MANIPULACJA SPOŁECZNA

PODSTAWOWE REGUŁY WPŁYWU

Reguła wzajemności - wymaga ona od człowieka, by za otrzymane od kogoś dobro odwdzięczył się w podobny sposób.

O skuteczności reguły wzajemności decydują trzy czynniki:

• reguła wzajemności jest bardzo silna, co pozwala jej przezwyciężyć oddziaływanie wielu innych czynników wpływających na nasze decyzje

• zobowiązania do wzajemności wzbudzają nawet nieproszone przysługi, co pomniejsza naszą zdolność do wybierania osób, którym coś zawdzięczamy i pozostawia rzeczywiste wybory w ich, a nie w naszym ręku

• reguła może inicjować niesprawiedliwą wymianę dóbr - w dążeniu do szybkiego pozbycia się nieprzyjemnego poczucia zobowiązania, człowiek może zgodzić się na oddanie znacznie większej przysługi niż ta, którą sam otrzymał.

Inny mechanizm, na mocy którego reguła nasila uleganie wpływom społecznym, opiera się na pewnym szczególnym rodzaju wzajemnych przysług. Osoba wywierająca wpływ dokonuje ustępstw na rzecz partnera prowokując go, aby i on ustąpił.

Technika wpływu zwana odmową-wycofaniem (drzwiami w twarz, door-in-the-face) opiera się właśnie na obligacji do odwzajemniania ustępstw. Rozpoczynając od dużej prośby, która z pewnością spotka się z odmową, osoba prosząca może następnie wycofać się do prośby mniejszej (na której spełnieniu od początku jej zależało), podnosząc szanse spełnienia jej, bowiem działanie to spostrzegane jest jako ustępstwo zachęcające osobę proszoną do wzajemności. Dodatkowym skutkiem tej techniki jest wzrost szans na to, że osoba proszona dotrzyma swych obietnic oraz że będzie ulegać prośbom także w przyszłości.

Zaangażowanie i konsekwencja - dążenie do zgodności między słowami, przekonaniami, postawami i czynami

Trzy źródła zaangażowania i konsekwencji:

• konsekwencja jest wysoko ceniona przez społeczeństwo

• postępowanie konsekwentne jest zwykle korzystne dla osób, które potrafią się na nie zdobyć

• konsekwentne trzymanie się jakiejś linii postępowania jest wygodną „drogą na skróty”, pozwalającą poradzić sobie z komplikacjami współczesnego życia.

Decyzje pociągające za sobą zaangażowanie, nawet jeśli są błędne, mają tendencję do samopodtrzymywania się. W konsekwencji, zaangażowanie często trwa pomimo zaniku warunków, które je początkowo wywołały. Prawidłowość ta wyjaśnia skuteczność niektórych technik wywierania wpływu na ludzi, takich jak na przykład puszczanie niskiej piłki. Z zaangażowaniem i konsekwencją związana jest także technika stopy w drzwiach (foot-in-the-door). Jest to technika skłaniająca ludzi do ulegania prośbie, polegająca na rozpoczęciu od małej prośby, którą na ogół każdy zgadza się spełnić, a następnie wyjawieniu prośby większej, co do której się oczekuje, że również zostanie spełniona.

Społeczny dowód słuszności czyli konformizm - zmiana swojego zachowania wskutek rzeczywistego lub wyimaginowanego wpływu innych osób.

Powody, dla których ludzie zachowują się konformistycznie:

• informacyjny wpływ społeczny - pojawia się wtedy, gdy ludzie nie wiedzą, co zrobić albo co powiedzieć, aby ich zachowanie było poprawne. Spostrzegamy wtedy inne osoby jako źródło informacji, dające wskazówki dla naszego zachowania; dostosowujemy się, ponieważ wierzymy, że cudza interpretacja niejasnej sytuacji jest bardziej poprawna niż nasza. Zwykle kończy się prywatną akceptacją - tzn. ludzie zaczynają wierzyć w to, co mówią i robi inni.

• normatywny wpływ społeczny - wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ chcemy być lubiani i akceptowani. Zwykle kończy się publicznym konformizmem (jest to dostosowanie się publiczne do zachowania innych ludzi, bez wiary w to, co robimy lub mówimy). Typem normatywnego wpływu społecznego jest bezrefleksyjny konformizm normatywny - działanie na zasadzie automatycznego pilota. Bezrefleksyjny konformizm to posłuszne zinternalizowanie norm społecznych, bez zastanowienia się nad ich działaniem. Normy społeczne to ukryte albo jasno sprecyzowane reguły grupy, dotyczące akceptowanych zachowań, wartości i przekonań jej członków. Jedną z norm, której często podporządkowujemy się zbyt bezrefleksyjnie, jest norma wzajemności, która stwierdza, że jeżeli ludzie zrobią dla nas coś miłego, to jesteśmy zobowiązani uczynić coś miłego dla nich.

Kiedy ludzie podporządkowują się informacyjnemu wpływowi społecznemu?

• kiedy sytuacja jest niejasna

• kiedy sytuacja jest kryzysowa

• kiedy inni ludzie są ekspertami

Teoria wpływu społecznego określa, w jakich warunkach jest najbardziej prawdopodobne ujawnieni się normatywnego wpływu społecznego.

Kiedy zatem ludzie podporządkowują się normatywnemu wpływowi społecznemu?

• kiedy grupa liczy trzy lub więcej osób

• kiedy zależy nam na grupie

• kiedy grupa jest jednomyślna

Autorytet - automatyczne uleganie autorytetom może oznaczać uleganie jedynie symbolom czy oznakom autorytetu, nie zaś jego istocie. Symbolami tymi są tytuły, ubrania i samochody. Ludzie nie tylko często ulegają takim symbolom, ale też nie doceniają skali swojej własnej wobec nich uległości.

Posłuszeństwo autorytetowi wynika z połączonych nacisków informacyjnych i normatywnych.

Niedostępność - polega na przypisywaniu większej wartości tym możliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne.

Reguła niedostępności obowiązuje z dwóch powodów:

• rzeczy trudno osiągalne są zwykle cenniejsze

• nieosiągalność jakiejś możliwości oznacza utratę swobody wyboru i działania, co wywołuje nasz opór. Opór ten przejawia się zaś w nasilonym pragnieniu posiadania tego, co niedostępne.

Reguła niedostępności wpływa nie tylko na ocenę wartości dóbr, ale i na sposób przetwarzania informacji na ich temat. Ograniczenie dostępu do jakiegoś dobra powoduje, że ludzie bardziej pragną je mieć i widzą je w lepszym świetle (upozytywnienie postawy).

Reguła niedostępności najsilniej obowiązuje w dwóch rodzajach warunków:

• gdy niedostępność pojawiła się niedawno - bardziej pożądamy tego, co niedawno stało się niedostępne, niż tego, co niedostępne było zawsze

• gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne

Lubienie i sympatia - ludzie wolą mówić „tak” osobom, które lubią i znają.

O sympatii do jakiejś osoby decyduje:

• fizyczna atrakcyjność, podobieństwo

• komplementy pod naszym adresem

• duża częstość kontaktów

• skojarzenie z czymś, co już lubimy

Zalecana literatura:

Cialdini, R. (1995). Wywieranie wpływu na ludzi. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

4

TECHNIKI MANIPULACJI

Mgr Renata Korzeń

---