WYKŁAD I, 13.10.2012r.
PREZNTACJA - dowolny temat z transakcji gosp., dowolne slajdy, co to jest transakcja, jaki jest jej cykl, przeanalizować na podstawie prezentacji, bibliografia - kilka pozycji.
Egzamin -zaliczenie na ocenę - powyżej 60%, test, około 30-40 pytań, ale i otwarte pytania (50), 60-68% - 3, 69-76% -3,5, 77-84% - 4, 85-92% - 4,5, 93-100% - 5
Wymiana międzynarodowa
Polityka państwa a handel zagraniczny
Transakcja w handlu zagranicznym
Międzynarodowe zwyczaje handlowe
Formy płatności
Nietypowe formy handlu
Rynek walutowy/Kurs walutowy
Mechanizm dostawczy
Międzynarodowy system dostawczy
Wymiana międzynarodowa - podstawowe pojęcia i uwarunkowania
Podstawową formą międzynarodowej współpracy handel zagraniczny ( międzynarodowy handel) - przez która rozumie się jako odpłatna wymiana towarów lub usług z partnerami posiadającymi stała siedzibę poza granicą celną państwa.
Handel zagraniczny obejmuje wymianę dóbr materialnych i niematerialnych pomiędzy krajem i zagranicą.
Podstawowe formy handlu zagranicznego to eksport, import oraz handel tranzytowy.
Eksport obejmuje sprzedaż zagranicą dóbr wytworzonych w kraju lub świadczeni usług zagranicą przy pomocy krajowych czynników.
Eksport jest istotnym elementem produktu krajowego brutto stanowiąc ważne źródło produktu dla gospodarki w zależności dla „ekspertochłonności”
Import obejmuje transakcje kupna dóbr i usług które zostały wytworzone przez zagraniczne czynniki. Import stanowi odpływ środków krajowych ( z kraju) zagranice.
Handel tranzytowy to obrót towarowy w ramach kupna - sprzedaży dokonywany przez podmiot zlokalizowany w innym niż kraj eksportu lub importu.
Transakcja o charakterze międzynarodowym w zależności - zależy inny proces trudności niż w przypadku krajowym, to spowodowało iż na przełomie lat wykształciły się nowe usługi na rynku w zakresie pośrednictwa w transakcjach międzynarodowych.
Transakcje eksportowo-importowe mogą być realizowane w formie pośredniej lub bezpośredniej. Bezpośredni eksport lub import jest dokonywany pomiędzy producentem (eksporterem) a odbiorcą towaru lub usług. W ramach pośrednich transakcji międzynarodowych eksporterzy lub importerzy mają do dyspozycji wyspecjalizowane przedsiębiorstwa wspomagające ich w obsłudze poszczególnych czynności składających się na transakcje międzynarodową. Działania te obejmują wszelkie czynności, które mają na celu właściwą realizacje transakcji w związku z dostawą towaru od producenta do ostatecznego miejsca przeznaczenia, wskazanego w kontrakcie i obejmują między innymi przygotowanie dokumentacji podatkowo-celnej, rozliczenie finansowe, ubezpieczeni, transport, spedycja.
Argumenty na rzecz zastosowanie eksportu:
|
Eksport bezpośredni może tworzyć właściwy przede wszystkim względami ekonomicznymi sposób realizacji wymiany międzynarodowej dobrami inwestycyjnymi oraz na dużą skalę - eksport bezpośredni oznacza iż sprzedaż zagranice jest prowadzona przez producenta towaru. Pozwala na utrzymanie bezpośrednich kontaktów z użytkownikiem sprzedawanych dóbr co może służyć kolejnym kontraktom oraz jest zapewnieni serwisu sprzedawanych dóbr. Jednak działalność ta wymaga odpowiedniego zaplecza kadrowego a także finansowego. Jedynie spełnienie tych warunków przez przedsiębiorstwo eksportowe może uzasadnić samodzielną realizacje transakcji międzynarodowych.
Eksport pośredni - polega na zaangażowaniu w proces sprzedaży zagranicą instytucji pośredniczącej, która dokonuje kompleksowej obsługi kontraktu lub odpowiada za określone etapy ich realizacji, pośrednictwo pomiędzy eksporterem a importerem doprowadziło do powstania firm świadczących usługi wysoko rozwinięte.
Głównym argumentem przemawiającym za zastosowaniem w transakcji pośrednictwa międzynarodowej przez główne strony kontraktu jest zmienność sytuacji na rynku międzynarodowym.
Pośrednicy - dzięki ich specjalizacji posiadają wiedzę o aktualnej sytuacji rynku zbytu, tendencjach cenowych, rozwiązaniach, i nowościach technologicznych, formalnościach prawno-administracyjnych.
Eksport bezpośredni - wymaga zaangażowania własnych środków na kompleksową organizacje transakcji. W przypadku eksportu pośredniego producenci koncentrują się na procesie produkcji. Przekazując pozostałe obowiązki innym wyspecjalizowanym podmiotą.
Porównanie: |
|
import pośredni |
Import bezpośredni |
zakupy dokonywane nie regularnie lub w małych ilościach |
kupno surowców i półfabrykatów |
Rozproszony, z wielu krajów |
dysponowanie przez dłuższy okres duża ilością towarów |
korzystniejsze ceny poprzez masowe zakupy przez firmy handlu zagranicznego |
przepływ materiałów ( wymaga urządzenia magazynu importowego) |
dobra znajomość rynku prze firmy rynku handlowego |
bezpośredni kontakt z dostawcą |
możliwość przystosowania towarów importowanych przez firmy handlu zagranicznego do wymagań odbiorców |
własny oddział zagraniczny |
brak problemu poszukiwania źródeł zaopatrzenia |
własna organizacja w rynku |
stała gotowość dostaw |
własna aktywizacja, ryzyku transportowe importera, większe zaangażowanie kapitału |
Transakcja kupna towaru z zagranicy samodzielnie ( bezpośrednio od producenta ) to import bezpośredni. Transakcja jest to często uzasadniona względem ekonomicznym. Dotyczy to przede wszystkim towarów i usług masowych ilościach, zwłaszcza na cele produkcyjne, zastosowanie tej formy produktu z zagranicy zapewnia trwałe źródło zaopatrzenia często na korzystniejszych zasadach poprzez bezpośredni kontakt z dostawcą niż ma to miejsce w przypadku zakupu od pośrednika. Należy jednak podkreślić iż wiąże się zwykle z wyższymi kosztami działalności oraz dodatkowym ryzykiem ze względu na konieczność samodzielnej organizacji transportu czy magazynowania. Import bezpośredni oznacza kupno towaru bezpośrednio do zagranicznego producenta.
Import pośredni oznacza kupno towaru z zagranicy przy udziale pośredników np. firmy spedycyjnej, logistycznej. Forma importu pośredniego jest szczególnie korzysta w przypadku nieregularnych zakupów, w niewielkich ilościach oraz zapatrywanie się na wielu rozproszonych rynkach zagranicznych.
