Prognozowanie na podstawie opinii kierownictwa

Ta metoda sprzedaży stosowana jest głównie w przedsiębiorstwach usługowych i
produkujących dobra konsumpcyjne. Można ją traktować jako specyficzny przypadek „burzy
mózgów”. Prognozę uzyskuje się w wyniku dyskusji osób należących do kierownictwa. W
dyskusji biorą udział także osoby odpowiedzialne za dystrybucję , produkcję, zaopatrzenie,
finanse i administrację. Metoda ta znajduje zastosowanie głownie w przypadkach , gdzie czas
odgrywa istotną rolę a do prognozy brakuje danych. Wadą jest niska dokładność i możliwość
zasugerowania decyzji przez osoby usytuowane wysoko w hierarchii przedsiębiorstwa.

Prognozowanie na podstawie opinii ekspertów

Ekspertami w tej metodzie mogą być np. dealerzy, dostawcy, konsultanci marketingowi.

Przebieg ma charakter wymiany poglądów w grupie dyskusyjnej. Może być oparta na metodzie delfickiej lub uwzględnianiu prognoz indywidualnych ekspertów. Całość może być przeprowadzana w rundach po ponownej weryfikacji w przedsiębiorstwie.

Prognozowanie na podstawie badań intencji nabywców

Badania te na ogół dotyczą konsumpcyjnych dóbr trwałych oraz dóbr inwestycyjnych.

Opierają się na badaniach ankietowych obejmujących jedynie część całej populacji nabywców.

Na przykładzie kilku firm , które zajęły się takimi badaniami wykreować można metodę opierającą się na sformułowaniu skali prawdopodobieństwa zakupu przez odpowiednio zadane pytania. Takie dane tworzą tzw. „indeks odczuć konsumenta” lub „indeks zaufania konsumenta”.

Znaczenie badań intencji nabywców jest tym większe dla realizacji celów przedsiębiorstwa, im mniejsza jest liczba nabywców lub im większa jest ich chęć do ujawniania intencji.

Alternatywne techniki prognozowania

Najstarsza metoda prognozowania to metoda oparta na opiniach ekspertów (znawców

zjawiska będącego przedmiotem prognozowania).

Metoda delficka - to współczesny wariant metody eksperckiej. Organizuje się panel

ekspertów, dokonuje się analizy wyników podanych przez jego poszczególnych członków; eksperci rewidują swoje wyniki aż do osiągnięcia konsensusu.

Permanentne prognozowanie - zakłada, że zjawisko w przyszłości będzie się zachowywało tak, jak w przeszłości.

Na przykład: prognoza tych samych zmian z okresu na okres.

YT+1 - YT = YT - YT-1

Techniki wygładzania

Służą do prognozowania zjawisk w bardzo krótkich okresach czasu (tygodnie, miesiące) i charakteryzują się niewielkimi zmianami w czasie.

Na przykład: metoda oparta o średnie ruchome, która zakłada wyeliminowanie z danych historycznych wielkości ekstremalnych (uznane za przypadkowe).

Wykł. 1: dr Lesław Fornal, prognozy i symulacje .

Metody ekstrapolacji trendu

Modele te wykorzystują modele tendencji rozwojowych. Jedyną zmienną objaśniającą jest tu zmienna czasowa.

Na przykład: dla modelu liniowego

Yt = a + bt + ut

prognozę dla okresu t+1 obliczamy:

Y_t+1 = a + b(t+1)

Heurystyczne metody prognozowania

1) Metoda delficka

Zastosowanie:

+ przy prognozowaniu zjawisk nowych

+ zwykle liczba informacji o przeszłości jest niewielka

Przebieg metody

Metoda delficka bada opinie niezależnych ekspertów, którzy wyrażają swoje zdania dotyczące prawdopodobieństwa lub czasu zajścia przyszłych zdarzeń.

Zastosowana zasada: największego prawdopodobieństwa.

Przykład:

Uczelnia rozważa otwarcie nowego kierunku: bioinżynierii. Ponieważ nie wiadomo
jakie będzie zainteresowanie studentów nowo otwartym kierunkiem, zaczerpuje się opinii 20
pracowników uczelni: wykładowców, profesorów i asystentów. Stawia się im pytanie:
„Jakie może być zainteresowanie studentów bioinżynierią w kolejnych latach: 2005, 2006 i
2007 ?”.

