czym należy pamiętać podejmując negocjacje?

1. Negocjacje nie są walką. Są sposobem uzyskania porozumienia. Chodzi nie tylko o teraźniejszość ale i o przyszłość.

2. negocjacje to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn (celów, interesów, wartości), nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika nie dając nic w zamian, ale ugodzenie się co do wspólnych zysków i strat;

3. negocjacje muszą zakładać konieczność wzajemnego zaufania - bark zaufania do partnera, podejrzliwość prowadzi do impasu i złamania rozmów.

Negocjacje są więc podstawowym sposobem uzyskania od innych tego co chcemy osiągnąć drogą pokojową.

KIEDY NALEŻY A KIEDY NIE NALEŻY PROWADZIĆ NEGOCJACJI:

NALEŻY GDY:

• istnieje obustronna gotowość zawarcia kontraktu;

• istnieje obszar konfliktu i obszar wspólnych interesów;

• dysponujemy wystarczającym poziomem uprawnień decyzyjnych;

• jesteśmy właściwie przygotowani;

• mamy obiektywnie coś do zaoferowania i coś do zyskania;

• nie jesteśmy w stanie silnego napięcia uczuciowego;

• nie mamy innych możliwości osiągnięcia celu.

NIE NALEŻY:

• nasze szanse są znikome;

• opanowało nas nadmierne podniecenie emocjonalne;

• istnieją inne możliwości zaspokojenia swoich potrzeb.

Cechy dobrego negocjatora:

• dysponuje szerszym zakresem informacji z poprzednich spotkań negocjacyjnych;

• przejawia zachowania badawcze, analityczne;

• wykazuje większą aktywność i zaangażowanie wyrażające się w śmiałych wypowiedziach, ujawnianiu ważnych spraw. Często zmienia temat, ocenia, używa różnych argumentów;

• wyraża obietnice, zobowiązania;

• unika eskalacji konfliktu i wikłania spraw.

Style łączące dwa różne sposoby postępowania w czasie negocjacji:

1. Styl aktywno - kooperacyjny, charakteryzuje się:

• aktywnym i drobiazgowym analizowaniem detali;

• dążeniem do logicznego i rzeczowego rozważania argumentów;

• odpornością na argumenty emocjonalne i żywością w podejmowaniu rozmów;

• czasem agresywnością.

2. Styl pasyno - współpracujący, charakteryzuje się:

• konwencjonalizmem postępowania;

• odwołaniem się do powszechnie przyjętych wartości;

• postawą współpracy i ulegania.

3. Styl aktywno - walczący, charakteryzuje się:

• dużą aktywnością;

• przyjmowaniem inicjatywy;

• tendencją do impulsywności;

• spontanicznością graniczącą z narzucaniem innym swoich chęci;

• okazywanie uczuć negatywnych takich jak: irytacja, niezadowolenie.

4. Styl pasyno - walczący charakteryzuje się:

• umiejętnością utrzymywania dobrych układów interpersonalnych dzięki zręczności dyplomatycznej;

• otwartością;

• empatyczną zdolnością wczuwania się w innych i delikatnością ich traktowania;

• niechęcią do przejmowania inicjatywy.

Erystyka - czyli sztuka prowadzenia sporów.

Przez erystykę Artur Schopenhauer rozumie „naukę o wrodzonej człowieka chęci, by zawsze mieć rację. Dialektyka erystyczna to sztuka dyskutowania w taki sposób, aby zachować pozory racji, bez względu na to, jak racja to odnosi się do prawdy”. Przykłady sposobów wykorzystywania dialektyki erystystycznej negocjacjach:

1. UOGULNIENIE - chodzi o takie interpretowanie wypowiedzi oponenta, w wyniku którego rozszerzamy jego wniosek, obejmując więcej niżby chciał.

2. HOMONOMIA - zjawisko to odnosi się do wieloznaczności niektórych wyrazów.

3. TWIERDZENIA WZGLĘDNE - jeżeli ktoś wygłasza twierdzenie o charakterze tezy ograniczone, względnej, przybliżonej.

4. NAZWA - nieznaczna modyfikacja słownego wprowadza całkowicie nowy kontekst wartości. Interesujące jest w tym zakresie są dane o modyfikacji dostrzegania tych samych zachowań w miarę narastania wzajemnych uprzedzeń.

---