160,161

|ak skutecznie negocjować

Najważniejsze zasady

*    Negocjacje handlowe najczęściej różnią się ocl innych form negocjowania tym, że strony nie mają ze sobą żadnych powiązań zawodowych poza zagadnieniami, będącymi przedmiotem tych właśnie negocjacji.

*    Negocjacje na rynkach wewnętrznych powinny opierać się na zasadzie wspólnej odpowiedzialności nabywcy i dostawcy za przedsiębiorstwo, dla którego obaj pracują.

*    Podstawą negocjacji handlowych jest transakcja kupna-sprzedaży, często potwierdzona formalną umową wiążącą strony.

*    W wypadku transakcji kupna-sprzedaży z silniejszej pozycji występuje kupujący, który może zdecydować się na poszukiwanie alternatywnego źródła dostaw.

*    I iteratura fachowa i programy szkoleniowe o wiele więcej miejsca poświęcają doskonaleniu sztuki sprzedaży niż umiejętności kupowania.

*    Zasady techniki sprzedaży uczą unikania bezpośredniej konkurencji poprzez podkreślanie wyjątkowych walorów oferowanych towarów i usług, korzyści płynących z umowy dla kupującego i zachęcanie go do podjęcia szybkiej decyzji. Generalne zasady negocjowania kładą nacisk na: dokładne planowanie, targowanie się o ustępstwa i unikanie impasu.

*    Ponieważ większości transakcji handlowych towarzyszą umowy o mocy prawnej, istotno jest, żeby były sporządzone na piśmie, jednoznaczne i oparte na rzetelnych danych. Możliwe są dwa rozwiązania prawne, gdy zostaną naruszone zasady umowy: sądowy nakaz wywiązania się z niej lub rekompensata strat finansowych.

Umowa jest prawnie nieważna, jeśli zawiera postanowienia bezprawne lub nielegalne lub doszło do mej na skutek nieuczciwych lub podstępnych praktyk.

Rozdział 19

Negocjacje pracownicze

Negocjacje pracownicze mogą w praktyce przybierać bardzo różne formy, od nieformalnych rozmów między menedżerem a związkowcem reprezentującym załogę jednego wydziału, aż po wielkie ogólnokrajowe negocjacje płacowe z udziałem przedstawicieli związku pracodawców zjednej strony, a konfederacji związków zawodowych z drugiej. Pomimo różnic w skali i stylu rozmów jest kilka czynników wspólnych, wpływających na przebieg negocjacji. Są to:

•    Jakość relacji wzajemnych między stronami

•    Istnienie uzgodnionych procedur negocjowania i rozstrzygania sporów

•    Istotne znaczenie precedensów

•    Wpływ prawodawstwa związkowego.

Relacje wzajemne

Menedżerowie (podobnie jak związkowcy reprezentujący załogę), którzy są zainteresowani szybkim rozstrzyganiem aktualnych lub potencjalnych sporów, powinni pamiętać o konieczności nawiązywania i podtrzymywania dobrych stosunków zawodowych z tymi, z którymi przyjdzie im być może negocjować. Osobiste animozje lub wzajemna nieufność stwarzają barierę dla konstruktywnej, wartoś-

161