Wypowiedzi słowne 20 ekspertów podzielono na 5 kategorii:

 bardzo małe - studenci nieufnie będą patrzeć na nowo otwarty kierunek

 małe - znajdzie się grupa młodych ludzi, którzy chętnie zapiszą się na bioinżynierię,
lecz w porównaniu z innymi kierunkami na uczelni, bioinżynieria będzie mało
popularna

 średnie - studenci będą powierzali swoją przyszłość bioinżynierii nie mniej chętnie,
niż innym kierunkom na uczelni

 duże - popyt na wiedzę o bioinżynierii będzie przewyższał popyt na inne kierunki na
uczelni

 bardzo duże - kierunek będzie oblegany tłumnie; studenci stwierdzą, że bioinżynieria
to przyszłość ludzkości

Uzyskane wypowiedzi na temat zainteresowania bioinżynierią studentów przez trzy kolejne lata zebrano w tabeli:

Wykł. 1: dr Lesław Fornal, prognozy i symulacje .

Lata Zainteresowanie studentów bioinżynierią

Bardzo małe Małe Średnie Duże Bardzo duże

2005 4 10 4 2 0

2006 1 2 13 4 0

2007 0 1 16 2 1

Zgodność opinii ekspertów ocenia się za pomocą współczynnika dyspersji względnej klasyfikacji każdego roku:

h_r = ^k/_(k-1) * ( 1 - suma(f_rj2) )
0 < h_r < 1

k - liczba kategorii wyróżnionych w r-tym pytaniu

frj - częstość występowania j-tej kategorii w r-tym pytaniu

dla 2005 roku współczynnik ten wynosi:

h₂₀₀₅ = ⁵/₄ * [1 - ( (⁴/₂₀)² + (¹⁰/₂₀)² + (⁴/₂₀)² + (²/₂₀)² +(⁰/₂₀)²) ) ] = 0,825 dla 2006 roku:

h₂₀₀₆ = ⁵/₄ * [1 - ( (¹/₂₀)² + (²/₂₀)² + (¹³/₂₀)² + (⁴/₂₀)² +(⁰/₂₀)²) ) ] = 0,659 dla 2007 roku:

h₂₀₀₇ = ⁵/₄ * [1 - ( (⁰/₂₀)² + (¹/₂₀)² + (¹⁶/₂₀)² + (²/₂₀)² +(¹/₂₀)²) ) ] = 0,438

Im współczynnik dyspersji względnej jest mniejszy, tym większa jest zgodność wśród
ekspertów. Powyższe obliczenia dają nam cenną informację, że eksperci są bardziej zgodni,
im odleglejszy jest horyzont czasowy, natomiast mają różne opinie co do bliskiej przyszłości.

Prognoza formułowana jest według zasady największego prawdopodobieństwa. Jest nią
wartość modalna, czyli ten wariant cechy, któremu odpowiada największa liczba odpowiedzi.
Zatem w 2005 roku zainteresowanie studentów bioinżynierią będzie małe, a w latach 2006 i
2007 będzie średnie. Eksperci zgadzają się co do tego, że zainteresowanie będzie rosło w
czasie.

Ponieważ dla lat 2005 i 2006 współczynnik dyspersji jest dość duży, prawdopodobnie
otwierając kierunek bioinżynierii w 2007 roku zminimalizuje się ryzyko otwarcia

nieaktywnego kierunku.

2) Testy rynkowe

Gdy budowa prognozy odbywa się w sytuacji braku danych lub braku wystarczających
podstaw do oparcia jej na dotychczasowym kształtowaniu się sprzedaży , to wówczas
źródłem danych potrzebnych do jej konstrukcji mogą być testy rynkowe.
Przeprowadza się je dokonując obserwacji sprzedaży nowego produktu na rynku testowym.

Testy te można przeprowadzać przy założeniu, że przewidywana wielkość sprzedaży będzie równa w całym regionie:

y* = ytest*( N / n)

y* - prognoza sprzedaży w całym regionie,

y_test - wielkość sprzedaży na rynku testowania produktu,

ATTENTION!

TRIAL LIMITATION - ONLY 3 SELECTED PAGES MAY BE CONVERTED PER CONVERSION.

PURCHASING A LICENSE REMOVES THIS LIMITATION. TO DO SO, PLEASE CLICK ON THE FOLLOWING LINK:

http://www.investintech.com/purchasea2d.html

---