Elementy otoczenia bliższego - cele, rynki zbytu, zarządzanie , rynki zasobu. Elementy otoczenia dalszego - czynnik polityczny, podatkowy, postęp techniczny, czynnik kulturalno - społeczny, czynnik konkurencji, ekonomiczny. Firma ubezpieczeniowa i jej otoczenie- ministerstwo finansów , urząd skarbowy, knufe( dokonuje analizy rozwoju rynku), rzeczoznawcy, komisarz awaryjny , Dys(.................),
Rzecznik ubezpieczeniowy, fundusz ochrony ubezpieczonych, banki i inne instytucje , polska izba ubezpieczeń, brokerzy ( działają na rzecz klientów i nie mogą podpisywać umów) , agenci ( mogą i maja podpisana stała umowę ) , klienci. Przystosowanie marketingu dla firm ubezpieczeniowych - informacja ( najważniejsza) , badania marketingowe, produkt jako usługa ubezpieczeniowa, cena jako składka ubezpieczeniowa, dystrybucji .lokalizacja, promocja, personel, współpraca z otoczeniem , aktywizacja sprzedaży, Informacja ( pierwszy etap podejmowania decyzji odnoszenia sukcesu) .Rodzaje informacji : dane (znaki, punkty , symbole), informacja ( przetwarzane dane), informacja marketingowa ( najdrozsza i najcenniejsza - przetworzona w celu podjęcia określonych decyzji. Informacja charakteryzuje się - krótka, trafia ( dotyczy danego problemu) , aktualna ( świeża ). Kryteria informacji- a) kryterium literaturowe( potoczne ) , wewnętrzne ( info zbierana wewnątrz przedsiębiorstwa np. zakup surowców ), zewnętrzne ( otoczenie firmy np. informacje o konkurencji , klientach ) , wspólne ( połączenie zewnętrznej i wewnętrznej ) , incydentalna ( zbudowana przez pracowników i wyłapywana w telewizji na temat danej firmy), b) kryterium administracyjne -
Tajne ( przekazywana w formie pisemnej zapieczętowanej , znany jest nadawca i adresat), Poufne ( pisemnie ale w formie otwartej ), Jawne ( przekazywana pisemnie i ustnie do jak najszerszej grupy), formalna ( zawsze pisemnie znany adresat i nadawca ), nieformalnie ( plotka ), półformalnie ( ustnie ).
Kryterium marketingowe- wtórne ( zbierana przy biurku ), pierwotne ( w terenie za pomocą jednej z metod badań marketingowych ), System informacji marketingowej - to zespól ludzi i urządzeń którzy zbierają , przetwarzają , analizują i interpretują wyniki przechowując je w sposób chronologiczny. System ten ułatwia szybki wgląd do informacji. Badania marketingowe - a) ankieta ( pisemna , zbiór pytań z gotowymi odpowiedziami i metryczka , dopuszcza się pytania otwarte ), b) wywiad ( ustny pytania zadawane według scenariusza ) c) metoda obserwacji ( obserwacja zdarzenia , najtańsza , najbardziej czasochłonna , wyniki nie do podważenia ) ,d) psychofizyczna ( rejestracja bicia serca , lub ukryta kamera ) e) grupa metod służących do badań zachowań i reakcji konsumenta - dwa wywiady
1) głębinowy (zadajemy pytania osoba odpowiada dowolnie ) 2) zogniskowany(konkretne pytania i odpowiedzi- zawiera 4 testy - 1) skojarzeń słownych ( zestaw słów ) 2) uzupełnianie ( niepełne zdania )
3) zgadnij i wyobraź sobie ( przedstawianie danej sytuacji ) 4) tat ( test operacyjny tematyczny ( rysunki )
Etapy tworzenia strategii marketingowej firmy ubezpieczeniowej - a) analiza wewnętrzna , analiza zewnętrzna - Cele : krótkoterminowy ( realizowany w ciągu roku bilansowego ), długotermin ( powyżej roku ) cel marketingowy ( to cel realizowany na minimum 3 lata )Segmentacja - produkt jako usługa ubezp, cena jako składka ubez, dystrybucja , promocja , personel . 3 rodzaje rynku - zgrupowany , jednorodny (może funkcjonować kilka firm) , rozproszony ( nie jest punktem zainteresowania dla dużych firm) . 4 P - ( Mc Carthy ) - produkt , cena , dystrybucja , promocja . 5 P ( Kotler ) - produkt , cena , dystrybucja , promocja, personel . 7 P ( Bitner ) - produkt , cena , dystrybucja , promocja, personel , wyposażenie , lokalizacja .Funkcje marketingowe usług -a) marketing masowy ( przekaz informacji miedzy firma a klientami ) b) interakcyjny ( działa miedzy klientami i sprzedawcą oraz odwrotnie c) marketing wewnętrzny ( współprace i zachowanie pracowników ). SWOT - służy do wyboru strategii marketingowej ( musimy zająć się analiza wewnętrzną ) Np.