Podsumowanie: Zastosowanie w transakcja importowo - eksportowych formy bezpośredniej jest uzasadnione w przypadku dużych przedsiębiorstw, im większy udział sprzedaży ogółem przedsiębiorstwa, tym więcej powodów do usamodzielniania się w realizacji transakcji międzynarodowych, zlecenie czynności w handlu narodowym wyspecjalizowanym podmiotą charakterystyczne jest dla małych i średnich przedsiębiorstw.
Handel zagraniczny jest podstawą do realizacji transakcji międzynarodowych i stał się główną przyczyną rozwoju usług w zakresie pośrednictwa w transakcjach międzynarodowych.
Pośrednicy w obrocie międzynarodowym |
|
przewoźnicy |
osoby fizyczne lub prawne, trudniące się zawodowo w odpłatnym przewozie towarów i osób, korzystają z własnego lub dzierżawionego środku transportu |
spedytorzy |
organizują transport ładunków i wykonywaniem wszystkich niezbędnych czynności z tym związanych: ubezpieczenie, składowanie i sortowanie towaru, czynności związane z odprawą celną. Przedsiębiorstwa spedycyjne które koncertują swoją działalność koncentrują na obrocie zagranicznym to spedytorzy międzynarodowi. Charaktystyczne dla spedytorów międzynarodowych jest specjalizacja geograficzna ,która pozwala na świadczenie lepszej jakości usług, posiadają odpowiednie informacje o wymogach poszczególnych krajów dotyczących opakowania towarów, stawek przewozowych, możliwości przeładunkowych, zwyczajów portowych stawek i procedur celnych. |
Przedsiębiorstwo składu |
związane jest składowanie towaru . Istnieją składy, które funkcjonują pod nadzorem władz celnych w składach tych można przechowywać towary w kraju importu przed obłożeniem ich opłatami celnymi i podatkami importowymi. Nadwyżki nie sprzedanych towarów można przewieź do innych krajów bez wnoszenia opłat celnych, opłat składów wolnocłowych funkcjonują również domy składowe, które wydają dokument tzw. rewers na podstawie którego można dokonywać obrotu towarem znajdującym się na składzie, wykonują również takie czynności jak: segregacja, przepakowywanie, konserwacja towaru. |
Przedsiębiorstwa kontroli towarów |
warunki kupna umów sprzedaży przewidują zazwyczaj obowiązek dokonywania kontroli jakościowej lub ilościowej towaru przed jego wysyłką, kontrola powinna być potwierdzona odpowiednimi dokumentami: świadectwa, certyfikaty, badania jakościowe są przeprowadzane przez wyspecjalizowane przedsiębiorstwa lub upoważnione urzędy. Badania te mogą być wykonywane na zlecenie - koszt dostawcy lub odbiorcy z urzędu na poleceni państwa np. produkty spożywcze lub używki. |
Przedsiębiorstwa ubezpieczeniowe |
towary będące przedmiotem towaru międzynarodowego są narażone na różne rodzaje ryzyka w czasie załadunku, przeładunku i składowania, ryzyko ponoszą eksporter i importer, każdy do ustalonego miejsca w zależności od przyjętej formuły handlowej, towar powinien być ubezpieczony na całej trasie przewozu, firmy ubezpieczeniowe przyjmują na siebie ryzyko w przewozie międzynarodowym w zamian za składkę ubezpieczeniową. |
Agencje celne i składy |
ułatwiają dokonywanie formalności przez importerów i eksporterów do zadań agencji celnej należą - składanie zabezpieczenia majątkowego, uiszczenie należności celnych, - przygotowywanie niezbędnych dokumentów do odprawy celnej, dokonywanie zgłoszenia celnego, - podejmowanie towarów po dokonaniu odprawy celnej, utrzymanie i tworzenie magazynów celnych, - składanie do urzędów celnych różnych wniosków w imieniu właściciela towarów, - wnoszeni odwołań i składanie innych wniosków, które rozpatruje urząd celny. |
Skład celny |
to miejsce określone w pozwoleniu wydawane przez organ celny, podane dozorowi i kontroli celnej w którym mogą być składowane zgodnie z ustalonymi warunkami, skład celno-publiczny jest ogólnie dostępny, może z niego korzystać każda osoba krajowa w celu składowania towarów. Skład celny prywatny nie musi spełniać takich warunków jak publiczny. Prowadzący skład celny ma obowiązek złożenia zabezpieczenia przeprowadzenia gwarantującego pokrycie długu celnego. |
Banki |
udzielają informacji na temat sytuacji finansowej - wypłacalności konkretnego kontrahenta. W czasie realizacji kontraktu zajmują się obsługa płatności ( otwierają akredytywy, przeprowadzają płatności w drodze inkasa, udzielają kredytów eksportowych lub importowych ). |
Wywiadownia handlowa |
to organizacje które zawodowo zajmują się gromadzeniem i udzielanie informacji biznesowych, informacje te dotyczą: liczby zatrudnionych, wielkości obrotów, posiadanych nieruchomości, aktywów i pasywów, terminowości dokonywanych płatności, zdolności kredytowej. Przekazują za kodowane informacje, wywiadownie handlowe zastrzegają poufność danych oraz nie ponoszenie odpowiedzialności prawnej za wiarygodność źródeł informacji i trafność decyzji podejmowanych na podstawie przekazanych informacji |
Agencja ratingowa |
zajmują się podobnie jak wywiadownie handlowe oceną, wiarygodnością podmiotów gospodarczych. Zajmują się opracowywaniem wiarygodności kredytowej podmiotów gospodarczych, ustając wskaźniki zaufania, dotyczą przedsiębiorstw w tym również banków a nawet zdolności kredytowej poszczególnych państw. Określają one w jakim stopniu analizowane podmioty są w stanie wykonać swoje zobowiązania kredytowe. |
Agencja reklamowa |
oferują szeroki zakres usług, składających się na kompleksową kampanie reklamową, prowadzą badania marketingowe, opracowują plany kampanii reklamowych, opracowują ogłoszenia do prasy, audycje reklamowe dla radia, telewizji oraz przygotowują kampanie zewnętrzną. Agencje reklamowe podejmują również badania nad skutecznością prowadzonej kampanii reklamowej.
|
WYKŁAD II, 13.10.2012r.
Polityka państwa a handel zagraniczny.
Polityka handlowa definiowana jest jako zbiór reguł, metod i narzędzi za pomocą, których władza gospodarcza kieruje zagranicznym kraju lub realizowanie przez określony kraj zadań w sferze wymiany handlowej zagranicą przy zastosowani odpowiednich instrumentów. Polityka handlowa jest elementem polityki. Handel zagraniczny realizowany według zadań transakcji gospodarczych pomiędzy krajowymi, zagranicznymi sprzedawcami (eksporterami) a zagranicznymi krajowymi odbiorcami (importerami).
Zagraniczna polityka handlowa to kształtowanie przez państwo stosunków towarowych z zagranicą a więc obrotów handlu zagranicznego. Składa się na nią polityka eksportowa i importowa.
