Teoria zachowania to jedno z podstawowych pojęć psychologii. Oznacza on każdą reakcję (lub ogół reakcji) organizmu na bodźce środowiska i ustosunkowanie się do tego środowiska.

Zachowania konsumentów są częścią tej problematyki. Stanowią one jedne z najważniejszych sfer badań marketingowych, bowiem oddziałują na konsumentów i ich zachowania.

Podstawowym jej etapem jest dostarczenie środków (dóbr i usług).

Zagadnienia dotyczące zachowań konsumentów (również na rynku turystycznym) nabierają szczególnego znaczenia wraz z rozwojem gospodarczym i wzrostem dobrobytu, bowiem:

• wzrasta rola konsumentów na rynku,

• zwiększa się aktywność społeczna konsumentów,

• wzrost funduszy nabywczych powoduje zwiększenie możliwości wyboru,

• rozszerza się zakres decyzji konsumentów,

• wzbogaca się motywacje w sferze spożycia i decyzji rynkowych.

Jednocześnie coraz trudniejsze staje się poznanie przyczyn zachowań i stopnia ich oddziaływania wynika to m.in. ze:

• znacznie zwiększonej zmienności zachowań konsumentów,

• większej podatności zachowań na oddziaływanie otoczenia.

Poznanie warunków i bodźców kształtujących zachowania konsumentów jest istotne dla nowoczesnej strategii marketingowej.

Przyczyny:

• informacje z tego zakresu stanowić mogą podstawę ustalenia kierunków rozwoju popytu, a następnie programu polityki sprzedaży,

• informacje te można wykorzystać dla świadomego sterowania zachowaniem konsumentów zgodnie z przyjętym programem, postępowanie takie jest ściśle związane z segmentacją rynku tj. wyodrębnieniem grup konsumentów podatnych na oddziaływanie identycznych bodźców, które w zależności od ich kierunków oddziaływania można odpowiednio wzmacniać lub osłabiać.

Czynniki powodujące intensywny rozwój badań nad zachowaniami konsumentów:

• szybkie tempo wprowadzania produktów na rynek,

• skrócenie cyklu życia produktów,

• przyjęcie marketingowych zasad postępowania przez organizacje „non-profit”,

• zwiększenie zainteresowania ochroną interesów konsumentów,

• troska o środowisko naturalne człowieka.

• ZACHOWANIA KONSUMENTÓW - DEFINICJE:

• J. Szczepański → ogół czynności działań o sposobów postępowania mających na celu zdobycie środków zaspokajania potrzeb i ogół sposobów obchodzenia się z tymi środkami.

• L.G. Schiftman i L.L. Kanuk → działanie związane z poszukiwaniem, zakupem, użytkowaniem i oceną dóbr i usług, które mają zdolność zaspokojenia potrzeb.

• F. Hansen → ogół działań i percepcji składających się na przygotowanie decyzji wyboru produktu, dokonanie tego wyboru oraz konsumowanie.

• J.F. Fingel, R.D. Blacwell, P.W. Miniard → jest to ogół działań związanych z uzyskaniem i użytkowaniem produktów i usług oraz dysponowaniem nimi wraz z decyzjami poprzedzającymi i warunkującymi te działanie.

• ZACHOWANIA KONSUMENTÓW NA RYNKU

1. Zachowanie zamierzone

• dobrowolne:

1. racjonalne

2. irracjonalne

• przymusowe

1. racjonalne

2. irracjonalne

2. Zachowanie niezamierzone

• dobrowolne:

1. racjonalne

2. irracjonalne

• przymusowe

1. racjonalne

2. irracjonalne

Zachowanie zamierzone - zawsze świadome działanie celowe i sensowne. Odzwierciedlają one określone przekonania konsumentów i ich potrzeby.

Zachowania niezamierzone - podejmowane najczęściej pod wpływem impulsu. Nie zawsze celowe i sensowne (często nie odzwierciedlają one ani przekonań ani potrzeb konsumentów).

Zachowanie dobrowolne - postępowania konsumentów w pełni autonomiczne, wynikające z ich wewnętrznych potrzeb.

Zachowania przymusowe - wynikające z pewnej konieczności np. mniejszej lub większej ograniczoności w podejmowaniu decyzji ze względu na sytuację życiową bądź oddziaływanie innych osób.

Zachowania racjonalne - wewnętrzne spójne postępowanie umożliwiające jednostce maksymalizację satysfakcji, opierają się one na 3 założeniach:

1. jednostka ma określone preferencje i potrafi w pewnych granicach określić swoje potrzeby.

2. jednostka jest zdolna do uporządkowania swoich potrzeb od najbardziej odczuwalnych do najmniej pożądanych.

3. jednostka dokonuje wewnętrznie spójnych wyborów w celu maksymalizacji swojego zachowania.

Zachowania irracjonalne - to takie postępowania, które są wewnętrznie spójne lub sprzeczne z najlepiej pojętym interesem konsumentów. Niekiedy uważa się, że irracjonalność jest kurczowym trzymaniem się potrzeb i przekonań wbrew przytłaczającym dowodom wykazującym szkodliwość potrzeb lub błędów przekonań.

W rzeczywistości zachowania konsumentów na rynku dość często nie są racjonalne.

Trudno też stwierdzić autorytatywnie, że jedno postępowanie jest racjonalne a drugie nie.

• UWARUNKOWANIA ZEWNĘTRZNE POSTĘPOWANIA NA RYNKU TURYSTYCZNYM

1. CENY PRODUKTÓW A DECYZJE ZAKUPU.

Cena ma istotne znaczenie zarówno dla przedsiębiorstwa, jak i konsumenta.

• Konsument przez swój efektywny popyt skierowany na produkty oferowane po określonej cenie determinują powodzenie działań marketingowych przedsiębiorstwa.

• Dla konsumenta cena jest jednym z najważniejszych elementów decyzji zakupu, gdyż wybór jakiegokolwiek produktu spośród oferowanych konsumentom bez dysponowania odpowiednimi zasobami finansowymi nie doprowadzi do realizacji zakupu.

Z podstaw teorii ekonomii wiadomo, że popyt jest odwrotnie proporcjonalny do poziomu cen (p. ↑ ← с ↓ ↔ р. ↓ ← с ↑).

Elastyczność cenowa popytu → podstawowa miara zależności.

• = 1 (popyt proporcjonalny)

• = 0 (popyt sztywny)

• > 1 (popyt elastyczny).

