Angelina Soból Ćwiczenia: Marketing usług turystycznych i rekreacyjnych

Ćwiczenia 1

Istota marketingu

1. Marketing to funkcja zarządzania , która polega na organizacji i kierowaniu wszystkimi działaniami firmy zaangażowanymi w ocenę potrzeb klienta i zmianę siły nabywczej klienta na efektywne zapotrzebowanie na określony produkt lub usługę oraz na przekazywaniu tego produktu lub usługi do końcowego klienta lub użytkownika , tak aby osiągnąć założone zyski lub inny cel wyznaczony przez firmę czy inną organizację.

2. Podejście zorientowane na marketing to wyszukanie tego co potrzebuje klient , a następnie wytworzenie produktu , który spełnia te potrzeby.

3. Podejście zorientowane na produkt polega na wytworzeniu produktu lub usługi , a następnie poszukanie ewentualnego odbiorcy.

Kategorie marketingu

1. Marketing dla konsumentów indywidualnych i dla nabywców instytucjonalnych np. gotowe futro, skóra do uszycia futra.

2. Marketing krajowy i międzynarodowy - marketing międzynarodowy musi brać pod uwagę różne systemy prawne i warunki działania , różne kultury wpływające na zachowania kupujących i problemy wynikające z konieczności transportu produktów za granicę.

Cechy usług turystycznych

1. Nieuchwytność - nie mogą być sprawdzone , ani wypróbowane przed zakupem, kupujący ponosi więc pewne ryzyko .

2. Heterogeniczność czyli niejednorodność , pewne elementy usługi turystycznej mogą być poddane standaryzacji, ale inne np. pogoda są niemożliwe do przewidzenia.

3. Zniszczalność : produkty turystyczne są zniszczalne , niesprzedany nocleg hotelowy stracony jest bezpowrotnie .

4. Nierozdzielność : usługi są mocno związane z człowiekiem ,który świadczy daną usługę.

5. Brak możliwości magazynowania usług.

Planowanie marketingowe

Planowanie marketingowe polega na przemyślanym i uporządkowanym podejściu do marketingu. Dzięki planowaniu firma łączy swe cele i środki z szansami przy jak najlepszym wykorzystaniu tych środków.

Cele planowania marketingowego

1. Dzięki planowaniu możliwe jest osiągnięcie długo- i krótkoterminowych celów przedsiębiorstwa. Planowanie krótkoterminowe jest niezbędne do określenia sytuacji firmy w danym momencie oraz sytuacji w jakiej będzie się ona znajdować za tydzień lub miesiąc.

2. Planowanie długoterminowe może oznaczać np. szukanie źródeł finansowania inwestycji.

Ustalanie celów

Typowe cele to:

-osiągnięcie konkretnego wzrostu sprzedaży w określonym czasie,

-zwiększenie rentowności firmy,

-osiągnięcie określonego, procentowego udziału w rynku,

-zmniejszenie ryzyka przez urozmaicanie oferty.

Otoczenie operatora turystycznego

Składają się na nie:

- konkurencja, - pogoda, - udziałowcy, - środki przekazu, - dostawcy, - organa prawne , - produkty konkurencyjne, - zmiany demograficzne, - agenci i dystrybutorzy, - zachowania konsumentów, - rząd,

- banki i instytucje finansowe.

Analiza SWOT

1. Analiza otoczenia firmy pozwala na dokonanie oceny obecnej sytuacji firmy i uświadomienia sobie istniejących trudności przed ustaleniem celów na nadchodzący rok.

2. Dokonując analizy należy zwrócić uwagę na następujące sprawy:

- wydarzenia ekonomiczne, polityczne, społeczno-kulturalne, technologiczne mogące mieć wpływ na działalność firmy

- obecny kształt rynków obsługiwanych przez firmę,

- charakter konkurentów ,

- wszystkie szczegóły dotyczące własnego udziału w rynku, sprzedaży , rentowności , form sprzedaży

Marketing - 3 zajęcia

Analiza sytuacji przedsiębiorstwa turystycznego w segmentach.

Przedsiębiorstwo po dokonaniu segmentacji musi podjąć decyzję jakie segmenty rynku będzie obsługiwać. Wszystkie wybrane segmenty tworzą rynek docelowy.

Wybór segmentów zależy od:

1.procesów zachodzących w otoczeniu przedsiębiorstwa,

2.czynników usytuowanych w samym przedsiębiorstwie.

Analizę tą trzeba przeprowadzić osobno dla każdego segmentu. Analiza ma charakter prognostyczny np. na najbliższe 2- 3 lata.

Analiza czynników makrootoczenia przedsiębiorstwa turystycznego.

Makrootoczenie to wszystkie instytucje mające wpływ na działalność przedsiębiorstwa. Procesy te mają charakter popytotwórczy. Segment jest podzbiorem występującym w ramach zbioru jakim jest krajowy rynek turystyczny.

Analiza makrootoczenia obejmuje :

1. identyfikację kluczowych czynników makrootoczenia przedsiębiorstwa turystycznego

Spodziewany popyt w segmencie obsługiwanym zależy od:

• wielkości rynku czyli liczebności tworzących go obecnych i potencjalnych klientów ,

• ilości środków pieniężnych do dyspozycji , będących w posiadaniu obecnych i potencjalnych klientów,

• ujawnianych przez klientów zachowań nabywczych,

• działania czynników podażowych.

Na wielkość rynku wpływają czynniki demograficzne , na ilość środków pieniężnych tworzących popyt czynniki dochodowe/ ekonomiczne, na podaż usług turystycznych czynniki infrastrukturalne i polityczno- prawne.

Do czynników demograficznych zaliczamy:

- liczbę ludności,

- liczbę ludności wg wieku,

- wielkość gospodarstwa domowego,

- strukturę gospodarstw domowych,

- stan zdrowia społeczeństwa.

Do czynników ekonomicznych zaliczamy:

- koniunkturę gospodarczą ,

- liczbę ludności wg klas dochodów,

- wskaźnik inflacji,

- stopę bezrobocia,

- ceny kredytów,

- system podatkowy,

- kursy walut.

Do czynników społeczno- kulturowych odpowiedzialnych za zachowania nabywcze klientów należą:

- liczba ludności z wykształceniem wyższym,

- liczbę ludności z wykształceniem średnim,

- strukturę zawodową ludności,

- wielkość wydatków gospodarstw domowych,

- poziom urbanizacji,

- liczbę osób uprawiających turystykę,

- styl życia ,

- stosunek do przyrody,

- moda.