W warunkach … polityka makroekonomiczna ma dwa podstawowe cele:
* zrównoważenie gospodarki wewnętrznej - pełne zatrudnienie przy stabilizacji cen
* zachowanie równowagi zewnętrznej - unikanie nadmiernego nie równoważenia w płatnościach międzynarodowych
Polityka makroekonomiczna każdego kraju ma reperkusje zagraniczne, zdolność danego kraju do osiągania równowagi wewnętrznej i zewnętrznej zależy od polityki stosowanej przez inne kraje.
Intensywność handlu zagranicznego jest określona przez wartość transakcji eksportowo - importowej kraju. Polityka handlowa sprzyjająca transakcji międzynarodowym jest ukierunkowana na liberalizacją kontaktu handlowego z zagranicą. Kierunek odwrotny… to protekcjonizm handlowy, który powoduje preferowanie produkcji handlowej nad dobrami pochodzącymi z zagranicy.
Państwo może prowadzić politykę protekcjonistyczną … narzędziami tymi są:
- środki taryfowe,
- parataryfowe,
- oraz pozataryfowe
Im częstsze zastosowanie narzędzi o charakterze celno - podatkowym tym współpraca zagranicą jest bardziej ograniczona, a dla podmiotów uczestniczących w wymianie mniej efektywna ( dodatkowe koszty np. cło, opłaty administracyjne itp. )
Podejście liberalne ( wolny handel) do współpracy w z zagranicą w polityce handlowej kraju oznacza ograniczony udział państwa w transakcjach eksportowo - importowych ( państwo ogranicza stosowanie środków taryfowych i pozataryfowych ).
narzędzia polityki handlowej |
||
Środki taryfowe: |
Środki para taryfowe |
Pozataryfowe |
Cło |
Opłata wyrównawcza |
Ograniczenie ilościowe |
Zawieszenie poboru w całości lub części |
Opłaty fiskalne |
Licencje importowe |
Kontyngenty taryfowe |
Opłaty specjalne |
Dobrowolne ograniczenie importu |
|
Podatki |
Ograniczenia dewizowe |
|
Substydia eksporotwe |
Bariery techniczne |
|
Dumbing |
Zakupy rządowe |
|
podwyższenie wymiaru cła , |
|
|
kontyngenty |
|
Międzynarodowa integracja gospodarcza jest procesem współpracy gospodarczej pomiędzy gospodarkami narodowymi w regionie, często tworzona w formie unii kraju.
Integracja gospodarcza ekonomiczna jest definiowana następująco:
- długotrwały proces tworzenia jednolitej struktury gospodarczej w obrębie grupy krajów,
- proces scalanie gospodarek narodowych poszczególnych krajów i tworzenia w nich jednego organizmu gospodarczego przez usuwanie ograniczeń w przypływie towarów i czynników produkcji oraz tworzenie podobnych warunków konkurencji.
Natomiast międzynarodowe transakcje gospodarcze jako zestaw zadań składających się na realizacje wymiany gospodarczej z zagranicą ściśle towarzyszą procesom międzynarodowej integracji gospodarczej.
Rodzaje porozumień integracyjnych:
Strefa wolnego handlu np. CEFTA, EFTA, NAFTA. - członkowie porozumienia likwidują wszystkie cła i ograniczenia poza taryfowe we wzajemnych stosunkach handlowych. Kraje członkowskie mogą swobodnie stosować narodowe instrumenty polityki handlowej wobec krajów trzecich.
Unia celna np. Unia Europejska - kraje członkowskie eliminują bariery taryfowe i poza taryfowe we wzajemnych obrotach handlowych oraz prowadzą wspólną politykę wobec krajów z poza Unii Celnej.
Wspólny rynek np. Unia Europejska - to porozumienie gdzie kraje członkowskie we wzajemnych obrotach likwidują ograniczenia we wzajemnych obrotach dobrami usług oraz prowadzą wspólną politykę handlową wobec krajów trzecich. Dodatkowo ten rodzaj porozumienia pozwala na swobodny ruch czynników ( praca kapitału ) wewnątrz ugrupowania.
Unia Ekonomiczna np. Unia Gospodarcza i Walutowa - to forma wspólnego rynku w którym kraje członkowskie dokonują harmonizacji wszystkich rodzajów polityki między innymi podatkowej, monetarnej, społecznej. Unii Ekonomicznej towarzyszy Unia Walutowa wprowadzająca jedną walutę na obszarze krajów członkowskich.
Unia Polityczna np. Planowanie rozszerzenia danego kraju to dodatkowo poza Unią Ekonomiczną ujednolicenie polityki zagranicznej i obronnej.
Transakcja w handlu zagranicznym ( pojęcie, uczestnicy, cykl w transakcji obrotem międzynarodowym):
Wymiana międzynarodowa prowadzona jest przez eksporterów i importerów oraz przedsiębiorstwa handlu zagranicznego, którzy określani są jako uczestnicy transakcji handlu zagranicznego. Podmioty realizujący czynności we własnym lub cudzym imieniu w obrocie międzynarodowym odpowiadają za realizacje określonych etapów w procesie transakcji handlu zagranicznego.
Transakcja handlu zagranicznego jest rozumiana jako wzajemne powiązanie umów krajowych i zagranicznych, których celem jest realizacja kontraktu (transakcja handlu zagranicznego to zestaw umów i czynności służących realizacji kontraktu).
Kontrakt stanowi podstawową umowę składającą się na transakcje wymiany z zagranicą ( umowa z kontrahentem zagranicznym ). Na transakcje handlu zagranicznego poza kontraktem składa się:
- umowa spedycji,
- umowa przewozu towarów,
- umowa ubezpieczenia,
- umowy dotyczące kontroli ilości i jakości towarów.
Cykl transakcji można podzielić na cztery fazy ( oznacza proces przygotowania, podpisania, realizacji i kontroli czynność związanych z realizacją kontraktu):
Przygotowanie transakcji handlu zagranicznego w tej części strony potencjalnego kontraktu dokonują następujących czynności:
- zbieranie informacji o nabywcach lub sprzedawcach danego towaru zagranicą
- przygotowywanie i wysyłanie materiałów reklamowych
- porównywanie ofert przesyłanych od potencjalnych dostawców
- prowadzenie wstępnych ofert, rozmów
* badanie rynków zagranicznych
- poznanie
- analiza
- diagnoza
* możemy wyróżnić badania strukturalne
- poznanie metod i form wchodzenia na rynek zagraniczny
- odpowiednie metody strategii marketingowej
- warunków ekonomicznych, infrastrukturalnych, politycznych
- kondycji makrogospodarczej
- sytuacje demograficzne
- kierunków i priorytetów rozwoju gospodarczego
- polityki wobec uczestników transakcji międzynarodowych
- informacje na temat rozwiązań prawnych i stosowania zwyczajów handlowych
* badanie popytu
- analiza rynku
- zapotrzebowania konsumentów i producentów
- potrzeb preferencji konsumentów
- referencji konsumentów
- możliwości sprzedażowe
- profilu potencjonalności nabywców (wiek, wykształcenie)
* badanie podaży - diagnoza pozwalająca określić
- wielkość i strukturę produkcji
- źródła dostaw
- udział w rynku
- strukturę asortymentu rynku i moce wytwórcze
* Zawarcie transakcji handlu zagranicznego w drugiej fazie obejmuje:
Prowadzą ostateczne negocjacje (ustalenie klauzur kontrahentawych)
Podpisują umowę - kontrakt między zagranicznym eksporterem i importerem towaru, podpisują umowy z krajowymi dostawcami lub odbiorcami towarów będących przedmiotem transakcji
Realizacje transakcji handlu zagranicznego, w tej części strony dokonują następującej czynności:
Zlecenia spedycji
Zawarcia umowy ubezpieczenia
Uzyskanie przywozu lub wywozu
Uzyskanie świadectw i zaświadczeń niezbędnych]wystawianie faktur
Zapłaty - przyjęcie za towar
Kontrola transakcji polega na:
- ustalenie zgodności dokumentów ze stanem faktycznym,
- prowadzenie ewentualnych reklamacji lub spraw spornych z zagranicznymi oraz krajowymi partnerami transakcji,
* Cykl transakcji oraz zakres podejmowanych czynności różni się w przypadku eksportera i importera.