Wpływ cen na popyt nie dotyczy tego produktu, którego cena uległa zmianie. Istnieją również zależności pomiędzy ceną a popytem na produkty pokrewne (substytucyjne i komplementarne).

Analiza: poprzez wskaźnik mieszanej (krzyżowej) elastyczności popytu.

Efekt substytucji (efekt Marshalla) - spadek ceny produktu powoduje wzrost popytu na ten produkt oraz spadek popytu na produkty substytucyjne. Przy wzroście ceny na dany produkt maleje popyt na towary komplementarne.

Zmiany cen wywołują 2 nakładające się na siebie efekty:

• substytucyjny,

• dochodowy.

Efekt substytucyjny - polega na tym, że wzrasta popyt na produkt, który relatywnie tanieje. Produkt tańszy zastępuje przynajmniej częściowo produkty relatywnie droższe.

Efekt dochodowy - polega na zmianie dochodów realnych pod wpływem zmian cen i na wydatkowaniu tych zamienionych, zaoszczędzonych dochodów na różne produkty, niekoniecznie związanym z konkretnymi zmianami cen.

Efekt dochodowy osłabia skutki efektu substytucji.

• Wysokość wskaźnika elastyczności cenowej popytu konsumpcyjnego zależy od wielu czynników:

1. istnienia substytutów i stopnia ich „pokrewieństwa” z danym produktem turystycznym (im bardziej podobne tym elastyczność cenowa większa).

2. od znaczenia produktu w całości wydatków konsumpcyjnych tj. od udziału w budżecie konsumenta wydatków na ten produkt (im większy tym elastyczność cenowa popytu większa).

3. od czasu reakcji na zmianę cen (w dłuższym okresie nowa cena wywołuje silniejszą reakcję popytu - elastyczność jest tym większa im więcej czasu upłynęło od zmiany ceny).

4. od poziomu dochodów nabywców (na ogół ludzi zamożnych cechuje niska elastyczność cenowa popytu, a mniej zamożnych - wyższa).

Z badań wynika, jak bardzo złożone i wieloznaczne jest spostrzeganie przez konsumentów związków pomiędzy ceną a jakością produktów i ich wpływu na ostateczne decyzje zakupu.

• Stosunek konsumentów do cen zależy od:

1. cech danego segmentu rynku,

2. postaw nabywców wobec przedmiotu zakupu i spostrzegania jego użyteczności, przywiązania znaczenia do poszczególnych cech produktów,

3. znaczenie potrzeby zaspokajanej przez dany produkt - ewentualność tego czy mamy do czynienia z konsumpcją na pokaz.

4. lojalności wobec marek i miejsc sprzedaży.

• Ocena jakości produktu przy pomocy ceny występuje tym częściej im:

1. trudniej jest nabywcy samemu ocenić rzeczywistą jakość,

2. tańszy jest produkt w stosunku do ewentualnych wysiłków poszukiwania dodatkowych informacji o nim,

3. bardziej prestiżowy charakter ma dany produkt.

Cena może pełnić funkcje zastępczego wskaźnika subiektywnie spostrzeganej jakości produktu turystycznego.

• Przypadki dodatniej elastyczności cenowej popytu:

1. paradoks Giffena → wzrost popytu na towary pierwszej potrzeby przy wzroście ich ceny,

2. paradoks spekulacyjny → występuje przy ciągłych zmianach cen tzw. dodatnia elastyczność oczekiwań konsumentów (występuje zarówno przy wzroście, jak i spadku cen).

3. obniżka cen wywołuje u nabywców niechęć do zakupu produktów ze względu na podejrzenie, że dany produkt wkrótce będzie zastąpiony nowym, lepszym modelem, opinią, że producent ma kłopoty finansowe i być może nie utrzyma się na rynku, przekonaniem się jakości produktu w ostatnim okresie.

4. podwyżka cen powoduje wzrost popytu ze względu na przekonanie konsumentów o szczególnie wysokiej jakości dobra bądź usługi.

5. paradoks Veblena → wzrost zakupów niektórych produktów luksusowych wywołany wzrostem ich cen (prestiżowy efekt cen → efekt snobizmu).

• Konsumenci mogą zaaprobować wysokie ceny, kiedy produkt jest jedyny w swoim rodzaju, albo nie ma zadowalającego substytutu.

• Produkt luksusowy, którego zakup oferuje konsumentowi prestiż, również będzie wymagał wysokiej ceny.

• Usługi turystyczne mają zazwyczaj dużą konkurencję i ich cena jest ograniczona zastępowalnością danej usługi przez inne, podobne usługi.

• Niekiedy rozważając możliwości zakupu produktu konsumenci uwzględniają subiektywnie dwa progowe poziomy cen: górny i dolny.

Jeżeli cena jest poniżej akceptowanych zakresów (próg górny i dolny

• Dla pewnych produktów istnieje również często pewien minimalny poziom różnicy cen, poniżej którego nie nastąpi żadna zmiana popytu.

Zdarza się, że istnieje tradycyjne przyzwyczajenie do poziomu cen określonych towarów, wówczas konsumenci łatwiej akceptują zmniejszenie wagi, czy zawartości opakowania niż wzrost ceny.

• Odwrotne spostrzeganie ceny: często produkty o nieco wyższej cenie są uznawane za relatywnie tańsze od podobnych produktów niżby to wynikało z ich rzeczywistej jakości. Wynika to ze zróżnicowania wyobrażeń o produktach, ich użyteczności, a także z argumentów promocyjnych.

• Tzw. norma kosztów: produkty wizualnie proste nie sugerują wysokich kosztów wytwarzania, konsumenci nie są skłonni zapłacić wyższą cenę.

• Efekt szoku i oswojenia: bezpośrednio po podwyżkach popyt dość ostro spada.

2. DOCHODY KONSUMENTÓW A ICH DECYZJE ZAKUPU.

Dochody uznawane są za jeden z najistotniejszych czynników determinujących konsumpcję, również w zakresie dóbr i usług turystycznych.

W zasadzie wzrost dochodu powoduje zwiększenie wydatków na konsumpcję i odwrotnie. Jednakże wg hipotezy J.M. Keynesa ludzie są skłonni zwiększać swoją konsumpcję wraz ze wzrostem dochodów w mniejszej skali aniżeli wzrost dochodów. Jest to spowodowane towarzyszącą wzrostowi dochodów tendencją do oszczędzania.

Wzrost konsumpcji w miarę wzrostu dochodów dotyczy zazwyczaj globalnych (łącznych) wydatków konsumpcyjnych, nie zawsze natomiast odnosi się do konkretnych dóbr czy usług. Niekiedy wzrost dochodów spowodować może spadek wydatków konsumpcyjnych.