Do czynników infrastrukturalnych zaliczamy:

- transport osobowy,

- bazę noclegową i infrastrukturę uzupełniającą,

- system dystrybucji usług turystycznych.

Czynniki polityczno- prawne to:

- regulacje prawne w odniesieniu do turystyki,

- umowy międzynarodowe dotyczące turystyki,

- przepisy regulujące formalności graniczne,

- licencjonowanie działalności turystycznej,

- sporządzanie planów rozwoju turystyki jako składowych planów rozwoju społeczno- gospodarczego.

Czynniki środowiskowe to:

- poziom zanieczyszczenia środowiska,

- stan krajobrazu naturalnego,

- liczba atrakcyjnych miejsc.

Wymienione czynniki wpływają na kształtowanie się popytu w segmencie obsługiwanym przez przedsiębiorstwo turystyczne.

2. Analiza siły oddziaływania czynników makrootoczenia przedsiębiorstwa na popyt .

Analizy tej można dokonać tylko w odniesieniu do konkretnego segmentu rynku. Analizę można sporządzić w postaci tabeli. Czynniki mogą wpływać na zwiększenie lub zmniejszenie popytu. Wzrost popytu traktowany jest jako korzyść dla przedsiębiorstwa, zaś spadek jako strata.

Analiza czynników mikrootoczenia przedsiębiorstwa turystycznego.

Mikrootoczenie to zespół czynników związanych z segmentem, który dane przedsiębiorstwo obsługuje.

Analiza mikrootoczenia obejmuje:

1.Identyfikację czynników mikrootoczenia przedsiębiorstwa

Spodziewany popyt w segmencie zależy od :

- nastawienia klientów do produktów sprzedawanych w segmencie rynku,

- zachowań nabywczych klientów,

- struktury siły nabywczej klientów tworzących segment rynku,

- wartości produktów oferowanych w segmencie,

- sytuacji konkurencyjnej w segmencie,

- jakości systemu dystrybucji przedsiębiorstwa,

- jakości systemu promocji przedsiębiorstwa.

Nastawienie klientów do produktów sprzedawanych w segmencie zależy od:

- świadomości istnienia produktów,

- stopnia lojalności wobec produktów,

- zmiany nastawienia do produktów.

Zachowania nabywcze klientów zależą od:

- uwarunkowań ekonomicznych klientów,

- fazy gotowości klienta do nabycia produktu,

- intensywności użytkowania produktu czyli częstotliwość zakupów usług w ciągu roku,

- wrażliwości cenowej.

Strukturę siły nabywczej klientów tworzących segment określa podział tworzących go klientów na 3 klasy :

1. Segment górny klienci których stać na drogie produkty,

2. Segment środkowy,

3. Segment dolny.

Sytuacja konkurencyjna w segmencie zależy od :

1. liczby konkurentów bezpośrednich ,

2. łącznego udziału konkurentów bezpośrednich w segmencie,

3. stopnia wyróżniania się produktów przedsiębiorstwa i konkurentów,

4. liczby konkurentów dalszych,

5. fazy cyklu życia segmentu ,

6. wysokości barier wejścia dla konkurentów,

7. wysokości barier wyjścia dla konkurentów,

8. stopnia koncentracji dostawców usług turystycznych ,

9. regulacji prawnych.

Jakość systemu dystrybucji przedsiębiorstwa kształtowana jest przez :

1. Gęstość sieci punktów sprzedaży,

2. Różnorodność punktów sprzedaży pod względem ich rodzaju,

3. Dostępność punktów sprzedaży,

4. Przepustowość kanałów dystrybucji,

5. Koszty dystrybucji,

6. Efektywność systemu dystrybucji,

7. Sprawność zarządzania kanałami dystrybucji.

Jakość systemu promocji przedsiębiorstwa zależy od:

1. Kosztów promocji,

2. Efektywności systemu promocji ,

3. Kosztów sprzedaży,

4. Wydajności personelu sprzedaży.

4.Analiza czynników wewnętrznych przedsiębiorstwa turystycznego.

Analiza ta dotyczy jego zasobów i możliwości . Najważniejsze z nich to marketing, finanse, produkcja usług, organizacja pracy.

Czynniki związane z marketingiem to :

1.udział w rynku,

2.wartość sprzedaży,

3. tempo wzrostu sprzedaży,

4.rentowność sprzedaży ,

5. jakość produktu,

6.elastyczność polityki cenowej,

7. efektywność dystrybucji,

8.efetywność promocji.

Sfera produkcji usług obejmuje następujące czynniki:

1.stan bazy noclegowej,

2.liczba udzielonych noclegów,

3.stopień wykorzystania miejsc noclegowych,

4.koszty usług,

5.rentowność usług,

6.poziom innowacyjności.

Czynniki związane z organizacją pracy :

1. jakość planowania , także marketingowego,

2. kwalifikacje pracowników,

3. ofiarność i dyscyplina załogi,

4. jakość zarządzania,

5. elastyczność działania.

Marketing ćwiczenia nr 4

Produkt turystyczny

Każda podróż wymaga odpowiedniego przygotowania materialnego i usługowego.

Co to jest produkt?

Produkt to zbiór użyteczności , przyjemności, satysfakcji , zadowolenia dla nabywcy.

Każdy kupujący dostrzega go przez pryzmat korzyści , jakie mogą wynikać z jego zakupu.

Produkt to wszystko to co oferujemy nabywcy.

Produkt turystyczny to wszystko to co turyści kupują oddzielnie /transport, zakwaterowanie/ lub w formie pakietu.

Kompozycja tego co turyści robią oraz walorów urządzeń i usług z których przy tym korzystają .

Poszczególne składniki produktu turystycznego nie zawsze są wymierne, policzalne, możliwe do zaplanowania czy przewidzenia np. pogoda.

Potencjał turystyczny to wszystkie elementy środowiska geograficznego oraz zachowania człowieka, które mogą być wykorzystywane do uprawiania turystyki, bądź do zajmowania się turystyką .

Potencjał turystyczny to wszelkie zasoby strukturalne i funkcjonalne warunkujące rozwój turystyki na określonym terenie.

Zasoby funkcjonalne to m.in. uwarunkowania kulturowe, społeczne, demograficzne, ekologiczne, psychologiczne oraz istniejące możliwości ekonomiczne, polityczne, technologiczne.