* Transakcja eksportowa ( oznacza zestaw czynności, podejmowanych przez eksportera w transakcji handlu zagranicznego ), tzw.
Transakcja eksportowa obejmuje:
- przygotowanie transakcji
* analizę szans i zagrożeń na potencjonalnym rynku sprzedaży swoich rynków pracy
* pozyskiwanie informacji o potencjalnych klientach i ich kondycji finansowych, konkurentów w branży oraz specyfiki rynku,
* działalność promocyjną na rynku zagranicznym ( dostosowana do specyfiki towarów markowych lub …
* sporządzenie kalkulacji towarowej - ważne dla trafnego określenia ceny ofertowej przy uwzględnieniu zmienności na rynku
* sporządzenie oferty eksportowej z zachowaniem niezbędnych elementów:
+ określenie oferenta
+ przedmiotu ofert
+ ceny towaru
+ opakowania
+ oznakowania
+ ilości i terminów dostaw
- akceptacje ofert lub kontroferty przez kupującego ( kontroferta to rodzaj wtórnej ofert powstałej w wyniku w odpowiedzialnej importerom na ofertę otrzymaną od potencjalnego eksportera )
- podpisanie kontraktu - zawarcie kontraktu, zgodnie z oświadczeniem umowy
- realizacja transakcji - zlecenie spedycji towarem, pozwolenie na wywóz, ubezpieczenie towaru, opakowanie i oznakowanie towaru, kompletowanie dokumentów, rozliczenie transakcji z kontrahentem zagranicznym oraz krajowymi
- kontrola transakcji - ustalenie zgodności stron faktycznego z zapisami kontraktowymi ( kontrola formalne ) oraz kontrola merytoryczne - zbadanie efektywności transakcji
Transakcja realizowana przez importera ( tzw. transakcja importowe ) obejmuje:
Przygotowanie transakcji:
Analiza potencjonalnych rynków zakupu ( z uwzględnieniem oferowanych cen, ilości i jakości towaru )
Orientacja w sytuacji politycznej kraju potencjonalnego importu oraz stanowisk handlowych z krajem potencjalnego importera ( stawki celne, ograniczenia, rozliczanie dewizowe )
Kalkulacje kosztów logistycznych transakcji ( przede wszystkim wysokich kosztów transakcji )
Sformułowanie zapotrzebowania importowanego w przypadku importu pośredniego (ilość, terminy dostawy)
Przygotowanie zapotrzebowania importera bezpośredniego ( zapatrzenie o cenę, ilość jakość, warunki płatności, terminy dostawy)
Porównanie ofert otrzymanych od potencjonalnych eksporterów
Przedstawienie oferty krajowemu odbiorcy
Podpisanie kontraktu
Zawarcie kontraktu zwykle poprzedzone negocjacjami, które pozwalają na sformułowanie ostatecznych warunków kontrahentów
Realizacji transakcji - uzyskanie, pozwolenie przewozu, licencji importowanej, zlecenie spedycyjne, ubezpieczenie towaru, przygotowanie płatności,
Kontrola transakcji - kontrole formalne, zgodność zapisu w dokumencie transakcji ze stanem faktycznym oraz kontrola merytoryczne ( ocenę opłacalności transakcji kupna )
Cykl transakcji handlu zagranicznego rożni się w zakresie czynności dla podmiotów ją realizujących oraz od rodzaju zastosowanej formy współpracy z kontrahentem zagranicznym - pośredniej lub bezpośredniej. Obecnie obrót międzynarodowy ma często charakter uproszczony z pominięciem wielu elementów transakcji przedstawionych szczegółowo dla transakcji eksportowych i importowych. Dotyczy to przede wszystkim operacji handlowych dokonywanych na rynkach sformalizowanych.
WYKŁAD III, 27.10.2012r.
Rynki formalne (zorganizowane) tworzone przy pomocy instytucji transakcje maja charakter sformalizowanych ( wystandaryzowany ).
Rynki nieformalne transakcje zawierane są poprzez pojedyncze podmioty handlowymi.
Na rynkach formalnych, giełdach czy akcjach w zawarciu kontraktu towarzyszy standard postępowania co pozwala na zachowanie masowego charakteru transakcji zawieranych w tych miejscach. Na rynkach nieformalnych sposób zawarcia kontraktu, czas i miejsce są określone na podstawie indywidualnych porozumień pomiędzy pojedynczymi partnerami handlowymi eksporterem i importerem. Rynek nieformalny tworzą rozproszeni uczestnicy ze wszystkich krajów świata. Kontakty między nimi mogą być sporadyczne lub stałe.
Cechy rynku nie formalnego to:
- nie określony czas
- nie określone miejsce
- nie określony sposób zawierania transakcji
Zdecydowana większość w gospodarce światowej dokonywana jest na rynkach nieformalnych a zasady zawierania transakcji oraz czas ich realizacji są ustalane indywidualnie przez strony kontraktu. Rynek formalny jest często określany jako rynek zorganizowany na którym forma organizacji transakcji pomiędzy kupującymi a sprzedającymi są ściśle uregulowane przez instytucje właścicielskie (giełdy, domy akcyjne).
Koncepcja Wilsona -
* ekonomia
- wielkość produktu krajowego brutto i wskaźnik wzrostu gospodarczego
- plan rozwoju gospodarczego
- odporność gospodarki na regresje gospodarczą
- zależność gospodarki od importu i eksportu
- pozycja gospodarki w handlu światowym
- stabilność finansowa (cenowa, walutowa kraju)
- regulacje prawne dotyczące transferu zysku za granicą
- rozmiar rynku
- wielkość populacji
- obecność w różnych formach integracji ( unia celna)
* polityka -
- stabilność rządu
- problemy o charakterze celnym, politycznym i etnicznym
- polityka wobec kapitału zagranicznego i inwestorów zagranicznych
- pozycja krajowych przedsiębiorstw państwowych
- uprzywilejowanie określonych partnerów handlowych
* rząd
- polityka fiskalna i monetarna
- biurokracja
- przejrzystość procedur administracyjnych
- problem dyskryminacji
- wiarygodność sądownictwa
- prawo patentowe
- kontrola ceny
- ograniczenie w prawach własności
* geografia
- możliwości tranzytowe, rozwiązywania infrastruktury
* siła robocza
- kwalifikacji pracowników (menagerów)
- wydajność siły roboczej
- możliwości szkoleniowe
- dyscyplina pracy
- świadczenia socjalne
- koszty pracy
- zaangażowanie pracowników procesu zarządzania
* podatki
- stawki oraz system podatkowy
- korupcja
- prognozy dotyczące systemu podatkowego
- ulgi podatkowe
- stawki amortyzacyjne
- podwójne opodatkowanie
- stosowanie ceł
* kapitał
- dostępność kapitału
- dostępność walut
- wparcie finansowe
- koszty finansowania eksportu
* biznes
- etyka w biznesie
- system dystrybucji
- konkurencja
- prawo pracy.