Wraz ze wzrostem dochodów występuje jednocześnie zmiana struktury wydatków konsumpcyjnych, zwiększa się udział wydatków na dobra i usługi wyższego rzędu oraz maleje udział wydatków na towary niższego rzędu. Jako pierwszy tę prawidłowość odkrył Ernest Engel (1821-1896).

Przy obniżce dochodów nie następuje jednak automatyczny spadek wydatków konsumpcyjnych. Wynika to z faktu, że konsument pomimo spadku dochodów, stara się utrzymać najwyższy osiągnięty uprzednio poziom konsumpcji np. korzystając z oszczędności czy kredytów. Prawidłowość tą, określana jako efekt rygla, stwierdził J.S. Dueseberry.

Duesenberry był też twórcą teorii zwanej hipoteza dochodu relatywnego. Zgodnie z nią w procesie zaspokajania potrzeb ludzie zachowują się podobnie, porównują własną konsumpcję z poziomem osób z bliskiego otoczenia (sąsiedzi, znajomi) i konkurują z nimi w dążeniu do podnoszenia poziomu życia m.in. poprzez zwiększanie ilości i jakości posiadanych dóbr. Tendencję tę określił mianem efektu pokazowego. Wg Duesenberrego satysfakcja czerpana przez konsumentów ze spożywanych dóbr jest odwrotnie proporcjonalna do rozmiarów konsumpcji innych osób.

• Wzrost dochodów może wywołać następujące skutki:

1. ilościowy wzrost popytu w obrębie towarów tej samej jakości,

2. jakościowy wzrost popytu w granicach tej samej ilości,

3. ilościowy i jakościowy wzrost popytu na niektóre towary,

4. spadek ilościowy przy wzroście jakościowym,

5. spadek ilościowy w obrębie tej samej jakości.

Analiza: m.in. przy pomocy wskaźnika elastyczności dochodowej popytu (na ma przeważnie wartość dodatnią).

1. popyt na towary niższego rzędu cechują się na ogół niską elastycznością dochodową (niekiedy nawet ujemną, gdyż w miarę wzrostu dochodów towary te są zastępowane innymi, wyższego rzędu.

2. odwrotnie: popyt na towary luksusowe jest zwykle dochodowo elastyczny.

3. analiza związków pomiędzy dochodami ludności krajów rozwijających się z wydatkami turystów na przestrzeni ostatnich 30 lat wskazuje, że wzrastające dochody realne spowodowały proporcjonalnie wyższe wydatki na turystykę; Wydatki na turystykę uznać należy za dochodowo elastyczne.

4. reakcja popytu na poszczególne produkty turystyczne jest jednak zróżnicowana np. bardzo elastyczny dochodowo jest popyt na podróże wypoczynkowe, natomiast podróże w celu odwiedzenia przyjaciół i krewnych są zwykle relatywnie mało elastyczne.

5. stopień dochodowej elastyczności popytu na ten sam produkt turystyczny może być odmienny przy znacznych różnicach poziomu dochodów określonych grup nabywców, bowiem produkt ten przez jednych traktowany jako luksusowy dla drugich może być podstawowy.

6. obserwowany stały wzrost dochodów w krajach wysoko rozwiniętych pozwala sądzić, że dominującą grupą potencjalnych nabywców usług turystycznych będą osoby posiadające wysoki standard życia w miejscu zamieszkania. Może to powodować wyższe oczekiwania klientów w zakresie standardu poszczególnych składników ofert turystycznych.

• UWARUNKOWANIA MARKETINGOWE

1. PRODUKT

• Konsumenci postrzegają produkt w jego 3 wymiarach:

1. podstawowych cech (składniki, jakość, styl, marka, opakowanie itp.)

2. oczekiwanych korzyści w procesie użytkowania produktu (korzystania z usług) - koszyk potencjalnych korzyści np. funkcjonalnych, psychologicznych, sensorycznych, estetycznych, ekonomicznych, społecznych itp.

3. elementów i warunków procesu zakupu (reklama, gwarancja, usługi towarzyszące, warunki dostawy, promocja, reputacja firm itp.).

• Produkt - jako środek marketingu obejmuje:

• zespół cech materialnych,

• markę handlową,

• opakowanie,

• cechy podaży,

• usługi przy- i po- sprzedażowe,

• gwarancję.

Reakcje konsumentów na powyższe składniki produktu są niekiedy bardzo złożone.

Produkty oferowane nabywcom stają się coraz bardziej zróżnicowane, przy czym może to być:

• zróżnicowanie faktyczne - związane z np. cechami materialnymi, ilością składników tworzących pakiet turystyczny, standardem.

• zróżnicowanie fikcyjne - poprzez znak handlowy tj. nazwę handlową, połączoną z marką, samą marką, opakowanie itp. kształtowane głównie przez promocję.

• Kompleksowa jakość produktu:

1. obiektywne atrybuty produktu (cechy produktu nadane mu w procesie produkcji i dystrybucji, jego dostępność itp.)

2. subiektywne atrybuty (cechy nadane produktowi przez samego konsumenta).

Ocena przez nabywców cech materialnych produktu dokonywana jest głównie z punktu widzenia potrzeb konsumentów oraz oczekiwań związanych z produktem (postawy).

Możliwość zaspokojenia potrzeb uzależniona jest w bardzo dużym stopniu od wymagań konsumentów.

Wymagania konsumentów mogą być:

1. racjonalne - związane z np. użytkowaniem produktu, jego składnikami, działaniem itp.

2. emocjonalne.

Inaczej mówiąc: produkt poza wartością użytkową, materialną posiada również wartość użytkową, emocjonalną.

W procesach zapoznania się konsumentów z produktem tworzy się postawa wobec niego. Do etapów tworzenia postawy zaliczamy:

1. określenie cech produktu ważnych dla danego konsumenta, wyróżniających ten produkt od innych.

2. ustalenie w jakim stopniu produkt powinien posiadać daną cechę aby najlepiej zaspokoić potrzeby i gusty.

3. ocenę produktu ze względu na posiadanie wymienionych cech.

4. podobną ocenę produktów konkurencyjnych.

5. uwzględnianie w łącznej ocenie produktu relatywnych wag poszczególnych cech.

Z marketingowego punktu widzenia istotnym elementem produktu jest marka.

Podstawowe pojęcia:

1. Nazwa handlowa - jest to zazwyczaj nazwa lub skrót nazwy przedsiębiorstwa produkującego dany towar lub pośredniczącego ogniwa sprzedaży (np. detalisty) albo kombinacje.

