Teoria zachow. - oznacza każdą reakcję (lub ogół reakcji organizmu) na bodźce środowiskowe i ustosunk. się do tego środowiska.
Zachowania konsum, def: - Szczepański - ogół czynności działań i sposobów postępow, mających na celu zdobycia środków zaspokaj, potrzeb i ogół sposobów obchodzenia się tymi środkami; - Schiftman, Kanuk - dził, związane z poszukiw, zakupem, użytkowaniem i oceną dóbr i usług, które mają zdolność zapokaj, potrzeb; - Hansen - ogół działan i percepcji skład, się na przygotow, decyzji wyboru produktu, dokonanie tego wyboru oraz konsumowanie; - Engel, Blacwell, Miliard - jest to ogół działań związ, z uzyskaniem i użytkowaniem produktów i usług oraz dysponowaniem nimi wraz z decyzjami poprzedzającymi i warunkującymi te działanie
Zachow zamierzone - zawsze świadome działanie celowe i sensowne, odzwierciedl, one określone przekonania konsum, i ich potrzeby
Zachow niezamierzone - podejmow, najczęściej pod wpływem impulsu, nie zawsze celowe i sensowne, często nie odzwierdciedl, ani przekonań ani potrzeb konsum
Zachow dobrowolne - postępow, konsumentów w pełni autonomiczne wynik, z ich wewn potrzeb
Zachowanie przymusowe - wynik z pewnej konieczności np. mniejszej lub większej organiczoności w podejmowaniu decyzji ze wzgl na syt życiową lub oddziaływ innych osób Zachow racjonalne - wewn spójne postępowanie umożliwiające jednostce maksymalizację satysfakcji, opiera się na 3 założeniach: 1. jednostka ma określone preferencje i potrafi w pewnych granicach określić swoje potrzeby; 2 jednostka jest zdolna do uporządkowania swoich potrzeb od najb, odczuwalnych do najmn, pożądanych; 3 jedn, dokonuje wewnętrznie spójnych wyborów w celu maksymalizacji swojego zachowania
Zachow irracjonalne - wewnętrznie spójne lub sprzeczne z najlepiej pojętym interesem konsumentów. Irracjonalność jest kurczowym trzymaniem się potrzeb i przekonań wbrew przytłaczającym dowodom wykazującym szkodliwość potrzeb lub błędów przekonań
Uwarunkowania zewnętrzne: ceny produktów; dochody konsumentów
Cena - znacz dla przedsiębior, i konsum,: 1. popyt konsumenta na produkt determinuje powodzenie działań marketing przedsiębiorstwa; 2. cena dla konsum, jest najważn, element decyzji zakupu, ponieważ wybór prod, bez środków finans nie prowadzi do zakupu
Efekt substytucji (Marshalla) - spadek ceny prod, powoduje wzrost popytu na ten produkt i spadek popytu na prod, substytut, przy wzroście ceny na dany produkt maleje popyt na twary komplementarne
Efekt substytucyjny - wzrasta popyt na produkt, który relatywnie tanieje. Produkt tańszy
Efekt dochodowy - polega na zmianie dochodów realnych pod wpływem zmian cen i na wydatkowaniu tych zamienionych, zaoszczędz, dochodów na różne produkty, niekoniecznie związ, z konkretnymi zmianami cen efekt dochod osłabia skutki efektu substytucji
Dod elastyczn cenowa popytu: - paradoks Giffena wzrost popytu na towary pierwszej potrzeby przy wzroście ich ceny; paradoks spekulacyjny występuje przy ciągłych zmianach cen tzw dodatnia elastyczność oczekiwań konsumentów (wyst przy wzroście i spadku cen); obniżka cen wywoł niechęć nabywców do zakupu, podejrzenie że produkt zastąpią nowym, lepszym modelem, opinią że producent ma kłopoty finans, przekon, się o jakości prod w ostatnim okresie; podwyżka cen powod, wzrost popytu przekon, konsum, o szczególnie wysokiej jakości dobra lub usługi; paradoks Veblena wzrost zakupów niektórych prod, luksus, wywołany wzrostem ich cen prestiżowy efekt cen efekt snobizmu
Dochody determinują konsumpcję - Keynes ludzie są skłonni zwiększać konsumpcję wraz z wzrostem dochodów w mniejszej skali niż wzrost dochodów, spowodow towarzyszącą wzrostowi dochodów tendencją do oszczędzania - Engel ze wzrostem dochodów wystep, zmiana struktury wydatków konsumpcyjnych, zwiększa się udział wydatków na dobra i usługi wyższego rzędu i maleje na towary niższego rzędu
Uwarunkowania marketingowe:
produkt postrzeganie w 3 wymiarach: 1. podstawowych cech (składniki, jakość, styl, marka, opakowanie), 2. oczekiwanych korzyści w procesie użytkowania produktu - koszyk potencjalnych korzyści: funkcjon, psycholog, sensorycznych, estet, ekonom, społ, 3. elementów i warunków procesu zakupu: reklama, gwarancja, usł towarzyszące, warunki dostawy, promocji, reputacji firmy
emocje wewn impulsy pobudzające przeżyw przyjemn lub nieprzyjemn bardziej lub mniej świadomie; teoria Izara (10 pierwotnych wrodz, emocji): zainteres, radość, zaskoczenie, zmartwienie, gniew, wstręt, poniżenie, obawa, wstyd, poczucie winy.