Ryzyko a transakcji międzynarodowe:
Przyszłość transakcji międzynarodowych jest najczęściej bardziej ryzykowna niż obrót krajowy zmiana koniunktury zagranicznej może często spowodować nie korzystne skutki finansowe, trudne do przewidzenia warunki nie pewności jakie towarzyszą działalności biznesu międzynarodowego powodują, iż teoria wyróżnia różne rodzaje ryzyka dla tego typu działalności:
- ryzyko towarowe
- ryzyko transportowe
- ryzyko handlowe
- ryzyko polityczne
- ryzyko cenowe
Międzynarodowe zwyczaje handlowe stosowane w transakcjach
Reguły INCOTERMS
Zwyczaj handlowy to utarty sposób postępowania uczestników transakcji przy zawieraniu i realizacji kontraktu. UZANS handlowy to zwyczaj handlowy który został zarejestrowany i ogłoszony przez określoną organizacje międzynarodowej np. Międzynarodowa Izba handlowa w Paryżu.
Cechy zwyczaju:
- nie może być sprzeczny z bezwzględnie obowiązującymi normami handlowymi
- jest jasny i znany kontrahentom ( jego zastosowanie ma charakter fakultatywny) czyli stanowi uzupełnienie norm prawnych jeżeli strony uzgodnią to między sobą
- jest jasny i powszechnie znany kontrahentom
W praktyce handlu międzynarodowego wyróżnia się następujące zwyczaje i uzanse handlowe.
- branżowe - mają zastosowanie w danej branży lub w obrocie określonymi towarami
- lokalne - mogą mieć określony zasięg terytorialny ( regionalne, krajowe) lub mogą odnosić się do giełd lub aukcji, portów.
- powszechne - stosowne w różnych branżach na całym świecie.
Obecnie obowiązujące główne typy zwyczajów handlowych o incoterns ( obecnie obowiązuje incottens 2000) zwyczaje o najczęstszym zastosowaniu w obrocie międzynarodowym opracowane przez Międzynarodową Izbę Handlową
Znowelizowane definicje amerykańskie w handlu zagranicznym
- Jednolite zwyczaje i praktyki dotyczące akredytyw dokumentowych
- Jednolite zwyczaje dotyczące inkasen dokumentów handlowych
-Reguły haskie
-Reguły Yorku i Antwerku
-Combiterms - zasadniczo zbliżone są do reguł incoems ale mają zastosowanie wyłącznie w przypadku transportu towaru drogą kontenerową
Incoterms - stanowią o podziale obowiązków wyłącznie o podziale kupujących i sprzedających. To typowe najczęściej stosowane w praktyce kombinacje szczegółów zobowiązań umownych sprzedającego i kupującego w ramach umowy kupna sprzedaży, przywierające formę pewnych skróconych określeń.
Cech formuł handlowych incoterms:
- nie stanowią norm prawnych za ten nie mają charakteru bezwzględnie obowiązującego
- stanowią podział obowiązków pomiędzy kupującym a sprzedającym
- zawarte w treści kontraktu odwołanie incoterms wiąże kupującego i sprzedającego
- począwszy od pierwszej do czwartej każda następna zwiększa zakres obowiązków sprzedającego
Incoterms składają się z 13 podstawowych formuł handlowych. Regulują przede wszystkim podział obowiązków dotyczących:
- ponoszenie kosztów i ryzyka przez sprzedającego i kupującego
- formalności eksportowych i importowych, przygotowanie dokumentacji celnej
- ubezpieczenia towarów
- miejsca przejścia ryzyka z sprzedającego na kupującego.
Incoterms składają się z 4 grup:
- grupa E - 1 zwyczaj
- grupa F - 3 zwyczaje
- grupa C - 4 zwyczaje
- grupa D - 5 zwyczaje
Wnioski wynikające z zastosowanie incoterms:
- dla przedsiębiorstw, sprzedawców nie posiadających własnych środków transportu właściwy jest wybór z grupy E lub F
- przedsiębiorstwa - sprzedawcy świadczący kompleksowe usługi od produkcji przez transport i spedycje - korzystny jest wybór formuł z grupy C i D.
- grupa C incoterms - formuły z tej grupy należą do często wykorzystywanych pozwalają na optymalizuje warunków obligują w kraju eksportu sprzedawcą do wszelkich formalności kraju importu - kupującego zmniejszając lub likwidując potrzebę przemieszczania się przedstawicieli eksporterów i importerów.
- grupa D zapewnia dokonanie transakcji w sposób kompleksowy w przypadku formuł DDU i DDP
GRUPA E:
* GRUPA EXW - z zakładu formuła loko-miejsca
GRUPA F:
*GRUPA FCA - dostawa do pierwszego przewoźnika
* GRUPA FAS - dostawa wzdłuż burty statku, port załadunku
* GRUPA FOB - dostawa na statek załadunku
Wszystkie gałęzie transportu, transport morski i śródlądowy.
GRUPA C - transport morski, śródlądowy (CFR, CIF) wszystkie gałęzie transportu (CPT, CIP)
*GRUPA CFR - sprzedający pokrywa koszty frachtu, ryzyko transportu na zasadniczej trasie przewozu ponosi kupujący.
*GRUPA CIF - sprzedający pokrywa koszty frachtu i ubezpieczenia, ryzyko transportu na zasadniczej trasie przewozu ponosi kupujący.
* GRUPA CPT - dostarczane do oznaczonego miejsca w kraju, miejsce w kraju importu
* GRUPA CIP - dostarczone do plus ubezpieczenie ( oznaczone miejsce importu w kraju)
GRUPA D - wszystkie gałęzie transportu (DAF, DDU, DDT) transport morski, śródlądowy (DES, DEQ)
* GRUPA DAF - dostarczone na granicę ( granica lądowa, przejście graniczne)
*GRUPA DES dostarczono na statek ( towar na statku, port przeznaczenia)
* GRUPA DEQ - dostarczone na nabrzeże (port przeznaczenia z wyładunkiem)
* GRUPA DDU - dostarczone, oznaczone miejsce w kraju importu cło nie opłacone
* GRUPA DDP - dostarczone w oznaczone miejsce importu np. siedziba importera, cło opłacone
Negocjacje w handlu międzynarodowym
- negocjacje stanowią proces dochodzenia do konsensusu między stronami, negocjacje to proces. W transporcie międzynarodowym, aspekt negocjacyjny jest ważny ze względu na jego skutki ekonomiczne. Główne celem … które występują w międzynarodowym obrocie gospodarczym jest cena kontraktów, decydująco o efektywności finansowej transakcji jako całości. Negocjacje określane są jako „sztuka dochodzenia do porozumienia a każdy z partnerów jest zainteresowany osiągnięciem kompromisu.”