2. Marka handlowa (towarowa) - jest to wyraz lub zespół wyrazów, cyfra lub liczba, symbol, wzór, rysunek, obrazek albo ich kombinacja.

3. Znak towarowy = nazwa handlowa lub marka towaru.

Za pośrednictwem znaku towarowego następuje fikcyjne zróżnicowanie produktu.

Przeciętny konsument zazwyczaj nie zna cech materialnych produktu i jego parametrów jakościowych wszystkich produktów - zróżnicowanie fikcyjne ma skłonić do określonego wyboru przez kształtowanie wyobrażenia o znakach towarowych i wpływu tych wyobrażeń na decyzje zakupu.

• Funkcje znaku towarowego (marki)

1. Funkcje identyfikacyjna - umożliwia wskazanie miejsca pochodzenia produktu i jego identyfikację z producentem lub sprzedawcą, odróżnieniem danego produktu od produktów konkurencyjnych.

2. Funkcja gwarancyjna - potwierdzenie określonego poziomu jakości.

3. Funkcja promocyjna - wykorzystywanie w różnych instrumentach promocyjnych.

4. Funkcja ochronna - stanowi prawną ochronę przed działaniami konkurencji np. naśladownictwem (warunek: znak towarowy musi być prawnie zastrzeżony).

Wyobrażenie o marce jest subiektywnym stosunkiem konsumenta do towarów oznaczonych daną marką, zespołem skojarzeń z tą marką.

Nadawanie produktowi marki - to nie tylko efektywny sposób odróżniania tego towaru od innych, ale także środek dodawania postrzeganej wartości. Pozwala na uzyskanie odpowiedniej ceny za dany produkt i realizację założonego zysku.

• Źródła wyobrażenia o marce

1. sama marka, ewentualnie towarzyszące jej nazwa handlowa i wiedza o producencie (sprzedawcy);

2. działanie marketingowe (głównie reklama);

3. informacje od znajomych, przyjaciół, rodziny - wynikające np. z doświadczeń tych osób;

4. miesiące sprzedaży produktów danej marki, ich dostępność;

5. cena;

6. opakowanie zawierające markę, etykieta;

7. cechy materialne produktu danej marki;

8. doświadczenie własne wynikające z użytkowania (korzystania) produktów danej marki;

9. wyobrażenia o nabywcach produktów danej marki.

Konsument może podlegać wpływowi tylko jednego lub kilku wymienionych czynników.

• Korzyści z nadania produktowi marki

1. identyfikacja określonego produktu i odróżnienie go od produktów konkurencji,

2. marka bywa kojarzona z określonymi korzyściami oferowanymi przez produkt: działa jako „wskazówka” dla kupujących przy podejmowaniu decyzji,

3. marka wskazuje kupującym poziom jakości, bowiem produkty oznaczone tą samą marką cechuje podobny standard jakości,

4. w przypadku produktów niematerialnych (usługi turystyczne) kiedy nie można wcześniej ich obejrzeć ani wypróbować, zakup produktu markowego pomaga konsumentowi uniknąć ryzyka,

5. konsumenci zadowoleni z zakupu skłonni są powtórzyć zakup i stać się (przy powtarzających się w sposób instynktowny i zwyczajowy zakupach) lojalnymi nabywcami danej marki,

6. nadawanie marki staje się ważnym elementem strategii segmentacji rynku,

7. wykorzystywanie marki pozwala firmom turystycznym na zastosowanie techniki zwanej jako rozszerzenie marki (wprowadzanie nowych produktów oznaczonych tą samą nazwą marki). Dodatkową zaletą jest w tym przypadku fakt, że wydatki na promocję działają na korzyść całej marki, niezależnie od tego jakie produkty są promowane.

• W firmach turystycznych stosuje się:

• marki zbiorowe lub rodzinne,

• marki indywidualne.

• Możliwe formy wprowadzania marki:

• wprowadzenie i wykorzystywanie marki wyłącznie przez daną firmę,

• wytwarzanie produktów pod marką innej firmy na podstawie licencji,

• marka może podlegać franchisingowi.

• Repozycjonowanie marki - sposób modyfikacji marki, który ma umożliwiać poszerzenie rynku lub zainteresowanie marką innego segmentu rynku.

• CECHY PODAŻY

to między innymi szerokość i głębokość asortymentu, elastyczność dostaw. Są one czynnikami, które również oddziałują na postępowanie konsumentów.

1. szerokość asortymentu produktów firm turystycznych - to oferty skierowane do różnych segmentów, zaspokajające różne potrzeby, niekiedy zorganizowane w postaci odrębnych jednostek organizacyjnych z odrębnymi działaniami promocyjnymi a nawet oznaczone inną marką (→ charakterystyczne dla dużych firm).

2. głębokość asortymentu produktów firm turystycznych - to np. zróżnicowanie długości pobytów wypoczynkowych, odmienne formy transportu, pełne lub ograniczone wyżywienie, różne zestawy składników tworzących pakiet itp. (→ charakterystyczne dla małych firm).

Im więcej form i odmian produktów turystycznych - tym większa swoboda wyboru konsumentów, lecz również zwiększone zapotrzebowanie na informację o produkcie.

Brak elastyczności podaży (brak ciągłości dostaw, ciągłe zmiany asortymentu) zniechęcają nabywców do produktu turystycznego i jego sprzedawcy.

Nowe produkty

Z punktu widzenia marketingu istotne są reakcje konsumentów na produkt nowo wprowadzany na rynek.

Proces akceptacji przez konsumentów nowego produktu (a także nowego rodzaju, formy lub odmiany, nowej marki, nowego dostawcy) określany jest jako dyfuzja innowacji.

W zakresie produktów turystycznych wyodrębnić można następujące etapy dyfuzji innowacji:

• świadomość istnienia nowego produktu,

• zainteresowanie nowym produktem,

• ocena nowego produktu w porównaniu z innymi możliwościami zakupu,

• zakup.

Akceptacja innowacji, jak też jej szybkość zależą od:

• określonych atutów konkurencyjnych danego produktu tj. korzyści z jego zakupu w porównaniu z innymi produktami,

• zgodności cech produktu z postawami konsumentów,

• kompleksowości zaspokojenia potrzeb,

• łatwości określenia głównej idei nowego produktu, czyli tzw. komunikatywności.

