Obraz1 (18)

Niezależnie od tego, czy ingracjator dąży ponadto do innych celów czy rezultatów, cel bezpośredni jest zawsze taki sam. A zatem wartość celu w wypadku zachowania mgracjacyjnego to przede wszystkim funkcja znaczenia, jakie ma dla jednostki aprobata i akceptacja otoczenia. Jest to oczywiste wówczas, gdy celem ingracjatora jest tylko aprobata.

W przypadku jednak, gdy w grę wchodzą „dodatkowe” korzyści, ingracjator wybiera spośród wielu możliwych określoną drogę do ich uzyskania. Droga ta wiedzie przez wyrobienie u partnera interakcji pozytywnego nastawienia do siebie, a nie np. poprzez rzeczową argumentację, dodatkowy wysiłek związany z osiągnięciem czegoś, użycie przemocy.

Motywujące znaczenie celu dla wywołania ingracjacji zależy jeszcze od dwóch czynników: od tego, czy oprócz danego partnera także inne osoby mogą dostarczyć pożądanych wartości, po drugie - od tego, jak oceniana jest możliwość negatywnego widzenia zachowania.

Subiektywna ocena prawdopodobieństwa sukcesu wiąże się z dokonywaną przez podmiot oceną szans powodzenia swoich poczynań. Podmiot ocenia wielkość szansy na podstawie przewidywań dotyczących tego, czy partner spragniony jest komplementów, poparcia dla swoich poglądów, czy zachowania oferowane przez ingracjatora mogą być dla niego atrakcyjne, jak dalece jest on wrażliwy na tzw. normę sprawiedliwego podziału, zalecającą odpowiadaniem na otrzymane nagrody nagrodami o równej wartości, czy ingracjator trafnie ustali, jakie reakcje partnera są odpowiednią reakcją na jego zabiegi. Często bowiem zdarzają się sytuacje, gdy ktoś w najlepszej wierze reaguje na ingracjację ofertą przyjaźni, podczas gdy ingracjatorowi zależało np., na pożyczeniu pieniędzy, lub też odwrotnie - spragnionemu przyjaźni ingracjatorowi oferuje pieniądze.

Poza wyżej wymienionymi, ważną zmienną modyfikującą prawdopodobieństwo sukcesu ingracjatora jest zakres władzy, jaką sprawuje nad nim partner. Różnica statusów między ingracjato-rem i partnerem może budzić nie tylko większą nieufność wobec zabiegów ingracjacyjnych, ale również stwarza większą możliwość negatywnych reakcji. Można także sądzić, że zajmowane miejsce w hierarchii władz określa, jaka technika ingracjacji zostanie użyta oraz jaki sposób będzie zastosowany.

Ocena zamierzonej ingracjacji jako zgodnej z normami

Obydwa wymienione czynniki - wartość celu i subiektywna ocena prawdopodobieństwa sukcesu - wyznaczają siłę motywacji do wszelkiego rodzaju zachowań ukierunkowanych na cel. W przypadku ingracjacji trzeba jeszcze przyjąć istnienie trzeciej klasy czynników współdeterminujących jej wystąpienie. Jest to ocena zamierzonej ingracjacji jako zgodnej z normami.

Tngraejacja jest zachowaniem manipulacyjnym, grą nie fair wobec partnera, próbą wykorzystania jego próżności czy naiwności. W kulturze wielu społeczeństw istnieją normy potępiające instrumentalne traktowanie ludzi. Poczucie niezgodności z tego rodzaju normami może stanowić istotny czynnik blokujący wystąpienie i przebieg ingracjacji. Powszechność tych norm, ich siła i stopień internalizacji są różne w różnych grupach społecznych i subkulturach, wyróżnionych przez takie czynniki jak: płeć, zawód, narodowość, miejsce zamieszkania.

W pewnych grupach jednakże niezależnie od norm ogólnych mogą funkcjonować szczegółowe „przepisy” sankcjonujące ingracjację, a nawet przewidujące nagrody za zachowania ingracjacyjne. Dotyczy to np. grup, w których uczestnictwo jest wymuszone, a awansowanie w hierarchii grupowej jest niemożliwe lub znacznie utrudnione (np. oddziały rekrutów przymusowo wcielanych do wojska). Podejmowanie zabiegów ingracjacyjnych przez poszczególnych członków grupy i wobec jej formalnych przywódców, zwłaszcza wtedy gdy ich rezultaty mogą być korzystne dla całej grupy, bywa w takich sytuacjach aprobowane lub wręcz nagradzane.

Przymusowość uczestniczenia w grupie łatwo może się łączyć z niechęcią czy nawet wrogością wobec osób dysponujących wła-