I. Typowy zespół podejmowania decyzji w odniesieniu do

1. Zakupów dokonywanych przez konsumentów, takich jak wczasy turystyczne

2. Zakupów dokonywanych przez przedsiębiorstwa, takich jak urządzenia produkcyjne

Zespołem podejmowanie decyzji nazywamy liczbę osób uczestniczących w podejmowaniu decyzji.

Decyzja dokonana przez konsumentów zakupu jest jednym z elementów procesu dokonywania zakupów. W jego przebiegu wyróżnić można pięć podstawowych faz. Są one właściwe dla większości procesów decyzyjnych - nie tylko związanych z dokonywaniem zakupów. Są to następujące fazy:

1. odczuwanie potrzeby

2. poszukiwanie alternatyw

3. ocena alternatyw

4. decyzja zakupu

5. odczucia po zakupie

Zakup przez konsumentów takich dóbr jak wczasy turystyczne może być przykładem wydłużonego procesu zakupu. Dotyczy on zwykle dóbr drogich i nabywanych okazjonalnie. Każda faza procesu decyzyjnego jest tu wyraźnie zaakcentowana, najwięcej czasu konsumenci przeznaczają w tym wypadku na poszukiwanie i ocenę alternatyw wyboru, a realizacja decyzji (zakupu) jest opóźniona w czasie. Zachowania konsumentów można określić jako najbardziej racjonalne.

W zespole podejmowania decyzji odnośnie zakupu takiego dobra, jakim są wczasy turystyczne, biorą udział wszyscy członkowie gospodarstwa domowego. Każdy z nich będzie wyrażał swe zindywidualizowane potrzeby i cechy jakimi powinien charakteryzować się zaakceptowany produkt (tu wczasy).

Jednakże na podjętą przez konsumentów decyzję mogą mieć istotny wpływ osoby trzecie, które nie będą konsumowały zakupionego dobra. Można by ich uznać za pośrednich uczestników zespołu podejmowania decyzji. Rola tych osób szczególnie uwypukla się w fazach poszukiwania i oceny alternatyw. Osobami tymi mogą być inni konsumenci, którzy w przeszłości dokonali zakupu, takiego dobra jakimi są wczasy turystyczne. Będą oni źródłem informacji o różnych możliwościach zaspokojenia tej potrzeby, a także będą wpływać na ocenę alternatywnych dóbr, które mogą potrzebę zaspokoić.

Ostateczna decyzja będzie zdeterminowana zarówno cechami produktu, wymaganiami jakie powinien on spełniać ( w myśl potrzeb zgłaszanych przez członków gospodarstwa domowego), warunkami zakupu, ceną itp.

W przypadku gospodarstwa domowego złożonego z rodziców i dzieci, decyzja zakupu konkretnych wczasów turystycznych zostanie podjęta (po uwzględnieniu wyżej wymienionych czynników) przez rodziców.

Mechanizm podejmowania decyzji zakupu przez nabywców instytucjonalnych kształtuje się odmiennie niż w przypadku konsumentów. Składają się na niego następujące fazy:

1. Rozpoznanie potrzeb i opracowanie możliwych rozwiązań,

2. Określenie rodzaju potrzebnych produktów,

3. Poszukiwanie potencjalnych dostawców,

4. Sprawdzenie przydatności każdej odmiany wytypowanego produktu,

5. Wybór produktu i złożenie zamówienia,

6. Powtórne sprawdzenie czy produkt rzeczywiście spełnia stawiane mu wymagania

Zgłoszenie potrzeby zakupu dobra, takiego jak urządzenie produkcyjne może pochodzić zarówno z niższych i wyższych szczebli organizacyjnych w przedsiębiorstwie. Źródło rozpoznania potrzeby zależy od determinantów, które miały wpływ na zaistnienie potrzeby. Może ona wynikać (w przypadku urządzeń produkcyjnych) z częstych awarii sprzętu i nieopłacalności jego naprawy, zmiany profilu produkcji, wymagań dotyczących ochrony środowiska, postępu technicznego, zmian w wielkości zatrudnienia itp.

Decyzje odnośnie zakupu przez przedsiębiorstwo są częściej podejmowane zespołowo. Jeżeli zakup dotyczy urządzenia produkcyjnego nabywcy zorganizowani często decydują się na powołanie lub zatrudnienie zespołu specjalistów lub tworzą specjalne służby do spraw realizacji zakupów w swoich przedsiębiorstwach. Jeśli decyzja zakupu jest ryzykowna, kupowany produkt jest wyjątkowy lub czas zakupu nie wymusza szybkich decyzji, w proces decyzyjny są często angażowane również inne służby danej organizacji, co na ogół prowadzi do konfliktów na tle zamierzeń zakupu i decyzji. Konflikty tego rodzaju wymagają rozstrzygnięcia, które może być dokonane na różne sposoby: poprzez znalezienie nowego rozwiązania, przekonania innych osób do danej alternatywy, ugody w wyniku negocjacji. Zadaniem powołanych lub istniejących w przedsiębiorstwie służb zakupu (działów zaopatrzenia itp.) jest zgromadzenie dostatecznej ilości danych dotyczących potrzebnego produktu, znalezienie potencjalnych dostawców i przeanalizowanie konkurencyjności ich ofert, a także sprawdzenie przydatności wytypowanych produktów.

Ostateczna decyzja odnośnie zakupu dobra przez przedsiębiorstwo podejmowane jest przez najwyższy szczebel zarządzania (prezes, zarząd itp.). Wyjątek mogą stanowić sytuacje, gdy uprawnienia dotyczące decyzji zakupu zostały delegowane na inny szczebel organizacji lub gdy zakup dotyczy dóbr nabywanych przez przedsiębiorstwo często, na podstawie wieloletnich umów itp. Wybór dostawcy i produktu poprzedzony jest analizą argumentów za i przeciw rozważanych alternatyw, które są przedstawione osobie decydującej o zakupie.

Nabywcy i ich potrzeby

17

Odczuwanie

potrzeby

Poszukiwanie

alternatyw

Ocena

alternatyw

Decyzja

zakupu

Odczucie

po zakupie

---