Elementy potencjału turystycznego:

1. Zasoby strukturalne :

a/ walory turystyczne

- pochodzenie walorów : walory środowiska przyrodniczego, walory środowiska antropogenicznego,

- sposób wykorzystania walorów :wypoczynkowe, krajoznawcze, specjalistyczne,

- charakter waloru : walory miejsca, walory wydarzeń .

b/ zagospodarowanie turystyczne obejmuje wszystkie elementy, które zapewniają prawidłowe funkcjonowanie miejsca recepcyjnego przy założeniu maksymalnego zaspokojenia potrzeb turystów.

Są to :

-baza noclegowa,

-baza gastronomiczna ,

-baza towarzysząca,

-baza para turystyczna .

c/ dostępność komunikacyjna to wszystkie możliwości dojazdu do terenu będącego celem podróży, jak i możliwości poruszania się po obszarze docelowym. Dostępność dzielimy na dostępność zewnętrzną i dostępność wewnętrzną .

2.Zasoby funkcjonalne

a/ uwarunkowania ekonomiczne to wszelkie udogodnienia pozwalające na korzystanie z punktu widzenia inwestorów /producentów usług turystycznych/ lokaty kapitału w sektorze turystycznym oraz te elementy rachunku ekonomicznego które stymulują rozwój ruchu turystycznego.

-możliwości kredytowania inwestycji turystycznych,

-możliwości pozyskania funduszy na cele turystyczne.

b/ uwarunkowania polityczne to wszelkie działania podejmowane przez władze państwowe i samorządowe lub ich brak determinujące rozwój turystyki na wybranym poziomie decyzyjnym.

c/ uwarunkowania kulturowe obejmują sferę zagadnień związanych z tradycjami wypoczynku na danym terenie oraz współczesnym zainteresowaniem lokalnych społeczności podejmowaniem działań na rzecz turystyki np. tradycje , zwyczaje, obrzędy ludowe.

d/ uwarunkowania psychologiczne polegające na percepcji obszaru przez potencjalnych turystów oraz miejscową ludność np. utrwalanie stereotypów postrzegania konkretnych obszarów przez turystów.

e/ uwarunkowania społeczne i demograficzne obejmujące charakter społeczności lokalnych, zasoby wolnej siły roboczej , poziom wykształcenia społeczności lokalnej w zakresie obsługi ruchu turystycznego , strukturę demograficzną.

f/ uwarunkowania technologiczne stwarzające możliwość pełniejszego wykorzystania walorów turystycznych oraz sprawniejszego funkcjonowania całego systemu turystycznego np. przygotowanie obiektów turystycznych do obsługi osób niepełnosprawnych.

g/ uwarunkowania ekologiczne których podstawą są preferencje zachowań turystów w środowisku przyrodniczym oraz świadomość ekologiczna społeczności lokalnych, oraz funkcjonujący system ochrony przyrody, sposoby utylizacji odpadów , oczyszczania ścieków.

Podstawowe sposoby badania potencjału turystycznego

Badania ankietowe

Raporty ekspertów czyli kompleksowa ocena potencjału turystycznego .

Elementy produktu turystycznego

Produkt turystyczny usługa obejmuje pojedynczą usługę turystyczną .

Produkt turystyczny impreza składa się z zestawu kilku usług, lub usług i rzeczy materialnych oferowanych przez organizatorów turystyki.

Produkt turystyczny miejsce /region, powiat, miejscowość, park krajobrazowy/ .

Produkt turystyczny obiekt jest szczególnym rodzajem produktu turystycznego miejsce charakteryzuje się występowaniem jednej wiodącej atrakcji/ usługi/ i dodatkowo kilku usług towarzyszących skupionych w jednym miejscu /obiekcie/, mającym z punktu widzenia kartograficznego charakter punktowy.

Produkt turystyczny szlak składa się z szeregu miejsc lub obiektów związanych z pewną nadrzędna ideą połączonych ze sobą, wytyczoną, zwykle oznakowaną trasą / pieszą , wodną/ np. Szlak Orlich Gniazd.

Produkt turystyczny wydarzenie charakteryzuje się dużą spójnością tematyczną , organizacyjną oraz konkretnym umiejscowieniem w czasie i przestrzeni.

Produkt turystyczny rzecz.

Produkt luksusowy np. podróż Orient Expressem.

Produkt niepostrzegany dobra i usługi których turyści z winy producenta nie znają , nowości np. lot promem kosmicznym.

Cechy wyróżniające produkt turystyczny spośród innych materialnych produktów konsumpcyjnych

1.jest konsumowany w miejscu wytworzenia,

2.nie można go produkować na zapas, ani magazynować,

3.nie można go transportować,

4.w momencie zakupu nabywca nie ma możliwości zapoznania się z produktem,

5. wymaga ponoszenia dość wysokich kosztów stałych .

Cechy charakterystyczne produktu turystycznego

1. Jest złożony z mniejszej lub większej liczby usług,

2. Jest różnorodny części składowe są bardzo urozmaicone, niestandardowe, niejednolite, mogą występować w różnych zestawieniach,

3. Elastyczny oprócz postaci gotowej może przybierać inna formy,

4. Sezonowy.

Produkt turystyczny powinien być:

1. użyteczny

2. oryginalny

3. spójny.

Typy zachowań producentów produktów turystycznych:

a/ producent konstruuje produkt turystyczny według swoich wyobrażeń/ producent przypadkowy/

b/ producent kreuje produkt poznając potrzeby nabywców/ producent spontaniczny/,

c/ producent układa ofertę z myślą o preferencjach potencjalnych klientów / producent kalkulujący/

d/ producent przygotowuje produkt na miarę własnych zamiłowań / producent megaloman/.

Kategorie potencjalnych turystów

a/ klient zdecydowany

b/ klient eliminujący

c/ klient oczekujący.

Poziomy postrzegania / wymiary produktu turystycznego/

a/ istota produktu, rdzeń produktu, produkt podstawowy, główny

b/ produkt rzeczywisty czyli konkretna oferta sprzedaży stwierdzająca co klient otrzyma za swoje pieniądze

c/ produkt poszerzony obejmuje wszystkie dodatkowe świadczenia wchodzące w skład oferty

Całkowita akceptacja nowego produktu charakteryzuje się następującymi fazami:

1. faza uświadomienia

Konsument jest świadom innowacji, lecz brak mu o niej informacji

2. faza zainteresowania

Konsument otrzymuje informacje, wzrasta zainteresowanie produktem

3. faza szacowania wartości

Konsument szacuje korzyści płynące zakupu produktu

4. faza próby

Konsument wypróbowuje produkt, aby określić jego walory użytkowe.

5. faza akceptacji

Konsument podejmuje decyzję o zakupie .

