neg008

Rozdział 17.

Trening podstawowy

Ostre targowanie się i wymiana ustępstw

Definiując pojęcie zwycięstwa, określiłeś swój cel negocjacyjny. Teraz przyszedł czas, by omówić taktyki twardego negocjowania.

Nigdy nie kolekcjonowałem antyków, znaczków pocztowych czy figurek słoni. Kolekcjonuję triki negocjacyjne.

Zdobywałem te triki, negocjując w różnych miejscach na świecie. W centrum miasta, w którym mieszkam, negocjowałem megatransakcje z wyrafinowanymi strategami. Negocjowałem także na bazarach i ulicach w krajach trzeciego świata, gdzie cwane dzieciaki walczą z zapałem o każdy grosz tak, jakby od ich zaradności zależał następny obiad dla całej rodziny.

W pozostałych rozdziałach tej książki dzielę się z tobą częścią tej kolekcji: najlepszymi trikami negocjacyjnymi.

Klątwa zwycięzcy

Postanowiłeś sprzedać samochód kempingowy. Jeśli ci się poszczęści, dostaniesz za niego trzydzieści tysięcy złotych. Spotykasz kupującego, który oferuje trzydzieści pięć tysięcy złotych i zobowiązuje się zapłacić gotówką do końca dnia.

Czy w tej sytuacji powinieneś:    ^

•    targować się o więcej,

•    przyjąć ofertę, nie negocjując,

•    powiedzieć kupującemu, że rozważysz jego propozycję?

_Trening podstawowy. Ostre targowanie się i wymiana ustępstw_

W takiej sytuacji zalecam, abyś postawił kupującemu jakieś dodatkowe warunki, nawet jeśli miałyby być mało istotne. Chodzi o to, by kupujący nie poczuł, że zawarcie transakcji przyszło mu bez trudu.

Mógłbyś na przykład powiedzieć: Zawrzemy transakcją po tej cenie, ale pod warunkiem, że bądę mógł wymontować z samochodu półki.

M. K. jest księgowym i świetnie dba o finanse wszystkich - z wyjątkiem siebie. Bankowcowi obsługującemu pana M. K. złożyłem propozycję restrukturyzacji długoterminowego długu klienta. Moja oferta była dla banku niezbyt korzystna. Oferta miała być jedynie punktem początkowym dalszych negocjacji. Jednak ku mojemu zaskoczeniu bankowiec przyjął ją bez wahania.

Zamiast czuć się jak zwycięzca, byłem rozczarowany i sfrustrowany. Zastanawiałem się, o ile lepiej mógłbym się spisać i przez dłuższy czas nosiłem się z zamiarem renegocjowania porozumienia.

Ludzie nic są zadowoleni z transakcji, które zawarli bez wysiłku. Gdy bez wahania akceptujesz czyjąś propozycję, to ryzykujesz, nawet jeśli oferta jest dla ciebie doskonała. Negocjatorzy potrzebują negocjowania. Chcą wiedzieć, że dobrze się spisali. Gdy transakcja przychodzi im zbyt łatwo, dochodzą do wniosku, że coś jest nie tak.

Wskazówka. Stosuj długie pauzy, aby nie sprawiać wrażenia, że jesz drugiej stronie z ręki. Szybkie odpowiedzi nie sprzyjają twardemu negocjowaniu.

Kto pierwszy, ten lepszy?

Melissa ma działkę budowlaną nad jeziorem. Chcesz tę działkę kupić. Działka nie jest oficjalnie wystawiona na sprzedaż, lecz słyszałeś od przyjaciół, że Melissa myśli ojej sprzedaży.

Działki w najbliższej okolicy są różnej wielkości i znajdują się w różnej odległości od jeziora. Nie ma porównywalnych danych, które pozwoliłyby obiektywnie określić cenę.

Zamiast zaoferować cenę, Melisa sugeruje, abyś zaproponował, za ile jesteś skłonny kupić działkę.

Co powinieneś zrobić:

1.    zachęcić Melissę, aby zaproponowała cenę,

czy

2.    zaproponować cenę?

105