1. Definicje:

Doradztwo - to proces pomagania ludziom w podejmowaniu decyzji poprzez wybór spośród alternatywnych rozwiązań określonego sposobu rozwiązania ich problemów.

Doradztwo rolnicze - to dyscyplina wiedzy zorientowana na decyzje, wykorzystująca nauki społeczne, zorientowane na wnioski takie jak:

• Komunikowanie społeczne

• Zarządzanie

• Marketing

• Ekonomia

• Psychologia

• Socjologia

Doradztwo wiejskie - nakierowane coraz bardziej na rozwój obszarów wiejskich, a nie samych gospodarstw rolnych:

• Zrównoważony rozwój

• Ochrona środowiska

• Rozwój przedsiębiorczości pozarolniczej

• Rozwój społeczności

• Budowa kapitału społecznego

Doradztwo w agrobiznesie - dotyczy również udzielania pomocy właścicielom, prawnikom:

• Firm przetwórstwa rolno - spożywczego

• Firm zaopatrzenia rolników w środki produkcji

• Firm gastronomicznych i spożywczych

• Gosp. domowych

• Społecznościom lokalnym

• Rodzinom miejskim

3. System wiedzy i informacji rolniczej.

Podejście klasyczne: badania i edukacja rolnicza - doradztwo rolnicze - rolnicy

Podejście systemowe:

• Każdy z elementów SWiIR jest słabiej lub silniej związany z innymi. Dlatego uważa się, że każda zmiana w jednym ogniwie systemu musi spowodować określone skutki w pozostałych ogniwach i odwrotnie.

• Doradztwo nie może zatem funkcjonować samo dla siebie, w oderwaniu od pozostałych ogniw Systemu Wiedzy i Informacji Rolniczej. Współdziałanie z nimi jest niezbędne, by mogło ono w pełni wykorzystać swoje możliwości.

• Nie można również doskonalić samego doradztwa bez doskonalenia systemu badań naukowych i mechanizmu łączącego je z doradztwem.

4. Modele powiązań nauki i doradztwa (modele doradztwa)

Model transferu technologii (TOT)

- Znany w Polsce jako model badawczo - wdrożeniowo - upowszechniony, obejmuje: badania podstawowe, badania stosowane, rozwój technik i technologii, wdrożenie, upowszechnienie.

- Schemat graficzny modelu: badania rolnicze - Ośrodek Doradztwa Rolniczego - specjaliści i dostawcy - rolnicy - gospodarstwa.

- Wady modelu:

• Przepływ informacji jednokierunkowy

• Brak informacji zwrotnej

• Brak badania potrzeb i oczekiwań klientów doradztwa

• Wysokie mniemanie doradców o sobie

• Brak krytycyzmu co do umiejętności komunikowania się z klientami.

Model społecznej interakcji

- Wykorzystuje teorię dyfuzji innowacji

- Uwzględnia potrzeby klientów

- Zalety modelu:

• Wykorzystuje teorię dyfuzji informacji i rozróżnia różne grupy odbiorców

• Wykorzystuje informacje zwrotną od rolników do doradców, naukowców, polityków

• Uwzględnia potrzeby i oczekiwania klientów doradztwa

Model rozwiązywania problemów

- Problem wyjścia w doradztwie jest problemem rolnika lub grupy rolników a nie rezultat badań czy innowacja rolnicza

- Potrzebni doradcy: liderzy, facylizatorzy znający zasady rozwiązywania problemów

- Niezbędna wiedza i umiejętności doradców:

• Modele rozwiązywania problemów doradczych - pięcio, sześciu, siedmio i dziewięciostopniowe

• Model uczestnictwa w doradztwie grupowym

• Technika burzy mózgów, TGN, technika delficka

• Kierowanie grupą, identyfikacja problemów, rozwiązywanie konfliktów

• Osiąganie porozumienia

• Metody podejmowania decyzji w doradztwie

6. Percepcja: cechy i znaczenie w doradztwie.

Percepcja - to proces, w którym otrzymujemy z naszego środowiska informację lub bodźce i przekształcamy je w psychologiczną świadomość.

Podstawowe cechy percepcji:

• Relatywność - nasze oczekiwania są relatywne, a nie absolutne.

• Selektywność - percepcja jest bardzo selektywna. Niej jesteśmy w stanie odebrać wszystkich bodźców z otoczenia, a więc tego co widzimy, słyszymy, czujemy. Zwracamy uwagę na bodźce wybrane, ale w różny sposób w zależności od naszych cech.

• Organizacja - nasza percepcja jest zorganizowana. Mamy tendencję do nadawania naszym doświadczeniom zmysłowym kształtu, który coś dla nas oznacza.