Typy zachowań nabywców wobec nowych produktów:

Innowatorzy,

Rozważni,

Ostrożni,

Bierni,

Konserwatyści.

Cykl życia produktu turystycznego

Etap pozarynkowy - faza rozwoju idei

Etap rynkowy:

- wprowadzenie produktu na rynek,

- wzrost sprzedaży,

- stabilizacja,

- schyłek.

W fazie schyłkowej można :

1. Modyfikować rynek przez

-zwiększanie liczby użytkowników,

-wzrost intensywności zakupu,

-odebranie części klientów konkurencji.

2. Modyfikacja produktu turystycznego.

3. Modyfikacja marketingu-mix.

Marketing ćwiczenia 5

Cena - ilość pewnego dobra, za przyjęcie której sprzedający jest gotów zrzec się swoich praw do danego dobra, lub też kupujący jest gotów ją kupić, aby do tego dobra nabyć prawa. Cena może dotyczyć m.in. towaru lub usługi. Według większości teorii ekonomicznych cena równa się wartości danego dobra.

Inne definicje ceny:

• Cena - wstępnie ustalona zapłata za określone świadczenia,

• Cena -koszt, który musi być poniesiony w momencie zakupu,

• Cena - wyrzeczenie poniesione przez korzystającego w celu otrzymania wartości, którą wyrób lub usługa reprezentuje,

• Cena - cokolwiek z czego dana osoba musi zrezygnować w zamian za jednostkę nabywanego dobra,

• Cena - pieniężny wyraz wartości.

Funkcje ceny

Wyróżnia się następujące funkcje ceny:

• Informacyjno - bodźcowa - parametru, który pozwala określić wielkość przychodów ze sprzedaży, a także parametru pobudzającego do określonego działania. Nabywcę ceny informują o ile zmniejszą się jego zasoby pieniężne, jeśli dokona on zakupu. Sprzedającego ceny informują o ile zwiększy się jego przychód , jeśli dokona on sprzedaży.

• Redystrybucyjna (wtórny podział, rozdział). Ceny są narzędziem podziału dóbr i usług, oraz przesuwania dochodów od jednych grup społecznych do innych i do budżetu państwa. Państwo również może dokonywać redystrybucji dochodów przy pomocy cen - różnicując obciążenie cen podatkami, ustalając ceny minimalne / maksymalne czy dotując pewne gałęzie gospodarki.

• Stymulacyjna - narzędzie oddziaływania na dostawców i odbiorców - im wyższy jest poziom cen, tym większa jest opłacalność produkcji. Stymuluje to producentów do zwiększania rozmiarów produkcji. Niższy poziom cen zniechęca producentów i powoduje ograniczenia produkcji. Wyższy poziom cen może skłaniać producentów do zwiększenia produkcji a nawet podnoszenia wartości użytkowej wyrobów (jakość, estetyka, funkcjonalność). Zazwyczaj wyższy poziom cen skłania konsumentów do ograniczenia spożycia a niższy stymuluje wzrost spożycia.

Przy pomocy cen państwo może stymulować wzrost spożycia niektórych wyrobów tj. modyfikować strukturę spożycia, a także regulować poziom dochodów realnych w społeczeństwie.

Strategie cenowe

Strategie cenowe spotykane na rynku są to sposoby działania i myślenia, które podkreślają strategiczną i kluczową rolę ceny na rynku.

Dumping

Polega na akceptowaniu początkowych strat wynikających ze sprzedaży produktu poniżej kosztów w celu zwiększenia sprzedaży, lub wprowadzenia do sprzedaży nowego produktu.

Aby wprowadzić na rynek nowy produkt i szybko zwiększyć jego sprzedaż, wiele firm decyduje się w tym pierwszym okresie na ryzyko strat w nadziei, że rosnąca świadomość produktu (a zatem i popyt) oraz zmniejszające się z czasem koszty produkcji pozwolą stopniowo osiągnąć poziom opłacalności.

Dominacja

Polega na jednoczesnym obniżeniu ceny w ślad ze spadkiem kosztów produkcji uzyskanym dzięki korzyściom skali. Stosowanie tej strategii utrudnia wejście na rynek nowym firmom, a nawet eliminuje z rynku słabsze firmy. Stosowanie jej przez dłuższy czas pozwala firmie na przejęcie inicjatywy na rynku. Firma określa ceny na produkty ze swojej dziedziny i narzuca je konkurentom. Mogą ją stosować duże firmy.

Parasol cenowy

Polega na tym, że firma zamiast obniżać ceny wraz ze spadkiem kosztów produkcji utrzymuje przez pewien czas wysoki poziom cen. Pozwala to firmie szybciej odzyskać zainwestowany kapitał.

Przechwycenie części rynku

Aby przechwycić część rynku firma może zdecydować się w pewnym momencie na sprzedaż swoich wyrobów po cenach niższych niż ceny u konkurentów - czasami nawet poniżej własnych kosztów produkcji (dumping). Tę strategię stosują firmy, które znalazły się w niekorzystnej pozycji na rynku i wciąż chcą zwiększyć swój udział procentowy na rynku.

Porzucenie rynku

Stosują je firmy, które postanawiają się z rynku wycofać, ale jednocześnie maksymalizują rentowność, czyli tak ustalają ceny, aby wziąć z rynku najwięcej profitów.

Prestiżowa (zbierania śmietanki)

Polega na zebraniu w krótkim czasie maksymalnych zysków dzięki ustaleniu możliwie najwyższej ceny na nowe produkty i oferowanie ich tym nabywcom, dla których ta cena nie stanowi bariery zakupu. U podstaw tej strategii leży założenie, że jest na rynku segment takich odbiorców, którzy skłonni są płacić nawet bardzo wysokie ceny kupując produkty, które wyróżnią ich spośród innych nabywców. Nabywcami są osoby dobrze i bardzo dobrze zarabiające.

Penetracja rynku

Polega na sprzedaży dużej ilości tanich produktów a zarobek jest skutkiem sprzedaży masowej, a nie na jednostkowej. Istnieją dwie odmiany penetracji rynku:

• szybka - nakłady na reklamę i promocję są wysokie,

• wolna - reklama i promocja ograniczona do minimum.

Rodzaje cen

W literaturze i życiu codziennym mówi się o różnych rodzajach cen. M.in. wskazuje się na ceny:

• producenta

• hurtowe- pośrednia, np. bez marży sklepu,

• detaliczne - wliczone są wszystkie elementy kosztów produkcji, marketingu i dystrybucji,

• wolnorynkowe- kształtują się swobodnie, w związku z prawem popytu i podaży.