WYKŁAD IV, 28.10.2012r.
Dla negocjatorów partnerów w negocjacjach ważna jest znajomość zarówno samego przedmiotu negocjacji jak i ich podmiotu ( wartości, normy i zwyczaje panujące w kraju potencjalnego kontrahenta. Negocjacje stanowią proces w którym od początkowo odmiennych poglądach dochodzi się do kompromisu, wyniku wzajemnych ustępstw. W otoczeniu międzynarodowym proces negocjacji jest często bardziej skomplikowany ze względu na różnico społeczno-kulturowe pomiędzy negocjatorami. Czas i przebieg negocjacji zależy w znacznym stopniu od wzajemnej znajomości partnerów oraz przygotowania stron do negocjacji w tym ustalenia pozycji negocjacyjnej. Na wynik negocjacji ma wpływ działanie na określonym typie rynku - rynku nabywcy lub sprzedawcy.
ETAPY NEGOCJACJI
Przygotowawczy - strony negocjacji indywidualnie zbierają informacje na temat kontrahenta, produktu, oferty itp. Ustalają cele negocjacji, pozycje negocjacyjna, taktyki negocjacyjne możliwe scenariusze prowadzenia negocjacji.
Polega na wspólnym omówieniu przedmiotu kontraktu, określeniu jego cech ( między innymi ilość, jakość, normy technologiczne) na tym etapie przedstawione są oczekiwania potencjalnego nabywcy oraz oferta potencjalnego sprzedawcy. Etap ten pozwala na ustalenie ogólnej koncepcji kontraktu oraz harmonogramu negocjacji.
Prowadzenie właściwych rozmów - określany jako faza zasadnicza negocjacji. Dotyczy głównych klauzur negocjacji , stosuje się różnorodne taktyki negocjacyjne, ta część negocjacji jest procesem wzajemnych ustępstw.
Polega na szczegółowym ustaleniu treści klauzur dodatkowych w kontrakcie.
Wybrane rodzaje taktyk negocjacyjnych
RODZAJ TAKTYKI NEGOCJACYJNEJ |
CHARAKTERYSTYKA TAKTYK |
Drzwiami w twarz |
Przedstawienie na początku negocjacji wygórowanych żądań, któremu towarzyszy w miarę przebiegu procesu negocjacji obniżenie oczekiwań |
Stopa w drzwi |
Przedstawienie na początku negocjacji bardzo niskich oczekiwań aby na dalszych planach negocjacji dochodzili do większych ustępstw |
Rosyjski front |
Polega na przedstawieniu dwóch niekorzystnych dla partnera opcji w celu wyboru tej, która wydaje się bardziej zadawalająca |
Skubanie |
Stosowania po zakończeniu negocjacji po ustaleniu kluczowych klauzur porozumienia w celu uzyskanie dodatkowych ustępstw |
Taktyka czynów dokonanych |
Polega na sporządzeniu i podpisaniu kontraktu, który nie co różni się o ustaleń negocjacyjnych ( jest to nie etyczny rodzaj taktyki negocjacji ) |
Taktyka Niepełnego nie pełnomocnictwa |
To forma obrony przed nie korzystną ofertą partnera negocjacyjnego - oznacza, że nie można podjąć decyzji w określonej sprawie ze względu na przekroczone kompetencje |
Dobry i zły policjant |
Stosowana, gry po stronie jednego z partnerów negocjacyjnych jest dwóch negocjatorów; jeden z nich przyjmuje podstawę nie ustępliwą (zły policjant), która nie może być zastosowana przez drugą stronę negocjacji, a drugi negocjator w nie obecności twardego negocjatora osiąga kompromis poprzez łagodniejszą postawę niż jego kolega |
Taktyka wilka w owczej skórze „metoda porucznika Colombo ” |
Stosowana w przypadku stosowania pojedynczego negocjatora, który gra rolę nieudacznika, powodując mniejszą czujność partnerów negocjacyjnych |
Taktyka pustego portfela |
Negocjator pokazuje duże zainteresowanie współpracą ale wskazuje na chwilowe problemy firmy aby uzyskać satysfakcjonujące warunki kontraktu dotyczące ceny kontraktu |
Spotkajmy się w połowie drogi |
Jeśli jedna ze stron oczekuje np. ceny 2000zł a kupujący 1000zł to taktyka ta pozwala na ustalenie ceny na poziomie 1500zł ( to rodzaj prymitywnej taktyki negocjacji w interesie jest sprzedać jak najwięcej a kupującemu kupić jak najtaniej). |
Śmieszne pieniądze |
Polega na dzieleniu celny kontraktowej na mniejsze kwoty np. poprzez przeliczenie na koszt dzienny |
Sprzedaj tanio zdobądź reputacje |
Stosowana wobec firm działających od niedawna na rynku; negocjator stosujący ten rodzaj rodzaj taktyki występuje w roli doświadczonego negocjatora, który daje szanse nowemu podmiotowi na kontrakt okazując zaufanie; oczekuje się wówczas atrakcyjnych warunków kontraktu |
Zasada konkurencji |
Oznacza odwołanie się w trakcie negocjacji do przedstawiania oferty negocjatora z pozycjami firmy wobec niego konkurencyjnej |
Optyka z Brooklynu |
polega na testowaniu granic, ustępstw partnera negocjacyjnego; Negocjator informuje o cenie ostatecznej metodą stopniową np. za szkła - 1zł, za oprawki 2zł, za model podstawowy - 3 zł, całość wyniesie 10zł
|
W przypadku bezpośrednich negocjacji z partnerami zagranicznymi znajomość nie werbalnych znaków nabiera szczególnego znaczenia, komunikacja niewerbalna nie ma bowiem charakteru ujednoliconego oraz w różnych kręgach kulturowych te same znaki mogą mieć odmienne znaczenie co może prowadzić do nieporozumień negocjacyjnych. Komunikacja niewerbalna to miedzy innymi ton głosu, wyraz twarzy, gesty, pozycje i ruchy ciała dotyk oraz sposoby spoglądania. Język niewerbalny różni się między krajami a jego znaczenie zależy często od ekspresyjności kultury określonego kraju w stosunku do czasu oraz konwenansów. Wyróżnia się:
Kryterium ekspresyjności kultury:
- kultura bardzo ekspresyjna - mały dystans przestrzenny miedzy negocjatorami, częsty kontakt dotykowy, wzrokowy. Ten typ ekspresyjności dotyczy romańskich krajów europejskich, krajów śródziemnomorskich, latynoamerykańskich oraz niektórych krajów arabskich,
- kultury powściągliwe oznacza to duży dystans przestrzenny w kontaktach negocjacyjnych, brak kontaktu dotykowego, rzadki kontakt wzrokowy oraz cichy ton wypowiedzi ten typ ekspresyjności dotyczy krajów Azji Południowo - Wschodniej, krajów germańskich i nordyckich.
