14,15

tatów. Świadczy to o tym, że z każda fazą negocja ściśle związane są pewne rodzaje zachowań.

CZTERY PODSTAWOWE ETAPY NEGOCJACJI

Przygotowanie: Co chcemy osiągnąć?

•    Zdecyduj, co jest dla ciebie najważniejsze.

Dyskusja: Co chce osiągnąć druga strona?

•    Określ swoje oczekiwania, nie mów o kwestiac w których gotów jesteś ustąpić.

&

Stawiaj otwarte pytania i słuchaj odpowiedzi. Wsłuchuj się w sygnały, które świadczą o gotowość do wykonania znaczących posunięć.

Propozycja: Co mógłbyś wynegocjować?

•    Używaj języka „jeśli... to..." (jeżeli druga stroni pozna twoje żądania, będzie oczekiwać wysłuchania swoich propozycji).

•    Zachowaj spokój i czekaj na odpowiedź.

•    Nie przerywaj składającemu propozycje.

Transakcja: Co wynegocjujesz?

•    Zgadzaj się tylko na konkretne rozwiązania.

•    Zawsze podkreślaj zastrzeżenie „jeśli... to..."

•    Zanotuj kwestie, co do których osiągnięto porozumienie.

Zapamiętaj

•    Wszystkie negocjacje mają wspólną strukturę.

•    W trakcie negocjacji zawsze znajdujemy się na jednym z czterech omawianych etapów.

•    Zdefiniowanie tego etapu pomoże ci osiągnąć zamierzony cel.

ODWRACANIE UWAGI I PRZERYWANIE

Negocjacje prowadzone są często chaotycznie, gdyż w ich trakcie wielokrotnie dochodzi do rozpraszania

l\ Hat. it* rozmów możliwy jest tak postęp, jak i cofanie •lv f J.i przykład jeśli przygotowano się do prowadzenia MIK". |>K j: na długi czas przed pierwszym spotkaniem |H u i w twarz, konieczne nwże się okazać przeprowa-.1 . m.' powtórnych przygotował^ Dzieje się tak wtedy, H l\ przy pierwszym kontakcie z negocjatorami drugiej ■Ilony poznajemy nie znane nam dotychczas fakty lub po 'Mrm> f Podczas gdy dyskusja może być wstępem do '/i-nia propozycji, propozycja może okazać się zachę-• i do kolejnej dyskusji, która z kolei zaprowadzi nas do /lo/onia kolejnej propozycjijl tak przechodzimy przez I ilojne etapy rozmów - negocjacje „kołem się toczą". N.i przykład zadanie pytania dotyczącego złożonej pro-p../vcji lub konkretnej transakcji prowadzi nas po raz i . >lojny do etapu dyskusji.

■ igi i |>i/<•!ywania wypowiedzi. Z tego powodu nie piowndzą od etapu przygotowań do zawarcia ■fttftitiiii-ma Nie osłabia to jednak znaczenia czterech

Ni«- zawsze i niekoniecznie prowadzimy negocjacje, Ir/ymając się ustalonego porządku, tzn. zaczynając od pl.ipu pierwszego, przechodząc poprzez kolejne i koń-i- na czwartym. Możliwe jest rozpoczęcie negocjacji o.l dyskusji (etap 2.) w celu zapoznania się z tym, co •ti < »ny chcą osiągnąć, a następnie przejście do fazy przy-IV »wań (etap 1.), pozwalającej udzielić odpowiedzi na I u> t a wionę pytania. Negocjacje mogą rozpocząć się od III lżenia propozycji (etap 3.), aby w następnym kroku |u/.<T'ć do dyskusji (etap 2.). W momencie, gdy pada |'S tanie w odniesieniu do transakcji (etap 4.), dochodzi

i    /• .io do wznowienia dyskusji (etap 2.). W czasie rozmów możliwejestkilkakrotnepowracaniedofazy przy-H ''"W.iń (etap 1.). Na każdym etapie pewne techniki są

ii    iiIih zne, użycie zaś innych będzie chybione.

15