PZK232

232

PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH

Hipotetyczna funkcja wartośd zysków i strat

Rycina 11.5 w—mmmmmmm

Zgodnie z teorią perspektywy, korzystną taktyką przy ustalaniu ceny (zresztą powszechnie stosowaną) jest traktowanie najwyższej ceny za produkt czy usługę jako ceny normalnej, a wszelkich cen niższych - jako cen odpowiednio zredukowanych. Na przykład hotele nie podnoszą ceny swoich pokoi w sezonie, twierdzą raczej, że opłata wtedy jest normalna, natomiast ceny pozasezonowe prezentują jako obniżki. Klienci przyjmują to jako korzystny stan rzeczy. Zauważmy jednak, że równie dobrze można by powiedzieć, iż poza sezonem płacimy w hotelach cenę normalną, a w sezonie hotele pobierają ceny podwyższone. Jest to kwestia czysto umowna, co nazwiemy ceną normalną. Nie trudno jednak domyślić się, że przy tej drugiej konwencji klienci hoteli czuliby się mniej komfortowo - tak jakby wydawali więcej. (Na szczęście, właściciele hoteli troszczą się o to, by klienci czuli się usatysfakcjonowani!). Korzystne określanie perspektywy przez sprzedawców i oferentów dóbr jest tak powszechne, że zgoła nie zauważamy, iż to, czy coś jest nazywane ulgą, czy dodatkiem jest kwestią wyłącznie konwencji.