skanowanie0023 2

jak też w umysłach osób uczestniczących w interakcji- Osądy wartościujące i postawy są wobec tego kształtowane tak, że osoby o wyższym statusie i władzy postrzegane są jako bardziej kompetentne i inteligentne. Częściej są wysłuchiwane i potencjalnie silniej oddziałują; w ten sposób zamyka się koło samospełniającego się proroctwa. .,

Aby wykazać to oddziaływanie, badacze systematycznie różnicowali styl behawioralny osoby odgrywającej rolę sędziego w pozwie sądowym

0    odszkodowanie z tytułu uszkodzenia ciała. Sędzia przejawiał skrajne stanowisko na temat wysokości odszkodowania. Jego (wypowiedzi nagrywano na taśmie wideo i odtwarzano uczestnikom bądań, których proszono o podjęcie decyzji o wymiarze finansowym tego odszkodowania. Okazało się, że najsilniej wpłynął na nich sędzia zdradzający behawioralny styl wysokiego statusu, wymuszający uległość, na omiast najsłabiej oddziaływał na nich sędzia uległy, odgrywający rolę >soby o niskim statusie. Najważniejsze z naszego punktu widzenia jes to, że sędzia w każdym przypadku wysuwał takie same argumenty: tyeść była niezmienna, zróżnicowanie dotyczyło wyłącznie stylu. Wreszciejoddziaływanie sędziego było daleko większe, kiedy wysyłał oznaki wysokiego statusu, niż kiedy uczestnicy postrzegali go jako osobę wykonującą zajęcie o wysokim statusie, jednak niewykazującą zachowań osoby o Wysokim statusie (Lee

1    Ofshe, 1981).

Pewne oznaki pewności. Najważniejsza w perswazji, szczególnie w interakcjach dwojga osób jest ekspresja pewności. Przeprowadziwszy serię badań, z których w każdym uczestniczyły dwie osoby odgrywające role sędziów omawiających kwesjie prawne, psycholog stwierdził, że osoba perswadująca (a więc ta, którą chciała spowodować zmianę wyroku wydanego przez drugą osobę) posługiwała się słowami wyrażającymi pewność, podczas gdy osoba, która^łpoddała się tej perswazji, zazwyczaj używała słów zdradzających wątpliwości (London, 1973). Następnie pewność, której w początkowym badańju dawano wyraz w sposób naturalny, została poddana eksperymentalnej) manipulacji dla wykazania, że to właśnie ona była zmienną przyczynową w procesie perswazji. Badacz oddzielił słowa od stylu behawioralnego, skłaniając aktora, by używając dokładnie tych samych słów,, podłożył (głos pod trzy różne nagrania wideo — różne pod względem ilości ekspresji pewności.

Wyniki były jednoznaczne: pewność jest kluczowym prognostykiem perswazji w sytuacjach interpersonalnych bez względu na to, czy wyrażana językowo czy parajęzykowo. Jednak zbyt wiele słownej pewności

■

może mieć:też odwrotny skutek, niekiedy bowiem wywołuje w rozmówcy antagonizm. Najbardziej skuteczne w perswazji kobiety starały się realizować strategię wpływania na rozmówcę, ale bez przerywania społecznej z nim więzi. Dla osiągnięcia tego skomplikowanego celu posługiwały się dwicmauaktykami: (1) wyrażały przekonanie co do ich zdolności i motywacji, ale (2) zmniejszały presję perswazyjną i starały się wkraść w łaski rozmówcy, kiedy tylko dochodziły do wniosku, że są bliskie zwycięstwa. A zalfem wpływały na ludzi i jednocześnie się z nimi zaprzyjaźniały. Zazwyczaj żadna ze stron nie była świadoma tej gry między „dogłębną” strateg^ i mechanizmami, które ją wyrażały.

iii

Widoki i odgłosy uczuć i kłamstw

Niektórzy teoretycy przypuszczali, że większość informacji przydatnych w kształtowaniu wrażeń i odczytywaniu emocji może pochodzić raczej z przekazów niewerbalnych niż samych słów (Mehrabian, 1972). Czy jest możliwe, że to prawda?

Osoby biorące udział w badaniach mających odpowiedzieć na to pytanie obserwowały debatę polityczną, w której mówca jednoznacznie wyrażał emocje pozytywce i negatywne (Krauss i in., 1981). Niektórzy uczestnicy obejrzeli niesfałśzowane (pełne) nagrania wideo tych fragmentów i z łatwością wskazali różnice w emocjonalnym tonie poszczególnych urywków wystąpień. Wśród pozostałych uczestników badacze przeprowadzili konkurs, polegający na trafnym dópasowaniu kanałów komunikacji po pozbawieniu tych fragmentów jednegÓ lub więcej kanałów. Jedna grupa zapoznała się ze stenogramem urywków wystąpienia; jej członkowie mieli do dyspozycji jedynie słowa, ale pozbawiono ich jakiejkolwiek informacji wzrokowej i znacznie ograniczono przekaż :|)arajęzykowy. Członkowie innej grupy otrzymali jedynie materiał wizualny, ponieważ oglądali taśmę wideo przy wyłączonym głośniku, pracz co nie mieli wiedzy ani na temat języka, ani parajęzyka. Jeszcze inna grupa wysłuchała „przefiłtrowanej” taśmy wideo, w której poszczególne słowa były niezrozumiałe, jednak rozpoznawalne były cechy parajęzykowe, jak brzmienie i głośność. Który kanał najpełniej komunikuje emocje? Słowo pisane? Sama wizja? Tylko parajęzyk? Bezwarunkowo najtrafniej oceniono emocje na !podstawie zapisu stenograficznego, pozbawionego właściwie wszystkich informacji niewerbalnych. Uczestnicy odczytujący suchy tekst wystąpienia; najbardziej zbliżyli się w swych ocenach do tych, którzy mieli dostęp do ppłnego, nienaruszonego przekazu.

331