Ustalanie ceny

Jak ustalić cenę?

Z grubsza podstawą jest kalkulacja uwzględniająca przewidywane koszty lub techniczny koszt wytworzenia pokazujący koszty faktycznie poniesione. To minimum, poniżej którego ustalona cena traktowana jest jako dumping, czyli nieuczciwa konkurencja. Cena ma wpływ na wielkość zysku, ale również na postrzeganie towaru. Towar przesadnie tani kojarzony jest z tandetą, z wyjątkiem sytuacji, gdy przypadek taki traktowany jest jako okazja czyli np. promocja, przecena lub wyprzedaż. Przesadnie wysoka cena ma rację bytu w przypadku wprowadzenia do sprzedaży produktu:

• dotychczas nieznanego (cena nowości),

• unikalnego, zaspokajającego snobizm nabywcy,

• będącego aktualnie w modzie.

Sprzedawcy próbują ten rozsądek w różny sposób zakłócić. Stwierdzono, że jeśli cena jest tuż poniżej pełnej liczby (na przykład 9,99 zamiast 10) to klienci bardziej skłonni są do zrobienia zakupu. Inny sposób zachęty do zakupów to udzielanie bonifikat oraz system rabatów i innych upustów.

Okazją do podnoszenia ceny są sytuacje wzmożonego popytu, szczególnie wywołanego poczuciem jakiegoś (prawdziwego, potencjalnego lub urojonego) zagrożenia.

Podsumowując, ceny ustala się:

• na podstawie kosztów,

• w odniesieniu do popytu,

• w relacji do cen konkurencji,

• na podstawie obserwacji sytuacji rynkowej.

Należy mieć również na uwadze wynagrodzenie za pośrednictwo handlowe (marża, prowizja) oraz podatki (VAT, akcyza). Cena brutto to cena końcowa wraz ze wszystkimi jej obciążeniami.

JAK USTALIĆ CENĘ w gospodarstwie agroturystycznym

Wszystkie podmioty gospodarcze i osoby prowadzące własne przedsięwzięcia ustalają ceny na swoje produkty i usługi w oparciu o:

• kalkulacje kosztów,

• ceny stosowane przez konkurencję

• popyt na dane produkty/usługi na rynku, segmentu rynku jaki chcemy obsługiwać

W zależności od ponoszonych przez nasz kosztów nasza działalność może przynosić stratę lub zysk. Żeby wiedzieć jakie uzyskujemy wyniki finansowe powinniśmy umieć kalkulować nasze przychody i koszty.

Przykładowy arkusz do kalkulacji przychodów i kosztów:

Wyszczególnienie	m-c 1	m-c 2	Razem w sezonie
Przychody (razem)
Przychody ze sprzedaży kwater (np. liczba gości x cena x długość pobytu)
Koszty (razem) przyporządkowane wynajmowanym kwaterom
1. Koszty)
Amortyzacja
Zużycie energii (gaz, światło)
Środki czystości
Usługi obce(telefon, transport, wywóz śmieci itp. remonty)
Działalność promocyjna
Inne
Np. ubezpieczenia
.............
Dochód (przychody - koszty)

Po oszacowaniu kosztów możemy kalkulować uwzględniając procent sezonowego obłożenia cenę w oparciu o liczbę miejsc noclegowych

Cena w hotelarstwie

Sposoby kalkulacji cen w hotelarstwie

1.kalkulacja cen oparta o parametry jakościowe,

2.kalkulacja cen oparta o koszt jednostkowy wytworzenia usługi,

3.kalkulacja oparta na cenie głównego składnika nabywanego przez zakład w celu wytworzenia usługi własnej.

Ad 1/ wielkość miasta, wyposażenie pokoju, jego wielkość, widok z okna .

Ad 2/ koszty stałe, koszty zmienne.

Związek cen z różnymi parametrami ekonomicznymi

1.Związek cen z kosztami

Ma ona wiele zalet . Inne ceny obowiązują w sezonie , a inne poza nim./ oczywiście nie zawsze/. Hotelarze mogą stosować również zniżki dla klientów grupowych.

Analiza prawidłowości kształtowania cen w stosunku do kosztów zależeć może od wielu okoliczności:

1.wejście na rynek nowego hotelu, niskie ceny mają doprowadzić do zdobycia klientów,

2.poniesienie kosztów remontów obniża rentowność, możliwość podniesienia ceny bo podwyższony został standard usług,

3.nagła zmiana struktury klientów z przyczyn niezależnych od hotelu.

Związek cen z popytem

Można kształtować popyt za pomocą ceny, podwyższenie ceny w celu ograniczenia popytu niepożądanego lub wyeliminowania pewnego segmentu rynku

Osiągnięcie maksimum korzyści z istniejącego popytu przez ustalenie cen na najwyższym poziomie zapewniającym jeszcze wystarczająco duży popyt.

Związek cen z jakością

Klient jest zainteresowany nabyciem możliwie wysokiej jakości za jak najniższą cenę.

Związek ceny z działalnością przedsiębiorstw konkurencyjnych

Problematyka podwyższania cen

Podwyżki cen są najczęściej spotykaną zmianą ceny, związane jest to przede wszystkim ze wzrostem kosztów.

Wybór terminu podwyżki cen - należy je wprowadzić w okresie na który przyjęto z wyprzedzeniem stosunkowo niewiele zamówień. Może się okazać ,że klient zrezygnuje z usług wcześniej zamówionych gdy dowie się o podniesieniu ceny.

Dlatego też możemy:

1.nie zwiększamy ceny bez wiedzy klienta,

2.odłożyć wprowadzenie nowych cen na pewien czas,

3.pozostawić dla klientów mieszkających w hotelu dłuższy czas niezmienione ceny.

Wielkość podwyżek cen

Lepiej robić podwyżki częściej, ale mniejsze. Wysokie podwyżki cen zmniejszają popyt. Etapowe podwyżki cen można przeprowadzać selektywnie.

Ocena przyczyn dużego popytu

Podnoszenie cen na produkty cieszące się dużym popytem.

Problem obniżek cen

Obniżki cen dla turystyki grupowej

Posezonowa obniżka cen

Obniżenie ceny w związku z pogorszeniem się jakości usług.