• Interpretacja - inną cechą jest dopełnienie - obserwator ma tendencję do zamknięcia, dokończenia czegoś, stad projektant pozostawia w komunikacie figurę otwartą, jakby niedokończoną.

• Kierunkowość - zauważamy zwykle to, czego się nie spodziewamy lub to, na co jesteśmy nastawieni. Nasze nastawienia mentalne wpływają na to w jaki sposób dokonujemy selekcji, organizacji i interpretacji.

7. Proces komunikowania i jego elementy.

Proces komunikowania się - to proces wysyłania i odbierania komunikatów za pośrednictwem kanałów tworzących wspólne znaczenia u nadawcy i odbiorcy.

• Doradcy powinni być „zorientowani na odbiorcę” - czyli powinni zaczynać od używania takich znaczeń, które są wspólne dla nich i dla odbiorców

• Nadawca musi nieprzerwanie korzystać z informacji zwrotnej - aby oceniać znaczenie nadawania komunikatowi przez odbiorcę oraz sprawdzać, czy znaczenie to pokrywa się z tym, które chciał przekazać.

10. Innowacje i ich cechy.

Innowacja - każda nowa idea, koncepcja, pomysł, metoda, przedmiot, usługa, która jest uznana przez kogoś za nowość; nowe metody wspierające decyzje w zarządzaniu; nowe systemy gospodarowania; nowa organizacja społeczna.

Cechy innowacji:

• Relatywna przewaga - stopień w jakim innowacja jest postrzegana jako lepsza od pomysłu, po którym następuje w zakresie takich czynników jak rentowność ekonomiczna, prestiż społeczny,

• Kompatybilność - stopień w jakim innowacja jest postrzegana jako zgodna z istniejącymi wartościami i przekonaniami, poprzednimi doświadczeniami, poprzednimi potencjalnych adaptujących. Innowacja niekompatybilna nie została przyjęta,

• Złożoność - stopień w jakim innowacja jest uznawana za trudną do zrozumienia, wykorzystania. Im bardziej innowacja jest złożona, tym wolniejsza szybkość przyjęcia,

• Sprawdzalność- stopień w jakim innowacja może w ograniczonym zakresie podlegać wypróbowaniu,

• Obserwowalność - stopień w jakim wyniki innowacji są widoczne dla innych. Im łatwiej jest innym widzieć wyniki , tym łatwiej im to przyjąć.

11. Fazy procesu adaptacji innowacji.

1) Świadomość - dowiedzenia się po raz pierwszy o innowacji.

2) Zainteresowanie - poszukiwanie dalszych informacji na jej temat.

3) Ocena - rozważanie zalet i wad wykorzystanie innowacji (ocena ryzyka i korzyści).

4) Próba - przetestowanie innowacji na niewielką skalę na własne potrzeby.

5) Adaptacja - zastosowanie innowacji na dużą skalę w miejsce starych metod.

12. Kategorie osób adaptujących.

Innowatorzy - 2,5%

• Pierwsi wprowadzają innowacje, śmiało podejmują ryzyko

• Chętnie testują nowe pomysły

• Dużo czytają, są dobrze wykształceni

• Posiadają zdolność do radzenia sobie z abstrakcyjnymi problemami

• Dość często zajmują stanowiska przywódcze w organizacjach powiatowych, wojewódzkich

• Często są sceptycznie postrzegani przez innych

• Rzadko cieszą się wysokim statusem społecznym

• Dużo podróżują

Wcześnie adaptujący - 13,5%

• Szybko decydują się na adaptowanie różnych elementów postępu

• Stanowią tzw. „pierwszą falę” przyjmujących

• Są gotowi na wdrożenie nowych pomysłów wypróbowanych przez innowatorów

• Uczą się na sukcesach i porażkach innowatorów

• Dobrze wykształceni, czytają prasę rolniczą

• Postrzegani są jako dobrzy rolnicy

• Cieszą się wysokim statusem społecznym

• Są poważani w lokalnej społeczności

• Są bacznie obserwowani przez pozostałych, mniej śmiałych rolników

• Bardzo ściśle współpracują z doradcami

Współczesna większość - 34%

• Decydują się na innowacje nieco później

• Są zorientowani na lokalna społeczność

• Mają wiele kontaktów z innymi rolnikami

• Uznają rozwagę za dominującą wartość

• Inf. zdobywają podczas kontaktów osobistych

• Ich wykształcenie nieco powyżej średniego, gospodarstwa średnie

Późna większość - 34%

• Decydują się na innowacje bardzo wolno

• Są sceptyczni

• Mają podejście do innowacji „patrz i obserwuj”, „to nie dla mnie”