Przy wprowadzaniu na rynek nowych produktów pamiętać należy, że istnieją 4 rodzaje popytu:

1. popyt istniejący → będący wynikiem niedostatecznej podaży produktów, których chcą konsumenci,

2. popyt odłożony → który jest wynikiem niezadowolenia obecnych konsumentów,

3. popyt stworzony → który sprzedawcy mogą rozwinąć, powstały z uśpionych lub nierozpoznanych potrzeb, które mogą zostać rozbudzone przez efektywny marketing,

4. popyt przyszły → który pojawia się w sposób naturalny, który pojawia się wskutek zmian demograficznych, ekonomicznych czy kulturowych w danej populacji.

• CHARAKTERYSTYKA NABYWCÓW WG ICH STOSUNKU DO INNOWACJI (tzw. podział Rogersa)

1. Nabywcy „wcześni” - ok. 50% ogółu nabywców.

1. Pionierzy (innowatorzy) - ok. 2,5% (konsumenci nie bojący się ryzyka, akceptujący bez namysłu nowy towar, śmiali w decyzjach, często pełniący funkcje liderów opinii; zwykle młodzi, wykształceni, o szerokich horyzontach, licznych zainteresowaniach, raczej zamożni, dużo podróżujący).

2. Wcześni naśladowcy (nabywcy „odważni”) - ok. 13,5% (akceptujący nowości szybko, choć po pewnym namyśle, powszechnie szanowani, zwykle mający szerokie kontakty ze swoim środowiskiem, dużo czytający, w pewnych zakresach kształtujący opinię publiczną).

3. Wczesna większość (nabywcy „rozważni”) - ok. 34% (akceptujący nowości stosunkowo szybko, lecz ostrożniej niż (2), podejmujący decyzje po namyśle - gdy niektórzy wypróbowali już nowy towar, sporo czytający, o dość przeciętnym zakresie zainteresowań, kontaktujący się z ludźmi o wyższym poziomie, średni status społeczny.

2. Nabywcy późni - ok. 50% ogółu nabywców.

1. Późna większość (sceptycy) - ok. 34% (nabywcy bierni, późno przyswajający nowość, dość sceptycznie nastawieni do otoczenia, naśladujący postępowanie większości, o niewysokich dochodach, raczej niskim poziomie wykształcenia, niewiele czytający, mało udzielający się w życiu swojego środowiska, status społeczny poniżej średniego).

2. Maruderzy (konserwatyści) - ok. 16% (najpóźniej akceptują dany towar (wtedy, gdy od dawna nie jest już nowy), tradycjonaliści, wykazujący niechęć wobec zmian, nowinek, często starsi, izolujący się od środowiska, na ogół nie wykształceni, o dość wąskich zainteresowaniach, mało czytający, korzystający często z opinii znajomych o tym samym statusie społecznym, raczej orientujący się ku przeszłości, niski status społeczny).

• WYBRANE PRZYCZYNY POSTAW NIECHĘTNYCH WOBEC INNOWACJI

1. dążenie do zachowania posiadanego statusu społecznego oraz przywilejów,

2. dążenie do zachowania aktualnego sposobu życia,

3. przeciwdziałanie deprecjacji kapitału zainwestowanego w istniejące urządzenia i usługi towarzyszące,

4. przeciwdziałanie eliminacji miejsc pracy oraz zawodów,

7. unikanie wydatków na zakup nowych urządzeń lub na odnowę i unowocześnienie istniejących systemów,

8. niezgodność innowacji z istniejącymi normami społecznymi, tendencjami mody, upodobaniami oraz przyzwyczajeniami życia codziennego,

9. niezgodność innowacji z istniejącym prawem,

10. brak elastyczności charakterystyczny dla dużych, biurokratycznych organizacji,

11. cechy osobowości, lęk, konieczność utrzymania bezkonfliktowych stosunków pomiędzy ludźmi i instytucjami, a także inne psychologiczne lub społeczne względy,

12. tendencja zorganizowanych grup do narzucania jednostkom zachowań konformistycznych,

13. niechęć jednostek i grup do naruszania harmonijnych stosunków społecznych

2. PROMOCJA

Przy pomocy promocji stosunkowo rzadko tworzy się nowe potrzeby. Częściej promocja uświadamia (wydobywa) potrzeby, modyfikuje i wzmacnia potrzeby dostarczając konsumentom informacji. Do instrumentów promocji oddziaływujących bezpośrednio na konsumenta zalicza się reklamę i public relations.

Celem reklamy jest wywołanie następujących zmian postępowania konsumentów na rynku:

1. zwiększenie liczby nabywców przez:

• przyciągnięcie nabywców od produktów marek konkurencyjnych (wywołanie zmian preferencji),

• „przywiązanie” aktualnych nabywców do danej marki (wywołanie lojalności nabywców),

• zwiększenie zakupów produktów danego rodzaju ogółem (wywołanie wzrostu popytu).

2. zwiększenie indywidualnych zakupów (i konsumpcji) aktualnych nabywców poprzez:

• przypominanie nabywcom o danej marce,

• zwiększenie intensywności istniejących postaw.

Cele reklamy można rozpatrzyć również w powiązaniu z fazą cyklu życia produktu na danym rynku.

W związku z tym rozróżnia się następujące „stadia” reklamy:

1. stadium początkowe (pionierskie), gdy produkt jest nowy, jeszcze nie akceptowany na rynku; reklama podkreśla wówczas cechy odróżniające dany produkt od dotychczas znanych (np. lepsze zaspokojenie potrzeb, zaspokojenie potrzeb dotychczas nie uświadomionych).

2. stadium konkurencyjne, gdy nabywcy zaakceptowali już produkt, ale pojawiły się produkty konkurencyjne, reklama wówczas nie tyle skłania do zakupu produktu danego rodzaju w ogóle - lecz do wyboru określonej marki.

3. stadium retencyjne (przypominające) - w tej fazie celem reklamy jest utrwalenie w pamięci nabywców cech produktu danej marki (odnawianie popytu).

• MECHANIZM ODDZIAŁYWANIA REKLAMY NA POSTĘPOWANIE KONSUMENTÓW

1. Ekspozycja (wystawienie na wpływ) - możliwość spostrzegania reklamy przez któryś ze zmysłów potencjalnego nabywcy (np. oglądanie TV, słuchanie radia, przeglądanie gazet, spacer po ulicy, jazda samochodem).

2. Przyciągnięcie uwagi konsumenta - twórcy reklamy stosują rozmaite sposoby zwrócenia uwagi adresata reklamy na jej formę i treść.