Rabaty :

1.rabat za zapłatę gotówką lub wczesne uregulowanie faktury,

2.rabat za zakup dużej ilości np. dla to,

3.rabat handlowy np. dla pracownika biura gdy wykupuje imprezę oferowana przez to biuro,

4.rabat promocyjny dostępny w przypadku nowych produktów,

5.rabat sezonowy

6.rabat terminowy a)wczesne kupno, b)zakup zalegających pakietów

Inne czynniki wpływające na kształtowanie cen

-stan gospodarki, kraju lub regionu,

-elastyczność popytu na usługi turystyczne,

-poziom konkurencji,

-natura rynku docelowego.

Ustalenie cen poprzez cele firmy

1.Maksymalizacja zysku - nie wiadomo ile wytrzyma rynek, problemy z dostosowywaniem cen powodują , że wiele firm prowadzi politykę zadowalających cen , a nie maksymalnych zysków.

2.Stopa zwrotu poniesionych nakładów czyli mierzenie zysków osiągniętych w każdym roku w proporcji do całkowitego kapitału zaangażowanego w firmę.

3. Zwiększenie lub utrzymanie udziału w rynku- ustalenie ceny na takim poziomie, który umożliwia utrzymanie określonego udziału w rynku , ustalamy cenę na stosunkowo niskim poziomie zwłaszcza we wczesnych fazach cyklu życia produktu. Zdarza się ,że firmy chcą zmniejszyć swój udział w rynku gdyż może być bardziej rentowna przy mniejszym udziale w rynku.

4.Zwiększenie poziomu sprzedaży poprzez -więcej ludzi kupi dany produkt,

-obecni nabywcy będą kupować go częściej,

znajdując nowe zastosowania produktu,

-podnosząc cenę produktu.

Ceny wysokie

Stosujemy gdy np. jakość produktu jest wysoka, popyt na rynku jest nieelastyczny, ale produkt musi przynieść obiecane w cenie korzyści. Niektóre firmy mogą stosować pasywne strategie cenowe czyli:

-naśladownictwo lidera cenowego

-porozumienie cenowe czyli kartelu/ grupa firm łączących się w celu ustalenia jednakowych cen/.

-kształtowanie cen wg metody „koszt plus”

Struktura portfela produktów

1.produkty rozwojowe czyli gwiazdy,

2.produkty ustabilizowane dojne krowy,

3.produkty niepewne- znaki zapytania,

4.produkty schyłkowe- kule u nogi.

Cena a cykl życia produktu.

Marketing ćwiczenia 6

Dystrybucja

Umiejętne planowanie dystrybucji sprzyja maksymalizacji korzyści jakie uzyskuje klient. Z dystrybucji korzysta każde przedsiębiorstwo turystyczne. Produkt musi być dostarczony w takim miejscu i czasie jakie najbardziej klientowi odpowiada. Jeżeli przedsiębiorstwo zrobi to gorzej niż konkurenci straci klientów.

Planowanie dystrybucji obejmuje:

1.określenie celu jakiemu ma służyć dystrybucja,

2.opracowanie strategii prowadzonej do osiągnięcia tego celu.

Celem dystrybucji jest udostępnienie produktu.

Funkcje i znaczenie kanałów dystrybucji

Kanał dystrybucji to zbiór instytucji i jednostek , które nabywają tytuł do posiadania produktu turystycznego i pomagają w jego przepływie od producenta do klienta. Instytucje te tworzą ogniwa kanału. Ogniwem początkowym jest przedsiębiorstwo turystyczne, ogniwem końcowym klienci.

Uczestnicy kanałów dystrybucji biorą udział w realizacji następujących przepływów:

1.informacji o rynkach, sytuacji na nich, konkurentach i innych uczestnikach,

2. promocji ,

3. negocjacji,

4. zamówień,

5. pieniędzy,

6. prawa własności.

Kanały dystrybucji pełnią na rynku funkcję :

1. transakcyjne,

2. usprawniające.

Funkcje transakcyjne czyli kupowanie, sprzedawanie, ponoszenie ryzyka za przemieszczanie prawa do korzystania z produktu.

Funkcje usprawniające to np. kredytowanie klientów, badanie rynku.

Znaczenie kanałów dystrybucji:

1. minimalizują liczbę transakcji ułatwiając kontakt producenta z klientem,

2. uczestnicy kanałów mają doświadczenie dlatego działają efektywniej,

Uczestnicy kanałów dystrybucji na rynku turystycznym

1. touroperatorzy,

2. agencje turystyczne,

3. przedstawiciele handlowi producentów usług turystycznych

4. organizacje turystyczne,

5. centra informacji turystycznej,

6. recepcje w obiektach noclegowych,

7. systemy rezerwacji komputerowej,

8. linie lotnicze,

9. organizacje specjalistyczne.

Rodzaje kanałów dystrybucji

Kanały bezpośrednie gdy przedsiębiorstwo ma własne punkty sprzedaży w których oferuje produkty klientom. Są one własnością przedsiębiorstwa i bezpośrednio jemu podporządkowane.

Zalety :

- całkowita kontrola działalności marketingowej,

- niższe koszty obsługi klienta,

- unikanie kłopotów współpracy z pośrednikami ,

- umożliwiają lepszą znajomość wymagań klientów,

- wygodniej jest szkolić i motywować własny personel.

Kanały pośrednie nie są własnością przedsiębiorstwa turystycznego, są podporządkowane pośrednikom.

Zalety:

- kanały bezpośrednie są kosztowne,

- środki na dystrybucję związane z kanałami bezpośrednimi mogą być bardziej rentowne przy zainwestowaniu w działalność poza dystrybucyjną,

• pośrednicy mają kontakty, doświadczenie i specjalizację .

Zintegrowane pionowo kanały dystrybucji

Uczestnicy kanału tworzą jeden system w którym wybrany uczestnik pełni funkcję lidera koordynującego pracę kanału. Koordynacja polega na uzyskiwaniu oszczędności operacyjnych/ eliminacja wielokrotnego świadczenia tych samych usług, skrócony przebieg informacji /, dzięki którym zapewniony jest pewien poziom zysku, ceny na produkty nie są wygórowane, maleje ryzyko utraty klientów.

Rodzaje takich kanałów to :

1. kanały korporacyjne - łączące kolejne etapy produkcji i dystrybucji w ramach jednej organizacji np. Ving czyli hotele, linie pasażerskie, punkty sprzedaży .

2. kanał administrowany - występuje lider np. mający znaną markę hotel współpracujący z hurtownikami i detalistami.

3. kanał kontraktowy - niezależni przedsiębiorcy turystyczni pełniący rolę producentów i pośredników , które łączą się dla osiągnięcia wspólnej korzyści.

Mogą to być :

a/ kontrakt menedżerski,

b/ konsorcjum,

c/ franchising.