• Wprowadzają zmiany dopiero pod presją ekonomiczną lub społeczną

• Inf. zdobywają od sąsiadów o podobnej pozycji społecznej

• Wykształcenie gorsze i są mniej oczytani, mają gospodarstwa mniejsze od średniej

Maruderzy - 16%

• Nie interesują się postępem w rolnictwie

• Przywiązują dużą wagę do tradycji, są bardzo podejrzliwi

• Nigdy nie korzystają z kredytów

• Są ludźmi podeszłym wieku, o niskich dochodach

• Posiadają niską pozycję społeczną , nie są zaangażowani w lokalną działalność społeczną

• Pozyskują informacje od przyjaciół z tej samej grupy społecznej

• Wdrażają innowacje jako ostatni pod wpływem konieczności przetrwania

• Są właścicielami małych gospodarstw.

13. Formy doradztwa i ich charakterystyka

Doradztwo indywidualne:

Doradztwo grupowe: grupy dyskusyjne, grupy docelowe, wykłady, odczyty, prelekcje, seminaria, warsztaty, pokazy, demonstracje, wycieczki, wizyty studyjne.

Doradztwo masowe: T, radio, gazety, czasopisma, książka rolnicza, ulotki, broszury, targi, wystawy, giełdy.

14. Modele dyskusji indywidualnej

• Model diagnozy - zalecenia - problem klienta rozwiązuje doradca - odpowiedzialność, decydowanie.

• Model poradnictwa - doradca pomaga klientowi rozważyć i porównać swoje odczucia i wartości związane z jego problemem. Ustalenie faktów i udzielenie wiarygodnych informacji.

• Model uczestnictwa - klient i doradca wnoszą aktywny wkład w proces rozwiązywania problemu. Połączenie wiedzy ich obu. Inicjuje klient lub doradca. Decyzje podejmuje klient.

18.Organizacja doradztwa rolniczego w Polsce

1. Jednostkami doradztwa rolniczego są:

1) Centrum Doradztwa Rolniczego z siedzibą w Brwinowie, zwane dalej "Centrum Doradztwa";

2) 16 wojewódzkich ośrodków doradztwa rolniczego, których terytorialny zasięg działania obejmuje obszar województwa właściwego ze względu na siedzibę tego ośrodka, zwane dalej "ośrodkami doradztwa".

2. Jednostki doradztwa rolniczego są państwowymi jednostkami organizacyjnymi posiadającymi osobowość prawną, prowadzącymi doradztwo rolnicze obejmujące działania w zakresie rolnictwa, rozwoju wsi, rynków rolnych oraz wiejskiego gospodarstwa domowego, mające na celu poprawę poziomu dochodów rolniczych oraz podnoszenie konkurencyjności rynkowej gospodarstw rolnych, wspieranie zrównoważonego rozwoju obszarów wiejskich, a także podnoszenie poziomu kwalifikacji zawodowych rolników i innych mieszkańców obszarów wiejskich.

3. Jednostki doradztwa rolniczego nie odpowiadają za zobowiązania Skarbu Państwa. Skarb Państwa nie odpowiada za zobowiązania jednostek doradztwa rolniczego.

20. Rodzaje doradztwa rolniczego w UE i ich charakterystyka

Doradztwo technologiczne:

1) W zakresie produkcji roślinnej

• Rodzaj uprawy, gatunki i odmiany roślin

• Rodzaj zalecanego nawożenia gleby

• Metody przystosowania ziemi pod uprawę

• Gęstość sadzenia lub siewu

• Rozpoznanie chorób i szkodników roślin

• Suszenie i przechowywanie płodów rolnych

2) W zakresie produkcji zwierzęcej

• Rasy, typy użytkowe, krzyżowanie ras

• Systemy hodowli, tuczu i opasu zwierząt

• Płodność i reprodukcja stada

• Żywienie

• Rozpoznanie chorób i profilaktyka

3) W zakresie techniki rolniczej

• Dobór odpowiednich maszyn i urządzeń uwzględniających czas prac, wydajność, koszy eksploatacji

• Kupno nowych czy starych ciągników i maszyn

• Kupo dużych, b. wydajnych ale i b. drogich ciągników

• Funkcjonalne rozwiązania wnętrz budynków inwentarskich, budynków i budowli pomocniczych

• Kontrola środowiska przebywania zwierząt

• Dobór systemów doju krów, przyrządzania pasz, usuwania odchodów stałych i płynnych

Doradztwo organizacyjno - ekonomiczne:

• Analiza kosztów zmiennych poszczególnych działalności

• Analiza kosztów stałych, jednostkowych kosztów produkcji

• Analiza wskaźników wydajności i efektywności kapitałowych

• Analiza płynności finansowej, analiza nadwyżek produkcji

• Podatki

• Rozwijanie przedsiębiorczości pozarolniczej

• Wypełnianie wniosków o dopłaty bezpośrednie, WPR i polityka strukturalna

Doradztwo marketingowe:

- jak i gdzie sprzedawać produkty rolne

- podnoszenie wartości wytwarzanych produktów: sortowanie, klasyfikowanie, przetwarzanie, pakowanie

- kontrolowanie na rynkach hurtowych i detalicznych produktów rolniczych: ciągłość dostaw, standaryzacja produkcji, stosowanie nazw branżowych, reklamowanie i informowanie odbiorców o oferowanym towarze

- tworzenie zespołów producenckich i grup marketingowych.

Doradztwo rolno - środowiskowe:

- doradcy rolno - środowiskowi: jedyna certyfikowana grupa doradców w UE

- obowiązuje ich znajomość:

• Kodeksu Dobrej Praktyki Zawodowej

• Systemów gosp. rolnej zgodnie z wymaganiami ochrony środowiska

• Zagadnień ochrony przyrody, w tym rozpoznawania siedlisk, zbiorowisk roślinnych oraz gat. roślin i zwierząt

• Ekologicznych metod produkcji

• Wiedza o obiektach o znaczeniu kulturowym , historycznym

• Procedur ubiegania się o środki pomocowe

• Metod i technik komunikowania w doradztwie rolno - środowiskowym

24. Właściwe i niewłaściwe postawy w obsłudze klientów

Zachowanie niewłaściwe	Zachowania właściwe
OTOCZENIE
Podenerwowanie, gorączkowość, doradca odczuwa presję czasu i nie stawia pytań.	Tworzyć atmosferę spokoju, bez pośpiechu spytać o czasowe możliwości, ewentualnie ustalić nowy termin
Odrywanie uwagi wskutek innych prac biurowych, telefony i zakłócenia z otoczeniem	Nie przesiadywać za biurkiem, eliminować źródła zakłócające rozmowę.
Doradca pozostaje za biurkiem bądź oboje siedzą formalnie naprzeciwko siebie	Opuścić biurko, wykorzystać stół do spotkań zająć miejsca siedzące przy narożniku stołu
POSTAWA DORADCY
Doradca jest chłodny, mrukliwy, nieprzyjemny	Tworzyć atmosferę pełną zainteresowania i zaufania, wykazywać zrozumienie dla odbiorcy porad.
Doradca uprzedza myśli, interpretuje, wypowiedzi odbiorcy, porady	Uważać na własne informacje, jeśli jest to możliwe nie wypowiadać ich, mówić otwarcie o ważnych kwestiach.
Doradca ocenia wypowiedzi partnera, wyraża się zbyt pochopnie na temat wad.	Unikać uwag oceniających, akceptować odbiorcę porady
Doradca prezentuje przewagę poprzez wymagający styl językowy	Zaprezentować własne kompetencje, ale mówić szczerze, stosownie do możliwości
Doradca nie kontroluje siebie, jest myślami gdzieś dalej, wyraża się mało precyzyjnie i działa bez względu na osobę partnera	W miarę możliwości całą uwagę kierować na partnera. Kontrolować zachowanie werbalne do tego stopnia, aby nie przeszkadzały
PROWADZENIE ROZMOWY
Doradca wykorzystuje fachowe słownictwo i naukowy sposób formułowania, co nie odpowiada poziomowi partnera	Dostosować się do stylu mówienia partnera. Nie zmniejszać wymagań ! Być elastycznym wobec zbyt wielkich wymagań, wyjaśnić poprzez powtórne pytanie.
Doradca posiada patentowe rozwiązania, recepty na wszystko	Wspólnie z partnerem poszukać właściwego sposobu zachowania, dla konkretnego przypadku, uaktywniać partnera, zadawać pytania
Doradca poucza odbiorcę porad, odrzuca jego propozycje i zaleca co należy robić, traci swój autorytet	Pouczenia mogą działać tak długo, jak długo może je preferować. Przekonywać ze zrozumieniem i wzmacniać autonomię.
Doradca manipuluje partnerem. Chce namówić na określony sposób postępowania, tak aby partner tego nie zauważył.	Dostrzeżone próby manipulacji rodzą nieporozumienia. Doradca powinien przedstawić obiektywnie i jasno wady oraz zalety rozwiązania.

---