Stosunek do czasu
- kultury monochromiczne - oznaczają się punktualnością oraz działaniem zgodnie z uzgodnionym harmonogramem, dotyczy to negocjatorów z krajów takich jak Niemcy, Austria, Szwajcaria, Norwegia, Finlandia, Szwecja, Dania, Belgia, Holandia, USA, Kanada, Japonia.
- kultury polichromiczne - charakteryzują się mniejszą uwagą w stosunku do punktualności czy działania zgodni z planem, dotyczy to negocjacji z partnerami krajów Ameryki Środkowej, Francji, Hiszpanii, Portugalii czy Włoch, kraje WNP mają to samo.
Zachowania konwenansów
- kultura ceremonialna - charakteryzuje ją przywiązanie do statusu społecznego hierarchii polega to na tworzeniu dystansu do osób starszych itp. , oddziaływanie to jest widoczne w sposobie witania się, tytułowania itp. Dotyczy to między innymi krajów takich jak: Indie, Japonia, Chiny, Grecja, Rosja, Polska, Rumunia, Francja, Belgia, Włochy, Hiszpania.
- kultury nieceremonialne - wyróżniają je mniejsze różnice w statusie społecznym i w zakresie władzy ( ludzie równi sobie bez względu na funkcje i stanowisko )charakterystyczne jest zwracanie się po imieniu do partnerów negocjacyjnych, do takich krajów należą: Australia, Kanada, USA, Nowa Zelandia, Irlandia, Szwecja, Norwegia, Finlandia i Szwajcaria.
Przed rozpoczęcie właściwych negocjacji stronny powinny:
Określić cel negocjacji
Ustalić pozycje negocjacyjną
Dokonać analizy sytuacji konkurencji
Poznać kraj negocjacji i partnera negocjacyjnego
Zaplanować negocjacje ( czas, miejsce, uczestniczy )
Dokonać doboru taktyk negocjacyjnych.
WYKŁAD V ,24.11.2012r.
Kontrakt - podstawowe pojęcia, prawa i obowiązki stron kontraktu, klasyfikacja kontraktów, klauzura kontraktów.
Kontrakt - to umowa dotycząca sprzedaży towaru lub wykonania usługi, zawarta pomiędzy kontrahentami mającymi siedzibę za granicą. Kontrakt jest wyrazem kompromisu wypracowanego przez strony, a solidność zapisów kontraktowych wpływa na zmniejszenie lub brak ewentualnych nie porozumień w trakcie realizacji transakcji. Podstawową formą zawierania transakcji w obrocie międzynarodowym jest kontrakt. Stronami kontraktu mogą być osoby fizyczne i prawne najczęściej określane są jako eksporterzy (sprzedawcy, dostawcy, wykonawcy dotyczący usług) oraz importerzy (kupujący, zamawiający usługi). Zawarcie kontraktu wiąże się z zaciągnięcie określonych zobowiązań oraz nabyciem praw przez strony kontraktu po spełnieniu określonych klauzurami zobowiązań kontraktu.
1. Klasyfikacja kontraktów:
- dokumentacja - jedno lub wielo dokumentowy kontrakt.
* jedno - Umowa sporządzona w formie jednego aktu prawnego zawierającego wszystkie warunki wzajemnych świadczeń; sporządza się go przynajmniej w dwóch egzemplarzach, którego podpisują przynajmniej dwóch kontrahentów ; najczęściej dokumenty jedno - są zawierane wtedy gdy kontrahenci prowadzą bezpośrednie negocjacje podczas których uzgadniają poszczególne warunki umowy.
* wielo - Kontrakt taki składa się zasadniczo z oferty zamówienia i potwierdzenia zamówienia ;po otrzymaniu oferty prowadzone są negocjacje w wyniku których zamówieniu zostają sprecyzowane warunki przyjmującego ofertę; oferujący potwierdza treść konkurującej oferty co oznacza zawarcie kontraktu.
2. Sposób kontaktu stron kontraktu:
- swobodne - kontrakty takie zawierane w wyniku różnego rodzaju kontaktu zainicjonowane przez jedną ze stron np. ogłoszenia reklamowego, nie wywołanej oferty, wizyty akwizytora.
- sformalizowane - rodzaj umowy, którą zawiera się na rynkach formalnych, giełdach, aukcjach w związku z rozpisaniem przetargu.
3. Termin dostawy:
- długoterminowe - kontrakty te obejmują dostawę kompletnych obiektów przemysłowych, środków transportu lub ciężkiego sprzętu inwestycyjnego, gdy kontrakt przewiduje dostawę w okresie od roku do kilku lat
- krótkoterminowe - realizacja takiego kontraktu realizowana jest nie dłużej niż rok, w ramach kontraktów krótkoterminowych wyróżniamy kontrakty: z natychmiastową dostawą, na przybycie gdy towar znajduje się w drodze, na załadowanie gdy towar znajduje się w magazynach, na dostarczenie gdy towary znajdują się jeszcze w produkcji lub są jeszcze nie pozyskane (zboże,kopaliny).
4. Forma zapłaty:
- wolno dewizowe
- gotówkowe
- kredytowe
- wiązane
- barterowe
5. Określenie formy kontraktu :
- kontrakty zawarte w formie opisu
- na podstawie oględzin
- typu
- marki
- próbki
- wzoru
- standardu
Klauzura kontraktowe - to warunki zawarte w treści kontraktu, precyzujące między innymi przedmiot umowy kontraktu, warunki dostawy, termin oraz formę zapłaty. Wyróżnia się klauzurę podstawową oraz uzupełniające.
- Klauzurę o charterze podstawowy to te elementy kontraktu które dotyczą przedmiotu kontraktu - precyzują jego wartość, cenę towaru lub usługi, który jest przedmiotem kontraktu jego ilość, rodzaj cechy jakościowe, opakowanie oraz określają termin dostawy kontraktu. Klauzury podstawowe odnoszą się również do terminów oraz warunków płatności za towar oraz kontroli i odbioru kontraktu.
- klauzurę uzupełniające maja charakter fakultatywny a o ich włączeniu w treść kontraktu decydują strony umowy. W zależności od ryzyka, które towarzyszy realizacji kontraktu. Do klauzur uzupełniających w kontrakcie zalicza się te dotyczące kar umownych, siły wyższej, procedury złożonej reklamacji, arbitrażu czy prawo właściwego dla kontraktu.