3. Odbiór treści poszczególnych przekazów reklamowych (percepcja) - ogłoszenie reklamowe musi zostać przeczytane, program radiowy wysłuchany, a telewizyjny obejrzany; uwaga adresata musi być zatem utrzymana dostatecznie długo.

4. Właściwe zrozumienie treści danego produktu.

5. Efektywność przekazu informacyjnego - zrozumienie może, lecz nie musi, wywołać u konsumentów przekonanie o słuszności podanych argumentów; nie każdy przekaz reklamowy jest dla konsumentów wiarygodny; nie każdy nadawca reklamy i jego środki reklamowe budzą u odbiorców przekonanie, że jego reklama jest prawdziwa i rzetelna; nie każdy argument reklamowy wydaje się konsumentowi prawdopodobny; na niektórych lepiej oddziałują argumenty racjonalne, na innych - emocjonalne; zależy to od wcześniejszych doświadczeń i postaw konsumentów, ich aktywności w poszukiwaniu informacji, znaczenia określonego produktu dla danych osób, cech osobowości, wieku, płci itp.

Na efektywność przekazu informacyjnego wpływają:

• cechy źródła przekazu (kto mówi?),

• charakter przekazu (jak mówi? jakie argumenty? jaka ich kolejność?),

• cechy audytorium (do kogo mówi?).

6. Powstanie motywacji - w wyniku przekonania o prawdziwości treści reklamy, odniesienie przedstawionych w reklamie argumentów do własnych potrzeb i skierowania zapotrzebowania na produkty danego rodzaju - na produkt reklamowanej marki.

7. Kupno reklamowanego produktu bądź działanie konsumenta na rynku zgodne z zamierzeniami nadawców reklamy - wpływ reklamy na postępowanie konsumentów znajduje swój finał.

Uwaga

• należy pamiętać, że realizacja zakupu zależy także od innych czynników np. sytuacji finansowej, rodzinnej, od dostępności produktu, od działań marketingowych konkurencji.

• przeszkodą w uzyskaniu wysokiej skuteczności reklamy mogą być tzw. szumy informacyjne tj. zakłócenia (szumy fizyczne, szumy semantyczne, dezinformacyjne).

3. DYSTRYBUCJA

Cechy miejsc sprzedaży usług turystycznych wpływające na stosunek konsumentów do miejsc zakupu produktów.

• Ceny produktów: niskie, „uczciwe” lub konkurencyjne, relacja otrzymanej wartości do ceny (ceny słuszne), obniżki cen.

• Jakość produktów: dobra lub słaba, marki handlowe oferowanych produktów, opakowania.

• Asortyment produktów: szerokość i głębokość asortymentu, czynnik mody w asortymencie.

• Personel: dobra lub zła obsługa.

• Lokalizacja: dobra (dogodna) lub zła, widoczność punktu sprzedaży.

• Wygląd zewnętrzny: szyld, wystawa sklepowa, bezpośrednie otoczenie.

• Inne czynniki związane z dogodnością zakupu: godziny otwarcia, możliwość parkowania samochodów, odległość od przystanków komunikacji miejskiej.

• Usługi: doradztwo, gwarancje, przyjmowanie czeków, kredyt, przyjmowanie zamówień telefonicznych.

• Promocja sprzedaży: materiały w punkcie sprzedaży (okno wystawowe, plakaty, stojaki na broszury itp.), literatura na temat sprzedaży, reklama pocztowa, podarunki, ulgi przy zakupie, kupony na częściowy zwrot pieniędzy, wspólna promocja z firmami nieturystycznymi.

• Reklama: stosowane środki, zakres dostarczanych informacji, jakość i styl działań reklamowych, rzetelność, wiarygodność reklamy.

• Atmosfera miejsca sprzedaży: wnętrze (przestrzenność, kolor, oświetlenie, umeblowanie, układ stoisk, wystrój wnętrza, wentylacja, czystość, zapach, ogrzewanie, podłoga), ułożenie i prezentacja ofert, zatłoczenie, czy kupują tu znajomi, prestiż.

• Załatwianie reklamacji: możliwość rezygnacji z zakupu, wymiany na inny produkt, sposób reakcji na skargi, opinia o uczciwości.

• Ogólna charakterystyka punktu sprzedaży: „reputacja”, liczba punktów sprzedaży danej firmy turystycznej.

• PERSONEL

Personel obsługujący klientów stanowi fundamentalny element produktu turystycznego.

Umiejętności osobiste: pierwsze wrażenie → tradycyjne uczesanie, „naturalny” wygląd, dbanie o higienę osobistą, komunikacja werbalna i niewerbalna (nienaganne ubranie, właściwy sposób chodzenia, siedzenia).

Umiejętności społeczne: przyjazne i ufne podchodzenie do klientów (zachęcający uśmiech, kontakt wzrokowy, uwaga i chęć słuchania), pamiętanie nazwiska klienta, odpowiedni ton głosu, dobrowolne zainteresowanie klientami.

WYKŁAD V

05.06.05

Wpływ czynników społeczno - kulturowych na zachowanie konsumenta jest różny. Jedne z nich oddziałują bezpośrednio, inne pośrednio i tylko w określonych sytuacjach.

1. Rodzina grupa najmniejsza liczebnie a zarazem najbliższa konsumentowi i najbardziej z nim związana. Przy rodzinach rozbudowanych pionowo( 2 i więcej pokoleń) pokoleń poziomo (liczni krewni) procesy podejmowania decyzji mogą być dość znacznie skomplikowane.

WYBRANE CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA PODEJMOWANIE DECYZJI W GOSPODARSWIE DOMOWYCH.

- klasa społeczna rodziny z klas średnich częściej podejmują decyzję wspólnie niż rodziny z klas wyższych i niższych

- ukierunkowanie ról- rygorystyczne ukierunkowanie ról męskich i kobiecych prowadzi do specjalizacji mniejszego porozumienia i mniejszej liczby decyzji synkretycznych (uogólnianie na skutek braku analizy i syntezy) może także dotyczyć etapów procesu podejmowania decyzji

- cykl życia rodziny- osoby tuż po ślubie lub od niedawna mieszkające razem potrzebują zwykle więcej namysłu, by podjąć decyzję i później w wyniku rozkładu ról i zadań proces podejmowania decyzji staje się bardziej synkretyczny, mniejsze jest prawdopodobieństwo występowania decyzji synkretycznych wśród osób, które powtórnie zawarły związek małżeński (wpływ doświadczenia)

- spostrzeganie ryzyka - obejmuje również synkretyczne podejmowanie decyzji. Wyróżnić można ryzyko finansowe, fizyczne, społeczne i czasowe i może wiązać się także ze znaczeniem decyzji.