spostrzeganie percepcja (subiektywne) proces bezpośredniego odzwierciedlenia zjawisk w ich różnych właściwościach; Runyon, Burtt: człow, przysw 6-7 różnych informacji. Konsument 90% bodźców: wzrok, reszta słuch
postawy i preferencje Engel, Blackwell wyuczone predyspozycje do przychylnej lub niechętnej reakcji w stos, do konkretnych warunków działania. Postawa: ocena przewidywanych wyników użytkowania lub konsumpcji określonego produktu. Post, uwarunk wpływami zewnętrznymi (marketing, społ, kult i osobist doświadcz konsum.) 3 komponenty: 1. poznawcze (połączenie sumy informacji o produkcie i wyobrażenie nabywcy o nim, najważniejsza rola -> spostrzeganie. W tworzeniu reakcji powtarzalnych ważny proces uczenia się. Kons decyd się na zakup kieruje się poprzednimi doświadczeniami i szuka potwierdzenia satysfakcji uzyskanej poprzednio -> jeśli jest potwierdzenie wzmacnia się postawa względem produktu); 2. uczuciowe (mniejsze znaczenie. Pozytywna emocja związ. ze słuchaniem muzyki może przenieść się na wszelkie czynności którym muzyka towarzyszy. Jeśli produkt jest bodźcem obojętnym a muzyka pozytywnym w wyniku przeniesienia emocji powstaje pozytywne nastawienie do produktu); 3. behawiorystyczne: naśladownictwo i identyfikacja. Preferencje: stosowany przez jednostkę system ocen i priorytetów, który każe jedne z dóbr oceniać wyżej od innych i pozwala na ich substytucje w określonych warunkach
osobowość (psychika, charakter) zespół cech psychicznych, przy pomocy których można opisać podstawowe formy zachowania człowieka. Struktura jest układem niepowtarzalnym, wyróżniającym jednostkę. Horney 3 typy osobow: konformistyczna (dostosowanie do otoczenia); 2. agresywna (podporządkowanie ich sobie); 3. izolacja (niechętnie angaż się w interakcje międzyludzkie)
procesy uczenia się i zapamiętywania proces prowadzący do modyfikacji zachowań jednostki w wyniku jej poprzednich doświadczeń. Zjawisko generalizacji: proces w którym nowy bodziec wywołuje reakcję jaka została wyuczona wcześniej w odniesieniu do podobnego bodźca (podobny produkt innej marki). Cechy pamięci: trwałość - okres przechowywania informacji; szybkość w fazie zapamiętywania; dokładność; gotowość w fazie odtwarzania; pojemność. Tomaszewski - 2 rodzaje pamięci: krótka (pierwotna, organicz pojemność); długa ( trwały magazyn o nieogranicz pojemn i czasie przechowyw)
Uwarunkowania społeczno - kulturowe:
rodzina najmn liczebna najbliższa konsumentowi; grupy odniesienia do których kons należy lub pragnie należeć, model naśladowania; pierwotne (przyjaciele), wtórne (mieszk dzielnicy), aspiracyjne (znani aktorzy); grupy społeczne: poczucie więzi, wykształcenie, zawód; czynniki kulturowe: narodowość, religia; kultura: europejska, azjatycka.
Wpływy społeczne 3 kategorie: uleganie (najmn, trwałe pod wpł nagrody kary), identyfikacja (chęć bycia podobnym niezbyt trwałe), internalizacja (akceptacja opinii i przyjęcie za swoją - najtrwalsze)
Uwarunkowania wewnętrzne:
potrzeba stan organizmu wywoł brakiem czegoś co jest niezbędne do życia, wywołuje zakłócenia w funkcjonow, organizmu. Kotler: odczuwalna potrzeba-> działanie przedzakupowe -> decyzja zakupu -> użytkowanie -> odczucia pozakupowe.
Murray taksonomia: afiliacja, agresja, autonomia, dominowanie, doznania zmysłowe, odrzucenia, oparcia, opiekowania się, osiągnięć, pokazania się, poniżania się, porządku, przeciwdziałania, samoobrony, seksu, ulegania, unikania poniżeń, unik szkód, zabawy, zrozumienia. Maslow: fizjologiczne -> bezpieczeństwa -> przynależności i miłości -> szacunku i uznania -> samorealizacji
motywacja zespół czynników uruchamiających celowe działanie. 3 warunki: wystąpienie potrzeby, mobilizacja energii, uświadomienie celu.
Motywy fizjologiczne (pokarm, sen, tlen) i psychologiczne (potrzeba wiedzy, osiąganie prestiżu), ekonomiczne i pozaekonom (biolog, psychol, socjolog), racjonalne i emocjonalne, trwałe i przemijające, pozytywne i negatywne, silne i słabe