Intensywność dystrybucji:

1. intensywna - wszystkie punkty sprzedaży na danym terytorium,

2. selektywna - gdy produkt można nabyć w wybranych punktach,

3. wyłączna - gdy na danym obszarze istnieje jeden punkt.

Terytorium sprzedaży przedsiębiorstwa turystycznego to obszar na którym mieszkają jego klienci tworzący segment obsługiwany przez to przedsiębiorstwo.Za obszar sprzedaży możemy przyjąć jednostki przestrzenne kraju np. gminy, powiaty, miasta.

Potencjał nabywczy to wielkość liczona w stosunku do pewnej wielkości średniej, charakterystycznej dla terytorium sprzedaży. Odnosi się do produktów turystycznych tego samego rodzaju sprzedawanych na rynku , jakim jest terytorium, z drugiej strony do produktów przedsiębiorstwa.

Analiza zachowań nabywczych klientów:

1. lojalność wobec marki,

2. powtarzalność zakupu,

3. częstotliwość zakupu.

Ad1/ lojalność mierzy się na tle innych marek występujących w zbiorze produktów turystycznych,

Ad 2/ powtarzalność zakupu to proces ponownego nabycia tej samej marki,

Ad 3/ częstotliwość zakupu to odcinek czasu między zakupami produktu .

Wymagania klientów w odniesieniu do warunków sprzedaży

1. wielkość pojedynczej partii dostawy czyli średnią liczbę produktów turystycznych akceptowaną przez typowego nabywcę w segmencie w określonym przedziale czasu

2. czas oczekiwania tj. średni okres w jakim produkty są dostarczane segmentowi

3. dostępność przestrzenna czyli średnia odległość od punktu zakupu produktów,

4. zróżnicowanie produktu czyli szerokość asortymentu/ liczbę linii produktów / dostarczaną rynkowi docelowemu,

5. wsparcie ze strony usług czyli usługi wspierające np. gwarancje, kredyty, zabezpieczenia.

Przedstawiciel handlowy producenta reprezentuje producenta w kontaktach z agentami.

1. utrzymuje kontakty z istniejącymi agentami i nawiązuje nowe,

2. uzyskuje bieżące informacje na temat sytuacji agentów , zwłaszcza w zakresie rozwoju produktów,

3. informuje o nowych produktach,

4. udziela pomocy i porad w zakresie promocji,

5. ocenia możliwości rozwoju poszczególnych agentów,

6. wyszukuje i usuwa błędy w pracy agentów,

7. zbiera informacje o rynku od agentów.

Bezpośredni kanał dystrybucji to:

1. całkowita kontrola nad działalnością marketingową,

2. szybki przepływ informacji od klienta,

3. możliwość szybkiego dostosowania oferty,

4. skrócenie czasu przepływu produktów,

5. niższe koszty obsługi,

6. szybszy przepływ płatności,

7. lepsza znajomość wymagań klientów,

8. możliwość nawiązania trwalszych więzi

9. motywowanie personelu

10. uniknięcie kłopotów ze współpracownikami.

Marketing 7 zajęcia

Promocja

Definicja

Promocja to jeden z elementów marketingu mix za którego pomocą przedsiębiorstwo informuje docelowych klientów o produkcie i przekonuje ich , aby go kupili.

Wyróżniamy pięć instrumentów promocji:

1.reklamę czyli każdą płatną formę nieosobistej prezentacji produktu przez określonego nadawcę

2.sprzedaż osobistą , która jest bezpośrednią prezentacją oferty klientowi ,

3.promocję sprzedaży czyli pobudzanie zainteresowania produktem przez zastosowanie krótkookresowych działań w postaci zachęt i ekspozycji,

4.public relations czyli planowaną i systematyczną działalność mającą na celu stworzenie i utrzymanie relacji między przedsiębiorstwem a otoczeniem

5.marketing bezpośredni czyli zespół działań i środków bezpośredniego oddziaływania na klientów w celu doprowadzenia do zawarcia transakcji

Sfery reklamy

1.reklama zleceniodawcy

2.reklama agenta w stosunku do konsumenta

3.reklama zleceniodawcy w stosunku do agenta

Reklama kieruje się zasadami AIDA:

Attention- przyciągnąć uwagę

Interest- wzbudzić zainteresowanie

Desire- wywołać pragnienie

Action- skłonić do działania

Reklama nad i pod kreską

Reklama nad kreską to reklama umieszczana w telewizji lub prasie ogólnokrajowej, której celem jest głównie utrwalenie marki.

Reklama pod kreską to generowanie zapytań albo sprzedaż bezpośrednia to reklama pod kreską.

Korzyści z wykorzystywania agencji reklamowych

1.agencja ma niezbędne zasoby do produkcji kampanii promocyjnej,

2.ma odpowiednie umiejętności,

3.agencja ma specjalistyczną wiedzę i umiejętności,

4.ma bardziej obiektywny stosunek do produktu niż klient.

Czynniki składające się na dobrą współpracę z agencją reklamową

1.wzajemna i uczciwa wymiana informacji,

2.przejrzyste sposoby komunikacji,

3.wzajemny szacunek,

4.ustalenie rozsądnych celów,

5.założenia osiągalne w kategoriach budżetu i czasu.

Efektywność reklamy

Za jej efektywność odpowiadają następujące czynniki:

1.wybrany pomysł i środek przekazu, w którym produkt ma być reklamowany,

2.liczba osób do których reklama jest skierowana i częstotliwość powtarzania reklamy,

3.konkurencja ze strony innych reklam w czasie trwania kampanii,

4.termin kampanii reklamowej.

Wybór mediów

Są one podstawowym czynnikiem wpływającym na efektywność kampanii.

W przypadku publikacji należy odpowiedzieć na pytania:

Ile egzemplarzy wydrukować,

Czy publikacje płatne czy bezpłatne,

Jak często będą publikowane,

Czy ich treść uznawana jest za intelektualną czy brukową

Czy będzie drukowana w kolorze

W przypadku telewizji i radia odpowiedzieć powinniśmy na następujące pytania:

Jak wielu możemy oczekiwać widzów i słuchaczy,

Czy można wybrać dni , godziny, pory emisji,

Czy możliwe jest przejęcie klientów z innych terenów.

Reklama a konkurencja

Istnieją 3 strategie:

1.przywództwo kosztowe-sprzedawanie taniej niż konkurencja,

2.różnicowanie produktu- tworzenie dużej wartości dodanej

3.koncentracja- twój produkt jest unikatowy i trudny do skopiowania.