Klauzury podstawowe -
przedmiot kontraktu - towar lub usługa - oznacza konieczność sprecyzowania nazwy towaru lub usługi oraz ilości, której przedmiotem umowy treść tej klauzury zależy od miejsca jej zawarcia a przebieg transakcji realizowany poprzez rynek formalny, różni się od kontraktów określanych inwidualnym na rynkach nieformalnych. W przypadków kontraktów zawieranych na giełdach towarowych w tej części kontraktu podaje się odpowiednio nazwę oraz standard towaru. Jednak większość przedmiotów kontraktu, zwłaszcza wśród towarów konsumpcyjnych oraz sprzętu inwestycyjnego jest określona w sposób opisowy. Inną metodą stosowaną w skomplikowanych zamówieniach jest określenie przedmiotu w specjalnym dokumencie np. tzw. Specyfikacji towaru stanowiącą integralną część kontraktu. Treść klauzury dotycząca opakowania towaru zależy od typu przedmiotu kontraktu, trasy przewozu oraz wykorzystywanie środków transportu, czy przeznaczenia towaru. W przypadków towarów przeznaczonych do sprzedaży detalicznej właściwe opakowanie towaru jest często podstawowym wymogiem dopuszczonym go do transportu. Wówczas opakowanie towaru wraz z jego oznakowaniem ma szczególne znaczenie dla kupującego. Opakowanie często spełnia funkcje ochronną, która pozwala na utrzymanie właściwego staniu kondycji towaru od miejsca produkcji do miejsca dostarczenia. Opakowanie ma też wpływ na wagę towaru, klauzura dotycząca opakowań w przypadku masowych ma często charakter uproszczony ze względu na powszechne zastosowanie konteneryzacji w tego typie ładunków.
Klauzura dotycząca ilości towaru polega na określeniu w sztukach dla dóbr policzalnych lub podanie wagi towaru. Należy przy tym uwzględnić, iż na świecie stosuje się zróżnicowany system miar i wag.
Klauzura cen - określa wartość towaru powinna być scharakteryzowana ze szczególną starannością zwłaszcza w przypadku dóbr których cena ulega szczególnym wahaniom.
Klauzura waluty - sprecyzowanie warunków rozliczenia transakcji jest powodowane zmiennością wartości walut, wahanie kursu walutowego. Waluty kontraktu mogą istotnie wpłynąć na opłacalność realizacji kontraktu czy transakcji jako całości. W praktyce transakcji międzynarodowych wykorzystuje się różne sposoby ograniczania ryzyka niekorzystnych zmian kursowych np. poprzez wybór jako waluty kontraktu - waluty która nie wykazuje silnych wahań wartości. Stosuje się również metody wyboru stałego kursu z dnia zawarcia kontraktu lub płatności, jednak w przypadku długoterminowych oraz wysokowartościowych kontraktów kontrahenci wykorzystują instrumenty pozwalające na ubezpieczenie się od ryzyka kursowego.
Klauzura terminu dostawy - jest często wynikiem długotrwałych negocjacji pomiędzy stronami kontraktu, termin dostawy często determinuje czas realizacji płatności oraz może stanowić powód procesu reklamacyjnego.
Klauzura sposobu i terminu zapłaty - stanowi często o poziomie ryzyka płatności za towar lub usługę, jedną z najważniejszy klauzur kontraktowych jest klauzura dotycząca warunków płatności, wybór warunków i sposobu zapłaty zależy od ryzyka i koszów związanych z regulowaniem należności. Do ryzyka zalicza się możliwość niezapłacenia za towar w wyniku bankructwa lub złej woli nabywcy albo działania siły wyższej.
Każda strona kontraktu dążą do umieszczenia w kontrakcie takich warunków, które są dla nich korzystne w eksporcie najbardziej korzystne jest uzyskanie od zagranicznego importera zaliczki. Eksporter może dążyć do zamieszczenia w klauzury jednej z form płatności. Akredytywa dokumentowa i inkaso dokumentowe lub płatności kredytowe z gwarancjami bankowymi. Warunki płatności podobnie jak cena i warunki dostawy decydują o konkurencyjności oferty. Nie zawsze jest możliwe uzyskanie najkorzystniejszej dla eksportera formy płatności.
Klauzury uzupełniające:
Klauzura licencyjna - to warunek uzyskania zgody na przywóz lub wywóz towaru, jeżeli w kraju jednej ze stron kontaktu stosuje się kontrole obrotów za granicą, dokumentem tym jest licencja importowa lub eksportowa.
Klauzura siły wyższej - wypadki przed którymi nie można się zabezpieczyć a które utrudniają lub uniemożliwiają wywiązanie się z przyjętych zobowiązań. Klauzura ta przewiduje zwolnienie z odpowiedzialności za niewykonanie zobowiązania przez stronę, której przeszkodził okoliczności mające taki charakter. Klauzura ta zawiera wykaz następujących sytuacji:
- powódź,
- strajk,
- wybuch,
- wojny,
- rewolucje,
- zamieszki.
Działanie siły wyższej powinno być potwierdzone przez odpowiednią organizację państwową lub władzę lokalne.
Klauzura kar umownych - jest rodzajem sankcji za niewykonanie zadania, wysokość kary umownej może być ustalana za każdy dzień zwłoki.
Klauzura reklamacji - ustala się w kontrakcie, ze względu na możliwość powstawania roszczeń odnoszących się do niewykonywania lub niewłaściwego wykonania kontraktu. W odpowiedniej klauzur kontraktu ustala się termin złożenia reklamacji oraz wymagane dokumenty. Reklamacje najczęściej dotyczą braków ilościowych jakości towarów niezgodnej z zamówieniem, niewłaściwego opakowania, wad ukrytych nie dotrzymanie terminów umownych, szkód i strat powstałych w trakcie transportu.
Klauzura arbitrażowa - jest umową zainteresowanych stron o przekazaniu sporu, który może wyniknąć między nimi, do rozstrzygnięcia w postępowaniu arbitrażowym najczęstszym powodem dochodzenia roszczeń w formie arbitrażu międzynarodowego jest nie uwzględnienie reklamacji przez firmę do której została ona skierowana.
Klauzura prawa właściwego dla kontraktu ( klauzura prorogacyjna ) przyjmuje się zasadę, że kontrakt zostaje podporządkowany prawu kraju właściwego ze względu na np. wykonanie umowy, miejsce w którym znajduje się produkt umowy.
Warto zaznaczyć, iż często wykorzystuje się tak zwane wzory umów odpowiednich dla określonego rodzaju transakcji, które zawierają w swojej treści wyłącznie klauzury podstawowe. Precyzyjne określenie praw i obowiązków stron wynikające z kontraktu jest szczególnie uzasadnione ze względu na ryzyko towarzyszące właściwemu wykonaniu towaru. Korzystanie z istniejących szablonów umów należy ograniczyć do standardowych transakcji w którym dysponuje się pewnym doświadczeniem. W przypadku rozszerzenia rynku zbytu lub zakupu o nowe kraje i kontrahentów istotne jest szczegółowe określenie zobowiązań stron w nowe warunki biznesowe ( nowe trasy przewozu, nowi pośrednicy itp.). Zachowanie staranności w zapisach kontraktowych zmniejsza ryzyko niewłaściwej interpretacji zobowiązań prze strony kontraktu zwłaszcza do określenia terminu dostawy, formy płatności czy tras przewozów towarów. Jednocześnie precyzyjnie określony zestaw praw i zobowiązań stron ma kluczowe znaczenie w przypadku wszczęcia procesu reklamacyjnego oraz dla rozstrzygania w sprawach spornych.