- presja czasowa- ogranicza możliwość namysłu i wspólnego podejmowania decyzji.

Role członków gospodarstwa domowego w procesie decyzyjnym ( określają wpływ na podejmowanie decyzji.

- inicjator - jest aktywny na etapie określania problemu, może wskazać potrzebę dokonania zakupu i wybrać produkt konkretnej marki

- wywierający wpływ - aprobuje lub nie pomysł inicjatora, kieruje procesem wyboru w fazie oceny dostępnych możliwościami, może zaproponować produkt innej marki

- decydent- podejmuje decyzję o dokonaniu lub niedokonani zakupu

- płacący - najczęściej płaci za zakup nabywca, jednak niekiedy(sprzedaż wysyłkowa, kupowanie na kredyt) płacić może inna osoba, płacący przekazuje pieniądze i śledzi(duże) wydatki gospodarstwa domowego

- zgłaszający reklamację - podejmuje działania w przypadku problemów z konsumpcją, może to być jeszcze inny członek gosp.domowego np. osoba najbardziej asertywna

- specjalista - dodatkowo wyróżniona rola osoby, która podejmuje decyzje w konkretnej dziedzinie produktów, bowiem uznawany jest przez innych członków gosp. domowego za ich znawcę

2. Grupa odniesienia - to grupa ludzi do której jednostka odwołuje się przy formowaniu poglądów na temat własnej sytuacji postaw i zachowania.

GRUPY ODNIESIENIA- to takie grupy do których dany konsument należy lub pragnie należeć, służą one jako model do naśladowania, wzorzec postaw Np. grupy odniesienia mogą być:

- pierwotne - (najbliższe nabywcy np. grono przyjaciół)

- wtórne (np. mieszkańcy tej samej dzielnicy, członkowie tego samego klubu, związku, uczelni)

- aspiracyjne ( osoby, których konsument nie należy osobiście np. znani aktorzy, sportowcy)

- dysocjacyjne - grupy do których na pewno nie chciałbym należeć)

GRUPY ODNIESIENIA - dwa zjawiska

- facylitacja społeczna - obecność innych ułatwia konkretne zachowanie

- hamowanie społeczne- obecność innych hamuje zachowania

maja wpływ zarówno na postać zachowania jak i na jego jakość.

3. Grupy społeczne - istnieją różne wyróżniki grup społecznych np. względnie trwałe, łączność przestrzenna, poczucie więzi i odrębności wzajemna zależność, podobieństwo cech kultury, wykształcenie, zawód, status finansowy

4. Kształtowanie opinii

Osoba kształtująca opinię jest to ktoś obznajomiony z przynajmniej jedną dziedziną produktów, kogo proszą o radę inni konsumenci, zwani czasem naśladowcami. Ludzie którzy często udzielają informacji innym i których inni prostsza o radę nazywani są liderami opinii.

MOTYWY PRZEKAZYWANIA INFORMACJI INNYM:

- zaangażowanie

- wzmocnienie własnej pozycji

- altruizm

-redukcja dysonansu (po zakupie)

- zainteresowanie reklamą ( zwłaszcza nietypowa)

CECHY OSÓB KSZTAŁTUJĄCYCH OPINIE:

- duże zaangażowanie w pewną kategorię, klasę lub dziedzinę wyrobów

- dobra znajomość i znawstwo pewnej kategorii lub dziedziny wyrobów

- śledzenie środków masowego przekazu, zwłaszcza w dziedzinie swoich zainteresowań

- otwartość na nowe i odmienne idee oraz zachowania

- towarzyskość i potrzeba kontaktów społecznych oraz aktywności społecznej

Osoby kształtujące opinie mogą równocześnie korzystać z opinii innych osób ( być naśladowcami)

5. Czynniki kulturowe - subkultura: np.narodowość

6.Kultura - np. europejska, amerykańska, azjatycka

WPŁYWY SPOŁECZNO - KULTUROWE NA POSTEPOWANIA KONSUMENTÓW OBEJMUJA:

- zmiany poznawcze ( powiększenie zasobu wiedzy)

- zmiany psychiczne ( modyfikacja motywów)

- zmiany zachowań i działania na rynku

Wpływy społeczne na jednostkę można podzielić na trzy kategorie ( w zależności od charakteru i trwałości)

1. uleganie(najmniej trwały skutek tj. określane zachowanie pod wpływem nagrody lub kary)

2. identyfikacja ( pragnienie bycia podobnym do osoby lub grupy od której pochodzi oddziaływanie ( ze względu na sympatię autorytet) również niezbyt trwały skutek

3.internalizacja (akceptacja określonej opinii i przyjęcie jej za swoją, najbardziej trwały skutek)

Uwarunkowania wewnętrzne postępowania konsumentów na rynku turystycznym.

1.potrzeby

Potrzeba jest czynnikiem pierwotnym dla wszystkich działań związanych z dokonywaniem zakupów

Odczuwanie potrzeb

Działania przed zakupowe

Użytkowanie/ konsumpcja

Odczucia poza zakupowe

CHARAKTERYSTYKA POTRZEBY

Potrzeba jest stanem organizmu wywołującym budzenie czegoś, co jest niezbędne do życia, lub też szkodliwym nadmiarem, może to być brak ze względu na biologiczną strukturę organizmu i (lub) psychologiczną strukturę osobowości.

Potrzeba wywołuje zakłócenia w funkcjonowaniu organizmu i (lub) dyskomfort psychiczny stanowi źródło ukierunkowanej przedmiotowo aktywności człowieka.

Osiągnięcie przedmiotu potrzeby oznacza zniesienie zakłócenia optimum życiowego jednostki, co objawia się zmianą zachowania i niepokój ustępuje miejsca zadowoleniu i dobremu samopoczuciu.

Potrzeba zaspokojona jest nieczynna, przestaje być motorem działania człowieka

PRAWIDŁOWOŚĆ PROCESU ZASPAKAJANIA POTRZEB

• Zaspokojenie potrzeb przy pomocy kupna ma zawsze charakter czasowy (odnawialność potrzeb).

• O ile same potrzeby są głównym czynnikiem dynamicznym jednostki „od wewnątrz” - to proces ich zaspokojenia odbywa się zawsze w warunkach społecznych, co powoduje ,że reakcje poszczególnych ludzi są różne, suma reakcji (indywidualnych i społecznych) tworzy postawy jednostki, które ukierunkowują jej działania.