> przedsiębiorstwo X - krótka charakterystyka , ogólna charakterystyka , charakterystyka produktów, procesu produkcji, środków produkcji. SEGMENTACJA- kryteria . a) geograficzne - miejsce zam , klimat, gleba, ustrój polityczny, b) demograficzne - wiek, płeć, rasa, wykształcenie, stan cywilny, zdrowie, budowa ciała. C) ekonomiczne - zawód, dochód na osobę , dochód gospodarstwa , źródła dochodów, majątek. D) społeczne - styl życia , stadium zycia rodzinnego , osobowość. E) behawiorystyczne - promocje uzupełniające, lojalność wobec firmy czy produktu, okazja do zakupu, poszukiwanie korzyści, prestiż. Różnice między produktami a usługami - Produkty ( materialne, jednorodne, faza produkcji poprzedza konsumpcje, oddzielenie produkcji od nabywcy, kontrola zarządu i kierownictwa , wymagania konsumenta są mierzalne, dominuje technologia .Usługi - ( niematerialne, niejednorodne , produkcja i konsumpcja jednocześnie , konsument uczestniczy w usłudze , często świadczone poza kontrola kierownictwa , wymagania konsumenta trudne do zidentyfikowania , dominują ludzie. Strategiczne opcje firmy- 1 ) STARE a) strategia penetracji ( celem jest wzrost sprzedaży dotychczasowych usług , firma ma utrwalona pozycje na rynku) b)Strategia rozwoju produktu - ( sprzedaż nowych usług , odpowiednie zaplecze ludzi , jest to odpowiedz na ofertę konkurencji) NOWE - a) strategia rozwoju rynku( firma nie ma utrwalonej pozycji na rynku usług , dąży do sprzedaży dotychczasowych usług nowym klientom. B) strategia dywersyfikacji ( badania rynku , przygotowanie pomysłu i jego przetestowanie )Strategia na bazie Ansoffa JLZ - J ( połączenie strategii penetracji z e strategia rozwoju produktu, L (przedłużenie o strategie dywersyfikacji) , Z ( przejście ze strategii penetracji do strategii rozwoju rynku , następnie produktu , po czym do dywersyfikacji) Strategia Wobec Konkurencji a) Strategia imitacji ( podpatrywanie konkurencji , oszczędza czas oraz kasę )
b)strategie luk rynkowych ( polega na poszukiwaniu segmentu , który jest zaniedbany np. rynek wiejski )
c) strategia segmentacji ( Polega na skupieniu się na segmencie rynku) d) strategia walki ( wszystkie chwyty dozwolone np. podkupowanie pracowników Elementy marketingu MIX -dla ubezpieczeń
wszystko to co możemy sprzedać . Produktem jest słowo , pomysł. 3 warstwy produktu ubezpieczeniowego ( rdzeń , produkt rzeczywisty, produkt poszerzony ) Metoda Portfolio portfelowa -
służy do prognozowania produktów i do określenia jakie grupy asortymentów produktów w ramach jednej firmy przynoszą największe efekty finansowe .CENA - nazwana jest składka ubezpieczeniowa . Obliczana jest na podstawie rachunku prawdopodobieństwa . może ja obliczyć akcjonariusz. Metody ustalenia. Dystrybucja - odpowiada za szybki przekaz produktu z firmy ubezpieczeniowej do klienta .
a) kanał bezpośredni ( agent - klient ) b) Kanały za pomocą jednego pośrednika ( broker, zakład pracy, dealer, bank , automat , czasopismo ) W ubezpieczeniach ważna jest lokalizacja. Promocja - komunikowanie się firmy z otoczeniem . Metody działań promocyjnych - a) Reklama (bezosobowa i bezpłatna najczęściej reklamujemy firmy a potem produkty. 3 Funkcje reklamy - Informacyjna ( informuje o firmie , lub nowo pojawiających się klientach ), nakłaniająca ( przekonać do kupna ), przypominająca ( skierowana do klientów danej firmy ubezpieczeniowej),b) Sprzedaż osobista - ( występuje bezpośredni kontakt , przedstawienie produktu oraz wyłapywanie potrzeb i oczekiwań klienta ) c) Promocja sprzedaży- to uzupełnienie sprzedaży osobistej poprzez różnego rodzaju dodatki czy prezenty. d) Propaganda gospodarcza - jedyna nieodpłatna dla firm , tworzą ją dziennikarze poprzez media .e) Public relations - komunikowanie się z otoczeniem . 2 Formy : 1 ) czynna ( seminarium , konferencje , prezentacja firmy ) 2) bierna ( śledzenie , analizowanie , studiowanie tego co ukazuje się w mediach) f) Sponsoring - finansowanie form społecznie użytecznych forma pieniężna lub rzeczowa .
Personel , System doboru pośredników ubezpieczeniowych - a) Liczba i charakterystyka pośredników( ilość przechodzi w jakość , 30-50 lat , przebieg kariery pozytywny, stabilna sytuacja rodzinna, umiejętność organizacji czasu i pracy) b) kwalifikacje - (znajomość przepisów, doświadczenie w sprzedaży bezpośredniej , udane i rozbudowane kontakty z otoczeniem ) c) struktura ( płec wiek , wykształcenie , miejsce zamieszkania , grupa etniczna ) Cechy indywidualne Pośredników Ubezpieczeniowych