scanimage06

—    opracowanie planu szkoleń, obejmującego system przedsięwzięć szkoleniowych dla wszystkich poziomów firmy,

—    stworzenie polityki motywującej pracowników do podnoszenia kwalifikacji,

—    wykorzystanie wiedzy i umiejętności pracowników firmy do prowadzenia wewnętrznych szkoleń.

W procesie dokonywania zmian w firmie MTP istotne okazało się zidentyfikowanie czynników wpływających na proces zmian jej funkcjonowania.

Do głównych czynników hamujących proces wzmacniania rynkowej reorientacji MTP należą:

•    brak tzw. postawy służby wśród pracowników, zwłaszcza nowych absolwentów wyższych uczelni;

•    brak cierpliwości wśród młodych pracowników.

Podstawowe czynniki przyspieszające proces zmian w firmie MTP to przede wszystkim:

•    zmiana pokoleniowa pracowników,

•    wzrost roli stowarzyszeń i izb branżowych,

•    rosnące możliwości wykorzystania outsourcingu.

Firma MTP zajmowała w analizowanym okresie przodującą pozycję na rynku imprez targowych w Polsce. Jednak szersze spojrzenie, uwzględniające rynek europejski, determinowało konieczność dokonania głębokich zmian w funkcjonowaniu MTP, a zwłaszcza przyspieszenia procesu marketingowej reorientacji. Świadomość rosnącej roli i oddziaływania wystawców, głównie ich stowarzyszeń, stała się punktem wyjścia zainicjowania głębokich zmian w przedsiębiorstwie. Kompleksowa analiza wszystkich wymienionych siedmiu rynków, na których działają MTP, wyznaczyła kluczowe obszary wymagające istotnych zmian w celu skutecznej realizacji strategii rynkowej frmy.

Zakończenie

Zmiany w otoczeniu funkcjonowania firm na rynku, a zwłaszcza postępująca dywersyfikacja rynku i związane z tym zróżnicowanie potrzeb nabywców, stworzyły konieczność daleko posuniętej indywidualizacji działań marketingowych. Wymagania te spełnia koncepcja marketingu partnerskiego. Konsekwencją przyjęcia nowej optyki działania firmy na rynku, adekwatnej do współczesnych warunków, jest stopniowe przesunięcie punktu ciężkości w funkcjonowaniu przedsiębiorstwa z jednostkowych transakcji w kierunku budowy długookresowych i trwałych powiązań z nabywcami. Oznacza to zorientowanie działań firmy na utrzymanie dotychczasowych nabywców i odejście od tradycyjnego podejścia, gdzie dominującym celem było ustawiczne poszukiwanie oraz ciągłe zdobywanie nowych nabywców¹.

Przedmiotem zainteresowania marketingu partnerskiego nie jest zatem nawiązywanie sporadycznych kontaktów ani nawet doprowadzenie do wynegocjowania okazjonalnych transakcji, lecz tworzenie trwałych więzi zakładających wzajemną współpracę podmiotów działających na rynku. Całokształt relacji firmy z otoczeniem determinuje jej sukces rynkowy. Zagadnieniem istotnym staje się zatem rozpoznanie rodzajów relacji rynkowych, które należałoby wziąć pod uwagę w ramach marketingu partnerskiego. Z przedstawionych w książce rozważań wynika, iż więk-

' Por. Ph. Kotler, Marketing Management. Analysis, Planning, łmplementation and Control, Prenlice Hall, Englewood Cliffs, NJ 1997, s. 48-49.

235