• Każdy człowiek ma indywidualną hierarchię potrzeb, w której jedne z nich są uważane za podstawowe, a inne za niższego rzędu, w związku z tym kształtują się różne zwyczaje i upodobania nabywców w zakresie sposobów.

• Potrzeby wyższego rzędu zazwyczaj nie są silnie odczuwalne w warunkach niezaspokajania potrzeb niższego rzędu, odwrotnie- gdy pewne minimum potrzeb podstawowych jest stale zaspokajane silniej odczuwa się potrzeby wyższego rzędu.

• O ile potrzeby niższego rzędu (np. snu, głodu) po ich zaspokojeniu ulega przynajmniej na jakiś czas redukcji- o tyle potrzeby wyższego rzędu mogą nawet wzrastać w miarę ich zaspokojenia

• W odniesieniu do potrzeb wyższego rzędu istnieje zazwyczaj więcej możliwości wyboru niż w przypadku potrzeb podstawowych

• Prawo odwracalności potrzeb to mechanizm polegający na tym że działanie, które zaspokaja potrzebę samo staje się potrzebą.

HIERARCHIA POTRZEB WEDŁUG MASŁOWA

Potrzeby samorealizacji np. działalności twórcze, kształcenie, przeżywanie, odkrywanie

Potrzeby szacunku i uznania (osiągnięć, poczucie własnej wartości, uznanie przez innych, prestiż)

Potrzeby przynależności i miłości (potrzeby kontaktu z innymi ludźmi, towarzystwa, przyjaźni, miłości)

Potrzeba bezpieczeństwa (ochrona własnego życia, zdrowia, rzeczy osobistych)

Potrzeby fizjologiczne (żywność, napoje, ciepło, sen, dobre powietrze, wypoczynek)

POTRZEBY TURYSTÓW I SPOSOBY ICH ZASPOKAJANIA

Potrzeby fizyczne

Odpoczynek i relaks - urlop na plaży, jezioro, góry

Aktywność i przygoda- wędrówka, jazda konna, narciarstwo, kajakarstwo, żeglarstwo

Zdrowie- trasy spacerowe, uzdrowiska, wczasy odchudzające

Potrzeby kulturalne

Edukacyjne- wycieczki poznawcze, kursy językowe

Historyczne- wycieczki do miejsc historycznych, zabytki, muzea

Polityczne - wycieczki do Brukseli, siedziby parlamentów

Naukowo- techniczne- muzeum górnictwa, wystawa Expo, zwiedzanie fabryk

Sztuka- festiwale muzyczne, wizyty w teatrach, pokazy folklorystyczne, wystawy

Religijne- Lourdes, Fatima

Handlowe- sklepy, centra rzemiosła, sklepy wolnocłowe, targi

MOTYWY

Motywy są siłą napędową postępowania ludzi. Przez motywację rozumie się zespół czynników uruchamiających celowe działanie.

Aby człowiek był motywowane, muszą być spełnione trzy warunki:

-powinna wystąpić potrzeba wywołujące określony stan napięcia.

-Konieczna jest mobilizacja energii (chęć działania) powodujące dążenie do likwidacji owego stanu napięcia

-musi zostać uświadomiony cel, na którego zdobycie ukierunkowana jest energia człowieka

Motywacja jest charakterystyczna przez dwie właściwości: kierunek i natężenie

Motywacja zakupów (zespół motywów) uruchamia zespół potrzeb związanych i dobrami i usługami turystycznymi.

Motywowanie zakupów podobnie jak potrzeby są odnawialne i prawie zawsze występuje u człowieka działanie któregoś z nich.

PODZIAŁY MOTYWÓW

Motywy fizjologiczne i psychologiczne

Motywy fizjologiczne-

są wynikiem fizjologicznych potrzeb takich jak potrzeba pokarmu, wody, tlenu, snu, seksu, ochrony ciała przed otoczeniem, unikania bólu. W odniesieniu do konsumentów mogą powodować zakupy żywności, odzieży itp.

Motywy psychologiczne

• wywoływane są przez potrzeby określone przez otoczenie społeczne jednostki np. potrzeby wiedzy, osiągnięcia sukcesu, prestiż itp. W odniesieniu do konsumentów powodować mogą zakupy na przykład modnego stroju itp.

Motywy ekonomiczne i pozaekonomiczne

(biologiczne, psychologiczne, socjologiczne)

Motywy racjonalne i emocjonalne

Motywy twórcze i przemijające

Motywy negatywne i pozytywne

Motywy silne i słabe

Niekiedy przyczyna działania (zachowania) ludzi może być kilka motywów równocześnie, czasem nawet pozostających w sprzeczności.

Może się zdarzyć, że kolejne zakupy produktu tego samego rodzaju mogą wynikać z różnych motywów.

MOTYWY WYJAZDÓW TURYSTYCZNYCH

motywacje	Odpowiadające formy turystyki
Motywacje odnowy sił fizycznych: -wypoczynek (fizyczna regeneracja) -lecznicze (powrót do zdrowia) -sport (aktywność fizyczna)	-wypoczynek turystyczno-wypoczynkowy -turystyka zdrowotna -sport, rekreacja, turystyka kwalifikowana
Motywacja odnowy sił psychicznych: -wyłączenie się z izolacji dnia powszedniego -rozrywka, relaks -poszukiwanie przygody, wrażeń duchowych	-turystyka poznawcza, edukacyjna -turystyka klubowa w kręgu osób o wspólnych zainteresowaniach
Motywacje interpersonalne: -odwiedzanie przyjaciół i znajomych -poszukiwanie towarzystwa i kontaktów międzyludzkich	-odwiedziny, turystyka klubowa, turystyka w celach poznawczych i kształcenia -turystyka kongresowa i biznesowa
Motywacja „ucieczka od cywilizacji” i „powrót do natury”	Turystyka wędrowna, campingowa Turystyka wiejska
Motywacje kulturowe: -chęć poznania nowych miejsc krajów, zwyczajów, folkloru, języka -zainteresowanie sztuką -motywy religijne	-turystyka krajoznawcza -turystyka wiejska -turystyka wychowawcza, edukacyjna -turystyka pątnicza, pielgrzymkowa
Motywacje związane z prestiżem i statusem społecznym: -rozwój, podnoszenie kwalifikacji zawodowych, -chęć zdobycia uznania, podniesienie wzrostu autorytetu	-turystyka kongresowa -wyjazdy w interesach -przygodowa -wyjazdy do renomowanych ośrodków turystycznych lub kurortów

1

3

---