Termin kampanii reklamowej

Czas trwania kampanii reklamowej zależy od budżetu którym dysponujemy. Wpływa to na długość trwania kampanii. Duże i bogate firmy mogą sobie pozwolić na kampanie całoroczne, mogą ewentualnie zmieniać natężenie kampanii.

Broszura reklamowa

Jej rola jest bardzo duża. Wykorzystują ją zarówno biura podróży jak i hotele, regiony turystyczne , linie lotnicze itp.

Opis produktu w broszurze stanowi obietnicę jaką składa dyrektor firmy klientom .

Nie można umieszczać w niej nieprawdziwych danych, muszą one być aktualizowane np. drzewo rosnące przed oknem pokoju rozrosło się i zasłania widok na morze.

Wartościowa broszura jest:

-poprawna,

-uczciwa,

-całkowicie zgodna z prawdą.

Styl i układ broszury

Bardzo istotne jest to aby broszura wyróżniała się od broszur konkurencji.

Oceniając broszurę jako dobrą bierzemy pod uwagę:

- pierwsza stronę okładki,

- jakość okładki i papieru,

- liczbę i wybór kolorów,

- liczbę i jakość zdjęć ,

- objętość broszury,

- cele wyjazdowe wyróżnione na pierwszej stronie,

- przejrzystość indeksu,

- trafność proponowanych typów urlopów .

Promocja sprzedaży

Polega ona na zwracaniu uwagi, gdyż jej celem jest osiągnięcie natychmiastowego wpływu na sprzedaż.

Promocja sprzedaży może i powinna być uzupełnieniem reklamy. Jest ona narzędziem osiągania celów krótkoterminowych

Rodzaje środków promocji sprzedaży

1.środki skierowane do personelu firmy np. przedstawicieli handlowych,

2.środki skierowane do dealerów lub detalistów,

3.środki skierowane do konsumentów.

Środki skierowane do personelu to zachęty finansowe/ podróże/, premie.

Środki skierowane do dealerów to podarunki , konkursy, działalność wystawiennicza, spotkania z okazji lansowania produktu , reklama pocztowa.

Środki skierowane do klientów to materiały w punkcie sprzedaży, reklama pocztowa, darmowe próbki, podarunki, konkursy, kredytowanie na niski procent, ulgi przy zakupie, wspólna promocja z firmami nieturystycznymi.

Strategia przyciągania

Polega na skierowaniu promocji sprzedaży bezpośrednio do konsumentów, aby zbudować świadomość marki i stworzyć popyt który przyciągnie klientów do punktów sprzedaży. Klient dokonał już jakby wstępnego zakupu . Dzięki temu detaliści będą chcieli posiadać w swoim asortymencie promowany produkt.

Strategia pchania

Promocja sprzedaży polega na takich działaniach, których celem jest przekonanie detalistów do zaopatrzenia się w dany produkt, a następnie na pomocy w jego sprzedaży.

Wystawy

Odgrywają dużą rolę w turystyce. To możliwość spotkania się kupujących i sprzedających.

Wyróżniamy 3 rodzaje wystaw:

1.skierowane do odbiorców,

2.skierowane do branży,

3.indywidualne- wstęp za zaproszeniem.

Prezentacje

Przedstawianie detalicznym klientom programu, oferty firmy.

Prezentacja może mieć formę przyjęcia , wykładu o nowym produkcie.

Skuteczne prezentacje to takie, które mają dobrą promocję wizualną: schematy, mapy, filmy, slajdy, zdjęcia.

Marketing bezpośredni

Polega na wykorzystywaniu bezosobowych technik lub sprzedaż za pośrednictwem telewizji, aby wprowadzić produkty i zachęcić konsumentów do ich zakupu bezpośrednio w zainteresowanej firmie . To także komunikacja tworząca bezpośrednią relację między firmą a jej aktualnymi i potencjalnymi klientami.

Najczęściej stosowane techniki to:

Zamówienie listowne

Przy zamówieniach wykorzystuje się katalogi z których konsumenci mogą zamawiać produktybezpośrednio, za pośrednictwem poczty, w punktach sprzedaży bezpośredniej.

Reklama z kuponem

Umieszczana jest w środkach masowego przekazu, zachęca do złożenia zamówienia na kuponie wyciętym z reklamy w gazecie . Ta technika jest skuteczna pod warunkiem, że produkt jest znany . Może być również wykorzystywana przy późnej sprzedaży.

Reklama pocztowa

Firma komunikuje się bezpośrednio ze swoimi potencjalnymi klientami za pośrednictwem poczty, aby przekazać komunikat dotyczący sprzedaży.

Zadaniem tej reklamy mogą być:

- tworzenie popytu na broszury,

- zachęta do dokonania późnej sprzedaży,

- dbałość o klienta.

Nowe techniki marketingu bezpośredniego

Telemarketing,

Telewizja kablowa

Internet.

Cechy marketingu bezpośredniego

1.jest ukierunkowany,

2.ma charakter osobisty,

3.jest zorientowany na odpowiedź,

4.jest szczegółowy,

5.jest krótkoplanowy,

6.jest mierzalny,

7.jest dyskretny.

Public relations

To zespół środków komunikacji zmierzających do stworzenia i utrzymania życzliwych relacji między firmą a jej odbiorcami.

PR może kształtować wizerunek firmy.

Stosowany jest aby:

-Informować i przypominać klientom o firmie i jej produktach,

-doprowadzać do pomniejszenia wpływu niekorzystnych opinii.

Zadania PR

1.utrzymywanie stosunków z prasą,

2.upowszechnianie produktu,

3.upowszechnianie wizerunku,

4.wpływanie,

5.doradztwo.

Sposoby PR

• Kontakty z prasą,

• Artykuły

• Wyjazdy dla dziennikarzy

• Sponsorowanie

• Budowanie opinii publicznej

• Kontakty z udziałowcami

• Wycieczki szkoleniowe agentów

• Reputacja wśród dostawców i dystrybutorów.

Proces planowania promocji etapy

1.analiza wizerunku przedsiębiorstwa,

2.sformuowanie celu promocji,

3.ustalenie budżetu promocyjnego,

4.projektowanie przekazu promocyjnego,

5.wybór kanałów komunikacji przekazu promocyjnego,

6.decyzje dotyczące instrumentów.

Warsztaty

Jest to forum spotkań i negocjacji dla kupujących i sprzedających usługi turystyczne. Warsztaty mogą mieć określony temat np. rodzaj usługi(urlopy autokarowe) lub pewien region np. turystyka w krajach Beneluxu.

18

---